浅议国内4s店的问题本科论文.doc
《浅议国内4s店的问题本科论文.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《浅议国内4s店的问题本科论文.doc(12页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、 毕 业 论 文(设 计) 评定成绩: 题 目 浅议国内4S店的问题 副标题 性 质: 毕业论文 毕业设计学生姓名 王鹏 年 级 汽修072 系 别 机电工程系 专 业 汽车技术服务与营销 指导教师 王鸿波 黑龙江林业职业技术学院浅议国内4S店的问题学生姓名: 王鹏学 号: 200706090155班 级: 汽修072所在院(系): 黑林职院机电系指导教师: 王鸿波 完成日期: 2010年5月目 录摘 要第一章 概 述11 汽车4S店的应用与发展12 汽车厂商的“美人计”13 围城效应初显第二章 4S店运营21 4S店的投资规模22 4S店模式风光不再23 厂家车商何去何从结论致谢参考文献摘
2、要我国4S店现状,通过解析现今中国汽车市场的特点和趋势分析出4S店的几种发展趋势。关键词:汽车 营销 策划 营销策略第一章 概述11技术的应用与发展曾几何时,传统的汽车渠道、大卖场是中国汽车厂家与消费者沟通的桥梁。时至今日,汽车4S店逐渐风靡汽车行业,似乎要与汽车大卖场等传统主流渠道一决高下,占据汽车销售的主流渠道,成为厂家的“大老婆”。然而,事实并没有如想象中发展的顺利。这个泊来品充其量也是汽车厂家的时尚情人。这位有着异国血统、手握集整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)功能为一体的汽车特许经营模式杀手锏的时尚情人,由于经销商
3、的过度追捧,陷入了经营上的困境,成为商家的“鸡肋”。12汽车厂商的“美人计” 当4S店这个美人远涉重洋来到中国时,厂家和商家无不是垂涎三尺。然而,巨额的投资成本使得本来就患有资金短缺病的厂家无力去“讨好”这位带有外国血统的绝色美人。不得已,厂家只有忍痛割爱把其让给了经销商。然而,厂家却利用这一点牢牢控制了经销商:首先,经销商必须按照厂家的方式统一4S店的设计与建造,体现厂家的形象;其次,价格必须让厂家控制,按照厂家的指定价格出售。最后,要有完善的售后服务体系。爱江山更爱美人,在两者的选择上汽车厂家选择了江山,也正是如此汽车厂家用4S店开始逐步控制经销商。汽车厂商的挥泪割舍的背后却掩盖着自己不可
4、告人的阴谋:借经销商的实力缓解自己在品牌传播、库存、资金上的压力,达到借船出海,实现自己增加对经销商的控制力进而建立自己的直销网络的目的。在品牌传播上,4S店有着自己的极大优势。4S店是商家按照厂家的统一要求而建造的,厂家可以依据自己品牌传播战略来规定4S店的形象与风格。比如在CI、VI上设计完全按照厂家的模式来运作。同时建造费用被摊到商家的身上,企业可以借助4S店的风格来突出自己品牌的特点和专业化的形象。在缓解库存方面,资本的本性是追求高额利润,汽车行业的暴利使得社会上的闲散资本纷纷涌向汽车行业。比如现在家电企业纷纷试水汽车行业。厂家的增多使得汽车产量的逐年上升,供求市场链逐渐绷紧。为了缓解
5、库存压力,汽车厂商纷纷把矛头指向经销商。而4S店的出现让其转移库存有了现实的条件。 解决了自建渠道的资金不足的问题。要摆脱对经销商的过分依赖,一方面是增加自己在行业中的地位、提升企业的实力,增强侃价能力;另一方面是自建渠道,对渠道实行反控制。自建渠道需要资金的支持,4S店由于是在厂家的要求下由商家出资建造,可以缓解自己在资金上的压力并增强企业对渠道的控制能力。13围城效应初显经销商无利而不住的本质使得其在对4S店的选择上占据了劣势。但是他们选择的是利润,在这一点上更符合其本质。在利润的驱使下,经销商4S店疯狂扩张。有资料显示:北京现代准备建造1 O0多家4S店的计划一出,报名竞标者达到了230
