新编促销手册模板.doc
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1、科龙“钻石团体”训练营SALES PROMOTION促销策略讲义讲课单位:2222目录一、 促销基础法-促销理论讲解(THEORY)二、 促销综合检测表-例行体检(CHECK)三、 促销新观念-实战心得(CONCEPT)四、 脑力激荡法-开发潜能(BRIAN STORM)五、 促销案例讲解-它山之石(CASE RESEARCH)六、 促销计划编制-促销企划书(PLANNING)七、 促销快餐车-多个关键方法(KNOW-HOW)八、 挑战自我-现学现卖(TEST)九、 有问必答-现场解答(COMMUNICATION)我们今天要处理问题是什么?1、 理论讲解,进行逻辑定位。2、 研讨科龙空调现实存
2、在促销问题,寻求处理方案。3、 市场新形式下促销观念。4、 我们操作实际案例分享。5、 学习促销计划。6、 总结促销中困扰点。猫粮小说第一讲:促销基础法一、 促销定义和缘起:学究定义:企业促进消费者对产品产生渴求愿望行动,就是销售促进。错误定义:当发生销售困难时进行销售促进活动。我们定义:从新产品IDEA诞生之日起就开始进行产品销售促进计划。1853年6月,美国一家帽子店进行促销。(摄影)(地王+真面目)1966年美国一家包装品企业进行促销。(100月薪)(商场购物送轿车).二、 销售促进对象:针对消费者促销针对企业内部促销针对流通管道促销针对零售商促销三、 销售促进时机:认为购置商品新用户人
3、数不多用户认为购置该商品有困难新商品导入市场时经销商进货降低时消费者购置频率和购置量较低落时某一地域或某一特定时期市场竞争尤其猛烈时增加配合广告力时库存过大时用户消费力增大时市场环境有重大改变时四、 销售促进手段:折价促销变相折价促销赠奖促销抽奖促销兑换印花促销联合促销节庆促销事件行销其它常见促销策略五、 销售促进工具:发明用户尖兵-DM无言推销员-型录冲动购置媒介-海报有力促销媒体-企业刊物直接广告-NOVELTY间接促销利器-广告影片、幻灯历旧弥新招牌广告商品命脉-包装设计销售促进管理员(策划员)作用第二讲:促销综合检测表促 销 综 合 检 测 表一、 是否制订了年度促销计划?如有,请简述
4、: 二、 是否有广告宣传计划?是否周密地制订了日程计划和费用计划?如有,请简述: 三、 对消费者采取了何种促销方法?是否考虑以下促销方法: 1、设计消费奖金? 2、对消费者进行教育? 3、发放宣传资料给消费者? 4、为消费者举行展览会? 5、为消费者进行实地演出? 6、发给赠品或兑换卷? 7、向消费者提供新产品? 8、发给优待卷? 9、让消费者试用新产品? 10、设置商品陈列室? 11、创办商品咨询业务? 12、其它 四、 对中间商给哪些促销支持?是否考虑以下促销方法: 1、对经营加以指导? 2、对职员进行教育? 3、加强管理? 4、展开竞赛? 5、提供商品目录? 6、联合做广告? 7、联合做
5、促销? 8、销售折让? 9、举行讲演会或展览会? 10、其它 五、 对末端商场采取何种促销方法?是否考虑以下促销方法: 1、对商场经营加以指导? 2、加强中间商管理? 3、对商场职员教育? 4、联合做广告? 5、举行讲演会或展览会? 6、向商场发放宣传资料? 7、许可商场抽成? 8、让商场之间竞赛? 9、派企业模特或形象代言人到商店? 10、设置直销店? 11、对商品宣传工作加以管理? 12、制订商场经营指南? 13、向商场提供销售用具? 14、向商场发放企业内部刊物? 15、赠予礼品给商场职员加以激励? 16、举行现场产品展示? 17、举行现场演出? 18、展开店员间竞赛? 19、其它 六、
6、 对企业内部采取何种促销方法?是否考虑以下促销方法: 1、让业务人员之间展开竞赛? 2、制订推销员手册? 3、制订产品目录? 4、办企业内部刊物? 5、提供销售用具? 6、其它 七、 付款广告: 电视 广播 印刷品 报纸 杂志 电话簿黄页 特殊行业名目 交通运输广告 路牌 八、 促销计划预算是怎么样计算?是依据“许可成本”,还是依据实施销售计划所必需“积累成本”?请简述: 九、 是否建立促销评鉴制度?如有,请简述: 第三讲:促销新观念一、 激励至上 思索基础点激励是促销第一标准,我们在日常营销工作中,常忘记“我们根本上在做什么?”实际上,在心理学角度,我们做是一个“激励”工作,在促销方案撰写时
