几种销售提成激励专项方案的比较.doc

几种销售提成勉励方案比较
如何设计销售提成方案、使之更有效地勉励销售人员是薪酬体系方案设计重要难点之一。本文将项目小组针对公司提出几种方案进行归纳总结，并对每种方案优缺陷进行简朴分析。
　　在刚刚结束管理征询项目中，笔者参加了客户薪酬体系方案设计,发当前薪酬构造设计过程中，如何设计销售提成方案,使之更有效地勉励销售人员是薪酬体系方案设计重要难点之一。本文将项目小组针对该公司提出几种方案进行归纳总结，对每种方案优缺陷进行简朴分析，以期能为其他公司设计销售勉励方案提供借鉴。
　　该公司现行销售提成勉励方案与有关状况
　　在该公司既有薪酬制度中，销售人员依照完毕销售额按照固定比例拿到销售提成。详细提成比例每年由公司高管讨论拟定，并与销售人员订立合同。
　　该公司属于较为老式制造业，行业竞争不是非常激烈，且该公司是国内同行老大，因而在销售方面面临困难较小。销售客户既有经销商，也有产品直接使用者。该公司销售实行分区域管理，每一区域由一位区域经理负责，因而销售人员少，流动率低，总收入高，总收入中很大一某些是来自于销售提成。
　　在为该公司设计薪酬体系中，销售人员总收入将由本来“固定工资＋销售提成”重新切分为“固定岗位工资＋绩效工资＋销售提成”，因而在新薪酬体系中，“销售提成”占销售人员总收入比例将要有所下降。为了能使有限奖金对销售人员产生足够、有效勉励作用，咱们项目小组提出了几种不同方案，并对之进行了讨论，但是仍未找到一种非常满意方案。
　　几种销售提成勉励方案比较
　　销售提成勉励方案一：完毕目的后提成比例增大。在完毕销售额没有超过目的值时，实际完毕销售额a%为销售人员可拿到提成。当完毕销售额超过目的值时，超过某些按比例b%计提，其中b值不不大于a值。
　　此方案是该公司曾经采用过办法，其长处在于可以勉励销售人员卖出尽量多产品，实现尽量大销售额。对于提成总奖金过大风险，该公司做法是设立每位销售人员销售提成上限，对销售提成进行封顶。
　　此方案最大缺陷在于目的值拟定问题。该公司不再采用此种方案，重要因素就是在每年年初制定销售目的时，销售人员都会与总经理发生激烈争论。因素很简朴，由于在实际完毕销售额相似状况下，目的值订得越低，销售人员可以拿到提成越多。因而尽管对于一种正常下较容易实现目的值，销售人员也会找出各种各样无法完毕理由，进而规定减少销售目的值。在这种状况下，总经理只能通过逼迫方式将目的值往下压给销售人员，而这往往使得总经理与销售人员之间很不高兴，而总经理对各个销售区域详细状况也并不是完全理解，因而制定销售目的值也是不完全合理。
　　鉴于此，该方案被否决。
销售提成勉励方案二：提成比例保持不变。无论销售人员制定目的值如何，其销售提成均按照实际完毕销售额a%计提。
