团队建设与管理专业方案.doc

团 队 建 设 和 管 理 方 案

压力就是动力 细节决定成败 实施力就是能力

首先，我认为一个团体成功是否大致上应该有以下多个方面决定：
1、 团体组成
2、 团体培训和逐步培养
3、 团体日常管理
4、 团体业绩考评机制
下面我就从这多个方面叙述一下我自己见解：
一、 团体组成高于一切
一个团体能力和潜力关键有组成这个团体人员决定，团体组成人员素质基础上决定了这个团体发展前景，人员素质即使能够经过培训和团体协作到提升但毕竟在完美培训也不可能立即从根本上提升一个人基础素质，团体从本质上来说是一个用人集体而不是教育机构。
团体组员素质、技能、心态将直接影响到团体整体水平及工作效率发挥。我们企业人力资源部对于各部门相关岗位全部有较规范要求，所以，团体责任人对于自己团体组员选择应该注意最基础三个方面：

1. 选择复合型人才

我们所面正确用户群体五花八门，包含各行各业这就要求我们每一个优异团体人员一定要是个“杂家”：不管对经济学还是宗教、钓鱼或足球全部应有所了解。因为她们所从事是一项和人沟通工作，天天要碰到不一样类型用户，不一样用户就应该利用不一样方法，最少我们在接触一个新用户时候对于她所提出话题要能够有一个切入点，接上话，对于她所关心问题要有所了解。降龙十八掌即使厉害，但真正和对手过招时还是得灵活利用，对手不可能等你摆好架式从第一掌打到第十八掌。

2. 招聘过程结构化

要想提升招聘效率，保障好招聘结果，团体经理就应该花点时间建立一套招聘“程序”。应该和人力资源经理一起，确定销售团体各个组员职责，对应各职能 应对技能、经验、素质等方面制订规范标准，再依据此标准设计笔试或面试问题，依据各步骤应聘人员综合表现选择相符合人才。所以，团体经理对于团体 人员结构切不可是因人设事！

3. 问题处理能力是最关键原因

团体人员需含有基础要求，如吃苦耐劳、保持日常心、善于沟通等在招聘选择时全部会有严格要求，但最能表现一个销售人员是否合格最关键一条标准，就是 主动处理问题能力。现在大家员所起作用，仅仅是问题搜集和反馈，而对于来自用户或市场问题和需求，则缺乏合适处理能力，也就是说，团体实施力强和弱，其实是由团体人员处理问题能力强和弱所决定。
二、团体培训和培养是关键
个人认为一个团体培养绝不仅仅是新职员招聘来时几次培训，不能够把新职员培训和团体培养混为一谈，我认为新职员培训在团体培养过程中连1/10百分比全部占不到。团体培养绝不是开几堂课就能处理问题，而是要从每一个细节入手，在平时工作、生活中从各个方面去不停提升、潜移默化，逐步去形成一个团体风格和气氛，要给予团体一个不一样于其它团体精神，权且称为：团体文化。假如一个团体形成了这种风气自然会带动每一个新加入团体新组员，只要这种精神在，不管人员怎么流动全部会是一个铁团体“铁打营盘，流水兵”。我认为只有这么才会有效处理我们这个行业人员相对流动较大问题，不过这需要一个团体长去耐心、持之以恒坚持下去，是一个长久过程，才能建立这么团体，不过会有一劳永逸效果。（备注：我个人认为现在很多企业全部走入了一个共同误区，把业务精通，市场分析好人才放在办公室，而让部分新招职员，还处于一知半解人去跑市场这么，这应该是一个完全相反做法。用户首先接触和长久接触应该是一个企业市场人员“用户经理”而不是办公室人员，假如她对于你市场人员业务水平不满意就留下了一个极坏第一印象，久而久之社会上就会对于企业形成一个水平低下认识，不利于企业长久发展，决不能为了一点眼前利益招聘了新人就盲目标往市场上推去开户，这么不是去开拓市场而是去砸市场，因为市场就这么大一个人不认可你市场人员你就失去了一个市场因子，还会形成一个不好口碑，慢慢就把自己牌子毁了，所以我见解是在一个新人成熟以前宁可不让她做也不要让她出去毁市场砸牌子，这应该是一个企业想可连续发展应有做法“工欲善其事，必先利其器”！）
相关具体实施方法我简单归结为以下多个方面：
1、新职员培训：关键是从行业特征、基础技能上进行培训，让她们含有从事这个行业基础知识，同时培养她们对于这个行业信心，让她们对于自己职业发展建立一个高远目标。关键应该包含以下几点：用户经理基础素质和职业道德、证券交易基础知识（一定要找专业培训师进行培训，不能够怎么看K线全部不知道就去找用户，假如一个用户不认可你员工就不会认可你企业：同备注）、技术分析、中国证券市场介绍（让她们对于同行有一个了解，她人优势和缺点，自己优势和缺点，做到知己知彼）。
2、形象礼仪培训和培养：一个职员形象是企业广告牌，企业人员首先要衣着得体，举止文雅，语言柔和，性格阳光。应该从这多个方面注意：气质、衣饰、沟通、身体语言、礼仪，要进行系统培训，而且要在平时多多提醒，注意细节把握，比如：陪用户吃饭时自己位子、敬酒姿势、上下楼梯、关门、接打电话、上下车、自己语音语速等等。
3、开拓新用户方法方法培训和培养：用户开拓是我们永续经营基石，现有用户状态再良好，也不可忽略用户开拓。因为不管你服务多么良好，现有用户总会流失；她们投资有可能会失败；她们资金会另有她用。准用户是我最大资产，她们是我们在证券业赖以生存并得以发展根本。
要掌握良好新用户开拓渠道，勇于开拓新渠道。能够归结为以下多个：缘故法、转介绍法、咨询法、社团开拓法、目标市场开拓法、信函开拓法、资料搜集、陌生造访法等等。要培养职员掌握，建立和维护“人脉关系”能力和方法。
4、和用户接触、取得用户、售后服务能力培训和培养：首先要做到自己专业，因为专业才能做到职业，要求我们找到专业销售方法去应对我们用户,能够简单用下图来概括：（7）
（3）
（4）
（2）
提议书说明
接触前准备（用户分析）

