江铃公司分销网络管理办法模板.doc
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1、编号:XS010001 江铃分销网络管理措施()江 铃 汽 车 销 售 总 公 司前 言本管理措施是结合江铃汽车销售总企业现行分销网络管理运作模式,并参考国家标准企业标准化工作指南编写。本管理措施是江铃汽车销售总企业、一级代理商、分销网点建设和管理工作指南。本管理措施由江铃汽车销售总企业计划管理部提出并归口管理。同意: 李 青 审核: 张晓林 编制: 刘学恩 目 录第一部分:江铃分销网络建设标准及政策一、 范围 4 二、 术语 4三、 职责 4四、 江铃分销网络建设目标和标准 4(一) 分销网络建设目标(二) 分销网络建设标准五、 江铃分销政策 5(一) 等级建设标准和享受折让标准(二) 江铃
2、分销网点类型(三) 分销网点等级和类型建设管理要求(四) 总企业对分销网点支持六、 江铃分销网络建设管理准则 7(一) 分销网络建设计划目标制订(二) 江铃分销网点授权和协议签署要求(三) 分销网络管理要求七、 江铃分销网络业务运行管理要求 8(一) 遵照江铃“双限”政策限价、限区域销售。(二) 库存资金和库存数要求:(三) 销售业务管理:第二部分:江铃分销网点建设管理步骤一、江铃分销网点新建管理措施 10(一) 分销网点资质(二) 地理位置(三) 企业形象要求(四) 建设程序二、分销网点升级标准和程序 10(一)升级标准(二)升级程序三、通常分销商降级标准和程序 11(一)降级标准(二)降级
3、对象(三)降级程序四、分销网点撤消程序 11(一)撤消对象(二)撤消程序第三部分:江铃分销网络考评方案一、考评目标 13二、考评项目 13(一)代理商报表和立案资料提交(二) 江铃分销网点管理三、考评说明 14附件目录:附件一:江铃分销网点验收评定表 15 附件二:分销网点筹建申请和合作意向书 19附件三:江铃新建分销网点验收表 20附件四:江铃分销网点升级验收表 22附件五:江铃分销网点降级申请表 24附件六:江铃分销网点撤消申请表 25附件七:分销商立案回复函 26分销商框架协议 27 第一部分:江铃分销网络建设标准及政策一、 范围:1. 本措施要求了江铃分销网络建设标准及政策、建设管理步
4、骤和考评方案,以规范江铃分销网络管理和确保江铃分销网络建设目标实现。2. 本措施要求了江铃分销网络建设各相关组织和组员职能,对江铃分销网点进行了正确定义,以指导江铃网络建设组员做好分销网络建设工作。3. 本措施要求了江铃代理商和分销网点在日常运行中应该共同遵守基础准则。二、 职责:1. 江铃汽车销售总企业计划管理部负责本措施制订、网络建设计划目标制订和年度网络建设目标考评;2. 网络建设管理部负责本措施实施和年度网络建设目标推进;3. 区域经理、地域销售经理负责所属区域网络建设目标推进和实施;4. 各品牌部和培训管理根据本措施要求给分销网点支持。三、 术语:江铃分销网点:指在中国境内除江铃一级
5、代理商本部之外全部有效销售江铃汽车产品商家(含一级代理商设置分企业、子企业)、窗口(含一级代理商本身设置直营窗口和展示店等,同时包含全部江铃协议内、外部改装厂和全国全部和江铃代理商有合作含有汽车销售资质各大厂矿和行业系统内部物资流通单位)和分销商在自己区域内设置网点。江铃分销商:指根据江铃分销网络建设标准和管理要求设置含有独立法人资格分销网点(含一级代理商设置分销商和分销商在本销售区域内设置三级分销商)。江铃分销网络:指江铃汽车在中国境内全部分销网点总和。四、 江铃分销网络建设目标和标准:(一) 分销网络建设目标:满足市场需要;扩大江铃品牌著名度;提升江铃汽车市场拥有率。(二) 分销网络建设标
6、准:1. 全国百强县(市)必需铺设分销网点。2. 各省、自治区所属地域级行政区域必需建设分销网点。3. 各城市(包含地级城市)大中型汽车市场必需铺设分销网点。4. 连续推进分销网点“三位一体”(销售、维修、配件)建设。5. 一级代理商在完成本销售区域内地级市和百强县网络建设同时,应该协同和监督分销商建设通常县级分销网络,标准上有汽车经销商或有竞争品牌网点县级区域全部应该推进分销网络建设。6. 一级代理商必需完成江铃汽车销售总企业要求完成其它网络建设计划。五、 江铃分销政策:(一) 网点等级建设标准和享受折让标准:江铃分销网点依据其硬件和软件投入情况分为A级、B级、C级、D级,各等级分销网点判定