　　该方案长处是能在一定限度上勉励销售人员完毕尽量多销售额，同步由于销售提成不与销售目的值挂钩，因而在制定销售目的时销售人员不会因追求更高销售提成而故意规定减少销售目的，使得销售额目的值制定更接近于实际。
　　该方案缺陷有如下几点：1)由于销售提成比例与目的值无关，因而销售人员没有定量完毕销售额压力，导致销售人员动力局限性；2)由于没有目的值约束，销售人员实际完毕销售额难以预测，不利于公司生产筹划与财务预算制定；3)该方案虽然没有促使销售人员在制定销售目的时尽量减少目的值，但在绩效管理中销售额作为销售人员非常重要一项KPI指标，在制定其目的值时，销售人员依然会习惯性规定减少目的值，以使自己绩效考核得分较高，从而获得更多绩效工资。
　　虽然方案二有上述缺陷，但方案二操作简朴、易行，不会使得上下级在沟通销售目的方面产生太多不高兴，因而方案二最后为该公司所选用。
　　销售提成勉励方案三：提成比例在达到目的后减少。在完毕销售额没有超过目的值时，实际完毕销售额a%为销售人员可拿到提成。当完毕销售额超过目的值时，超过某些按比例b%计提，其中b值不大于a值。
　　方案三长处在于勉励销售人员依照实际状况上报销售额目的值，并努力将其实现。从上图看，无论销售人员实际完毕销售额为多少，销售目的定得越高，其所获销售提成就可以越多。但如果销售人员年初制定销售目的时将目的定得过高而导致无法实现，其绩效考核得分将有所下降，年度考核得分也将会受到影响。因而，对于销售人员而言，理性做法是依照实际状况制定销售目的值，并努力将其实现。
　　该方案缺陷在于操作难度较高，a值与b值制定要通过精准预估和计算才干拟定。在销售人员完毕销售目的后，也不能有效勉励销售人员进一步扩大销售量。
总结
　　依照笔者体会，对于此类公司而言，销售提成（或销售奖金）勉励方案设立重要目有两个：一是勉励销售人员尽量扩大实际销售量；二是勉励销售人员依照公司与市场实际状况，较为精确预估其通过努力可以达到销售目的，并将其实现。依照上述三种方案简朴分析和比较，可以看到这两个目难以同步得到满足，三种方案各有优缺陷，实现目也有所不同，需要依照公司导向、可操作性进行选取。
　　此外在制定将来销售目的值时，由于信息不对称与委托－代理成本存在，上下级之间往往难以得出一致意见，导致制定目的值变成了“讨价还价”。因而如何促使销售人员在追求自身利益最大化同步，提出目的值与实际状况最为接近是一种难题。为解决这一难题，杭州商学院胡祖光专家提出了一种所谓“HU理论”目的值拟定办法，即“各报基数，算术平均，少报罚五，多报不奖，超额奖七”。该办法在很大限度上促使代理人（销售人员）按照实际状况上报目的值，但也存在着一定局限性之处。因而项目小组也未采用该办法。
　　除上述三种方案外，还可以设立出各种较为复杂方案。但出于对较复杂方案难于操作和执行考虑，本文未将其列入讨论范畴

