浅谈房产销售人员的基本素质.doc

浅谈房地产销售人员的基本素质
岑森杰
讲课基调:谦逊.真诚.活跃
讲课程序:
沟通.(与听课者的交流)
1.谦虚地引出本课题:是浅谈,是本人与大家交流为主,共同学习,有不足之处,敬请指教.
2.抽在座的几位随便谈谈你认为一个合格的房地产销售人员应具备的基本素质是哪些?
3.小结:在大家共同讨论的基础上,本人也总结出以下几点房地产销售人员应具备的基本素质,我认为是:专业素质+道德品质+心理素质.
讲授
序言:房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作;对已还必须具有优良的道德品质和良好的心理素质.如此才有可能成为一名合格的地产销售精英。
一.首先我认为各位一定要有准确的角色定位.(这是基本素质的载体)
是销售代表:它的涵义不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：
是企业的形象代言人:销售代表面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
是企业和客户信息沟通互动的桥梁:销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者.(销售代表首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者;第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。 )
是服务大使.
二.基本素质
(一)专业素质=专业知识+专业技能.
起初，有人可能会以为自己没有做客户服务的能力，以为一个出色的业务人员最基本的条件是形象出众，能言善辩就行了。而房地产业却不同，除了这些，你还需要专业知识，并真正进入到客户的角色中。所以，当我与客户面对面打交道时，才发现我原来对客户服务人员的定义是错误的。我渐渐明白：作为房地产从业人员，最基本的素质是专业。当客户走进售楼中心时，他们期待的是实时有效的房产专业意见与建议。专业技能不仅包括房地产专业知识，还要熟练掌握法律知识、市场营销知识、更新金融知识及谈判技巧等“五项全能”。只能这样，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间架起桥梁，在中介行业中使自己立于不败之地。
专业知识:
a.房地产基本知识：包括房地产基本概念、建筑基础、城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等；
b.所销售物业详细情况：包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划；
c.房地产市场状况及竞争楼盘分析：包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析；
d.物业管理及售后服务：包括服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益；
e.市场调查及数理统计：包括调查内容与技巧，资料收集、整理、分析。
著名的销售数字法则就是1：8：25：1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。
销售技巧
主要包括：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。可以进行(1)思维训练如 汇报工作沟通解决问题 逻辑思维 系统思维(2)行为训练如设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素. 最珍贵的第一次接触. 如何接听客户电话、打销售电话　客户实际谈判模拟
语言训练如口头交流. 感情词语. 使用描述性语言 肢体语言.
例:接电话技巧:
要有喜悦的心情 清晰明朗的声音 迅速准确的接听 认真清楚的记录 了解来电话的目的 挂电话前的礼貌
再如:客户心理与客户沟通技巧
首先是要了解客户在想什么，希望达到怎样的结果。是否了解客户的意图是设计成功是否的关键 。增强随机应变的能力 对于设计者来说设计方案不只有一个，在遇到阻碍时适当地转换方向也许会绝路逢生。 心理的承受能力和柔软性绝对必要。与客户建立信赖关系 搞设计首先要与人打交道，不管是用什么样的手段，建立与客户的良好关系会事半功倍。
技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实.
必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。 谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！
　以下就是应该把握的成交时机：
　　　　◆客户开始注意或感兴趣时
　　　　◆客户点头、微笑、眼神发亮时
　　　　◆客户坚持要谈主要问题时
　　　　◆谈论订购与付款方式时
　　　　◆询问和约内容时
　　　　◆谈到有人买过此产品时
　　　　◆抱怨其它品牌时
在销售过程中，销售人员要认真讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时而灵活地运用相应的成交的技术和方法。只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。

(二)道德品质-----诚信
1. 讲一个哈里摩托车的故事
2. 诚信的重要性(1)为你赢得潜在客户
(2)
3. 诚信的注意点(1)在允许范围内
(三)心理素质----良好的受挫能力
售楼是很辛苦，没有节假日不说，也没有朝九晚五的上下班概念。工作不稳定，卖得好，可以按出房量及销售面积返利，就是提成；干不好，也不能混事.
为了追求更高的目标，只有继续“充电”，不断“充电”，不断提升自己的素质，才能迎接更严峻的挑战。最后,送给大家两句话,与大家共勉:
1.只要你把牙膏开口扩大一毫米,你就会有意想不到的收获.
2.站在巨人肩上，必能成为巨人！
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