7、标准和享受折让标准以下表:网点类别A级B级C级D级1经营方法专营专营或混合经营(不得经营竞争品牌)可多品牌经营(不得经营竞争品牌)2库存12台以上8台以上5台以上3台以上3经营场地独立展厅独立或相对独立独立、相对独立、混合展厅或展场4.VI形象规范(有江铃标准门楣标识、背景板、室内外宣传画)规范(有江铃标准门楣标识、背景板)规范(江铃标识、宣传画)有江铃标识5经营要求库存资金不得少于150万,面积不得小于200m2; 库存资金不得少于100万,面积不得小于150m2; 库存资金不得少于50万,面积不得小于100m2; 无要求6广告投入5-64534不少于3不限7市场部有(最少2人)有(最少1人
8、)可有无要求8维修功效自有委托快修或委托无要求无要求9专职销售人员8人以上6人以上4人以上2人以上1人以上10折让点4.5%5%4%4.5%3%4%2%3%协议折让说明:1. 库存:分销网点标准上应遵照江铃企业库存买断政策。A级、B级、C级标准网点买断库存标准上应占库存总量三分之二以上。江铃一级代理商有义务支持区域分销网点铺货,江铃一级代理商为分销网点提供额度车计入分销库存。2. VI形象达标是指符合江铃企业设施设计准则要求。(二) 江铃分销网点类型: a) 一级代理商在本销售区域建立分企业或全资子企业;b) 独立分销商(股本结构和一级代理商无关联性汽车经销商);c) 控股分销商(股本结构中一
9、级代理商占50%以上百分比汽车经销商);d) 独立和控股分销商在本分销区域内建立有销售江铃汽车行为全资企业,控股企业或分企业。e) 一级代理商在本销售区域建立未经工商注册且不含有开票功效展示店或直营店(包含在本销售区域内汽车交易市场和汽车超市内设置销售窗口);f) 独立和控股分销商在本分销区域内建立未经工商注册且不含有开票功效有销售江铃汽车行为展示店或直营店(包含在本分销售区域内汽车交易市场和汽车超市建立有销售江铃汽车行为窗口);g) 全部和江铃销售总企业和江铃各一级代理商和分销网点有协议汽车改装厂;全部和江铃一级代理商有销售代理协议或意向销售协议各大型厂矿和行业单位内部物资供给单位。(三)
10、分销网点等级和类型建设管理要求:1、地级市和百强县网点标准上须达成C级(含C级)以上标准。2、对于A级和B级网点,假如独立分销区域半径50公里以内无维修站,必需建立江铃维修站或快修点;假如独立分销区域半径50公里以内有维修站,能够不予考虑建维修站,能够建设快修点。3、上年度销量超出80台分销网点必需提升至B级(含B级)以上,上年度销量超出120台分销网点必需提升至A级。4、对于符合江铃分销网点等级标准各类型分销网点将纳入江铃汽车销售总企业分销网络范围,均须在江铃汽车销售总企业计划管理部报备。4.1对于符合江铃分销网点等级标准a)、b)、c)、d)、f)类型分销网点,一级代理商须严格根据江铃分销
11、网络管理措施管理要求进行操作和报备。4.2对于和一级代理商或分销网点发生业务关系各类改装厂,一级代理商须向江铃汽车销售总企业计划管理部立案。各类改装厂由江铃汽车销售总企业SVO办公室归口管理。4.3对于和江铃一级代理商有销售代理协议或意向销售协议各大型厂矿和行业单位内部物资供给单位,一级代理商须向江铃汽车销售总企业计划管理部立案。对于各大型厂矿和行业单位内部物资供给单位,一级代理商应每个月派专员走访联络。(四) 总企业对分销网点支持:1. 分销商业务人员培训:分销商业务人员培训,由江铃汽车销售总企业地域销售经理负责。江铃地域销售经理可上报所负责区域分销商业务人员年度培训方案,于5月20日之前报
