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工程项目商务策划书
（阶段）

编制单位： XXX 项目经理部
编制人： 商务经理
编制时间：

审核人： 分公司合约部经理
审核人： 分公司总经济师
审核时间：

批准人：
批准时间：

前 言
工程项目商务策划是指对工程项目合同履约、合同索赔、风险控制等系列经营活动进行事前的谋略和规划，以服务项目承接、保障合同履约、完成责任目标为前提，以“化解风险、降本增效”为目标，以“全程策划、动态管理、全员参与、持续改进”为原则，以实现项目经济效益最大化为最终目的。
工程项目商务策划的主要依据：工程项目总体的策划方案，合同协议书、招投标文件和合同交底资料，施工、技术设计图纸，业主管理办法及有关文件，施工组织设计，当地劳动力资源、材料价格（包括甲供料和当地材料价）、机械使用费、天气气候、交通运输、风俗习惯等调查资料，技术规范及法律、法规等政策性文件，其他有关文件及资料：包括公司制度性文件、成功策划案例等。
为化解履约风险，提高项目盈利水平，指引策划方向，集团合约部在总结往年商务策划经验的基础上，特编制《项目商务策划书》范本，以抛砖引玉，供各项目参考。

目 录
依据阶段内容自编目录

一、投标阶段商务策划
投标阶段商务策划注重风险防范，应重点分析、研究招标文件和施工设计图，识别投标风险，确定报价策略，做好不平衡报价，为合同履约、二次经营做好准备。
投标阶段策划主要内容：识别招标文件的风险因素，与业主、设计院的沟通，列风险清单，查漏找差，市场调研，不平衡报价，现金流量，质量、工期，编制投标成本、预测投标收益。
1、工程概况简述
1.1工程概况简述
1.2主要指标情况表
主要指标情况表
建设单位

设计单位

监理单位

工程地点

投资性质
□国资 □企业自筹 □外资 □民营 □其他
工程类别
□房建 □路桥 □轨道交通 □市政 □铁路
总包合同范围

指定分包工程范围

工期目标

质量标准

安全（文明）施工目标

工程款支付条件

调价范围（材料、人工等）

履约保函的比例

招标控制价（标底）： 万元
投标价在招标控制价（标底）基础上降低 %
工程投标价： 万元
其中： 万元（按组成分别填写，例如其中：地铁车站结构 万元、地铁区间 万元）；

2、标前成本测算一览表
仔细研究招标文件和投标图纸，核对工程量清单和编制投标方案，完成成本测算工作，并进行评审，确定投标策略及最终报价。
标前成本测算汇总表
项目名称： 单位：万元
序号
费用项目
投标报价
测算成本
盈亏额
备 注
一
分部分项清单费用

二
措施费

其中
周转材料费

安全文明费

临时设施费

CI费

其 他

三
现场管理费

四
间接费（企业管理费）

五
规费

六
税金

七
以上合计

八
计划利润

九
计划利润率

十
备 注

第 5 页 共 26 页
3、投标商务策划
着重策划重大盈亏项投标策略。
序号
清单项
投标报价
测算成本
盈亏额
投标策略
备注
一
亏损点

1

2

……

小计

二
赢利点

1

2

……

小计

合计

二、 合同谈判与签约阶段商务策划
合同谈判与签约阶段商务策划同样要注重风险防范，识别合同各条款风险，确定谈判策略，为合同履约做好准备。
1、合同销项表
根据招标文件中合同范本及投标报价情况，针对合同履约要求、投标承诺和公司的履约能力，逐一对人员组织、资源配置（劳务、分包、材料、设备等）、工期、质量、安全、文明施工目标等履约要素进行合同销项。对于不能销项的要制定应对措施。
合 同 销 项 表

