新开母婴店常见的问题及解决方法.doc

新开母婴店常见的问题及解决方法 就好像只要是上了网的电脑都会有不同程度的病毒存在一样，任何一个母婴店也一定会有不同的问题存在，像病毒一样，轻者影响到网速严重的会让电脑系统崩溃，店面里存的问题也一样，有些问题只是让你的赢利少了些，而有些问题却会让店面倒闭，但不管是什么样的问题，最终都将有解决的方法。重要的是你要知道你的店里是出了什么问题! 地点问题：做生意讲究天时地利，地点是决定店面成功与否的重要因素。店面是不是处于拐弯位置?是不是在三类街上?是不是离医院比较远?客流量是不是特别少?是不是店面比路面高许多?是不是很少有随机的客户路过?店前面是不是刚好是下坡或上坡?是不是刚好是车流量最大的十字路口?是不是附近都是工业区?是不是刚开发的街道?回答“是的”越多，地点位置不好造成生意不好的可能性就越高! 解决方法：开通会员销售、介绍购物网站、实行送货上门、重点开发附近小区客户、上门推销、多做宣传! 面积问题：有些店面虽然地点不错，但是面积小，产品有限，想上新品又苦于增加不了货架。对于新品层出不穷的婴儿用品行业来说，假如你的店面少于40平米，这是比较危险的一种情况，一是无法丰富产品；二是竞争对手随时有可能在你附近开更大面积的店面；三是你无法扩建，让你心有余力不足。 解决方法：增加产品的周转率、收缩战线只做核心的几个产品、使用壁挂槽板：货架，尽量的多展示产品。 店面结构问题：店面特别低、分上下两层、中间有柱子、前后高低不一样、这些都是母婴店比较忌讳的结构，很不容易处理。 解决方法：聘请专业室内装修人士为你的店面量身定做一套装修方案，让缺点变成特色。因为空间感强的专业人员可以随机应变，不像我们这样有空间固定思维，虽然要多花点钱，但一定值得! 补货的问题：对于新开店，常出现断货是比较致命的错误，客户的心理承受度是两次第一次缺货客户觉得是正常的，我们一般都会给客户承诺一个时间，告诉她什么时候到货，假如客户第二次来了还是没货，即使你的理由再冠冕堂皇，客户也会弃你而去，只是少了这笔生意是其次，重要是客户会对我们没有信心。 解决方法：补货的问题上，我们的宗旨是：快速补货，补好核心的货，补客户真正需要的货!另可安装使用下:飞蝶母婴用品店管理软件。软件有自动提醒补货及该补多少货的功能（比较设定的安全库存）。让电脑来帮您管理，既不易出错、又省人工成本。飞蝶母婴店管理软件支持条码扫描、小票打印机、钱箱、会员卡积分、打折、预充值与付款、会员生日软件自动发祝福短信等。可一键查任意指定时间内的（例如：每日、每月、每年）指定商品的销售量、利润、库存、存货总金额、提成、商品快过期信息等等。还赠送母婴店专用商品条码及价格库(1万多种商品信息)，不用您一个个输入，直接导入使用。软件分有单机版、连锁版 定位问题：定位是一个战略问题，假如战略出错，任何战术都无所谓好坏，许多个开店的业主从不做任何调查，从不靠数据做决策，只是凭一个感觉做事情，自然也就不可能有准确的定位，判断一个店面定位准不准确的标准是：是否适应了当地大部分客户。假如你的产品只有顶尖消费者才会购买的，那一定是定位偏高了，因为当地真正有钱的客户是不会在当地消费的，她们要去更好的城市消费(为了显示自己的消费档次与众不同)，假如都是些以价格为导向的客户来消费，那一定是定位偏低了，标准的定位是中高档消费为主。 解决方法：向肯德基学习，开业前会选择的店面附近做三个月的调查，调查消费结构，消费人群，消费方式等等，我们不要求你做三个月调查，但至少需要调查一个星期。 定价问题：价格是很敏感的问题，有时候只要你的产品比对手贵一毛钱，客户就喊你的价格高，但这是客户的正常反映，并不代表什么，确定你的定价是否出问题，要看消费者背后的讨论，假如六成以上的消费者在背地里都感觉我们的价格高，那就是我们定价高了。开业初期，消费者对你的店面还没有一个定性的时候，定价高这种感觉一旦形成，就很难再消除。 