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***集团营销总部

大区管理部工作手册

年 月

目 录

第一章 组织部门职能和机构设置---------------------------------106
第二章 岗位职责------------------------------------------------------107
第三章 大区经理考评方法------------------------------------------108
第四章 大区各部门业务步骤---------------------------------------109
第五章 大区例会制度------------------------------------------------114
第六章 书面汇报制度------------------------------------------------115
第七章 协议管理------------------------------------------------------115
第八章 资金费用管理制度------------------------------------------116
第九章 物品保管制度------------------------------------------------117
第十章 大区人员监控方法------------------------------------------118
第十一章 附则---------------------------------------------------------118

第一章 组织职能和机构设置
第一条 组织职能
1、 经过总经理到各销售大区直线管理，使各销售大区实现负担企业年度经营指标职能。
2、 领导组织销售区域内各专业销售队伍，不停开发市场，拓展渠道，提升企业产品市场拥有率。
3、 建设一支素质高、能力强、业务精、纪律严区域营销组织。
4、 经过区域营销动作，不停降低销售成本，从而发明出更高系统效益，成为企业效益源头。
第二条 机构设置
总经理

大区总监

大区经理

售后
储运
主管
经销
商主
管
集团销售主管
店面主管

财务办公室

库管工
组装工
辅助工
经销商员工
销售员工
店长
店长
店长

营业员
营业员
营业员

第二章 岗位职责
第三条 大区经理职责
1、 大区经理负担该地域销售指标，将指标分解到下属人员，并对指标完成负责。
2、 负责大区内各级人员日常工作及业务工作管理、指挥和监督。
3、 大区内各部门计划总结资金预算及报表单据审批。
4、 大区经理随时检验下属工作，对工作不利和违反者，有权进行处罚。
5、 大区经理全权负责业务工作全过程，协议签定生效前必需经大区经理审批，大区经理能够停止主管任何行为，主管有权向部门经理申诉，在未有续集之前，必需服从大区经理指令。
6、 负责大区内部事务协调和外部关系协调和处理。
第四条 集团销售主管及销售人员职责见《集团销售部工作手册》
第五条 店面主管店面领班及店员职责见《店面管理部工作手册》
第六条 经销商主管及员工职责见《经销商管理部工作手册》
第七条 售后储运主管、仓库管理员、技工职责见《售后储运部工作手册》
第八条 财务办公室人员职责
1、 对大区职员出勤统计。
2、 负责办公室日常工作安排（值日排班等）。
3、 负责对电话统计，电话内容传给主管，电话统计汇交大区经理。
4、 收发传真及报表。
5、 用户及外来人员接待工作。
6、 对员工销售额统计工作。
第三章 大区经理考评方法
第九条 考评指标内容
1、 销售指标完成情况。
2、 预算实施情况。
3、 市场开拓及渠道拓展情况。
4、 制度实施及人员管理情况。
5、 业务工作单据、报表、计划、总结及信息反馈工作完成情况。
第十条 考评方法分季度和年度考评，由大区总监及各职能部门经理提出考评方案，由部经理最终审定。考评时间分别为第季度第一周。
第十一条 年度综合考评
大区经理年底奖金采取综合考评评分措施发放。

第四章 大区各部门业务步骤
第十二条 店面业务步骤
1．产品介绍
步骤图：

2．签协议、收预付款

3．上交货款、协议

4．货物运输、安装

6．问题处理
5．收清余款、收回协议

7．余款及协议上交

8．存档

步骤说明：
1、 步骤3货款及协议上交最迟不能超出第二天，若有违反照相关要求实施，协议转交相关部门。
2、 步骤5由送货责任人实施。
3、 步骤6和以下多个步骤中相同步骤按各部门相关要求实施，如不能处理报部门经理。
4、 步骤7单据和协议存档，以下同。
第十三条 集团销售业务步骤
12
客
户
资
信
调
查
报
告
步骤图：

7．发订货单
6．收预付款
4．协议审批
3．看样，谈判
2．造访、介绍产品
1．用户信息搜集

5．协议签署

8．运输，安装

10．问题处理
9．货款回收

11．存档

步骤说明：
1、 步骤4协议审批权限参考本部门工作手册。
2、 步骤7订货单据发至售后储运部。
3、 步骤8以协议为准。
4、 步骤9参考“货款回收制度”实施。
5、 步骤12协议签署前业务人员须对用户进行具体调查并随时汇报审批人。
第十四条 经贸商业务步骤
1．经销商信息处理
步骤图：

