2012云南市场招商会方案.doc

2012云南家具市场战略研讨会一、主题2012云南家具市场战略研讨会二、时间2012.3.6（9:0018:00）三、地点云南昆明XX酒店四、参会人员总经理邓总、总经理助理余总；云南大区经理、区域经理，云南区域现有经销商；潜在经销商；媒体；行业协会领导。五、招商人员及参会工作人员培训1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。2） 招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。3） 招商人员必须对目前市场有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。六、客户邀请 主要分为新客户、老客户、媒体(暂定)3个部分。1、人数要求 参会人员至少50人以上。2、人员标准 到场人员定位精准，老经销商比例为25%-35%，新代理商（潜在经销商比例为65%-75%）。 1）老代理商标准： 有意向扩大店面开大店者； 经营状况良好，归属感强，能起到标杆作用者；通过发言带动会场气氛； 管理或市场推广能力强，在论坛上发言者； 3）新代理商标准： 大部分潜在客户至少经过两次以上反复沟通，现场签约几率在60%以上； 确保没有竞争对手故意滋事者； 对于已签订合同的经销商每个区域只来一个，未签订合同的建议县市级市场至少来二个；最后在招商会上或以后确定一个具有实力的经销商； 新代理商包括计划换品牌的家具经销商、打算做家具的经销商、计划增加经营品牌的经销商、有实力也有意愿做家具的经销商。3、新客户邀请过程1）对区域进行本次招商主题的培训；2）在经过严格的培训之后，各工作小组开始正式下市场，拜访客户，只有意向客户才赠送活动入场3）所有收到入场券的客户都要严格进行登记，并留下详细联系方式以便及时进行电话跟踪回访。4）在活动召开的前25天，第一轮（一周）客户拜访完毕，所有区域经理电话开会交流，总结第一轮拜访情况，提交初步确定到会名单，并电话跟进所有拜访过的意向客户，强化客户对本次活动的印象。5）在区域经理拜访期间，每周进行名单更新，确定。 6）活动开始前3天所有区域经理必须回昆明开会总结，并落实确定最终到会人数。利用两天时间要做好详细的客户电话跟踪。公司将根据所提供的人数安排餐饮和住宿。7）区域经理活动前三天加强与客户的沟通联系、确定到达昆明时间、地点，告知酒店具体地址，本次活动所有客户均不包接送。4、邀请方式 1）云南现有经销商邀请： 商务专员传真发邀请函； 短信群发； 大区经理/总监、区域经理电话邀请； 2）潜在经销商邀请： 目前数据库拥有的云南客户资料全部发短信和正式邀请函邀请； 大区和区域经理扫街的客户重点邀请（短信、电话、邀请函）；邀请函由大区或区域经理登门拜访送到客户手中； 昆明得胜发布资料发布招商信息。 4）、行业协会领导邀请。（暂定） 以公司名义邀请昆明家具家协会领导发言七、场地布置 1、场外布置 1）昆明得胜：卖场POP规范，喷绘更换、红地毯、X展架2）酒店大门口横幅、彩虹门、立柱、地毯、空飘。充气卡通人物（暂定）3）迎宾礼仪四名（可雇佣大学生，批绶带，统一服装）；4）院内（或宾馆外）各界媒体、兄弟单位的恭贺条幅；5）大厅：喷绘墙、广告、展架、企业简介、公司折页6）签到台，名片盒，签到人员；7）回厂门口摆放品牌与企业宣传易拉宝； 2、会场布置1）喷绘墙，内容为“2012云南家具市场战略研讨会”；2）悬挂横幅，内容为“2012云南家具市场战略研讨会正式启动” ；3）6个以上易拉宝，内容为企业文化，公司战略，品牌宣传，企业宣传，厂商合作宗旨等；4）音响、投影仪、电脑、无线麦克等，播放企业宣传片；5）座位按老客户与新客户分开安排坐次，并摆放水果、纯净水、宣传材料（招商手册、宣传小图册、大图册）、白纸、圆珠笔等；6）主席台上摆放鲜花一束；八、来宾接待 1、渠道人员时刻与自己的客户保持联系，提前了解客户行程并编制成表格；2、客户统一于2012年3月5日下午5点30前于昆明。