解决方法：我们不鼓励价格战，尽量和对手持平。假如消费者已经普遍反映价格高了，那就要不断的搞一些促销活动，然后再调低价格敏感产品，慢慢的消除客户心理定势，只要我们还想把店开下去，就一定要把消费者的心抚平，不管你有多么的不愿意。 专业问题：客户单笔成交量少、交易过程中都是消费者主动，我们被动、只能介绍产品的表面卖点，无法介绍产品内在效果、无法让客户对你的话题产生兴趣假如出现了以上的这些问题，那一定是专业知识出问题了，明显的就是说服不了客户，也引导不了客户，店面变成了一个展厅，营业员只是起了防偷和收钱的作用，并没有起到介绍和引导的作用。产品知识专业是成交量高的前提，你无法让客户服你，客户凭什么听你? 解决方法：每天做总结、深度挖掘产品卖点、空余时间仔细查看相关资料、做笔记写心得、看营养和育婴方面的书籍。产品专业知识是一个厚租薄发的过程，没有速成捷径，只能靠用心积累! 服务问题：客户在店面时间短、进店后30秒之内还没有营业员接待、没有让孕妇休息的地方、没有饮水机、无法记住老客户名字、个人情绪带到店面来、表情做作。假如有以上这些问题存在，那就证明你的服务出了问题。母婴店的客户个个都是被呵护惯了的人，她们特别追求心情好(医生就告诉她们，孕妇的第一要素就是心情愉快)，假如我们服务不到位，她们会立刻走人，宁可多花点钱去别的地方买，也不愿在我们这里消费。我们现实中也会碰到这样的情况，有些地方服务不好，我们就宁可去远的店面，宁可价格高一点，也决不去让我们不舒服的店面。有一句话叫做：只要客户开心，一切都好说话!反过来，假如客户不开心，即使价格便宜一点，也无法留住她们! 解决方法：规范营业员日常语言、表达方式、笑容、语气、制定详细的接待客户程序，让营业员有章可循，随时知道自己应该做什么!人的潜意识里都是有惰性的，别指望营业员不用规章制度就会自觉，让一切有章可循才是最重要的。 资金问题：进货越来越少、钱越投越多，账面算算有一些，现实中就是没有现金、店面始终无法自己养活自己。假如有这些情况，那就是资金出现了问题，一是开店资金挪作他用，分不清财务；二是资金周转慢，产生不了效益，三是根本就没有留备用资金，一切费用都等着营业产生现金。假如能处理好资金问题，店面再小，别人也不敢小看你；假如处理不好资金情况，店面再大，也是越大越乱! 解决方法：一、预留20的备用资金；二、专款专用；三、尽可能的提高产品周转率；四、不管你的店面有多小，一定要做财务报表。 员工问题：服务态度再三声明不见改善、产品知识反复培训不见效果、整个店面缺少生气，假如出现这些情况，那就是员工出现了问题。员工问题是最头疼的问题，因为重新招人也未必会更好，假如员工缺少归属感，她就很难尽心尽力。 解决方法：制定详细的操作方案，让员工有章可循；工资与提成挂钩，多劳多得；设立奖罚措施；多组织沟通性质的活动，促进员工的凝聚力。 营销问题：只是让产品进入了消费者的眼睛，宣传理念进不了消费者的脑袋；客户几乎没有忠诚度；新客户增长缓慢；假如出现这些情况，那就是营销方面出了问题。营销不等同于推销，营销是一个系统工程，包括经营理念、服务宗旨、终极目标、核心竞争力等等，它以店面为载体，销售产品的同时把自己的综合信息渗入到消费者心中，让店面随着时间推移越来越有竞争力，最终做成一个品牌! 解决方法：制定企业文化、始终如一的向消费者输灌相同的理念和宗旨。 管理问题：谁都可以管，谁也可以不管；出事后找不到相关责任人；库存老是出错；大家都觉得自己忙，但并没有真正的做出多少实事。假如有这些情况，那就是管理出了问题，小店面靠做，大店面靠管。管理到位了，员工就是一群老虎，管理不到位，员工就是一群病猫。 解决方法：制定详细的规章制度，责任到每个人，让员工清楚自身职责。寻找个执行力强的员工做店长，一如既往的执行下去，管理的最高法则就是贵在执行。 换季问题：当季商品卖得慢，下季产品上得迟；每个季节过后总会有积压商品存在；产品跟不上市场节拍。