12、江铃汽车销售总企业培训管理审批,总企业将视具体情况给一定费用支持。2. 广告、促销支持:总企业品牌部每十二个月将单列一块分销商促销支持费用用于对分销商促销支持,分销商促销费用由片区经理依据费用额度每三个月策划组织一次区域内分销商广告促销方案,报总企业审批后实施;3. VI形象支持: 新建和提升网点,根据江铃汽车销售总企业99版标准建店,总企业将提供一定费用支持;A类分销商如按企业新标准建设4S店,企业支持其VI形象部分1/2费用(总企业不激励通常分销商按新标准建4S店,提倡分销商按99版标准建店);如通常分销商按企业新标准建设4S店,企业支持其VI形象部分1/4费用。六、 江铃分销网络建设管理
13、准则:(一) 分销网络建设计划目标制订:1. 江铃汽车销售总企业计划管理部负责分销网络建设计划目标制订。标准上一级代理商每十二个月须完成两家分销网点建设工作(包含分销网点新建或提升),分销网点新建完成时间不得晚于本年度九月,分销网点提升完成时间不得晚于本年度六月(部分区域特殊情况可合适调整完成时间)。2. 依据市场需要,年度分销网络建设推进计划可做出合适调整,调整后计划须经江铃汽车销售总企业计划管理部确定后实施。(二) 江铃分销网点授权和协议签署要求:1. 分销网点授权:对于符合江铃分销网点等级标准各类型分销网点,经江铃汽车销售总企业验收小组验收经过,报江铃汽车销售总企业计划管理部立案后,由江
14、铃汽车销售总企业计划管理部负责授权。2. 分销框架协议签署:江铃汽车销售总企业、代理商和符合C类(含以上)标准含有企业独立法人资格分销商签署三方分销框架协议。三方分销框架协议内容包含分销商年度销售任务(分车型)、分销区域、营运资金、库存标准、折让点位、广告投入等内容。3. 分销商年度销售任务(分车型)、分销区域、营运资金、库存标准、折让点位等内容由江铃汽车销售总企业区域经理、一级代理商和地域销售经理依据其网点等级标准和分销网点硬件投入、服务建设情况和年底销售任务完成率来决定。网络推进专员有权对确定点数进行复查。4. 一级代理商依据业务往来和管理需要,能够在不违反本江铃分销框架协议和本管理措施基
15、础上和分销商签署经江铃企业认可补充协议。(三) 分销网络管理要求:1. 日常管理:一级代理商须根据本措施对分销网点进行日常管理,江铃网点推进专员和地域销售经理进行业务配合和市场监督工作。2. 分销网络评定和整改:江铃汽车销售总企业将每六个月组织一次分销网点评定工作。评定内容详见附表1。评定小组由江铃汽车销售总企业网络建设管理部、片区和一级代理商组成。评定结果提交给江铃汽车销售总企业计划管理部立案。评定工作要求:2.1 对于符合升级条件分销网点,评定后根据分销网点升级程序进行升级。2.2 评定不合格分销网点,应依据评定小组整改要求进行整改,整改期不超出3个月。2.3 整改不合格分销网点将按分销网
16、点降级程序处理。2.4 评定结果按要求提交给江铃汽车销售总企业计划管理部立案。2.5 针对评定结果,一级代理商、地域销售经理须根据评定小组意见,主动推进分销网点整改工作。2.6 江铃汽车销售总企业计划管理部将对全部分销网点进行随时随机评定,评定不合格分销网点均需进行整改。3. 江铃分销网点新建、提升和撤销须严格根据本措施要求和步骤实施。七、 江铃分销网络业务运行管理要求:(一)遵照江铃“双限”政策限价、限区域销售。1、 限价销售政策:各分销网点销售江铃汽车实际销售价格不能低于江铃汽车销售总企业所要求产地最低限价,同时也须遵守江铃汽车销售总企业相关产品报价管理要求。1.1 限区域销售政策:各分销
17、网点须在分销协议要求区域内进行市场开拓和销售活动。(二)库存资金和库存数要求:1、 分销网点应遵照江铃汽车销售总企业买断政策,江铃汽车日常库存资金须实施专款专用。2、 分销网点须确保分销协议中要求江铃车库存数和各车型库存结构标准,最低标准为月平均销量1.3倍。具体库存数由区域经理、地域销售经理、一级代理商依据该分销商历史销量和一级代理商销售任务来确定。3、 分销网点库存数应高于或等于江铃汽车销售总企业计划管理部对各类分销网点要求库存数最低值。网络推进专员负责对分销网点实际库存进行日常检验。(三)销售业务管理:1、 分销网点和一级代理商销售业务往来须根据江铃汽车销售总企业销售步骤进行规范操作。2
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