序号
类别
条款分项
能否销项
销项原因
不能销项原因
备注（签字人）
能
否
1
资信评估
签订合同双方是否具备法人资格

业主资信条件

2
承诺书
是否另行提供承诺书，承诺内容是否存在风险

3
双方一般权力和义务
项目班子能否满足招标文件和工程施工要求

现有的劳务队伍储备能否满足施工要求

现场是否具备开工条件

开工所需的手续是否已办理完毕，双方责任是否明确

4
施工组织设计和工期
施工方法和技术手段能否满足工程要求

工期能否满足合同要求

工期奖罚能否接受

5
合同价款与支付
合同要求垫资能否接受（如有垫资附资金流量表和资金解决方案）

保函（或保证金）的额度和方式能否接受

工程款支付方式能否接受

测算的项目纯盈利预计在 ％左右

6
质量与检验
质量目标能否达到合同约定要求

质量罚款比例能否接受

7
安全施工
安全目标能否达到合同约定要求

安全罚款比例能否接受

工程安全防护、文明施工措施费是否符合规定要求和满足施工需要

是否能够承受业主指定分包单位的安全风险

8
材料设备供应
材料价格确定、采购方式是否与招标文件一致，能否接受

9
工程变更
工程变更条款中关于变更价款的确认和支付方式能否接受

10
竣工验收及结算
结算的具体时间和方式能否接受

11
违约，索赔和争议
双方的权力和义务是否明确，违约、索赔及争议处理条款是否明确

违约、索赔及争议处理方式能否接受

12
其它补充条款
示范文本条款以外另行增加的其它条款和特殊约定

13
风险评价
法律风险的评价

2、合同洽谈对策及反馈表
根据谈判合同样本，主要从限制性条款、计量与变更、工期、材料价格调整、索赔等主要条款分析样本合同中的风险点，拟定需修改的合同条款,洽谈后及时填写反馈结果。
合同洽谈对策和反馈表
序号
合同条款号
原合同条款
建议修改的合同条款
状态（是否已修改）
未修改拟采取应对措施

三、施工履约阶段商务策划
施工履约阶段商务策划注重开源节流，既要内部挖潜，又要外部增效，落实成本计划及实施方案、措施，责任分解，做好施工过程中的签证索赔、技术变更和工程款回收等工作，有计划地落实并完成既定的措施和策略。
1、施工准备阶段
着重从以下几个方面进行策划：施工合同的风险点、亏损点、利润点，资源配置，施工方案优化、对外关系协调、二次经营、税收等方面进行策划，且制定目标、落实到人。
1.1 项目简介
简要介绍项目的概况、合同情况。
1.2 制造成本实施计划
项目责任成本为 万元，核定目标收益率： %。

制造成本实施计划表

序号
项目名称
单位
数量
单价
合价
备注
一
分部分项费用

1

2

二
措施费（大临）

1

2

三
现场经费

四
税金

五
合计

1.3 合同风险点、盈利点、亏损点策划
表一： 合同风险点分析
序号
合同风险
风险内容
采取措施
拟达效果
责任人
1

2

…

表二： 主要盈利点分析

序号
项目名称
单位
数量
合同价
测算价
盈利（+）
综合收益率
单价
合价
单价
合价
1

2

…

表三： 主要亏损点分析

序号
项目名称
单位
数量
合同价
测算价
亏损（-）
综合收益率
单价
合价
单价
合价
1

2

…

针对亏损点，要制订相应的化解措施或方案。
1.4 项目主要资源配置策划
通过对人、材、机等资源合理配置、达到成本最低，实现经济效益最大化

表一： 分包分供计划表

序号
分包项目
分包内容
分包方式
招标部门
预计招标时间
预计进场时间
一
劳务分包

1

…

二
专业分包

1

…

三
分供

1

…

表二： 主要设备配置及进场计划

序号
设备名称
型号
数量
拟进场时间
备注（自有或租赁）
1

2

…

表三： 主要材料用量及消耗管理目标

序号
材料名称
规格型号
设计用量
计划用量
控制目标及措施
1

2

…

1.5 主要施工方案策划
通过加强内部管理，优化资源配置，在成本测算的基础上，通过技术变更、方案比选、经济方案的入图或内部控制手段，运用价值工程理论达到成本降低的活动。

表一： **方案经济性对比

方案一
工期、安全文明、质量、环保、成本效益、可操作性等方面说明
方案二
工期、安全文明、质量、环保、成本效益、可操作性等方面说明
…
工期、安全文明、质量、环保、成本效益、可操作性等方面说明
选择方案的原因说明：
责任人

