公司销售人员激励制度试用版20.doc

绿城电子商务有限公司业务管理中心销售管理部（对外销售人员部分）销售人员2012年考核激励办法责任人_ 职务_职级：_2012-3-4考核激励办法一、 总则1.1编制目的1、 为了促进公司业务的发展，激发销售管理部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。2、 增加销售人员工作的主动积极性，强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，创造更大的业绩；提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、销售技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。3、 培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。1.2适用范围本机制适用于公司所有销售人员。1.3主要工作职责1、 完成年度销售任务、收款任务及利润指标。2、 解决开展业务工程中客户遇到的问题。3、 管理好报备项目，确保项目中所用建材产品最大在公司采购。4、 做好区域终端客户的开拓工作，确保有足够的工程储备信息、有望个案信息及执行项目。5、 准确提供合同执行信息，包括产品销售预测、项目信息及合同执行完成情况。6、 因业务开展需要与公司各部门的沟通协调工作。7、 公司领导安排的其他工作。1.4岗位设定1. 销售总监：要求对公司商业模式、整体销售状况和发展趋势了解透彻，并且有自己见解和想法。主要负责公司对绿城系业务的管控和对非绿城系业务的拓展。2. 销售经理：年薪815万，根据个人情况而定。3. 销售代表：负责非绿城系业务拓展，完成公司制定的销售目标。4. 销售助理：负责对文件的处理和内部流程的处理。1.5激励原则1、 实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。2、 绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3、 公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。二、 激励机制组织体系2.1激励机制方案颁布与执行本制度由行政运营中心和业务管理中心共同起草，行政运营中心颁布并监督施行，财务部、销售管理部共同执行。2.2激励机制修订本制度修订由本体建设部根据销售管理部意见和公司经营目标调整需要提报修改方案，经公司总经理核准后，方可修订。2.3激励机制解释部门本体建设部负责对各项激励措施进行解释。2.4激励机制组织与实施工作人员职责行政管理中心主导，业务管理中心专职人员协助负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下：1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。2、制定年度员工激励制度。2.5激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。三、 激励机制内容3.1薪酬激励3.1.1核定收入年度总收入由基本工资、绩效奖金和销售提成组成。3.1.2 基本工资年度基本工资_元，其中月度工资占年基本工资的90%，年终个人平衡计分考核占10%（考核办法见附件1），按个人年收入结构，月基本工资为_元，年终考核工资根据个人年度考核情况发放。3.1.2.1基本工资公式基本工资=基础工资+岗位工资。3.1.2.2基本工资说明1、 基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。2、 基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定。3、 岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，参照公司定薪制度。3.1.2.3基本工资管理规定1、 基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。2、 岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。3.1.3绩效奖金绩效奖金：奖金基数为6个月的基本工资，根据个人年度表现，每年由公司考核指标。奖金按照考核结果优劣，以完成情况的百分比*奖金基数发放。（例：当年度考核结果为完成业绩72%，该员工单月基本工资为6000元，则奖金基数为36000元，当年绩效奖金为36000*72%=25920元。）3.1.4销售提成1、每年以500万销售额为基本指标，销售额超过500万的部分可提成。以实到货款额按提成比例，到款自然月次月1日发放50%，其余50%在合同款项全额收回后，于年终一次性发放。2、提成比例：石材1，设备设施1，精装物资3。3、提成营业额：提成营业额为超过500万的销售营业额。4、纯介绍模式：纯介绍模式指只提供项目对接信息，不负责具体跟进等事项的模式。5、影响力模式：影响力模式指对介绍项目具有影响力，可促成项目于电商合作的模式。6、全程跟进模式：全程跟进模式指参与该项目对接直到完成收款。3.1.4.1销售人员提成奖金3.1.4.1.1提成奖金公式计算公式：提成奖金=销售奖金3.1.4.1.2自招单销售奖金计算公式：销售奖金=提成营业额*X（X以具体品类系数为准，下同）3.1.4.1.3服务单销售奖金计算公式：1、纯介绍模式提成奖金=提成营业额*80%*X2、影响力模式提成奖金=提成营业额*70%*X3、全程跟进模式提成奖金=提成营业额*60%*X3.1.5薪酬模式（销售管理部员工）总体收入=基本工资+绩效奖金+销售提成实际收入=总收入扣除项目处罚金。处罚金：维护公司分配渠道客户流失给予的处罚（领导定金额）。扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分及其他应扣款项等。3.1.6 薪酬模式（非销售管理部员工）总体收入=销售提成（具体情况根据其他部门员工提成奖金办法换算）3.1.7薪酬模式说明1、 自招单：销售管理部员工自行招揽的业务单。2、 服务单：销售管理部员工通过公司分配资源服务的业务单。3、 提成奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目。4、 处罚金：公司给予的公共资源客户未能维护好而导致客户流失，造成公司损失，做出的处罚罚款。5、 设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励员工提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。6、 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分及其他应扣款项等。3.1.8销售总监提成奖金计算公式：提成奖金=团队提成营业额*13.1.9 考核3.1.9.1考核说明1、考核种类：考核为年度考核。2、年度考核：由业务管理中心及行政运营中心按考核程序及标准，本着公正、公平的原则按BSC已定考核标准考核。