业务员提成管理制度方案
第一条 目
建立和合理而公正薪资制度，以利于调动员工工作积极性。
第二条 薪资构成
   员工薪资由底薪、提成及年终奖金构成。
   发放月薪=底薪+费用提成
   原则月薪=发放月薪+社保+业务提成
第三条 底薪设定
   底薪实行任务底薪，业绩任务额度为50000元/月，底薪1500元/月
第四条 底薪发放
   底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至近来工作日发放。
第五条 提成设定
1. 提成分费用提成与业务提成
2. 费用提成设定为0.5-2%
3. 业务提成设定为4%
4. 业务员超额完毕任务：任务某些费用提成1%，业务提成0%；超额某些费用提成2%，业务提成4%
5. 业务员未完毕任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-0元费用提成0%；0-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。
第六条 提成发放
1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至近来工作日发放。
2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一种月内与季度末月薪资合并发放。
第七条 管理人员享有0.3-0.5%总业绩提成
第八条 本规则自  年  月  日起开始实行。
       经营界连接：附加案例
个人销售业绩（万/月） 跟单员相应业绩之每月工资（元/月） 经理相应业绩之每月工资（元/月）
<10 800 1500
≥10 1000
≥15 1200
≥20 1500 1500
≥25
≥30 2500 2500
≥40 3500 3500
≥50 5000 5000
二、经销提成方案：
经销经理 提成点 跟单员 提成点
个人新开发客户（3个月内） 0.5% 个人新开发客户（3个月内） 0.5%
个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1%
除个人单外其他经销额
销售提成管理制度 ]
为规范公司销售提成管理，勉励公司员工，提高其爱岗敬业责任心和工作积极性，特制定本管理制度。
一、提成比例拟定 （一）公司销售提成按照各项目公司实现销售业绩每月提取，提成比例为2%。各项目公司扣除一线销售人员提成和营销外包方佣金后，余额每月如数交回本部财务审计中心作为公司全员奖励提成。 营销外包佣金涉及销售代理佣金、营销顾问费、推广／广告服务费等营销业务外包所需支付费用。 行政人力资源中心在年终时，制定全员奖励提成分派方案，报公司总经理办公会审议批准后执行分派。
（二）一线销售人员销售提成比例拟定 1、原则上，一线销售人员（置业顾问和销售主管）销售提成比例不得超过销售收入0.5%； 2、项目公司销售部依照项目销售进度筹划、销售难易限度等因素，制定一线销售人员提成比例方案，报项目公司总经理批准后，上报营销策划中心； 3、营销策划中心会同行政人力资源中心、财务审计中心审核一线销售人员提成方案，报营销分管副总和总经理审核、审批后，下发项目公司销售部执行。同步交财务审计中心备案； 4、项目公司销售部将公司审批通过一线销售人员提成方案交项目公司综合部、财务部备案，便于日后执行； 5、超过项目公司优惠权限团购房，其销售提成比例为销售收入0.05%～0.1%，由项目公司总经理进行分派； 6、销售业务外包时，不计提一线销售人员提成。
二、销售业绩申报 1、销售主管按照置业顾问销售业绩制定销售业绩报表，报销售经理审核。每月申报一次； 2、销售业绩确认按客户付款方式不同，分为两种： （1）客户一次性付款和分期付款购买商品房。当付款比例达到或超过70%而局限性100%时，确认一次销售业绩，只提取70%应得销售提成。客户付清剩余房款时，确认剩余30%销售提成。只有客户全额付请房款时，可确认所有销售业绩，提取全额销售提成。 （2）客户采用按揭或公积金购房。只有按揭或公积金回款后，才确认销售业绩，全额提取销售提成。 3、销售经理审核销售业绩报表后，报财务部审核，确认销售业绩。
三、销售提成报表制定和审核 1、项目公司综合部依照财务部审核后销售业绩报表，按照提成比例方案，计算制定销售提成报表； 2、财务部审核销售提成报表，报分管副总和总经理审批签字。
四、销售提成发放 项目公司财务部汇总置业顾问和销售主管销售提成和底薪工资，扣减所得税后发放。属公司全员奖励提成某些交回本部财务审计中心。 当发生退房、换房等业务时，销售提成作相应调节。 项目公司财务部发放销售提成后，应将销售业绩报表和销售提成报表交本部财务审计中心备案。 五、备注： 1、销售业绩报表；(略) 2、销售提成报表。（略）
某迅速消费品公司销售人员提成管理办法
为实现员工最优业绩为目，特制定本管理办法及规定：