实施时间

表二： **方案优化

详细内容
费用名称
工程量
单价
合价
总价
优化前

优化后

成本降低额

责任人

实施时间

1.6 税收策划
一般纳税项目要对税务成本测算的税负进行策划。
序号
税费
单位
纳税额
税率
合价
备注
一
进项税

1

2

…

二
消项税

1

2

…

合计

1.7 对外关系协调分工与策划
序号
对接对象
协调负责人
协调目标
一
业主单位
1

…

二
设计院
1

…

三
监理单位
1

…

四
行政管理部门
1

…

五
其他
1
派出所

2
当地村民

3
新闻媒体

4
…

1.8项目二次经营策划
通过施工过程中“二次经营”，运用技术经济手段，通过设计变更、签证、索赔等对外经营手段达到增加效益或减少亏损的活动均列入开源策划。
1.9现金流策划
根据施工的不同阶段，预计收支。
序号
时间
预计产值
收入计划
支出计划
资金余缺
拟采取措施
1

…

1.10 其它策划
1.10.1概算风险及修编策划
1.10.1.1概算的编制范围、编制依据
1.10.1.2概算的缺漏项分析
1.10.1.3概算修编主要内容
概算缺漏项及修编分析表（可局部修改）
序号
项目及费用名称
单
位
数量
概算金额
概算技术经济指标
各分劈概算比例
（%）
备注
一

1

2

……

小计

二
缺漏项

1

2

……

小计

合计

其它如现场经费、测量、试验、甲供材、甲指分包等方面的策划，依据项目的不同情况，补充其它开源节流策划。
1.11 项目经济目标制定与分解（要求分解到人或部门）
序号
策划内容
策划属性
策划预期目标
责任人
计划实施时间
1

2

3

2、施工过程策划（动态策划）
动态策划可按项目节点或时间节点对原有策划进行调整，策划点与施工前期策划基本相同，增加了前期策划的执行情况及达到效果。
2.1 制造成本实施计划
简要介绍项目的阶段完成情况：形象进度、产值、成本、已实现的效益、预计实现效益。
2.2 制造成本实施计划
项目责任成本为 万元，核定目标收益率： %。目前实现收益率： %，预计实现收益率： %
制造成本实施计划表
序号
项目名称
单位
计划成本
已完成（实际）成本
剩余计划（预计）成本
备注
数量
单价
合价
数量
单价
合价
数量
单价
合价
一
分部分项费用

1

2

二
措施费（大临）

1

2

三
现场经费

四
税金

五
合计

2.3 合同风险点、盈利点、亏损点策划
表一： 合同风险点
序号
合同风险
风险内容
采取措施
拟达效果
实施情况
责任人
1

2

…

表二： 主要盈利点分析

序号
项目名称
单位
数量
合同价
测算（实际）价
盈利（+）
综合收益率
单价
合价
单价
合价
1

…

备注：综合收益率已实际完成的项以实际为准，其余填计划，并对比原策划，分析收益变化。

表三： 主要亏损点分析

序号
项目名称
单位
数量
中标价（合同价）
测算价
实际
亏损（-）
备注
单价
合价
单价
合价
单价
数量
合价
1

…

针对亏损点，要制订相应的化解措施或方案，未执行或执行效果不理想的分析原因，总结经验。

2.4 项目主要资源配置策划
表一： 分包分供配置表

序号
分包项目
分包工作内容
分包方式
招标部门
预计招标时间
预计进场时间
实际进场时间
备注（进退场或在施）
一
劳务分包

1

…

二
专业分包

1

…

三
分供

1

…

表二： 主要设备配置及进场计划

序号
设备名称
型号
数量
拟进场时间
已进场数量
备注（自有或租赁）
1

…

表三： 主要材料用量及消耗管理目标

序号
材料名称
规格型号
设计用量
计划用量
实际用量
目标与实际对比，分析原因，提出进一下步改善措施
1

…

实际用量：已完成的节点部分，可单独测算，如总体测算，实际用量等于已用量加上预计用量。
2.5 主要施工方案策划
通过加强内部管理，优化资源配置，在成本测算的基础上，通过技术变更、方案比选或内部控制手段，运用价值工程理论达到成本降低的活动，主要包括各种大临、施工方案的比选，过程中侧重于方案的入图。

附表一： **方案经济性对比

方案一
工期、安全文明、质量、环保、成本效益、可操作性等方面说明
方案二
工期、安全文明、质量、环保、成本效益、可操作性等方面说明
…
工期、安全文明、质量、环保、成本效益、可操作性等方面说明
选择方案的原因说明：
责任人