3．造访介绍企业及产品

7．收预付款
6．协议签署
9．货物运输交接
10货款回收
8．发订货单

10．问题处理
5．协议审批
4．看样，谈判
2．经销商联络
13
经
销商
资
信
调
查
报
告

12．存档

步骤说明：
1、 步骤3造访前需向部门经理作出差申请,由部门经理和大区经理同意。
2、 步骤5协议审批权限参考本部门工作手册。
3、 步骤7订货单发至售后储运部。
4、 步骤9以协议为准。
5、 步骤10参考“货款回收制度”实施。
6、 步骤13协议审批前业务人员必需对用户进行具体调查并随时汇报审批人。
第十五条 售后服务服务业务步骤
步骤图：
4．效果反馈
3．任务实施
1．服务通知
2．任务分配

5．修正

步骤说明：
1、 步骤1可由业务部门要求，也可由用户直接要求。
2、 步骤2由售后储运主管实施。
3、 步骤4对服务效果进行调查。
4、 步骤5对服务改善和完善。

第十六条 投诉处理业务步骤
2．投诉调查
1．受理投诉
3．责任划分
步骤图：

4．处理方案制订同意

5．实施方案

8．存档
7．修正
6．效果反馈

说明：
1、 步骤1受理人为大区经理或其指派人员，并作用户投诉登记。
2、 步骤2调查人同1。
3、 步骤3大区经理负责责任确实定。
4、 步骤4方案由责任部门制订，大区经理同意。
5、 步骤6大区经理指派专员对方案实施结果进行调查。
6、 步骤7对处理情况深入完善。
7、 步骤8用户投诉资料存档备查。

第五章 大区例会制度
第十七条 大区月例会
1、 每个月第一周星期一早晨9：00---10：00召开，由大区经理主持，各部门主管参与。
2、 大区经理对上月日常工作进行总结。
3、 对大区总监及各职能部门经理做出本月工作计划进行分配和落实。
第十八条 各部门周例会
1、 每七天星期一下午4：30---5：30召开，由各部门主管主持各部门全体人员参与。
2、 大区经理有选择地参与其中一个部门例会。
3、 店面管理部由各店长参与，第二天传达成各营业员。
4、 各部门业务人员或工作人员汇报上周工作内容及进展情况，作出本周计划，各主管总结本部门上周工作及安排本周工作。
5、 逢每个月第一周则改为月度工作汇报，总结及安排本月工作。
第十九条 大区年度总结表彰会
1、 每十二个月底最终一周由大区经理主持，大区全体人员参与。
2、 各部门主管对各部门工作进行年度总结。
3、 大区经理对大区去年工作进行总结。
4、 表彰优异及业绩优良人员并对第二年工作进行展望及作出计划。
第二十条 例会管理
1、 对于上述条例所列例会，任何人员不得迟到或早退。
2、 因为特殊原因不能准期到会人员必需事先向会议主持人请假。
第六章 书面汇报制度
第二十一条 月报为当月工作总结、资金预算实施情况、下月工作计划、月份资金预算等由大区经理向大区总监汇报。汇报递交时间为每个月28日。
第二十二条 年报为当年工作总结，下年工作计划，上大区经理向大区总监汇报，汇报递交时间为第年1月10日。

第七章 协议管理
第二十三条 集团销售、经销商协议要约阶段，销售人员必需向主管提供《用户基础情况调查表》，认定用户有履约能力，同时填写《用户基础情况调查表》上报大区经理。
第二十四条 协议报价以企业报价为准，要求折扣外价格及其它特殊要求必需先报大区经理，然后报部门经理同意。
第二十五条 协议签署前必需经大区经理审查，联营合作协议及协议必需报大区经理，由大区经理主持协议谈判及最终签约。
第二十六条 销售协议一式四份，销售人员、主管、财务、用户各持一份，持有些人对协议负有保管、保密职责，因为渎职而造成企业之经济损失，渎职人全额赔偿，由大区经理监督。
第二十七条 销售人员同时负责对用户在协议实施过程中信用调查工作，若发觉其有失去履约能力可能时，立即填写《用户追踪调查表》，由主管向大区经理汇报。
第二十八条 协议签署后，由员工填写《用户资料卡》,交大区经理。

第七章 资金费用管理制度
第二十九条 大区各部门预算内费用由大区经理审批使用。
第三十条 预算外费用由各部门提出申请，经大区经理同意后报总经理同意使用。
第三十一条 日常费用管理
1、 长话：
一律由办公室建登记薄，登记使用，私人电话自付费用，每个月由大区经理审核一次，未收费者由办公室人员付费。
2、 邮资：
邮件通常要求平信，邮政快递及持号件须经主管签字后报大区经理同意。报销范围为关键票据，协议文本，用户关键资料。
3、 交通费：
标准上乘坐出租车费用自理，特殊情况下，无销售分成人员可报大区经理同意后乘座，由大区经理签字报销。
4、 差旒费：
出差前报出差计划，费用预算经主管签字大区经理同意后借用，在回企业五日内交出差汇报，到财务报销还款。
5、 宣传品：
经主管同意后到办公室登记领用，大区经理每个月审核一次，发觉有违规现象，由同意人员负责赔偿。
6、 公关费：
集团消费和经销商业务公关费由员工报和部门经理费用顾算，经大区经理同意后使用，公关费一律冲减个人销售分成。

