产品销售管理办法1.doc

销售管理制度

第一章 总 则
第一条 目的
为了进一步加强对销售人员的管理，规范各部门间手续传递，强化财务监督职能，制定本制度。
第二条 适用范围
本制度适用于公司相关部门及销售方面的财务管理。
第三条 销售部组织机构及市场布局
一、 岗位设置
1、销售人员
l 市场部经理
l 销售工程师
l 销售专员
n 产品组长
n 销售专员
销售人员在公司的销售体系中的位置如下图所示：
市场部经理
技术支持部部长
销售部部长
产品组长
销售内勤
销售专员
销售内勤
销售内勤

二、市场布局
1、近程（以公司为中心，方圆二百公里）求利润，远程求销量，进行市场规划，做好质量和市场保护工作，引导产品走品牌路线；
2、为了长期产销稳定，可有针对性的选一些信誉度好的客户，发展为A类客户，给予一定的优惠，使他们成为公司的铁杆客户；
3、对所有客户实行合同化管理，并严格按照合同执行；
第四条 部门职责
1、财务部负责产品往来账款的核对，开具收款收据、销售发票、监督检查销售工作。
2、销售部负责对新市场的开发，对现有市场的维护，对新产品的开发和对客户发货的跟踪服务；
3、技术部根据产品的企业内控标准,进行日常生产中的产品质量、数量的控制；并对发出的产品质量、数量负责；
第二章 销售程序
第一条 市场预测
市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
5.预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第二条 销售工作流程
寻找目标用户——把目标用户变为潜在用户——给潜在用户发产品介绍及市场报价——把潜在用户变为意向性用户——根据客户需求给意向性用户提交正式报价和解决方案——用户接收报价和方案，提交产品销售合同——完成销售合同的签署，报公司市场部备案——下订单订货——销售结束——进入实施阶段。
第三条 编制销售通知单
销售内勤根据销售专员口头的或填写的《销售通知单》，《销售通知单》一式四联，分制单联、审批联、保管联和发货联。一联销售部留存、二联供管理层审批赊销、价格和确认是否组织合同评审；批准后由保管根据保管联和库存情况组织备货，必要时通知生产部门补充入库，发货联供客户交款提货。
第四条 价格的确认
销售内勤在开具《销售通知单》时，应根据《价格表》开具价格。如果客户、价格未在主管产品销售部长批准的价格表内列出，《销售通知单》必须由主管产品销售的部长签字确认价格。
第五条 发货单的管理
1、销售部根据供货计划或客户的提货时间安排开具发货通知单。
2、发送货物时由销售内勤根据《销售通知单》开具《出库单》，出库单一式伍联，存根、会计、仓库、随货同行和出门证各一联，其中出门证联不得显示客户名称、单价、金额等属商业保密内容。发送货物经手人带《销售通知单》和《出库单》到财务交款或确认应收账款后，财务在仓库联和出门联上签章。发货人携盖章的仓库联到仓库提货，仓库凭《销售通知单》和《出库单》出库，发货时交出门证联出厂。
3、《出库单》要求书写规范认真，注明订货单位、日期、品种、规格、数量、标准、重量、生产批号等内容，涂改作废。
4、《出库单》当天内有效，超期未履行或未履行完毕的交由销售部重开。
第六条 交款提货销售
1、客户自提货物时由销售员根据《销售通知单》开具《出库单》，《出库单》由提货经手人签字，然后到财务部交款。提货人交财务部签章的《出库单》仓库联到仓库提货，交经财务部签章的《出库单》出门证联出厂。
第七条 预付款销售
销售专员根据仓库货源状况，先与客户商定购货计划，购货计划应详细列明要货的货物品名、规格、型号、数量、单价、金额等交会计审核无误，部门经理审批。
第八条 赊销的管理
未付款客户必须先签订《购销合同》，合同中应注明产品须书面订购、验收时效及其它合同必备条款。未付款客户和有返还等特殊的合同必须由销售部门主管签字才生效，如价格可能低于价格表中的最低价格或新增欠款，需由市场部经理同意，再经总经理经理签字生效；对集团采购的，集团下属的不同单位，如第一次销售需要经销售主管经理批准，以后如无变更，就可按此操作执行。对超过付款期限而未付的货款，销售专员要及时进行催收，如有异常的要立即上报主管经理，预期未付的按有关规定处理。
第三章 销售基础管理
第一条 制定价格表
销售内勤根据市场情况制定《常用规格价格表》，经主管经理审核、总经理批准后执行；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老客户价格表，在《客户档案》中体现，由主管经理批准后执行。如遇市场变化需调整价格时，应按上述规定重新审批。
第二条 建立客户档案
销售部应建立客户档案，具体包括客户基本情况，执行的具体价格，每半月对客户档案更新，由主管经理批示后执行。销售人员对新开发的客户和发送样品应及时记录。每半月交销售部，进行客户档案的统一更新。
第三条 建立销售档案
《购销合同》、《销售通知单》制单联、订单、运提单、邮寄凭证等由销售内勤负责保管，分月整理存档，备查。
第四条 充足备货
由销售部根据每旬的销售情况制定产品安全库存，经主管经理批准后由仓库根据实际库存安排调配。
第五条 其他应收项目的管理
其他应收项目是指除应收票据、预收帐款等以外的其他各项应收、暂收款项，财务人员和销售人员应加强沟通，及时掌握客户的财务状况，防止出现应收票据到期不能支付和预收账款透支的情况。
第四章 售后管理
第一条 建立客户联系制度
定期回访，了解客户对产品质量及服务的满意程度，并对客户提出的问题或要求尽快做出处理解决，各项工作都要留有详细记录。
第二条 销售折让的处理
对于以销售货物客户提出的销售折让，业务员应认真听取和分析原因在认为合理的情况下，逐级提交专项报告。按照审批权限审批后开具《折让通知单》。
第三条 客户退货管理
严格退货制度，如客户要求退货，需填写退货申请单，标明：客户、规格、数量、价格、退货原因等。由主管经理批准方可办理退货、入库手续。实行退货追究制，每次退货都要由销售部牵头查明原因，相关部门需积极配合，落实到具体责任人，如因工作失误造成的，给予责任人50-100元罚款，情节严重的，按《事故管理办法》相关规定处理，责任部门提出纠正预防措施，以杜绝类似情况的发生。
第四条 客户投诉处理
1、产品质量投诉。从源头做起，严把质量关，把问题控制在萌芽状态，绝问题产品出厂，若确有问题产品出现，应尽快进入折让程序，并以最快速度处理掉；并纠其原因，并对相关责任人做出处理；若万一问题产品进入市场，经客户投诉后，应以最快的速度做出回应，一般以四个工作日为限，（看现场→报告主管经理→作出处理决定）。
2、售后服务投诉。顾客就是上帝，现在的销售其实就是服务，售后服务包涵很多，所以售后服务很重要，对这一部分的相关人员，要加强培训，特别是装车，以及销售人员的待人之道；一经投诉，在查实后其严惩不怠，特别严重将予以辞退。