朝华数码终端建设推广流程)模板.doc
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1、朝华数码终端建设推广步骤序言,朝华数码企业决意推行终端战略,推进渠道扁平化,实施通路精耕、深度分销。此次制订终端建设推广步骤,目标是为了推行标准化作业模式,使得终端人员有“发”可依,依据明晰可操作程序开展终端工作。终端建设标准化步骤分为几部分:一、 终端人员招聘和培训二、 终端普查三、 分析利用普查资料四、 终端销售计划分解五、 终端造访计划六、 终端陈列标准化七、 信息汇总和跟进一、终端人员招聘和培训销售代表招聘步骤 销售员招聘步骤邀请面试简历审核面试总部确定入职l 销售代表l 终端销售经理邀请面试简历审核面试背景审核总部确定体检入职l 终端销售经理l 区域经理分企业人事部审核培训要求:区域
2、销售代表到位后,集中培训 区域销售员到位十名以上集中培训 附件:附1-1朝华数码销售员面试表附1-2朝华数码销售员培训手册二、责任辖区计划和终端普查1、 区域销售人员到位后,初步划分责任区域对朝华数码合作零售店开展普查,在考虑覆盖率和密集度基础上制订出终端开发数量、时间计划。2、 为达成有效经营,终端销售经理必需对责任辖区、销售代表数目、销售代表销售路线三者进行协调。在划分辖区大小时,还要考虑辖区内零售店数量、分布密度、造访次数、工作能力等综合因数。3、 在普查过程中,终端销售经理要制订每个销售代表普查计划,每日跟进和沟通,立即纠正普查过程中问题,对于关键普查指标明确要求必需填写而且正确,对于
3、普查中不能一步到位非关键性指标要求在60日内补充完善。附2-1朝华数码终端零售店资料表附2-2朝华数码终端资料汇总表附2-3朝华数码终端开发计划跟进表三、分析利用普查资料 汇总普查零售店资料对普查资料进行总排序-零售店汇总排序表筛选关键零售店(按从大到小排序,累计占区域销量60%零售商)附件:附3-1、零售店汇总排序表验收标准:1、 普查有没有进行,是否按企业要求进行,有没有遗漏2、 普查资料有没有汇总统计分析(A、B、C类店分类名册),有没有书面存档,是否符合企业档案管理要求3、 有没有对应信息维护方法,对普查资料进行完善、修正4、 有没有绘制零售店分布图-零售店分布参考图l 相关零售店分类
4、统一要求:1、 KA类店朝华月均销量80台以上;2、 A类店朝华月均销量60-80台(含60台);3、B类店朝华月均销量40-60台(含40台);4、C类店朝华月均销量20-40台(含20台);5、D类店朝华月均销量20台以下;四、终端销售计划分解1、 关键零售店覆盖计划2、 关键零售店销量计划(含占其总量比重提升计划)3、 关键零售店促销计划零售商终端销售经理销售代表在已知供货方向基础上,可对经销商销量进行较为正确估计计划提供关键零售商资料,对普查资料进行排查,寻求关键零售店区域终端开发覆盖计划-终端开发计划跟进表可结合终端销售计划奖励向零售商下零售商销售意向书,大致内容可为“很感谢过去对朝
5、华支持。新销售月度立即开始,期望我们合作深入加深。我们拟订了本月以下mp3机型销售估计,供参考。如有任何意见,请直接通知某某。”结合关键零售店月均销量及近期销售情况及企业下达计划制订关键零售店销量计划-关键零售店销售计划表将终端销售周计划跟进表上墙,每日填写进度和零售店进行沟通,争取零售店支持实施并亲密跟进,立即调整附件: 附4-1朝华销售员周报表附4-2终端销售销售计划表验收标准:1、 有没有对零售店分类,以确定关键零售店,有没相关键零售店具体档案2、 有没有终端销售计划分解表,对关键零售店进行计划分解-终端销售计划表3、 有没相关键零售店计划跟进-区域终端周销量跟进表4、 计划有没有更新,
6、是否立即附4-3区域终端周销量跟进表五、终端造访计划 帮助销售代表终端销售经理终端销售经理每个月月末制订下月用户造访计划,设计造访线路-销售代表用户造访计划表;可周调整备份按造访计划和线路造访用户提供用户造访统计表、市场异动表,并依据造访计划和路线对销售代表进行跟进,准备用户通讯录,并做好统计销售代表用户造访计划实施抽查表。做好造访统计-用户造访统计表、市场异动表,每日报终端销售经理汇总、相关数据录入电脑跟进、指导、支持 提供销售代表用户造访计划表附件:附5-1朝华数码销售代表终端户造访计划表附5-2朝华数码销售代表终端造访统计表附5-3朝华数码销售代表终端造访计划实施抽查表附5-4市场异动表
7、附5-5销售员离岗记录表附5-6朝华销售员作息表销售代表造访步骤及要求验收标准:1、 有没有造访计划,是否在造访路线设计基础上进行-销售代表用户造访计划表2、 有没有造访统计,相关数据是否录入立即-用户造访统计表、市场异动表、终端数据采集系统 3、 有没有对用户造访进行跟进-销售代表用户造访计划实施抽查表l 相关造访管理相关要求:造访包制度每个销售代表在造访用户时必需准备一个“终端用户造访包”,用于每日造访终端。“造访包”包含:适量海报、单页、横幅、机模、礼品、活动通知书、名片、抹布(为零售店清洁柜台之用,促进客情关系)、当日计划造访用户用户造访统计表、市场异动统计表等等。2、用户造访统计表、
8、市场异动统计表使用存档步骤(1)销售代表(造访包)终端销售经理(档案夹)当日计划造访零售店甲、乙、丙、丁。 。(2)(4)(3)(1)销售代表每七天制订用户造访计划及路线安排,交由终端销售经理,由终端销售经理依据计划准备销售代表所需相对应用户造访工具表格。(2)终端销售经理每日晚准备好销售代表次日需用市场异动统计表和写有计划造访用户名称用户造访统计表,并于次日早会后交于销售代表。(3)销售代表对当日计划造访用户等进行造访,并填写用户造访统计表,如有市场异动情况,则同时填写市场异动统计表。(4)销售代表下午返回区域,总结工作后将造访包中用户造访统计表、市场异动统计表交和终端销售经理存档; 终端造
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