增员专项策划专业方案.doc

毕 业 设 计

湖南人寿车险产品销售渠道设计方案

姓 名 梁李
所在系院 保险系
专业名称 保险实务（车险查勘)
班级名称 13级车险1班
学 号 10031019
指导老师 刘省波
日 期 2月 29 日

毕业设计真实性承诺

本人郑重申明：所提交毕业设计文本和结果，是本人在指导老师指导下，独立进行研究所取得结果，内容真实可靠，不存在剽窃、造假等学术不端行为。除文中已经注明引用内容外，本设计不含其它个人或集体已经发表或撰写过研究结果。对本文研究做出关键贡献个人和集体，均已在文中以明确方法标明。如被发觉设计中存在剽窃、造假等学术不端行为，本人愿负担对应法律责任和一切后果。

毕业设计学生(署名)：
年 月 日

目 录
一、 车险市场环境分析 1
1.保险市场营销模式研究意义 1
2.中国车险营销模式特征和利弊分析 1
二、人寿车险介绍 3
三、直接销售渠道 3
1.个人营销模式 3
2.电话营销模式 4
3.网络营销模式 4
四、间接销售渠道 4
1.专业保险代理人模式 5
2.保险兼业代理制度 5
3.银行代理和邮政代理模式 5
4.网上保险超市 6
5.其它营销模式 6
五、总结 6

湖南人寿车险销售渠道设计方案

设计思绪：从中国车险市场经营发展现实状况入手，从市场营销学角度对中国现在保险企业车险营销模式进行分析，剖析多种车险销售渠道，并深入研究多种营销渠道模式在中国市场适用条件，设计出最适合平安车险在中国发展。

1.增员策划目标
自“开门红”以来，企业业务连续稳健发展,人均产值较高，但于总体目标达成仍有一定程度差距。有效人力增加和业务目标增加很不匹配，加之市场竞争主体增多，新人招募竞争愈加猛烈,城区增员面临瓶颈, 严重制约业务快速发展，营销队伍有效人力连续稳定增加成为个险业务发展关键。为了深入壮大营销员队伍，实现销售队伍增员突破和创新,提升新人留存率，借助省企业推广标准化招募甄选新人育成模式，开展一场声势浩大、有步骤、有计划标准化招募甄选和新人育成活动，初步建立团体组织发展标准化工作模式。

增员意义

对个人好处
对组织好处
对企业好处
增加收入
提升业绩产能
提升著名度
保持业绩稳定
降低员工留存率
树立良好形象
降低业务压力
提升整体士气
增加企业可信度
发明晋升机会
共享集体荣誉
提升市场拥有率
提升工作士气
创意更多
轻易吸引人才
增加人际关系
提升人员素质
降低管理成本
提升沟通能力
落实教育训练
提升服务效率
延展事业生命
师资力量增强
更易达成业务目标
提升业务技能
良性淘汰不适者
积累人才资本
增加从业信心
保持业绩稳定增加
搜集行业信息
提升个人成就感
组织福利愈加好
改善经营体制

2. 增员策划内容
2.1策划时间
1月1日---4月30日
1月1日---1月20日招募甄选工作
1月20日---1月25日首期新人特训营
1月26日---2月26日新兵营
2月26日结训考试
2月27日---4月30日衔接教育
2.2增员目标
首期新人特训营开营人力确保目标为80人，4个月留存率达成70%。各团体责任目标： 铁血军团20人 雪域军团20人
宇轩军团20人 雄狮军团20人
2.3组织领导
为认真落实落实省企业新人育成标准化模式全方面推广，加大增员育成力度，企业特成立“招募甄选新人培训”项目领导小组：
组长:刘某
副组长:陈某
组员：李某
下设： “招募甄选新人育成”培训小组
组长：赵某
副组长：张某（招募甄选功效组）、孙某（新人培训组）
组员：企业全体讲师 组训
2.4增员口号
1.增员热滚滚，业绩才会嗄嗄叫
2.人心齐，泰山移；多增员，多举绩
3.增员是根，活动为枝，业绩是果
4.组织强壮靠增员，业绩高涨靠造访
5.增员增贤增人气，经营发展促业绩
6.增组增部增组织，新人新单新业绩
7.你增我增大家增，团体发展舞春风
8.增员如活水绵延不绝，增组如大树根深蒂固
9. 增员要有量，增员要有步，增员要有法，增员要有力，增员要有恒
10. 增员就是：支援——帮手；增源——业绩起源；增元——收入；
增缘——人际关系；增远——寿险生命
2.5奖励方法
＂慧眼识才＂奖
１．在1月1日—20日活动时段内，每成功增员一人（进特训营正常出勤），奖保健足疗二人次（师徒各一次）．
２．在1月1日—20日活动时段内，每成功增员一人（考试经过并取得工号），发放增员者＂慧眼识才＂引荐奖200元
３．在1月1日—20日活动时段内，每成功增员一人（符合基础法转正条件），发放＂慧眼识才＂成就奖400元
“准主管”尤其奖
在1月1日—20日活动时段内，成功增员2人以上（含2人）且成为有效人力增员者，书面申请晋升经企业同意，可参与企业主管例会，并享受本企业要求主管相关待遇。
＂新人关爱＂津贴
１．3月份之前参与考试且经过者奖60元
２．在活动时段内，＂新人关爱＂津贴按每个月300元发放（符合特训营相关要求，按时出勤，入司第30天考试经过取得工号；第二个月出新单期交1000元；入司第三个月转正）
“团体主动开拓”奖
各部门在达成责任目标基础上，每增加一人，奖励部门经费50元。各部门实际达成人数和责任目标每差额一人从部门经费中扣发20元。
2.6其它事项
１．本方案所指新人必需经企业面试小组面试且能正常出勤，并参与新人育成各阶段学习。
２．其它所增人员按基础法相关待遇实施。
３．本方案解释权在企业经理室。
中国人寿长沙支企业