营销人员分为营销部经理->大区经理->区域经理->业务主管->业务代表五级。

一、薪资办法

（一）薪资构成

薪资总额=基本工资+岗位工资+绩效工资+驻外补贴+通讯补贴+奖金（提成）+工龄工资

     岗位    基本工资（元） 岗位工资（元） 绩效工资基数（元） 驻外补贴（元/天） 通讯补贴（元/月）
业务代表 400 -                       0                              400                             20                                50
业务主管 400                       50                             550                              30                               100
区域经理 400                      100                            700                              40                               200
大区经理 400                      200                            800                              50                               300

1、基本工资、岗位工资按实际出勤天数发放；

2、绩效工资=回款完毕率×绩效工资基数×60%+销售完毕率×绩效工资基数×30%+销售考核分数×（绩效工资基数÷10）

（1）回款完毕率=当月实际回款÷回款任务（最高按100%计算）

（2）销售完毕率=当月实际销售额÷销售任务（最高按100%计算）

（3）持续3个月未完毕基本销售任务，绩效工资基数下降30%，持续3个月未完毕基本销售任务80%，调离销售岗位或予以辞退；

3、销售考核分数详细评分原则如下：

A.当月回款排名奖0至3分，当月销售回款额排名与上月销售回款额排名，名次每迈进一名，则加1分，加满3分为止。如名次后退或没变化则不得分；

B.客户管理3分，新增有回款客户1家，加1分，丢减客户1家减1分；

C.报表考核4分，每少一份（或信息不合格），按规定所交报表总数扣减相应分数。

D.工作态度、纪律状况考核-3分至3分。

4、驻外补贴指到四川省内成都以外地、州开展工作，每月按实际驻外工作天数发放补贴，本地招聘人员无补贴。

驻四川省外地区补贴每天增长10元。

驻外工作在同一住地时间超过15天以上，补贴原则每天减少5元。

5、奖金（提成）按每月销售回款按品种类别计算提取。

产品类别 业务代表 业务主管 区域经理 大区经理 营销经理
A类             1.5%         0.9%        0.3%         0.2%     0.1%
B类               1%          0.5%       0.2%         0.1%         -
C类            0.5%        0.25%       0.1%         0.05%       -
D类             - - - - -

奖金（提成）当月发放50%，另30%于每一季度次月8日发放，别的20%年终发放。

业务主管、区域经理或大区经理单独所做无业务代表市场，按业务代表原则提取，提成比例不进行合计。

A类产品指x特级鸡精、x一级鸡精、x营养型鸡精、x嫩肉晶、嫩肉粉；

B类产品指y纯味精、y大众号鸡精、y鲜汤精、y小磨香油（彩箱）；

C类产品指z味鲜精、y小磨香油（普箱）；

D类产品指蒸肉米粉，只纳入任务量考核，无提成。

如有新产品上市，另行告知按何类产品提取奖金。

6、工作年限满一年以上，工龄工资每月按20元/每年计算。

（二）新聘人员

新聘人员有一周左右培训期,基本待遇20元/天,无考核。

新聘人员试用期1-3个月，业务代表基本工资和绩效工资基数按70%计算，第一种月无销量和回款考核，第二、三个月按任务50%考核，完毕任务80%以上即可转为正式员工。

新聘业务代表以上岗位人员，试用期按下一级别岗位薪资原则和考核，转正后按相应级别发放薪资并考核，持续两个月考核不合格，降为下一级；业务代表持续三个月考核不合格，解除劳动关系（完毕任务80%如下即为考核不合格）。

二、费用报销规定

（一）营销人员费用

营销人员费用总体按销售回款额8%控制。

1、营销人员薪资

营销人员通过考核后，每月薪资于次月8日发放。

2、出差管理及差旅费用报销（含驻外补贴）

跨地区出差，应先报出差筹划（时间、路线、内容、交通工具等）经批准后实行，可报销火车硬座、轮船三等舱以内、长途汽车票，凭原始票据及记录详细行程筹划表在出差后一周之内报销（驻外人员可一月报销一次或邮寄回总部报销）。

驻外包干补贴（含住宿费、市内交通费、生活补贴等）依照票据时间计算出差天数，往、返日只计算一天，50公里以上，当天来回，其补贴按半天计算。大区经理及如下级别人员补贴在每月薪资中一并发放。

不是为本公司服务所产生差旅费不予报销，非驻外市场工作无补贴。

3、应酬费

应酬费用按上月销售回款总额0.5%限额控制。每一次客户招待时应填报《宴客单》报销售经理按限额审批，并报总经理。应酬费用可在一年内每月限额间进行调节，年终时超过总额部份不予报销。开支费用在总额内如有节约，节约部份50%作为销售经理和其她销售管理人员奖励，比例分派为1:1。