3、考核工资：考核工资基础为年基本工资的10%，每年年终考核后根据个人考核情况按比例发放相应数额。3.1.9.2考核的指标及考核办法见附件12012年销售管理部销售代表BSC平衡计分卡（以下简称考核办法3.1.9.3考核日期、考核资料及发放(一) 月度固定发放的工资，非因岗位或职级变动，在正常情况下与考核无直接关联；(二) 销售管理部销售代表财务指标和客户基盘指标，按考核、结算和发放；配合公司营运、自我学习与成长的考核指标和宣传指标，按BSC已定的考核要求，每年进行一次考核、结算和发放。具体BSC考核每月都会进行，年底按照月度考核记录加权平均，作为年终考核数据来源。(三) 财务指标各项实际统计数据，以财务中心数据为准，如财务中心不能直接提供的，该些基础数据应得到财务中心的确认，各项数据以当年累计数据为准；(四) 得分达成80%以上为“绿”灯，80%-60%以上为“黄”灯，按考核办法低于60%亮“红”灯，“红”灯表示考核不合格；(五) 考核结算公式=（实际达成/目标）*100%*核定权重%*考核工资1、 当财务指标得分大于100%时，最高以200%为限；2、 当“红灯”时，60%以下每低于1%，减2%；(六) 连续三个月以上财务指标合计或综合考核不合格，年度财务指标合计或综合考核不合格，根据考核管理制度，作不能胜任工作岗位实施职务（职级）及薪酬标准的变动等处理； 3.1.10薪酬计发3.1.10.1薪酬计发依据1、 基本工资：主要以绿城电商薪酬制度和业务管理中心销售人员基本工资表的规定为依据，再根据考勤制度来具体计算发放金额。2、 绩效奖金：主要以本机制相关规定作为依据，以实际销售业绩计算绩效奖金。3、提成奖金：主要以本机制相关规定作为依据，以实际收回款额计算提成奖金。3.1.10.2薪酬计发时间1、提成计算：依据考核程序，每月25日前将当月考核成绩呈报给业务管理中心中心，由中心总经理审批后再交财务部核算薪资。2、计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月26日到当月25日。3、基本工资：按照绿城电商薪酬制度规定，每月1日发放上月工资。4、提成奖金：由公司财务部每月1日发放上月提成奖金。3.1.10.3薪酬调整及异常1、新进人员：根据考勤制度规定，公式为“（基本工资/当月工作日*出勤天数+提成奖金）*90%”。2、离职员工：根据考勤制度规定，公式为“（基本工资/当月工作日*出勤天数+提成奖金）*90%-扣款”。3、试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。4、岗位异动：根据本体建设部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。5、职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升公文公布后第一次工资发放后，开始实行新的薪酬标准。6、其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经公司总经理书面批准后予以调整。3.1.10.4薪资计发规定：1、金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数产生一律计算到元为单位。2、支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前7天通知，并公告变更后的支薪日期。3.2荣誉激励3.2.1媒体及大会表彰发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬，在公司的媒体上进行宣传报导。 会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察，并及时做好激励。表彰记录和年终奖考核挂钩3.2.2销售部奖项的评选3.2.2.1销售冠军奖销售人员只要在当季度中成为个人销售记录最高者，即可获季度销售冠军奖项（有销售目标时需100%达成情况下）。奖励以工资形式发放，并在当月公司媒体杂志上通告表扬，奖金为500元。销售人员只要在当年度中成为个人销售记录最高者，即可获年度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并每年的年度大会上行进行表彰，奖金为10000元。3.2.2.2服务明星奖销售人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可，同时得到顾客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项。奖励以工资形式发放，并在当月公司媒体杂志通告上表扬，并与年终考核挂钩。3.3参与激励3.3.1员工合理化建议提案制度适用范围：本制度所称的合理化建议，是指公司所有员工提出的销售方案、节约成本、改进工作流程或管理创新的化建议等诸方面的构想和方案。员工可随时提出合理化建议，并提交合理化建议书面方案交销售管理部负责人。销售管理部接受提案表后，即时进行登记，并对提案内容是否符合规定受理范围提出初步资格审查意见，并提交至业务管理中心和行政管理中心总经理共同决议。对正式受理的建议，行政管理中心本体建设部落实建议执行部门和主办人，并根据建议执行部门和主办人的反馈意见，及取得的预期经济效益等情况，提出合理化建议的奖励等级，报总经办会议讨论，报请总经理批准。四、 本考核办法经公司代表和被考核人签字，是劳动合同的组成部分。五、 自2012年1月1日起考核计算。不尽事宜，由本体建设部提出处理意见，经中心总经理审核，报总经理批准。绿城电子商务有限公司公司代表（签字）： 受考核人（签字）： 年 月 日附件1：2012年营销管理部销售代表平衡计分卡战略主题考核占比考核细项KPI目标（80）绿灯黄灯红灯权重80608060财务指标80%1、提高营业利润较最低出售价提升5%5%202、提高销售收款当月销售收款达成销售额的95%95%203、提高销售收入完成年度销售目标9000万元9000万元20客户基盘指标1、合同执行机制合同产品执行率60%以上50%82、建立工程CRM系统项目储备信息销额1亿，洽谈中个案0.6亿，有望个案0.8亿100%63、对工程项目的掌控1、工程项目信息准确率达到80%以上 2、工程产品需求预测准确率70%以上 3、项目合同执行率80%以上1、80% 2、70% 3、80%3个指标达成70%以上3个指标达成60%以上3个指标达成60%以下6宣传指标20%1、平台影响力提升1、组织平台推介会每年至少1场； 2、设计师沙龙每年至少六场至少一场至少两场100%达成指标达成指标80%达成指标60%以下42、提高工程客户满意客户投诉率低于2%2%6配合公司营运、自我学习与成长的指标1、运营配合度1、明确销售目标及合理分解 2、每月准时提交月度报表 3、每周准时提交周报表4、积极为销售方式提供合理建议100%月报每月3日前提交，周报周五下班前提交月报每月4日前提交，周报周六17:00前提交月报每月5日前提交，周报周一10:00前提交42、团队建设能力每位业务代表每季有一位优质人才引进1位/半年43、自我成长清晰了解岗位职责并胜任100%2