3. 增员方法

3.1拉：拉网式增员法
假如对目标市场人员不熟悉不过为了立即增到人，能够在目标市场采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联络增员，依靠当地干部来选拔和发觉有用人才，把那些有一定能力和文化水平青年拉进企业，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，立即占领那片区寿险市场。
3.2挖：陌生造访增员法
做保险需要挖掘保源，需要陌生造访。增员一样也需要陌生造访。陌生造访也可称之为"直冲造访"，是"增员"另一个基础方法。采取这种方法关键是在对增员对象没有目标选择情况下，在茫茫人海中，假如发觉一个自我感觉能做保险对象时，便主动上门去挖掘。
3.3拓：缘故增员法
这种增员方法关键是开拓熟人，日常生活圈子里人，包含亲属、好友、老同事等等。因为对这些熟人，我们了解她们需求，明白她们是否适宜做寿险营销工作。能够着重从以前同学、亲友、同事、邻居和医生、公安警察家眷、税务协税员、学校老师等人中去增员，她们不仅接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。
3.4扩：群体增员法
扩大增员最有效方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和爱好人，因为这群人有共同特点，我们会较轻易掌握她们资料，也明白这类行业工作人员工作特点，所以能够从她们中扩招那些有能力人加入寿险营销行列。
3.5促：创业说明会增员法
定时举行创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有部分社交能力人请到职场内，专门召开一个盛大而又简单创业说明会，说明保险意义和功用、企业情况、信誉及相关待遇等，让前来参与会议人员在听了创业说明会后，认同企业，认同产品，主动主动加入寿险营销行列，成为寿险营销生力军。
3.6加：全员增员法
全员增员法是指在团体内，实施“1+1”或“1+3”方法全员增员，做到人人为团体增1人或3人以上，以成功吸引成功，这么增员不仅增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效增员方法之一。
3.7挤：间接增员法
间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤”出来增员，采取这种间接增员法关键有以下两种方法。
（1）亲友介绍：我关键是经过亲戚、好友转介绍获取增员对象资料，从而达成增员目标。
（2）"挤"出那些有影响人员，这类人员本身工作就有一定拓展人际关系网络。如百货企业、美容厅、农贸市场等部分地方，天天除了有川流不息新用户外，更拥有地缘性用户群，所以，从这里增员人业绩不会太差。
3.8找：随缘增员法
这类增员方法也称发明机会法，凭我个人观察或随机探访方法，在熟悉或不熟悉人群中去寻求增员对象。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生事情，便不难找到部分适宜增员对象。简单地说就是多注意你周围人，在任何时候全部要睁大眼睛、竖起耳朵，方便去寻求好增员对象。如在农村可找部分乡村干部和有一定文化、脑子活人员；城里能够到商场及部分不景气企业去寻求下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能工作，她们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之她们有一定社会阅历、人际关系和社交能力，所以往往会成为营销高手。
4.增员话术
1、什么样行业能够使你在有精力奋斗时候达成年薪十几万乃至几十万甚至更高，在年长和身体不好时还继续使你收入逐年累计增加?
2、有什么行业能够给你无偿终生职业教育训练、使你能力不停地提升?
3、有哪个行业能够使你在短时间内独立领导30人、50人，而且企业还给你配置无偿办公室、完整福利帮助你巩固已取得成就?
4、有哪一行能够让你接触到多种层面人物，快速拓展人际面、建立良好人际关系?
5、什么行业，使你有了高收入以后，还拥有足够时间去旅游享受生活?
6、有什么行业经销商，不需要本钱及冒风险，就能够取得经销权?
7、有哪一行晋升完全靠自己能力来升迁，无须依靠任何人事背景?
8、怕吃苦人，苦一辈子;不怕吃苦人，苦一阵子，我们所选择是辛劳一段时日，而可享受一辈子事业!
