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成 都 百 货
（都江堰店）

中 秋
商
务
策
划
书

2006年6月21日

序 文

中秋即将来临，一年中饼店最佳的旺季时期就快到来，我们是否把握此住这机会了呢？现在是讲求宣传、广告的时代。我们若能设计便宜且新颖奇特的促销计划来增加每位顾客的消费额，对于整个饼店的营运状况的现在和未来，势必能产生极大帮助，然后在能力所及范围内，配合财力与心力，全神贯注地展开、冲刺。

目 录

一．序文。。。。。。。。。。。。。。。。。 1
二．目录。。。。。。。。。。。。。。。。。 1
三．宗旨。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2
四．策划目的。。。。。。。。。。。。。。 2
五．实施方案。。。。。。。。。。。。。。 2
1目前营销状况 2
2市场现状 2
3竞争状况 2
4企业优势 2
5企业劣势 2
6解决方案 2
六．促销方式。。。。。。。。。。。。。。。。 3
1．广告 3
⑴电视台 3
⑵电 台 3
⑶传 单 3
⑷海 报 3
⑸公益活动 3
2商品 4
⑴促销商品要求 4
⑵商品促销活动安排 4
3环境 5
卖场布置： 5
七．费用预算。。。。。。。。。。。。。。。。。 5
八．实施细则及人员安排 。。。。。 6
九．进度表.。。。。。。。。。。。。 6

★宗 旨： 中秋促销树立企业整体形象为主，盈利为辅。
★策划目的： 1 树立企业形象，提高商品市场占有率。
２追求利润最大化。
３击败竞争对手。
★实施方案
目前营销状况：现超市经营状况很不理想，首先公司一些卖点并不为人熟悉。公司超市在-1楼这样顾客在购买其他日用品后不会浪费更多时间去逛超市。除非特定的顾客人群。另外公司发展陷阱阶段看来主要是发展服饰日用化装类。食品类没多大发展。
另外商场消费层次过高，大众商品不足。分层销售：主要问题是必须有特定顾客。
市场状况：都江堰零售企业过度发展，形式单一。城市经济的发展必须有与之相配套的以发达、大型和豪华的商店为龙头的多层次的零售商业网。但目前在都江堰商业网点建设上出现了盲目投资、重复建设的倾向，且多数零售商店从市场定位、商场布局到营销手段基本趋同，经营无特色，缺乏网点层次和功能的合理配置以及规模结构间的合理搭配，经营战略缺乏中长期目标和全局性的平衡协调，其增长速度超过了居民购买力的增长速度，从而导致购买力分流。加之买方市场的形成和经营策略缺乏创新，无序竞争的结果造成企业运营成本过高，利润空间下降。特别是一些国有大中型零售企业销售不畅、亏损增加、效益下降、经营困难。
都江堰现在有600000人口，大约20万城市人口日用品以及食品销售应该是个很大的市场。每天我们销售额大约在200000元。
竞争状况：目前都江堰有德惠、成百店两家大型商场。中型商店有30余个，小型的有近200个。对我们够成很大的竞争威胁。
商场主要以销售 食品、日用品为主。这些商品在其他商场也同样有。由于小商店覆盖范围比较广，所以占领了市场份额的大部分。
商场服饰化装销售定位主要是高档的，但是在都江堰也同样具备很多高档消费店，顾客买高档消费品的时候更愿意到这些商店购买。服饰化装是商场主导商品，所以在这的竞争同样很大。
优势：公司首先已被广大消费者深知，公司商品不仅限于食品，包括服装，化装品，电器。且商品质量有保障，服务热情。企业文化深厚，企业形象良好。公司资金雄厚，管理人才水平高 市场占有率25%
劣势：成都百货商场由于开业才3年对顾客群，消费习惯等还不很了解。另外商场地理位子不佳。商场在饮食方面不及德惠超市。
如何应对
我们企业要准确定位、调整结构、突出特色。使其与竞争对手区分开来，以占据部分市场。搞好市场定位，是成都百货都江堰店走出困境的一条重要途径。此外，商品应按照数量、布局和结构适度、合理的原则，坚持高中低档、城市中心区和新建居民住宅区同步发展的方针，作出相应的规划和安排。在调整结构突出特色上，首先应以商品经营内容与范围为主体，在品种、花色、规格等方面调整结构，突出特色；其次是以经营技术管理特色为主体，在特色技术、特色服务、规范化管理、降低成本等方面突出特色；第三是以经营方式为主体，包括目标市场、特定服务对象、特种价格方式、自选等方面突出特色。