客户宴请应依照实际状况，分别按招待原则接待，并应达到良好效果，如浮现客户反映因我公司人员因素导致不满或未达到预期效果，每次对宴请申请人罚款50元。

4、销售寻常费用

营销总部购买各种办公用品实行申报制，由总经理批准后购买使用。市场人员工作笔记本、笔、各类报表等由营销总部按有关规定配给，不再报销此项费用。

市场人员报销打字、复印、传真等费用每月限额50元，并应附清单写明每次费用发生时间、详细内容、数量等，否则不予销。

由营销总部承诺承担而由经销商代垫如运杂费等费用，在合同或文献规定金额内可予报销。由营销人员擅自承诺费用不予报销。

5、会议、培训费

营销总部不定期召集营销人员会议进行培训、传达文献、研究工作。每一次培训、业务会议由营销总部告知时间及内容，在会议期间食宿等费用由总部统一安排，原则上按每人每天50元原则（总额控制在销售回款0.3%内），在规定期间外和超标费用由有关人员自行承担。

回总部火车硬座、轮船三等舱以内、长途汽车票凭票据实报销。

5、业务提成

每月25日由营销人员填制《销售提成报销表》，营销总部审核无误后按规定发放。

（二）宣传促销费

宣传促销费按销售额8%以内开支，由营销总部依照市场状况安排或由经销商、营销人员申请。由营销人员申请费用，必要附总部批准执行报告。可采用实物、买赠、钞票奖励等各种方式。

（三）市场营销人员借款规定

市场业务人员经批准每人可以借支1000元，离职时或年终报完费用结清借支。若导致损失，谁批准（涉及无批准而擅自借出当事人），谁负责。特殊状况下，总部人员出差借支，需经总经理批准后方能借款，并于出差结束后及时报销冲账。

（四）惩罚规定

各项报销凭证，必要手续完备、内容真实、数字精确、项目清晰、粘贴整洁，不得弄虚作假；原始根据必要充分、有效，填写完整、不得挖补涂改。如发现弄虚作假作假者，除作假部份不予报销外，并处以相应金额2倍罚款，发现两次以上者，直接辞退。
业务提成及考核管理办法

销售人员待遇管理办法

刊登日期：10月29日   出处：市场营销    作者：管理员   已有1140位读者读过此文

为更好地激发营销员潜能，创造更好销售业绩，在给公司和社会创造价值同步，也提高营销员自身福利待遇。为达到这一目的，公司对营销员待遇问题进行研究和测算，特制定管理办法如下：
一、本公司所有销售人员待遇除此外规定者外，均依照本办法执行。
二、本公司销售人员销售商品后计算业绩提成时，均按照实际销售额及货款
回收数量进行核算（原则按照当月该项目货款回收已经达到80%以上，按实收货款计算提成额，没有达到80%货款，在收回第二次货款后，在下月工资发放时按实际回收额核算。货款计算另有规定者例外）。唯有下列情形之一者不予核准业绩提成奖励：
（1）凡实际销售价低于最低价而未经请示核准批准者。
（2）货款兑现期间过长而未经请示核准批准者。
（3）零售及渠道销售在未结清货款某些。
三、本公司销售人员每月实现销售业绩计算自每月一日开始，至月底截止。
每人必要按照各自工资级别所指定当月销售任务完毕，不能完毕按照有关奖惩办法执行。.
四、本管理办法规定所有奖金、业绩提成，均按公司工资发放日（每月15日才发放上个月工资、奖金、提成）统一核算发放。
五、部门编制
（1）小客户部：额定6人（涉及部门经理）。
（2）大客户部：额定3人（涉及部门经理）。
下列各项奖罚办法均以规定编制人数核定（本编制于8月1日至12月31日止有效，后来依照公司发展状况及其她状况另定）。人员若暂时未足额到位，按比例递减，若人员超编，按既定比例依照超过编制人数递增。
六、本公司销售人员待遇涉及：
（1）底薪；
（2）全勤奖；
（3）业绩提成奖；
（4）全公司当月成交第一单奖；
（5）全公司当月第一种完毕当月个人销售任务奖；
（6）绩效考核奖；
（7）年终奖金。
七、营销员级别与销售任务指标及底薪原则
1、小客户部
（1）试用期（实习营销员）底薪600元/月，详细规定当月能搜索到6个准客户和完毕一笔交易为前提（数额不限）。若持续三个月零销售，按照惩罚办法办理并辞退。
（2）实习营销员在试用期满后，即转为正式6级营销员，底薪800元/月，每月必要完毕销售任务2万元（全年销售任务为20万元）。
（3）持续三个月足额完毕个人销售任务者，经核准可晋升为正式5级营销员，底薪1000元/月；每月必要完毕销售任务2.5万元(全年度销售任务为25万元)。
（4）正式营销员晋级和降级均以三个月销售业绩考核为原则（按三个月平均销售业绩额计算），若持续三个月不能完毕销售任务，降一级底薪；持续三个月均如期完毕销售任务，晋一级底薪。详细级别和底薪对照如下表所列，以此类推。:
小客户部销售人员薪资(底薪)表
级别
当月销售任务及工作成效
底薪原则
年销售任务
备注
实习营销员
6个准客户及完毕1个销售订单
600

