团单开发技巧.doc
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1、团单开发技巧寻找潜在客户,准备开场白初步接近潜在客户,了解客户需求安排部分重点客户体验,扩大需求,把握需求提出方案,抓住关键点和关键人沟通,改进方案成交售后服务一、 找准关键人,分析客户需求。了解客户心理价格非常重要二、 报价形式1. 模糊法报价 人越多价格越优惠,可适当进行暗示2. 区间选择报价 要注意区间距离把握三、 缩短成交期的方法 1. 限期法2. 拼单法3. 单个击破法4. 利益引诱法四、 关键人的寻找1. 单位付款的处理 汉堡理论,(上中下)常见问题:决策人担心下面的人说闲话、决策人不够积极、大众不够积极2. 个人付款的处理 优惠进行利诱,单个击破,找出积极分子加以利用。常见问题:
2、没有人组织、收款问题不够积极、没有人愿意承担风险五、 技巧1. 战争=营销 战争的目的是为了利益 利益和人的价值观是在不同的环境是可以改变的。(买早餐多收的5毛钱与晚上小费给50的区别),因此做销售绝对不能站在真理的角度、应该站在利益的角度、客户的角度。2.做大客户最重要的是善于分析、积极分析。3. 要学会换位思考律师事务所的案例,A眼镜B服装正装C酷D注视对方后,我们从来不做无谓的秀 六、 客户需求分析客户需求分为表面需求和潜在需求七、 一个优秀的销售,顾问式的销售最重要的就是善于提问。 客户问题的4类:1. 背景问题(姓什么,那里人,等等),注意最多不能超过5个、有些问题还不能问。2. 难
3、点问题,是为了解客户的需求。(如您为什么想换一家公司等)3. 暗示问题, 是为了扩大客户的需求,暗示后果的问题我想告诉大家,跟客户打交道,什么问题可以将客户的隐含需求转变为明确需求呢?就是暗示问题,暗示问题就是不断的暗示他有困难他有困难。大家知道,2003年,有一个产品突然风靡呢?就是CDMA的手机,推出之后造成很多移动手机大客户的离网。移动公司就想出一个回挖的动作。首先策划了一条感人的短信,给所有移动手机离网大客户发一条短信,“你在它乡还好吗”,客户有点感动,就回了一条短信,套上近乎了,就开始问难点问题。“用了这么长时间的CDMA,觉得有什么不方便的地方吗?”,客户回答因为网络不好、信号不好
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