7、,我们要考虑是 我们促销内容是否能激励她们? 我们促销品能不能点燃“她”心中欲火? 怎样鼓动消费者选择? 怎样促进消费者缩短决议过程?二、 永远新鲜和和众不一样 -差异性标准在现在营销时代,每一天我们全部会碰到大量促销,你方唱罢,我登场;假如你采取方法和她人相同,您就需要更多工作来推进,基于此,一定要求新求变;只要不违反品牌形象,尽可应用!提议:跳出思维局限如:买科龙空调,送您孩子出国上学三、 快速转换 -短期行为标准 促销活动本身就是为日常销售服务促进活动,它时间性相当强,时间过长,会:1、 让消费者厌烦,失去新鲜感;2、 易被竞争对手模拟; 提议通常不要超出30天,不过前期宣传时间可依据需
8、要确定。四、 让沟通在每一最细微地方 -沟通标准这里讲沟通分为二种:一、 企业内部各部门之间、上下级之间、决议者和实施者之间、地域和地域之间;在工作中,一个惊人无形障碍存在我们心中,以致于制订计划人不知实施人难度,实施人不知决议人真正意图,促销小姐不了解计划内容,如:计划人员千辛万苦确定促销受众;所以,需要我们制订对应沟通制度,更关键是大家齐心协力塑造一个科龙自己是沟通文化和气氛。“老王,可能占用您几分钟,请您看一下方案可行性。”一点沟通,就会不一样!二、 促销者和消费者之间;在每一次促销中,我们目标全部是“用最少钱,做最大事”,但在实际工作中,做到这么极难,这就要求我们充足挖掘工作中每一细节
9、所蕴涵潜力。如:对消费者而言,即使是一张优惠卷也是广告;小小它所达成沟通效果,在一些消费者心中并不低于电视广告。就象介于两人之间身体沟通一样,关键却默默无言!是否在小小优惠卷上,我们已尽展才能?五、 甘居第二 -次关键标准这里次关键是促销和广告比较,依据我们对中国市场研究和长久经验,得出一下结论:在中国市场,家电业广告综合效果大于促销广告和促销资金投入比率应是7:3或6:4第四讲:脑力激荡法1、 脑力激荡游戏规则(Brainstorming) 市场经济环境瞬息万变,企业不能只领带过去老方法经营,愈来愈猛烈竞争压力迫使企业追求新方法。“创新”二字已成为现代企业不得不做选择,而“集思广益”这句成语
10、,更成为企业主管口头语,但怎样能够利用创意处理企业问题?怎样在“集思广益”创意活动中,找一使企业不停成长,超越自我,再创高峰活水源头? “脑力激荡法”便是一个集思广益创意法。脑力激荡法基础标准 脑力激荡法是利用会议小组组员口头沟通互动而激发创意,所以,必需遵守以下标准进,才能产生很多良好创意。一、不要批评二、自由运转三、愈多愈好四、改善和综合。抹煞团体创意检核表取自 Mr.Chavles Clark所著“脑力激荡术”一书o 1、以前我们历来没有这么做过o 2、这么是行不通o 3、这们时间不够o 4、我们人力不够o 5、我们没有这么预算o 6、这个我们以前试过o 7、这么做我们还早呢o 8、理论
11、上行得通,但实际上你能够做吗?o 9、这太学术性了!o 10、用户会怎么想呢?o 11、假如真有效,早就有些人提议了o 12、太新、太时髦了。o 13、太传统了。o 14、这个,以后我们再找个时间讨论o 15、你不知道我们总是在那里。o 16、我们规模太小,做不了那样事。o 17、我们规模太大了,不能那样做。o 18、我们现有计划太多了。o 19、我们先做个市场调查再说。o 20、像这么全部已二十年了,所以也应该是不错。o 21、是哪个家伙想出来这么馊主意?o 22、我就知道行不通。o 23、让我们成立一个委员会吧!o 24、让我们考虑一段时间,看看有什么发展再说。o 25、这不是我们问题。o
12、 26、生产部不会接收。o 27、她人会想我们是长发嬉皮士。o 28、工程部不可能做出这么东西。o 29、这在我们部门是行不通。o 30、管理层方面绝对不会接收这么观念。o 31、不要进展得太快。o32、为何现在要改变呢?我们销售成绩还在往上升呢!o33、让我们看看再说吧!o34、这么做工作一定会大叫。o35、这不是和以前一样了吗?o36、让我们写下来(光谈没用)o37、我倒看不出这有什么关联。o38、在我们这个行业中,这么行不通吧。o39、依据法规我们不能这么做。o40、神经病o41、政治意味太强了o42、听起来很不错,但我想是不会成功。o43、这不在计划之内。o44、没有规则能够让我这么做
13、。o45、我们以前历来没有这么尝试过。o46、手册里面找不到呀!o47、这么意思是增加工作量。o48、这不是我们责任。o49、话是这么说,不过o50、这么会超出预算o51、这么做太早了o52、这么做太迟了o53、这么会触犯o54、这么得不到什么结果 o55、我们自己人不会接收o56、你不了解问题所在o57、你们这些小毛头懂什么,还来教我怎样做事抹杀个人创意检核表取自 MR。CHAVLES CLARK 所着“脑力激荡术”一书o 1.这可能不适用,不过. o 2.即使我们只做过几次事前试验.o 3.这可能行不通,不过. oo 4这么做可能怪怪,不过o 5.可能我们也不清楚需要这么做,不过o 6.我
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