数额不限
6级营销员
2万元以上
800
20万元
此销售任务从8月1日开始实行。
5级营销员
2.5万元以上
1000
25万元
4级营销员
3万元以上
1200
30万元
3级营销员
4万元以上
1500
40万元
2级营销员
5万元以上
1800
50万元
1级营销员
6万元以上
2100
60万元
阐明：1、按月计算销售业绩时，必要完毕月度销售任务。年终核算时，按照年销售任务额计算，月度销售任务与年度销售任务不能混为一谈。
2、若当月超额完毕当月销售任务，依照下列奖励办法执行。
3、大客户部亦同此阐明执行。
2、大客户部
（1）试用期（实习营销员）底薪600元/月，详细规定当月能搜索到6个准客户和完毕一笔交易为前提（数额不限）。若持续三个月零销售，新招实习营销员依照惩罚办法罚款和辞退解决，老营销员转入，降（回原职）级到小客户部。
（2）实习营销员在试用期满后，即转为正式5级营销员，底薪1000元/月，每月必要完毕销售任务3万元（全年销售任务为25万元）。
（3）持续三个月足额完毕个人销售任务者，经核准可晋升为正式4级营销员，底薪1200元/月；每月必要完毕销售任务4万元(全年度销售任务为30万元)。
（4）营销员晋级和降级均以三个业绩考核为原则，若持续三个月不能完毕销售任务，降一级底薪；持续三个月均如期完毕销售任务，晋一级底薪。详细如下表:，以此类推。

大客户部销售人员薪资(底薪)表
级别
当月销售任务及工作成效
底薪原则
年销售任务
备注
实习营销员
3个准客户及完毕1个销售订单
600

数额不限
5级营销员
4万元以上
1200
40万元
此销售任务从8月1日开始实行。
4级营销员
5万元以上
1500
50万元
3级营销员
6万元以上
1800
60万元
2级营销员
8万元以上
2200
80万元
1级营销员
10万元以上
2700
100万元

八、    提成计算比率
K3销售价折扣率
提成比例
KIS销售价折扣率
提成比例
10
12%
10
15%
≥9～９.９
10%
≥9～９.９
14%
≥8～8.９
8%
≥8～8.９
12%
≥7～7.９
7%
≥7～7.９
10%
≥6～6.９
6%
≥6～6.９
8%
≥5～5.９
5%
≥5～5.９
5%
≤5
待议
≤5
2%
营销员客户信息若是别人提供，其提成额中应当扣除30%数额给信息提供者。
天一进销存管理软件=×20%
套打纸提成比率=销售额×15%
新开发软件提成=销售额×8%（天一各种进销存管理软件）
售后服务人员提成=营销员业务提成额×15%
九、奖励办法
1、特别奖
顺序
奖 励 项 目
销售额/单
奖金
备注
1
当月第一周第一单
3000~9999/1
70

