商铺营销方案.doc

商铺销售执行方案

一、营销环境分析
1、项目商铺非“现金牛”产品，难做到速销
项目商铺最大价值点为新华路及临街优势，但目前该区位仍在发展中，未来规划鲜见抢眼前景，故，相对市中心区域及市区繁华地段临街商业，其自身价值不构成“现金牛”产品，稀缺度不高，并非市场热捧产品，如果按照传统的开盘销售思路，难以做到速销。
既然难以做到“热销”开盘，以自然销售方式更适合项目实情。
2、投资客群分散，商铺体量不大，无法实现高位蓄水
根据前期项目积累的商铺客户分析，客户分布散、需求性质区别较大，即使蓄客时间加长，也较难有效快速增加有效来访客户；加之项目商铺的体量不大，大面积大投入的做推广事倍功半。
3、同类型商铺，“捂着卖”销售方案占多
城区与项目同类型商铺，如沿江路科艺蓝湾、中房共和城，红旗路御景东方等项目，
商铺开盘无不采用“捂着卖”的销售方式，不正式公开开盘，直接公布销售信息后逐步
去化，随着销售速度平稳推进，价格逐步提升；
4、销售信息传播渗透需要一定时间，口碑传播最有效
一般大型居住片区的社区商业及非繁华路段的临街商铺销售通常会有一年左右的
销售周期，商铺销售信息经口碑传播效果更佳。

结论：
1、不搞正式的开盘活动，确定一个时间节点即开始销售；
2、加大渠道建设，多渠道、多途径增加销售信息的发布形式；

建议：其于以上分析，结合开发公司的分析意见，我司提出两种方案选择：

二、第一方案：“捂着卖”
1、通知客户到售楼部看铺约谈，了解需求
将客户资料进行整理成不同档次，6月15日起，电话逐个通知客户上门购铺约谈，了解客户购买需求，价格承受能力，并将每个客户的资料整理分析归档。从诚意度大、实力强的客户开始，逐个电话约谈。
n 现场带看。购买商铺意向强烈的客户，现场带看，在现场打动客户；
n 将有意向购买2间以上铺面的客户做详细登记；

2、开盘销售
商铺开盘认购日，认购顺序按排队顺序选铺。客户选定铺号，交纳定购金，签订《商铺认购协议》。

3、开盘方式
开盘即将2/3/4栋商铺全部放出；主推2、4栋，3栋对外宣传口径是有客户谈整体购买，暂不单独对外销售；
电话通知所有客户参加开盘(即发布销售信息即可)；
购买商铺次序按照先来后到顺序购买；

4、开盘优惠策略
以老带新优惠政策：带领新客户成功购铺的老客户，奖励10000元
开盘优惠折扣：按揭97折，一次性95折（待定）

5、物料准备
n 合同范本（定购、商品房预售合同）
n 单张印刷制作

二、第二方案：分段推盘
分段推盘思路：
第一阶段：分析客源
将前期积累的意向客户统一整理进行分析，把公司的关系客户整合。以公
公司的关系客户作为突破口，探寻客群对商铺价格的敏感度，摸清客户对项目商铺的真实购买意向度，为后续销售工作提供建议；
第二阶段：出价
n 出价阶段在销售部指定由两人接待关系客户；
n 指定销售员负责与关系客户联系，通知关系客户于6月27日至6月29日期间来售楼部选铺，商铺价格只对关系客户公布；
n 6月27日至6月29日期间选铺的关系客户，如果决定购买商铺，则填写选铺意向表，交纳2万元的选铺诚意金，在6月30日上午进行选房；
n 6月30日直接签定认购协议，补齐5万元定金，选铺顺序按填写选铺意向表先来后到次序（上午9：00始，每5分钟一轮选房机会）；
n 项目商铺于7月5日以后全面向所有客户公布，进入对外销售流程；
n 预留三个小面积商铺销控，暂时不对外销售；
n 关系客户选房后，及时总结客户对价格的反应，为公开认购做调整；
第三阶段：选房
n 关系客户提前选房（见上文）
n 7月1日至7月3日通知所有商铺意向客户，商铺价格已经公布请至营销中心咨询；
n 告知商铺意向客户，项目商铺约在通知后一个星期左右开始选铺，具体时间要等公司通知，具体的选铺形式要等选铺前一两天才知道；
n 意向较强的客户可以填写意向商铺销售登记表，经现场主管面谈后，如果确认客户认同价格且愿意购买，可以向公司申请定购；（限主管掌握，销售员不得擅作决定）；
n 7月8日开始通知意向客户，7月10日开盘销售，准备5万定金，营销中心开门后按先来后顺序选铺；

关键点：

1、关系客户选房
n 摸清客户的购买心态，对价格体系的敏感度；
n 筛选意向客户，完成第一阶段成交，促进向其它客户传递销售信息；
n 操作过程要有一定神秘感，让关系户感觉是让他们是第一阶段“内部选房”；
n 接待关系客户前，专门负责的业务员要了解关系客户的相关背景关系，业务沟通过程要让关系户感觉有面子，是领导关照的结果；
n 关系客户成交情况好坏是整个商铺销售的“尖刀班”、“侦察兵”，最关键的是真实了解客户消费特征；
目的：在小范围内进行销售试探，了解客户的购买特征；保证项目价格走势及销售方式的合理性；
2、前期积累意向客户选房
n 采用先告知价格后了解其购买意向的办法，开始阶段只告知大概的选房时间，不公布任何选铺规则；
n 采用外松内紧的措施，对高意向的客户，及时逼定下单，按照关系客户处理成交；此部分客户基数较大，必须在短时间内对其购买意向作出判断，消化真正的购买客户；
n 在水面下完成销售后，开盘日只是一个程式上的任务，对外开始公布销售信息；
目的：此部分关键是在水面下完成销售，如果此部分客户质量高则可保证量价齐升；
即使此部分客户的购买力并不理想，也并不影响项目真正开盘日的效果，对项目的后期销售不造成影响；
3、后续蓄客销售
n 重点奖励“以老带新”，鼓励客户口碑传播；
n 主要针对芦淞市场群、ZZ市公务员阶层、各县区客户进行短信攻关；
n 利用交通频道、网络、报纸信息港三种长效媒体长期发布销售信息。