6、0多家。即便今年一季度,车市已经出现下滑苗头的情况下,东风标致全国建造80家“蓝盒子”的构想也招来了800家的竞标者。在运营成本上,一家4S店的月营运成本为60万元左右(包括员工工资和各种税费、水、电等日常开支),也就是说,一家4S店必须每月销售额至少达到1 000万元才能维持正常的收支平衡。扩张带来的是4S店利润逐步摊薄,利润的降低和高成本因素,商家苦不堪言。更有甚者,厂家玩起了价格联盟的伎俩。在“价格联盟”的指引下,由整车厂牵头,组织指定的代理商开会,签订攻守同盟。即每家厂商和经销商建立价格同盟,规定每款车的最低零售价,经销商售价不得低于该零售价。比如规定一款车最低零售价为7万元,这一价格
7、里包含了经销商送给购车者的所有优惠。同时,汽车供求市场链的矛盾带来的库存的压力开始转嫁给经销商,库存导致4S店的运营成本进一步上升,高成本也把经销商压得喘不过气来。 在上述四重因素的压力下,经销商在4S店上的围城效应初显,而厂家的阴谋得到初步的实现。而恰恰在这时,商家的身价大幅度地缩水。时下的北京汽车业正流传着一个说法:一家丰田4S店近期内欲以500万元的低价抛售,正在寻找买家。而对于一家成本至少在1000万元以上的4S店,以这种超低价格出售无疑实现了厂家实现自己的直销网络的目的。这样,厂商就可以用低成本将经销商完成了前期的市场开拓、拥有自己的资源、人手、技术的4S店渠道囊人怀中,节约时间和资
8、金成本。第二章 4S店运营21 4S店的投资规模4S店的投资规模过大,严重依赖汽车品牌,经销商没有差异化竞争,讨价还价的余地太少,都是4S店在新形势下的要害。一旦某种品牌滞销,经销商面临相当大的风险。新形势下,改变自己的地位,提升自己的竞争力,经销商到梦醒的时刻了。要规避为汽车厂家做嫁衣的风险,4S店应该加强自己的实力,增加在产业链上的话语权。其一,改变厂商不平等的关系,逐步在厂商博弈中占据主动。要逐步摆脱厂家对4S店乃至经销商的控制,首先要改变的是自己的地位。要改变这种地位就要改变与厂家的关系,即从原来的经销商变成厂家的代理商,来提高自己的独立性。 其二,建立自己的数据库,实行数据库营销。拥
9、有自己的数据库就掌控了市场,拥有市场就能占据主动。要建立数据库,笔者以为有两种方式:一种是组织一次与自己所经销的汽车产品相关的活动(比如和某个高端房地产商联合做一次活动)或者建立一个俱乐部来寻找自己的目标群体;一种是寻求行业外的嫁接,像汽车产品这样的定位人群,其他行业恐怕早已经建立了非常齐全的数据库,完全可以采用整合的手法将两个看似毫不相干的行业进行嫁接,通过整合出的平台来共享人群数据库资源,然后再针对这些高度聚焦的“数据库”人群进行自己的品牌推广。 其三,加强自身的品牌建设。大多数4S店的经销商往往不注重自身的品牌建设,用厂家的品牌,这样就容易受到厂家的控制。建自己的品牌,在厂商竞争中利用品
10、牌优势笼络顾客资源提升自身实力,占据主动。 其四,要转变营销观念,向服务型过渡,提高服务质量,致力于零配件、售后服务和增值服务。并且售后服务的利润远远高于汽车整车的销售利润。有资料显示:每年整车销售利润仅5亿元,而汽车后服务市场利润却高达1 3亿元。因此,向服务型转变是真知。这就要求商家加强人员素质(包括文化素养和专业知识)的培养、确立科学的业务流程,加强和提高在售前、售中、售后服务的质量。在增值服务上,比如与金融机构合作成立汽车消费信贷服务公司,给顾客提供信贷服务等。“车市繁荣时 ,一切问题都被掩盖了;一旦车市不景气 ,很多问题就会快速地暴露出来。”种种迹象表明:今年 ,在汽车业进入 “冰封
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国内 问题 本科 论文
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。