假如出现这些情况，那一定是换季环节出了问题，及时换季是零售业很重要的一个环节，它直接影响到资金周转和市场占有率，新款上市会带来一个消费小高潮，但时间很短，假如你上得慢，这个高潮就过去了，最重要的是会让消费者觉得你的季节产品更替慢，假如想买新品一定不会先来你这里，最重要的，季节产品一积压就要一年时间，假如资金原本就不充足，对资金周转就无异于雪上加霜了。 解决方法：一、开始就要学会销售预测，每个月做一张产品销售图，以销售数据为基础，预测下一次进货销量；二、增加季节概念，不管有多少积压产品，应上下季商品时就一定要上；三、抛却“舍不得”心态，该降价的降价，该促销的促销，千万别舍不得，很多老板造成产品积压的原因就是“舍不得”。 竞争问题：市场价格出奇的低；不断的受到中伤；客户分流情况严重；新店层出不穷。假如出现这些情况，那就是竞争环境出问题了。中国市场竞争情况向来恶劣，很少有人会从附加值、服务、品牌上做文章，基本上的招数就是价格战和攻击战，也别指望这种竞争 情况短期内会有改变，冰冻三尺，非一日之寒。价格战的恶果是它引导了消费者只会比较价格，不会去比较附加值，假如大家比拼的是附加值，那消费者的观念就不会在价格上，就会转到哪家店面的附加值更多、更好这个方向来，这样的话，母婴店大部分的精力就会花在专业知识上、服务上、品牌上，这样的市场才是一个良性的市场，经济发展的定律告诉我们，这定是母婴店最终的走向，因为一个只会打价格战的市场，一定是无可救药的市场。 解决方法：适应市场情况，尽可能的保持与市场价格平衡；尽量的提供产品附加值；寻找出自己核心竞争力；开通多种营业方式，让相同的价格能产生更多的利润。 广告问题：来的都是附近的客户；营业额增长缓慢或不增反减：知名度低；出现这些情况，那明显的就是广告问题了，很多店主舍不得广告投入，最多开业时印一些宣传单发一下了事。广告是开业前期重要的组成部分，我们资金预算就要有10左右是用来广告投入的，但因为广告的投入到产生效果有一段时间，大部分店主舍不得花这个钱，认为不如用这些钱买些赠品现实，还有就是原本资金不多，有限的资金更是舍不得投在广告里。 解决方法：广告不是可投可不投的问题，是投多投少的问题，前提是：一定要投。只不过是投在哪里?怎么投罢了。一句说，广告问题是老板的一个心态问题，只要能认识到广告的重要性，别的都不是问题! 产品问题：定位失误；款式过时；价格高；包装不上档次；实用性不强；这些都是属于产品问题。定位除外，产品的款式、包装、实用性这些问题牵涉到了业主的眼光和个人喜好，很多业主是根据自身喜好来进货的，自己喜欢只是代表了一部分消费者观点，容易以偏概全，也容易出现“自个儿喜欢，客户不认账”的情况。 解决方法：开业前做一个详细的市场调查，包括当地婴儿用品的包装、价格、款式、颜色、实用性、等等；平时多注意少儿电视频道；多去机关幼儿园小班看看，那里会反映出很多消费信息。 心态问题：感觉没有士气：总觉得别人比自己好；(包括产品、店面、员工、合作商)老是想转让；经常会后悔；做事虎头蛇尾；不敢面对现实；寄希望于市场会更好；借口多多；心态问题是最致命的一个问题，任何一项事情都会碰上挫折和迷茫，所不同的是，成功者会为成功找方法，失败者只会为失败找借口罢了。 解决方法：学会往好处想，往坏处做准备!多看成功人士的传记，多和成功人士和乐观人士交流；扩大交际圈；保持积极心态。 不知道问题：只知道生意不好，就是不知道问题出在哪里。这就如同去看医生，医生问你那里不舒服，你说不知道。你叫医生怎么给你开处方?最多叫你吃些补品了事。不知道问题的所在、发现问题慢、发现不了最根本问题，这些都是观察能力和分析能力不够导致，说实在的，经商人士缺少这些素质是很危险的情况，特别是在竞争激烈、充满诱惑与陷阱的商业时代。 解决方法：从最小的事情开始学会观察与分析；多看推理故事；逼自己写观察日记；去预测别人店面的生意情况；经常去钓鱼；养成观察习惯。