当月第一周第一单
10000~0/1
100

当月第一周第一单
1……/1
150

2
当月第一种完毕销售任务

200

顺序
奖 励 项 目
团 队 奖
部门经理奖励
3
当月部门全体完毕销售任务
1500

500
2、团队超额完毕销售任务奖
超额完毕量(万元)
3
5
8
10
15
20
25
30
40
50
集体奖励金额(元)
500
800
1000
1500
1800

3500
5000
8000
10000
营销部经理奖(元)
100
130
150
200
250
300
400
500
800
1000
阐明：1、各种奖励可以同步兼得。如即得当月第1周第1单奖，又是第1个完毕销售任务，又有超额完毕销售奖，那么该营销员同步可以获得三荐奖金。
2、营销部经理亦同，即有上述个人各项奖励外，同步也可获得团队优胜奖励。均可兼得。
十、惩罚办法
我司对营销员实行重奖重罚，奖罚分明；勉励销售先进者，惩戒销售落后
又不思进取和改进者，采用优胜劣汰制度，实行绩效考核辞退制。新营销员持续三个月零销售者除按规定罚款外，同步被转岗或辞退。
详细惩罚办法如下：
新营销员惩罚办法
顺序
惩 罚 项 目
罚款金额/月
备 注
1
第一种月零销售
——

第二个月零销售
200

第三个月零销售
300
同步转岗或辞退
营销部集体惩罚办法
顺序
惩 罚 项 目
团队罚款/月
部门经理罚款/月
2
团队只完当月成销售任务10%
1000
200
团队只完当月成销售任务20%
900
150
团队只完当月成销售任务30%
800
100
团队只完当月成销售任务40%
700
80
团队只完当月成销售任务50%
600
50
团队只完当月成销售任务60%
500
30
团队只完当月成销售任务70%
200
——
团队只完当月成销售任务80%
——
——
十一、各项惩罚办法，也许有同步被重复（多处）惩罚机会，如营销部经理即是营销员个人身份，同步又是部门经理，也许个人业绩不能完毕被惩罚，又有团队业绩没有完毕惩罚等，均会合计计算。
十二、团队奖金由由营销部经理全权负责分派；详细依照营销员工资级别、销售任务额、工作体现、协作精神、遵守纪律等多方面进行核算分发，或者组织集体娱乐活动等。
十三、团队罚款也由营销部经理负全责，在发工资前由营销部经理提供扣款（分摊）清单，否则暂扣营销部经理工资抵押。
十四、在商务谈判、售前支持方面，公司将全力支持营销员，技术人员差旅费由公司所有承担。
十五、上述涉及个人销售指标，是衡量底薪级别升降原则。实行奖罚销售任务指标，以公司当月分阶段性制定销售指标为准。
十六、本管理办法尚有未尽事宜，另行研究办法解决解决。
十七、本管理办法为原《营销部、售后服务部管理制度》补充、完善版本，与原《管理规定》同样从8月1日起开始执行

销售人员管理办法
第一章  总则

　　第一条  制定目

　　为加强我司销售管理，达到销售目的，提高经营绩效，将销售人员管理办法之业务活动予以制度化，特制定本规章。

　　第二条  合用范畴

　　第三条  凡我司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本销售人员管理办法所规范体制管理之。

　　第四条  权责单位

　　1、总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

　　2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

　　第二章  普通规定

　　第五条  出勤管理

　　销售人员应依照我司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

　　第六条  原则上，销售人员每日需准时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司解决当天洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。