★促销方式：
一． 广 告
都江堰电视台
希望注意广告特色，引进企业文化。树立企业文化
在电视台10：00 13：00 18：30 20：00进行广告宣传
时间2006年9月24日---10月6日
电视广告的另一个显著特点就是时效性非常好，可以及时地传达给广大受众。电视广告具有声音、图像、字幕等特点，受众可以通过视觉、听觉等多角度的接受信息。在众多的媒介中，它的综合表达能力最强，能够把需要展示给受众的各种信息充分的展示出来。 电视机的普及率非常高，深入广大城市、农村的千家万户，今天，每家拥有的电视机数量正在逐步上升，有的家庭拥有两台—三台。但是，电视广告也有很多缺点，价格昂贵、制作耗时、被顾客欣赏的概率正在逐步降低，广告内容稍纵即逝等。
都江堰电台
隔天滚动播出促销广告
时间9、27—10、6，每天播出16次，15秒/次
传单：印20000份 0.01元/份 人员10人
传单广告的一个最大的优点是派发简单易行。发单人员只要用手袋拎一袋传单就可以随时随地派发了，只是简单的体力劳动也无须派发人员具备什么高深的知识和技能。
平时可固定在店面四周围散发宣传单 (品)，遇周六、日节庆等则在区域内派发。例如早上在市场、公园附近；中午则在 学校、机关团体、商业中心之出入口及餐馆门口；下午及晚上则在站牌、电影院、夜市等闹区。您派发的宣传单(品)应以易拿、易看、易懂为原则。
制造风格与众不同的传单。由于现在传单泛滥，所以许多人一看到传单就本能的抗拒，而那种普通的白纸黑字的廉价传单更是一接过来就找垃圾桶扔掉，一点“收藏”的欲望都没有。再说了那种粗制的传单也不利于企业的形象。
海报
这个特别海报必须掌握以下几个原则：
①． 要有中秋节气氛。
②． 海报使用字体要使人一目了然，容易阅读，且要注意颜色的搭配。
③． 海报可考虑张贴在店门口附近，收银机旁，月饼旁，也可在公园，民众活动中心，学校机关附近公告栏上都是理想张贴场所。创造出[诱导]顾客进入商场的动机。
公益活动
公益活动，往往不会给企业带来直接的经济效益，而且使企业付出额外的费用，但是，从长远来看，通过这些公关活动，企业树立了较完备的社会形象，使公众对企业产生好感，为企业创造了一个良好的发展环境。
举行资助社会福利事业的捐助活动。因为企业选择对各种慈善事业、社会福利事业进行赞助，比较容易获得社会各界的普遍好感。
时间：2006年10月6日上午10：00-12：00
地点：都江堰成都百货大楼外
内容：1文艺演出
2邀请福利院老人，孤儿参加“月圆中秋”活动，并赠送礼品。
3向社会福利院捐赠物品等
二． 商 品
促销商品要求

1、 月饼要求：

1）月饼品种要集中体现在当地大众喜爱的品牌、有不同的风味、品牌月饼商开发的新品种，价位分高中低三个档次，满足不同阶层顾客的消费需求。

2）要求月饼供应商派遣促销小姐，并提供月饼试吃活动。

3）设立[月饼礼盒]特买区

将所有中秋节月礼盒陈列[特买区]内，陈列须注意：
①. 此特卖区需让顾客有丰富感、华丽感、价值感、轻松感，而增加送礼气氛，促进其购买冲动。
②. 礼盒的高度要适中，昭明度要够，颜色要调和，月饼大小要搭配得宜。

③．中秋佳节来临包装质材要选择安全实用， 色泽可用红色系列，图案要讲究古典淡雅，包装完毕再配以中国结来装饰，可谓兼顾流行与美化产品功能。
2． 糖果、饼干、水奶
糖果、饼干、在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量。也需要在此类商品选出20款商品做促销。
3． 水果要求：
1）季节水果特价销售，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。
2）中秋两档期快讯都要有1—2个品种做为“牺牲商品”亏损销售，以吸引客流。每个品种促销时间3天
促销活动
此次活动由营销部负责。
超市部负责推广出特色产品（主要以月饼为主）不同档次的产品要有次序摆放在货架上，部分产品实行打折优惠以吸引顾客。另外准备大量试吃月饼

