跨境电商ERP市场营销方案.doc

X公司跨境电商ERP年中营销策划方案
1策划概述
Y跨境电商ERP系统（后文简称本系统）作为公司的新产品，在前后端各部门的共同努力下基本完毕了上半年的营销目的，下半年在公司总的营销方案指导下，根据市场情况设计新的阶段性市场营销策划方案，打造出消费者爱慕的品牌，占有大份的市场份额，保障年度营销目的的顺利完毕。
2现状分析
2.1市场现状及前景分析
2.1.1产品市场现状及前景
根据第一财经商业数据中心与1688跨境专供联合发布的数据结果显示：
1、 预计到2023年全球电商销售额将达成新高。全球电商业务预计将增长265%，从2023年的1.3万亿美元增长到2023年的4.9万亿美元，这表白未来电商市场并没有下降的迹象，并且会稳步上升。
2、 市场活跃度高，主流电商平台分布全球200多个国家和地区。
3、中国跨境电商出口在制造基础、电商服务生态、政策、产业经验等方面领先全球，逐渐成为国际贸易新动能。近五年来中国跨境电商出口占外贸出口比重从2.2%上升至7.7%，截止至2023年已超过万亿规模。
4、相较于传统贸易链路，跨境电商平台流通链路短，时效高，能实现链路数据共享，直达消费终端，已经成为中国制造链接全球客户的第一途径，因此越来越多跨境电商出口公司入驻全球各大主流跨境电商平台，以亚马逊为例，2023年亚马逊新增卖家中，超过40%是来自中国，占据绝对优势。
以上数据表白，全球亿万级消费市场趋于电商化，正在改变人们的生活方式和全球贸易格局。随着全球网络零售市场规模的逐年扩张，中国跨境出口电商占外贸出口的比重也越来越大，逐渐成为国际贸易新动能，未来潜力巨大。
2.1.2产品市场特性
回顾跨境出口电商发展的2023历程，通过了草根萌芽期、快速成长期、野蛮扩张期，现在跨境出口电商正处在稳健增长期。不同发展阶段的产业特点也不尽相同，但供应链一直是所有时期共同关注的焦点。
全球跨境电商市场：环境复杂，诸多难题亟待破解。相比于国内电商市场，跨境电商出口面临更为复杂的全球市场环境，如各国的消费偏好，基础设施，市场结构，法律制度等因素都存在差异， 在资金管理，市场营销，产品运营等方面都面临更大挑战，特别对公司供应链管理提出了更高规定。
全球跨境电商市场：服务链条复杂,降本提效迈入深水区。跨境电商出口商品和资金流通链路涉及多个环节，影响着整个链路的流通效率和成本；跨境电商出口目前从选品 备货，运送，清关，配送，资金回笼方面都存在较大提高空间。
2.2客户分析
2.2.1客户情况分析
（1） 目的客户：跨境出口电商客户
（2）影响中小公司选购跨境电商ERP相关因素：
根据以往学术研究结果，以下因素影响中小公司选购跨境电商ERP：
①ERP系统的可靠性、可用性、灵活性对公司 ERP 采纳决策呈正相关；
②ERP系统数据的准确性、完整性、及时性对公司ERP采纳决策呈正相关；
③供应商所能提供的服务的质量和成本，如征询以及价值发明对中小公司 SaaS ERP 采纳决策有一定影响。
④组织因素中，公司也许出于对原有组织人员配备的考虑，而因此不倾向采纳 ERP ；
⑤在环境因素中，网络配备的缺少会使得处在不成熟阶段的公司不愿采纳 ERP ；
⑥安全性也是公司最为关注的一个问题；
⑦ERP 采纳的驱动力是 IT 投资回报率。
2.2.2客户需求分析
（1）客户供应链需求特点分析：

小型公司
中型公司
大型公司
供应链诉求
高效选品，快捷上架，低成本获得品牌授权，了解基础平台运营规则
关注采销趋势和利润，获得品牌产生的溢价或中性产品，规避侵权风险，注重供货稳定
重寻找商品、采购管理效率提高，快速匹配货源、协同研发关系，售后解决顺畅，注重综合管理设计
（2） 客户数字营销需求特点分析：
①轻量化，2-3个人就可以运营一个简朴的跨境电商独立站。
②对ROI的关注度比其他行业看的更紧，数据反馈更及时。
③更注重及追求爆品的打造。
④更加注重社交媒体上进行内容传播，并且注重用户反馈。
（3） 其他需求：
