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管理学商务谈判-模拟试卷三答案.doc
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1、商务谈判模拟试卷三 答案一、【单项选择题】(本大题共10小题,每小题2分,共20分)题号12345678910答案ADACBADBBD二、【多项选择题】(本大题共5小题,每小题3分,共15分)题号1112131415答案ABCDABCDABCDACDABCD三、【判断题】(本大题共5小题,每小题2分,共10分)题号1617181920答案T FTTT 四、【名词解释】(本大题共2小题,每题5分,共10分)21. 激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能做到,只有这种情况,运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性,对手属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的。复习范
2、围:第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动22. 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上,为了立场宁肯放弃利益。复习范围:第一章第三节 商务谈判的类型五、【简答题】(本大题共3小题,每题7分,共21分)23. 华商与内地的商人有着相同的文化渊源,在行商的过程中也有相似之处:一是他们都把商业利益摆在首位,利润是追求的首要目标;二是他们的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差,对于商业游戏规则的遵守意识较差。但是毕竟处于不同的社会制度之下,受西方文化影响的时间和程度也有很大区别,内地的商人在行商方面有很多地方不及华商,特别是由于企业不是自己私有的财产,所以在行商过程中凭
3、的仅是一种政治责任感,而没有强烈的自我赢利欲望。复习范围:第九章第二节 华商谈判的风格特点24.(一)确定目标(purpose)(二)制定计划(plan)(三)掌握进度和节奏(pace)(四)发挥个人技巧和气质(personality)25. 平等互利的原则,灵活机动的原则,友好协商的原则,依法办事的原则,原则和策略相结合的原则。复习范围:第一章第二节 商务谈判的经济学理论基础25. 谈判是沟通、是妥协,是将可能的机会确定下来,寻找彼此利益的交叉点。如果这样,我们不要把谈判看作战争比赛,更不要看作对抗,而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看,谈判中间更多强调的不是理论,而是一门艺术,因此作为这门课,讲的只是一些原则,一些教条,它更需要一个实践的过程。复习范围:第一章第三节 商务谈判的类型五、【案例分析题】(本大题共3小题,每题8分,共24分)26. 分析:1这不算联合对外的谈判因为它设满足联合谈判的基本条件。2外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。3北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统联合谈判的规范做。4有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的“统”条件的实现。考核目标:联合谈判
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