酒店报到。九、前期人员分工及准备时间事项备注责任人2月3日3.3前确定招商方案和余总确定招商方案，并按照流程准备。赵建华2.202.21云南现有经销商邀请1、传真发邀请函；周敏2、发短信邀请；赵建华3、电话邀请；赵建华潜在经销商邀请1、短信邀请（所有拜访过的商家）；（2.20，2.25，3.2）赵建华2、邮寄邀请函（主要意向客户）；（2.20）赵建华、刘自华3、电话邀请（主要意向客户）（2.20）各区域经理4、得胜卖场发放资料（2.20-3.5）刘自华家协邀请暂定2.25确定人数2.25、3.2两次确定人数赵建华2.28前住宿找星级酒店并签订协议；刘自华餐饮根据标准安排5日晚、6日全天和7日早餐；刘自华2.25熟悉招商政策所有参与人员背诵招商政策。3月5日8:0023:00客户接待将酒店信息通过短信告知，酒店设接待点；刘敬客户登记，安排住宿，并发放行程计划。刘敬签到表、笔、水牌“请赐名片”、名片牌、大区经理名片放到桌上刘敬19:00晚宴住宿酒店安排；刘自华19:0022:00调试音响、投影设备全部连接，逐一调试；刘敬、吴雨池22点前会场布置1、酒店大门悬挂横幅； 刘敬2、酒店大厅放好指示牌；刘敬、吴雨池3、会议室门口放好指示牌；刘敬、吴雨池4、会议室挂好背景；刘敬、吴雨池5、会议室挂好横幅、易拉宝；刘敬、吴雨池6、会议室摆放好桌椅（根据当天到场人数）刘敬、吴雨池7、会议室摆放好水果、饮用水；刘敬、吴雨池8、会议室摆放好招商画册、宣传袋、小图册（每位一份）；刘敬、吴雨池9、会议室摆放好纸、笔；刘敬、吴雨池10、再一次用会议用电脑调试投影仪、音响；刘敬、吴雨池11、再一次播放会议用光碟、PPT文件，确认无误；刘敬、吴雨池12、会议室门前摆放好签到桌。刘敬、吴雨池13、意向合约120份，放到会议室；14、大区经理、区域经理再次趁热打铁，签单！全体人员十、研讨会流程8:309:00热场会议室播放派尼尔家居视频宣传片。主持人9:00-9:10会议开始主持人宣布会议开始，介绍嘉宾，介绍流程安排；主持人9:10-9:25营销总监发言家具行业现状，派尼尔家居的成绩；余俊峰9:25-9:30总经理战略层面邓总9:3010:35刘经理发言目前办事处的经营势力的展现（库房、展厅、服务）刘自华10:3511:45嘉宾发言石屏经销商发言，内容为为什么开大店；从发展前景方面讲，并结合为什么做派尼尔家居，对派尼尔家居的愿景。（可安排播放石屏专卖店店面形象以及广告投入照片）经销商代表（谢贞国）10:4511:00余总发言云南家具市场战略分析余俊峰11:0012:00参观展厅（得胜）刘自华、赵建华带领，讲解公司产品等。区域经理陪同12:0013:30午餐、休息刘自华、赵建华带领；吴雨池负责餐厅接待13:3013:35开场13:00开始播放企业宣传片；13:3513:55余总发言派尼尔家居现状、优势及招商政策以老客户订货优惠政策余总13:5514:00观众提问主要针对潜在经销商提问。（提前安排人与问题）全体人员14:0018:00订货、签单大区经理总监，区域经理签单（刘自华负责老客户订货）全体人员18:0018:30整理会场收拾相关物料，运到经销商处。大区带客户去餐厅。刘敬、吴雨池18:0618:30退场时领礼品LOGO精美水杯18:3021:00酒会1、礼仪小姐引导客户到达餐厅就餐；全体人员2、大区经理总监、区域经理一对一跟进重点潜在客户；全体人员3、大区经理总监、区域经理再次趁热打铁，签单！