第八章 物品保管制度
第三十二条 大区设置物品帐，由专员分别负责帐目和物品保管，各部门物品自行制订保管方法，俣必需填写《部门物品记录表》在大区办公室立案。
第三十三条 领用物品要填领用单，由部门主管签字后领取。
第三十四条 各专业部门定时（每十二个月一次）进行物品清查，结果由各主管报大区经理。
第三十五条 若发生物品丢失或损坏，追究责任人全额赔偿责任，如找不到责任人，则追究保密人和相关人员各负二分之一赔偿责任。

第九章 大区人员监控方法
第三十六条 大区经理每七天最少一次对下属各部门进行不定时巡视，并听取职员意见。巡视内容包含：
1、 不定时检验员工工作日志。
2、 并经过和企业用户抽查联络，对员工价格、付款条件等协议内容和工作状态等进行检验。
3、 业务谈判、协议签定按权限部门业务步骤进行，大区经理可随时参与或审查业务各个步骤。
4、 第三七条 大区经理建立用户投诉记录表及用户投诉处理表，受理用户投诉，依据企业制度给予处理。同时设置经理经理信箱，大区工作人员经过署名方法直接向大区经理反应情况。

第十一章 附则
第三十九条 大区总监负责本手册制订和修改。
第四十条 本手册由大区总监负责解释。
第四十一条 本手册自颁布之日起实施。

附表一
用户基础情况调查表
部门： 调查人： 填表日期：
企业

地址

责任人

邮编

电话

创业日期

经营方法

责任人
职位

爱好

学历

专长

性格

癖好

优点

短处

财务
银行帐号

付款态度

帐目

同行评价

资本额

近邻评价

执照号

备注

制度
人事管理
营销管理
信息管理
固定资产
资产
汽车（ ）辆，价值（ ）万元 自有/租用
场所

面积

自有/租用

面积

自有/租用
店面情况

审核人意见

同意人意见

附表二
用户资料卡
用户档案号： 联络人：
用户名称

销售区域

地址

邮 编

电话

传真

联络人

经营方法

资本额

登记日期

法人姓名

出生年月

身份证员

住址

经营者
姓名

身份证号

家庭电话

配偶姓名

住址

参与社团

嗜 好

销售责任人

身份证

电话

财务责任人

身份证

电话

往来银行
1 2 3
信用分析：
1． 资产情况
2． 责任人或经营者
3． 财务分析
4． 销售突口
5． 人员结构

分析人：
登记人： 年 月 日
附表三
用户信用追踪表

审核项目
情况（严重、一般、偶然）
全
盘
经
营
销售成长忽然停止

有大规模投资，但新事业经营不佳

库存很大，却无出库现象

无良好市场销售，却维持要求供货

实际业绩和计划目标差距

创业产品成长率下降，却无替换主力商品

经
营
状
况
经营者语气狂妄，空讲远大计划

常常听见有发怨言迹象

有强颜欢笑表情

对部属疑心太大，讲话控制不住情绪，常见发生

出现焦躁状态，无法平心静气讲话

办
公
室
死气沉沉，下级对上级不信任或不满

有能力职员辞职现象频繁发生

无法了解人事变动频繁

主管常常不在位，难以联络

干部会议变得频繁而且加长

倒
闭
征
兆
要求持支票人宽延期限事发生或传闻

忽然将现金改为票据往来

大量解聘打工人员

有薪水迟发觉象

出现经营更换现象

审核人： 填表人：
附表四
（ ）部门物品记录表
序号
名称
规格
单位
价格
数量
购进日期
保管人
备注

附表五
用户投诉记录表
编号：
用户姓名： 电话： 协议编号：
地址：
投诉原因：

填表人：
投诉日期：
调查人指定（由大区经理指派）：

调查人：
调查日期：
大区经理意见：
签字：
日期：

附表六
用户投诉处理表
编号：
用户姓名： 电话： 协议编号：
地址：
投诉原因：

处理人：
处理日期：
投诉处理意见：

指示人：
日期：
问题处理结果：

处理人：
处理日期：
用户意见：

用户签字：
日期：
大区经理： 部门主管：