9、用六个月时间来赌一生事业划得来!你只要用六个月时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，假如能够那就是我们一生事业开始，假如不行我们也只是花六个月时间，但在这六个月当中你并没有损失，反而能够学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当认识，用六个月来赌一生绝对划算，来吧!
10、最关键是，这个行业能让你盈利赚得心安理得，而且用户对你心存感激，假如她们有了困难，你就会出现，这确是一个给自己积善德慈善事业 。
5.增出来事业
西游记是唐僧“增”出来小说
西游记团体被誉为最完美团体，一个“援”字让唐玄奘修成正果。这部经典名著漫长出色小说更是从增员说起…
唐僧先是增员了大徒弟孙悟空，然后又相继增员猪八戒、沙和尚和白龙马，走遍千山万水、历经九九八十一难最终取回真经。整个西天取经之行成功实施，得益于唐僧全方面增员。
5.1“援”字成就事业
唐僧先是在观世音菩萨引荐之下增员了行业精英、业绩高手孙悟空。这个增员动作至关关键，没有孙悟空，唐僧团体断然无法取得真经。
唐僧也增员了即使业绩不行，但却常陪师傅身边、善于哄师傅快乐、让师傅不感到孤独猪八戒。尽管老猪常常打退堂鼓，动不动就要回高老庄，几次差点从团体脱落，但猪悟能毕竟在关键考评阶段能出一两单，最终还是陪同师傅到了西天大雷音寺。
唐僧更是增员了简单、听话、照做沙僧，沙僧是整个团体忠实战友，是团体目标虔诚拥护者和坚定实施者。一个健康、有战斗力团体，缺乏不了像沙和尚这么优异组员。
5.2现代成功案例
香港首富李嘉诚说：“我不仅靠双手致富，还要靠系统致富。”因为李嘉诚当初增职员作做得好，现在全球成千上万人天天为她工作。
麦当劳总裁吉姆说：“你一天二十四小时，我却是5万小时”。因为现在全球4万多家连锁店天天接待460万用户，吉姆天天全部过着财源滚滚幸福生活。
股神巴菲特融资经历也告诉我们，增员是长久投资，现在不一定有业绩，但长远来说却是只赢不输。有些人气才有士气，有士气才有财气！
5.3不增员就等于死亡
对于保险经营，连续不停增员是确保团体可连续发展、实现其发展目标前提。毫不夸张地讲，不增员就等于死亡！智慧保险团体主管往往深深知道增员关键性，就像上面例子中成功人士宋江、唐僧和刘备一样。团体发展，就如同一池清水，假如没有新水源不停注入，很快它将变成一潭死水。
6.保险增员策划和操作四戒
6.1一戒盲目跃进
当人员流失严重和业绩滑坡时，各企业首先想到是大力增员，层层下达增员指标，并制订多种诱人奖励方法，加大增员投入，以发动各团体、各员工广泛全方面地开展增员活动。
于是，部分团体主管为了一己私利，在“人数越多越好”指导思想下，挖空心思、不择手段地将社会上三教九流员全部促进企业，只图数量，不管质量，结果造成人员大进大出，很多人成为急忙过客，走完过场就离司；有则素质低，能力弱，没有可塑性；有反而给企业带来负面影响，损害企业形象。这种纯粹靠物质刺激、利益驱动大跃进式增员举措，只能助长个人私欲而难达最终目标。
6.2二戒大搞形式
增员目标是壮大营销队伍，推进业务发展，而不是为增员而增员。但在不少增员企划案和实际操作中，务虚不务实、做表面文章现象屡见不鲜。有甚至停下业务，高举增员大旗，大造增员舆论，召开增员大会，呼口号，举仪式，过分作秀，看似盛大热烈，其实一点也不重视实效，把增员和业务发展分割脱离，似乎一切就是为了增员，最终目标不仅没达成，反而错失发展良机。
6.3三戒重前轻后
在增员前期工作中抓得紧而实，能够后培训教导、激励教育等后续工作却逐步淡化，不重视慢而细过程。增员时轰轰烈烈，培训教导、后续教育却蜻蜓点水、轻描淡写，一旦新人碰到困难和挫折，没有立即取得成绩，便心灰意冷，失去信心，造成人员流失。所以增职员作不能虎头蛇尾，重前轻后，以前到后、自始至终全部要环环相扣，不能脱节。
6.4四戒喜新厌旧
刚入司新人，因其面临一个新组织环境，往往全部信心十足，激情似火，加之她们各人全部拥有自己生活和交往圈，轻易开辟出寿险营销新天地，从而给团体带来新活力，短期内整体业绩会突飞猛进。于是，有团体主管、分管领导便对她们溺爱有加，而对老员工关心激励和支持显著不够或疏而远之。其实，这种只看到短期效应，而不顾及长远利益行为是很不明智，这不仅挫伤了老员工继续拼搏奋进主动性，而且有可能涣散人心，拉走队伍，跳槽流失，这是有前车之鉴。老员工毕竟见多识广，技能娴熟，经验丰富，她们是寿险营销队伍中中流砥柱。只有新老兼顾，优化新老人员组合结构，整体激励，实施“一盘棋”战略，业务发展才会整体连续推进。

致谢

在此次毕业设计过程中，马柯夫老师对该设计从选题，构思到最终定稿各个步骤给细心指导和教导,使我得以最终完成毕业设计，在此，谨向老师致以衷心感谢和高尚敬意！
参考文件
[1]保险论坛第1047期，11月17日
[2]保险论坛第1023期，10月24日
[3] ，3月6日
[4]，2月16日