全体人员21:1022:00潜在客户跟踪一对一跟进重点潜在客户全体人员十二、物料准备序号物料名称数量标准责任人完成时间检查人备注会场物料1背景1个根据现场确定尺寸赵建华、刘自华2.25余总、赵建华2彩虹门和气柱1套赵建华、刘自华2.25酒店门口3充气卡通人物（暂定）2个赵建华、刘自华2.25酒店门口4空飘6个赵建华、刘自华2.255条幅3条根据现场确定尺寸赵建华、刘自华2.251、酒店门口内容为主题 2、会场内部内容：暂不定6易拉宝7个企业文化与品牌赵建华、刘自华2.25会场内部用7签到表10张招商会签到赵建华2.258名片盒2个收名片用赵建华2.25收集名片用9水牌1个内容：请赐名片赵建华2.2710签到桌1个刘自华2.2711指引牌2个酒店门口，会议室门口赵建华、刘自华2.27酒店准备12主持人1名待定2.2713手提袋100个LOGO手提袋赵建华2.2514水杯100个LOGO的精美水杯赵建华2.2515标贴（胸牌）10个圆形LOGO赵建华2.27工作人员用吊牌100个派尼尔形象客户用16笔100支派尼尔圆珠笔赵建华2.25酒店准备17纸100A4纸赵建华2.25酒店准备18发言稿15分钟家具行业现状，派尼尔家居的成绩余总3.2余总19发言稿10分钟内容为为什么开大店；从发展前景方面讲，并结合为什么做派尼尔家居伍浩3.2石屏经销商谢贞国20发言稿5分钟目前办事处的经营势力的展现（库房、展厅、服务）刘自华3.2办事处经理刘自华21发言稿15分钟店面管理与推广余总3.2余总22政策稿5份人手一份赵建华3.2招商政策23礼仪四人女士，统一着装（绶带）刘自华2.28形象好，淡妆24瓶装水300矿泉水刘自华25无线麦3个声音洪亮刘自华3.2酒店准备26电脑1台自带赵建华3.227投影仪1台清晰度高刘自华3.2酒店准备28数据线够用刘自华3.2酒店准备29插线板1个刘自华3.2酒店准备30翻页器1个刘自华3.2酒店准备31音响1套清晰度高刘自华3.2酒店准备32水果若干橘子、香蕉等刘自华3.233招商手册500本赵建华2.1034合同50份赵建华3.235宣传册500 册小图册赵建华2.1036胸花6个发言人用刘自华3.2上台发言人用37视频光碟1公司宣传片赵建华3.238入场音乐、课间音乐等赵建华3.2会场用 餐厅物料39背景1个根据现场确定尺寸刘自华、赵建华3.2刘经理餐厅40条幅1条根据现场确定尺寸刘自华、赵建华3.241酒水根据到场人数确定刘自华3.242菜单提前准备菜单刘自华3.2 得胜展厅物料43喷绘2根据现场确定尺寸刘自华、赵建华2.2044条幅2根据现场确定尺寸刘自华、赵建华3.245X展架4180*80刘自华、赵建华3.246彩虹拱门1根据现场确定尺寸刘自华、赵建华3247方形展架2根据现场确定尺寸刘自华、赵建华32文案物料46短信1条言简意赅赵建华2.20余总47短信电话云南市场老客户、云南市场所有拜访过的客户电话吴雨池2.18短信群发48住宿表4张记录详细、准确赵建华3249邀请函11份叙述清晰赵建华2.20老经销商50邀请函2150份精美赵建华2.20潜在经销商51行程计划100份详细赵建华2.20全体人员十三、现场互动1、老经销商的提问准备，前期沟通好（选定提问的问题）。新客户的提问2、选老代理商或新客户员带头签约。十四、返程所有人员返程。十五、跟进大区经理/总监和区域经理对尚未谈妥的意向客户继续跟进。1、电话跟踪回访；2、 区域经理或大区亲自登门拜访；十六、总结与存档1、 总结此次招商会的得失；2、对招商会所获取的各种信息整理存档 。 营销中心 派尼尔家居云南大区