　　第七条 工作职责

　　销售人员管理办法除遵守我司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责：

　　1、销售主管人员

　　1)负责推动完毕所辖区域之销售目的；

　　2)执行公司所交付之各种事项；

　　3)督导、指挥销售人员执行任务；

　　4)控制销售单位之经费预算。

　　5)随时稽核各销售人员之报表。

　　2、销售人员

　　1）基本领项

　　A.应以谦恭和气态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁；

　　B.对于我司各项销售筹划、行销方略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予她人；

　　C.不得无端接受客户之招待；

　　D.不得有挪用所收货款之行为。

　　2）销售事项

　　A.客户资料整顿，档案建立；

　　B.公司生产及产品性能、规格、价格之阐明。

　　C.客户抱怨之解决；

　　D.定期拜访客户并汇集下列资料：

　　a、产品品质之反映。

　　b、价格之反映。

　　c、消费者使用量及市场之需求。

　　d、竞争品之反映、评价及销售状况。

　　e、关于同业动态及信用。

　　f、新产品之调查。

　　3、货款解决

　　公司收款方式重要以汇款方式解决，遇特殊状况需收取钞票或票据，销售人员管理办法应当做到如下几点：

　　a、收到客户货款应当天缴回；

　　b、不得以任何理由挪用货款；

　　c、不得以其她支票抵缴收回之钞票；

　　d、不得以不同客户支票抵缴货款。

　　e、货品变质可以互换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

　　第三章  工作筹划

　　第八条  销售筹划

　　销售人员管理办法每年应根据公司【年度销售筹划表】，制定个人之【年度销售筹划】，并编制【月销售筹划表】，呈总经理核准后，按照筹划表执行；

　　第九条  执行筹划

　　1、销售人员管理办法应根据【月销售筹划表】，填写【客户拜访筹划表】，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照筹划实行；

　　第十条  拜访作业

　　1、拜访筹划

　　销售人员管理办法每月底前提出次月【客户拜访筹划表】，呈部门主管审核；

　　2、客户拜访前准备

　　（1）拜访前应事先与拜访单位获得联系；

　　（2）拟定拜访对象；

　　（3）拜访时应携带物品申请及准备。

　　3、拜访后续作业

　　（1）每日应将当天拜访工作内容，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管；

　　（2）拜访过程中答应事项或后续解决工作应即时进行跟踪；

　　（3）将新开发客户资料输入客户档案资料中；

　　第四章  薪资与提成

　　第十一条  薪资构成及待遇

　　1、 业务员薪资由底薪、提成构成。

　　2、 发放月薪=底薪+其他补贴+业务提成

　　第十二条  薪资设定

　　底薪 1800元/月

　　公司实行任务制月薪，业绩任务额度为10000元/月，月薪1800元/月；

　　第十三条  月薪发放

　　月薪发放日期为每月10号，遇节假日或公休日提前或推迟至近来工作日发放；

　　第十四条  基本指标任务

　　1、 销售人员管理办法从受聘之日起至试用期结束期间，每月需完毕10000元基本定量任务， 销售人员完毕月指标任务（以款到帐为准），公司发给底薪工资，如无法完毕月指标任务，则以底薪80%发放；

　　2、 销售人员管理办法如持续三个月完不成公司设定指标任务，公司有权解除合同。

　　第十五条  业务提成设定

　　1、业务提成分为两阶段：

　　1）第一阶段：为业务员发展加盟代理商初次所下订单，提成按进货金额第一阶段比例计算（详如第一阶段业务提成比例表）；

　　2）第二阶段：为业务员发展加盟代理商从第二次开始所下订单， 提成按进货金额第二阶段比例计算（详如第二阶段业务提成比例表）

　　2、第一阶段业务提成比例表：（单位：万元）

　　月进货金额（万元）       提成率（%）

　　1万以上--2万               1.5%

　　2万以上—5万               3%

　　5万以上—10万              4%

　　3、第二阶段业务提成比例表

　　月进货金额（万元）       提成率（%）

　　50万以内                  1.5%

　　50万以上                  2.5%

　　第五章  实行与修正

　　本销售人员管理办法经公司最高主管总经理核准通过后发布实行，修正时亦同