服装部负责新款服饰。过季服装打折。

活动期间，团购客户，可按购买金额送现金。
ü 团购客户赠送现金金额比例由采购部提供，并由采购部出操作指引。
ü 散装月饼和盒装月饼均可赠送。
ü 顾客凭电脑小票到服务台领取现金。
ü 服务台设立登记本进行登记，
l 收银员在顾客付款时，必须进行提醒。
ü 凡一次性购满98元（必须含月饼或烟酒商品）可到服务台获赠‘喜’袋一个（具祝福语填写栏），送完即止
ü 各服务台还可为获赠“喜”袋的顾客提供礼品包装、书写祝福语
三． 卖场布置

1）场外：
a）在免费寄包柜的上方，制作中秋宣传;
b）在防护架上，对墙柱进行包装，贴一些节日的彩页来造势；
c）在广场，有可能的可悬挂汽球，拉竖幅；
d）在入口，挂“都江堰成都百货 禧中秋”的横幅；
2）场内：
a)在主通道，斜坡的墙上，用自贴纸等来装饰增强节日的气氛；
b）整个卖场的上空，悬挂可口可乐公司提供的挂旗；
c）在月饼区，背景与两个柱上布“千禧月 送好礼”的宣传；两
边贴上可口可乐的促销宣传；
d）月饼区的上空挂大红灯笼。
ü 气球若干，组成图案，吊在天花上。

分时间段的活动安排：（为使活动具有连续性、衔接性，容易记忆，将活动按周安排，轮番对顾客进行促销，持续刺激消费者的购物欲望，加深顾客对成都百货的印象，不断实施消费行为。）

★费用预算：
•调研、策划费 600元
•
广告费:电视广告 10天的广告 6000元
电台 20天的广告 1000元
传单: 20000张*0.01元+10人*20元 400元
海报 50张*2元 100元
公益活动 ：演出人员费用 600元
慈善捐赠 2000元
活动场景布置 300 元
•人员促销费 10人 每人 30元 300元
•卖场布置：气球 20 袋* 5元 100元
彩带 10卷* 5元 50元
喜袋 300个*1.5元 450元
大灯笼 10个 *100元 1000元
小灯笼 50个 * 10元 500元

各类费用共计： 13100元

★实施计划及人员安排：
宣传部：负责广告以及活动宣传
部长：陈兴波
职责：负责每天向公司汇报宣传情况，监督宣传。提出活动期间的意见建议
成员：庞西、碧蓝 张三峰 杨过 郭靖 黄容 泽之 紫雨 雨下
职责：主要宣传商场活动
商品销售部：
部长：孙聪颖
职责：及时反映商品销售情况，对商品销售中出现的问题及时的给予解决。提出活动期间的意见建议
成员：王敏，王二小 张三 黄花菜 水仙 秋香 杨贵妃 小龙女
职责：各自员工负责各个卖点的布置以及个卖点商品的推销，和相应的服务
客户服务部：
部长：曾伟
接受顾客投诉，负责每天汇报工作，提出活动期间的意见建议
成员：冯娟，张捐 呵喝 哎哟 刘杰 酒仙 仙卖 华佗 秦始皇 刘备
职责：负责向老幼病弱的人提供导购服务。满足顾客需求，解答顾客提问。
各部门之间要尽可能的相互协作，共同完成此次活动。
对一些部门人员不足的情况，可从其他部门调入。
有活动经验的员工可协作经验相对欠缺的员工。
★进度表
截止日期
内容
负责人
9月20日
活动期间所需商品进货必须到位。
商场布置用到的气球彩带等也必须采购完成
孙聪颖
9月23日
商场布置完成
货品上架
陈兴波
9月24日
利用广告，海报，传单向大众传播消息
王敏
9月30日
做好迎接国庆和中秋节的准备。检查商品库存。
冯娟
9月30日
联系好福利院和演出团体并对中秋节的活动安排进行讨论。
曾伟
10月1日
全面检查卖场布置、商品到位、广告宣传
活动安排情况，并报告上级领导
庞西