根据行业调查分析报告结果看，“成本上升”“国际市场需求减弱、订单减少”和“创新研发能力局限性”一直是影响公司出口的前三大因素。2023年之前，“国际市场需求减弱、订单减少”一直排在第1位，“成本上升”紧随其后，“创新研发能力局限性”保持第3名。但从2023年开始，“成本上升”超过“国际市场需求减弱、订单减少”，折得桂冠，“国际市场需求减弱、订单减少”退居第2名。这一排位一直延续到现在。2023年，“成本上升”再次受到公司“青睐”，守住了“影响出口的最大因素”宝座。
2.3竞争对手分析
目前跨境电商ERP市场上种类繁多，竞争剧烈。初创型卖家、成长型卖家以外购第三方ERP系统为主，市面上的几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额；头部卖家自研发系统的居多。每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好本系统自身的长处尽也许打造差异化竞争优势，开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的跨境电商ERP系统要么有卖家背景，在这个数据为王的时代，对数据隐私重视的用户不会考虑这类ERP系统；并且大多都是只做跨境电商平台不具有跨境+国内电商的整体解决方案，地区有界网络无界，在传统贸易转型电商网络贸易的环境下，电商是没有界线的，内外贸可以兼顾，也必将是趋势，而本系统在这方面又有了自己的特色，专业的ERP软件服务商，且可提供跨境+国内一体化解决方案。
2.3 SWOT分析
波士顿征询公司提出，能获胜的公司是取得公司内部优势的公司，而不仅仅是只抓住公司核心能力。通过SWOT分析，将与本系统密切相关的各种重要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等进行分析研究，从而根据研究结果制定相应的市场营销策略、计划以及对策等。
2.3.1优势S（strengths）
•深耕电商行业10数年，公司具有一定的知名度。
•产品质量优良，对成长型卖家来说功能齐全，受客户欢迎。
•产品价格定位合理，根据不同客户类型提供了多种版本，多档次价位，满足不同层次的客户需求。
•售后保障到位，创新性的提出32天无理由退款，消除了客户购后顾虑多的问题。
2.3.2劣势W（weaknesses）
•本系统使用了全新的品牌名称，品牌知名度不高一定限度影响产品销售。
•用户体验性方面有待进一步改善，一定限度上影响客户的购买爱好。
•销售渠道解决开拓初期，团队尚未成熟，使销售受阻。
•推广方式有待优化升级，投入产出比低，客户不了解公司产品。
•服务质量需不断完善，以提高客户满意度。
2.3.3机会O（opportunities）
由于跨境电商更新变化快，日新月异，从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目的市场特点进行市场细分，对细分市场的需求尽量予以满足，抓住重要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握运用好市场机会，加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定可以打出自己的一片天。
2.3.4威胁T（threats）是威胁
其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，此外各大知名品牌的竞争也带来了很大的压力。
3营销目的
3.1销售目的
下半年销售目的：2023万
3.2区域布局目的
根据2023年跨境电商出口供应商省份排名，下半年的重要区域布局顺序为：广东省、浙江省、福建省、江苏省、上海、山东省、河北省、河南省、湖北省和江西省。
4营销战略
4.1目的市场
通过市场细分，有助于明确目的市场，通过市场营销策略的应用，有助于满足目的市场的需要。根据目的市场覆盖策略结合本系统的特点，目的市场拟定为：
（1） 以大中型跨境电商卖家为主，小型卖家为辅；
（2） 以头部卖家、成长型跨境电商卖家为主，初创型卖家为辅。
4.2营销宗旨
•成为跨境电商卖家爱慕使用的ERP系统，不断地扩大市场份额。
•为产品准拟定位，突出产品特色，采用差异化营销策略。
•在消费者集中的区域建立销售渠道，不断拓宽销售区域。
4.3产品策略