（5）
计划
潜在用户开拓
接触
提议书说明
处理异议、促成缔约
售后服务、连续跟踪

专业化推销步骤
（1）
（2）
（4）
（3）
（6）
（8）

接触前准备包含：1、用户基础情况调查：健康情况、家庭情况、经济情况、投资情况、工作情况、个人癖好等。2、造访计划确实定：造访时间和场所和造访礼仪等等。
想取得用户切忌不要一味去说服教育，当一个人见解和你不一样时不要去说服她而是要找到共同点，让她去认同你见解，一个人思想不可能那么轻易说服和改变，而且轻易引发她人我反感和争吵，能够从下面多个方面让她去认同你就够了：对证券投资功效认同、对行业认同、对企业认同、对自己能力认同。对于用户拒绝也应该有对应应对策略，拒绝处理是专业化销售中最为关键步骤，合适地解答处理好用户拒绝问题是开启用户心灵之门金钥匙。要认清用户拒绝真正原因放好对症下药，做到有放矢。
售后服务意识培训和培养：对于现有用户稳定和开发是每一个团体关键日常工作，现有用户一定要维护好确保颗粒归仓。要常常和用户进行交流做定时电话跟踪和不定时适度关心，争取对每一个用户建立一套档案，让她感觉到对于你来说她是特殊一个，要让用户感觉到温馨而不要让你关心引发她反感！
三、团体日常管理是团体进步必需条件
既然一个团体素质提升和风格气质培养是一个循序渐进过程这就决定了她形成应该是在团体日常工作中一点一滴形成，那么日常事务管理就不应该仅仅是对现有规则制订实施而是要从每一个细节上进行落实，看到那里有问题随时随地提醒，而这种提醒不要伤害到组员自尊，不要打击组员信息，而是实实在在帮助。
对团体要实施量化管理：把平时工作细分到每一个量进行考评，要做到工作方法灵活而不散满，组员工作要有可控性，要求组员给每一个用户做一个用户跟踪调查单，要求包含用户：姓名、家庭情况、经济情况、爱好、联络方法、买入个股和每一次电话跟单统计。这么既方便职员工作又方便团体长检验监督下面工作能够实施了解每一个人有效情况！
团体管理要有些人性化：企业对团体看重是业绩结果，往往会让团体人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有些人性化团体中。这时，假如团体经理能加强和团体组员间沟通，多 组织部分团体活动，则会有利于加强内部凝聚力和稳定性，让每个组员全部能在团体中找到归属感。往往在这么沟通中，你会倾听到很多来自她们对于市场真实 认识和了解。比如一个员工忽然对你说，最近其它部门仿佛常常加班，这时你不要认为她是在关注企业内部人员，很有可能是企业产品某个步骤在市场上出现了 问题，造成效率降低，甚至造成用户埋怨。
总而言之团体管理要从细节入手、要有可控量化、要采取人性化管理机制。组员要少说话多做事！
四、团体业绩考评是团体前进动力
团体业绩考评和平时企业激励机制全部是一个团体正常运转保障，只有保障了组员正当利益才能维护一个稳定团体，才能确保用户群体稳定，要把人力看作是企业“人力资源”而不是“人力成本”，这么才能三军用命无往而不利，要做到考评，公开公正，有效实施，在这方面企业有自己制度我就不多说了。
最终我把怎么做好我们业务简单归结为一句话就是“找对人；说对话！”
顺祝企业早日建立一支理想团体，一支能够战无不胜，攻无不克，有着超强凝聚力和实施力钢铁之师！