实施时间

实施效果

附表二： **方案优化策划

详细内容
费用名称
工程量
单价
合价
总价
优化前

优化后

成本降低额

责任人

实施时间

实施效果

2.6 税收策划
一般纳税项目要对税务成本测算的税负进行策划。
序号
税费
单位
纳税额
税率
合价
备注
一
进项税

1

…

二
消项税

1

…

合计

2.7 对外关系协调分工与策划
序号
对接对象
协调负责人
协调目标
达到效果
一
业主单位

1

…

二
设计院

1

…

三
监理单位

1

2

…

四
行政管理部门

1

2

…

五
其他

1
派出所

2
当地村民

3
新闻媒体

4
…

2.8项目二次经营策划
通过施工过程中“二次经营”，运用技术经济手段，通过设计变更、签证、索赔等对外经营手段达到增加效益或减少亏损的活动均列入开源策划。
2.9现金流策划
根据施工的不同阶段，预计收支。
序号
时间
预计产值
收入计划
支出计划
资金余缺
拟采取措施

2.10 其它策划
2.10.1概算风险及修编策划
2.10.1.1概算的编制范围、编制依据
2.10.1.2概算的缺漏项分析
2.10.1.3概算修编主要内容
概算缺漏项及修编分析表（已实施内容）
序号
项目及费用名称
单
位
数量
概算金额
概算技术经济指标
各分劈概算比例
（%）
备注
一

1

2

……

小计

二
缺漏项

1

2

……

小计

合计

其它如现场经费、测量、试验、甲供材、甲指分包等方面的策划，依据项目的不同情况，补充其它开源节流策划。

2.11 项目经济目标制定与分解（要求分解到人或部门）
序号
策划内容
策划属性
策划预期目标
责任人
计划实施时间
实施效果
1

2

3

四、 结算阶段商务策划
结算商务策划注重有理有据，应做到结算资料心中有数、结算目标有的放矢、结算过程有理有据，策划应以合同为依据，变更、洽商、签证等为证据，最终实现项目计划目标。
1、锁定项目最终成本
在工程完工结算报出前，项目部应对项目成本进行清理，锁定工程最终成本。
工程成本锁定表
确认内容
确认金额
确认人员和意见
一、该工程已发生的成本
1、已审核完成的分包结算费用：
项目商务经理：
2、已审核完成的分供结算费用：
3、甲供材：
4、其他直接费：
5、现场经费：
6、税金：
7、其他费用：
小计：
二、若有未完的分包结算，预估金额进入成本
1、分包预估成本：
项目商务经理：
三、若有未完的材料结算，预估进入成本；是否有甲供材
1、材料预估成本：
2、甲供材金额：
项目商务经理：
四、预计可冲减成本
1、可调出材料金额：
2、材料残值：
项目商务经理：
五、后期费用
1、工程经营费：
结算负责人：
2、工程维修费：
3、结算人员工资及办公费：
4、场地恢复费：
5、其他费用：
合 计
工程预计最终成本：
结算负责人：
2、业主结算策划
着重从以下方面策划：结算准备工作前移、争议项目、政策法规、预判风险、结算资料、对外关系协调。
2.1、下达结算指标，确定送审值、确保值、力争值
工程名称

合同造价（万元）

包括工作内容

合同开竣工时间

实际开竣工时间

工程监理确认量（万元）

其中：
工程实际成本（万元）

项目目标管理责任书上缴比例

报出结算金额（万元）

其中：合同内造价

设计变更签证

索赔及其他

送审结算金额（万元）

送审利润率

确保结算金额（万元）

确保利润率

力争结算金额（万元）

力争利润率

结算书报送时间

结算责任人

结算流程及时间安排：

.2、竣工结算策划
（1）、主要工程量和单价策划汇总表

序号
主要内容
成本
策划量价
预测效益
责任部门
责任人
工程量
单价
合价
工程量
单价
合价

合 计

（2）、针对结算中可能存在争议问题的策划

序号
结算中可能存在
争议的问题
拟采取的措施
拟达到的目标
责任人
实施时间
备注

（3）、对外关系策划

序号
外部相关人员
项目主要对接人员
公司主要对接人员
对接事项和目的
1

2

3、工程竣工结算责任书的签订
根据《Z竣工结算管理办法》相关规定，集团公司与分公司签订《工程竣工结算责任书》，分公司与项目部签订《工程竣工结算责任书》。
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