（1） 产品定位。面向大中型公司，重要以产品方式交付，提供标准化的服务+定制相结合的方式，快速实行，可以满足公司普遍化的需求+个性化需求。
（2） 产品品牌。产品线的品牌要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌。
（3） 产品设计。产品设计风格作为产品给消费者的第一印象，需要具有优质的用户体验，使消费者满意的设计策略。
（4） 产品服务。采用多样化产品服务方式，例如现场实行服务、远程即时沟通、邮件、电话等；对服务质量的进一步改善和提高，如客户回访、回访后的问题跟踪解决等。
4.4价格策略
根据市场情况以及购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合本产品自身定位进行定价，从而实现最大利润。
•分版本按年付费模式，不同版本价格不同。
•给予适当时长折扣，订购年度越长折扣越大。
•以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力。
4.5渠道策略
随着市场发展进入新阶段，公司的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。下半年渠道工作重要从以下几个方面展开：
•核心区域建立分公司\办事处。
•非核心区域采用代理、渠道合作模式。
•采用一些实惠政策鼓励渠道合作伙伴、代理商的销售积极性。
4.6推广策略
（1）推广目的：使消费者意识到使用信息化系统管理公司平常业务的重要性，树立本系统品牌的品牌形象，进而逐步提高产品销量。
（2）推广组合：人员推销、广告、营业推广、公共关系的组合方式。
（3）推广计划。
①品牌认知活动：
内容：向目的群体介绍公司的优势、产品的核心价值。
方式：线下活动（参展 & 蹭展 & 宣讲）
时间：2023年7月1日开始至2023年12月31日止
②反复认知活动：
内容：突出产品的特色之处及功能。
方式：合作媒体 & 自媒体
时间：2023年7月1日开始至2023年12月31日止
③品牌确认活动：
内容：突出产品的售后服务。
方式：现场服务、客户回访
时间：2023年7月1日开始至2023年12月31日止。
④广告：
内容：合作媒体，目的客户，核心转化价值点围绕产品核心功能价值及目的市场深挖场景/图文创意，通过反复，强化本系统与上述的品牌符号关联。
方式：内容传播（合作媒体 & 自媒体）
时间：2023年7月1日开始至2023年12月31日止。
4.7行动计划
类型
时间
活动
参展
9月
【深圳】<智享生态 共盈全球> Payoneer 2023跨境电商论坛
- 标展
- 资料入袋
10月
【宁波】第8届浙江美博会暨宁波跨境出海国际美妆博览会
- 标展
- 资料入袋
- 30mins宣讲
直播
At least 2场/月
宣讲
At least 3场/月
内容营销
At least 8篇/月

5财务预算
市场营销预算（X产品）
类别
标签
7月
8月
9月
10月
11月
12月
市场费用
Baidu搜索竞价（元）
12023
12023
12023
12023
12023
12023
参展（元）
12023
12023
12023
12023
12023
12023
小会（元）
12023
12023
12023
12023
12023
12023
平台合作（元）
12023
12023
12023
12023
12023
12023
自媒体（元）
12023
12023
12023
12023
12023
12023
营销物料（元）
12023
12023
12023
12023
12023
12023
行业协会（元）
12023
12023
12023
12023
12023
12023
合计
84000.00
84000.00
84000.00
84000.00
84000.00
84000.00
7-12月合计
504000.00

6调控措施
在方案执行中都也许出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。将目的和预算按月分解，上一级管理者定期检查计划完毕情况，发现偏差及时采用修正行动，保证整个计划能井然有序、卓有成效地付诸实行。