市场拓展专项方案.doc

目录

一． 理解市场 ……………………………………………………………2
二． 市场分析…………………………………………………………………….3
1. 宏观市场分析…………………………………………………………3
2.微观市场分析……………………………………………………………3
三. 销售模式…………………………………………………………….5
1. 渠道销售……………………………………………………………5
2. 网络销售……………………………………………………………5
四． 人员管理制度…………………………………………………………….6
五. 附件……………………………………………………………………………8

一、理解市场

经验与调查相结合，拟定推广产品对象
一方面要对当前市场以及消费群体进行全方位理解分析，从当前老百姓生活水平不断提高对食品质量方面已经非常注重，从市场当前角度上看诸多劣质无机产品遍地都是，这正是我司有机产品打入市场良好时机，因此要从高中低档社区、餐饮、超市、大中小型公司待遇、网络等渠道入手。

二. 市场分析

1．宏观市场分析
我司产品打入市场前期应采用全方位、立体、硬、软市场宣传推广，在终端卖场运作如下：     
一、活动目：   
  1、零距离与目的顾客群接触，迅速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）     
2、让目的消费群结识、理解、试用、体验新产品。    
 3、让目的消费群认知到她需要什么，引导、教诲消费者。     
4、制造超市热点、社区热点、都市热点。    
 5、吸引大量目的消费群。
二、活动主题：关爱家庭你我她———抽奖大奉送     
三、活动时间：新产品导入期
2. 微观市场分析
1.我司产品在进入一种区域市场后，一方面要对该公司周边市场行情分析，消费客户群体分析，我司主打方向进行分析。北京地区市场状况，同行业市场销售状况，近来几年同行业区域销售状况，同行业在我司区域销售状况等等进行一种全面理解，并从中分析优势和劣势。
2.同类，同行业，同级别别对比分析。

三. 销售模式
1. 渠道销售
1、广告造势铺货、这是一种拉动式铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（宣传单、海报、电视、）一段时间后在进行产品铺货。这种方式重要是先刺激消费者需求，然后以需求带动产品流通。
超市社区活动展示，店经理每周就公司附近超市寻找适本地点带领人员组织好宣传营销工作。
2. 采用电话销售日电话量50个，与某些服务型公司合伙，对于店面开发大额资金高品位顾客，员工邀约分公司参观 员工建立自己客户信息库。
3.从政府、机关、事业单位做起，单位发放福利待遇，可作为我司某些大客户。
5.同竞争对手作比较，把对方优缺陷找到，发扬竞争对手长处，弥补对方缺陷，知己知彼百战不殆。
7．明确自己筹划，严格执行，高效率提高工作，对自己当天工作进行总结，并筹划第二天工作。
8选取目的市场应注意（1）市场细分，拟定目的消费群；（2）对已经去定目的市场一定要进行精细地理解；（3）细分后目的市场变化要有足够把握。
三）都市社区促销：   
  本社区促销方案应视本地状况来进行操作。     1、社区选取：   
  1）最佳在专柜附近范畴，这样一来可以在区域内形成立体拉动，互相彰显。   
  2）必要是代理我司超市附近中、高档社区，那里是目的消费群汇集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。     3）在符合上述条件下，先选取1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化都市社区操作。       
2、社区促销定位   
  1）在社区促销，必要体现公司、本地中间商整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目的消费群服务长期性、安全性、专业性；体现促销人性化、家庭化、亲情化；体现促销整体性、统一性、协调性。   
    2）当前社区促销要自然引导目的消费群，以教诲为重点，突出我司微冻技术，以调查为基本，进行信息互动，进行灵活调节。     3）让目的消费群全身心体验、试用。    
 3、社区促销内容     1）社区活动：   
  A.主题：新潮流关爱就在您身边     B地点：各大中、高档社区内   
  C时间:在我司产品进超市一周后，普通安排在周六、周日休息日
一）超市内安排：   
  1、配备两名先进促销人员，向顾客简介产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客利益点。     2、播放公司消费监控专项片，最佳用大电视播放。   
  3、有条件超市可以搞一种小型知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我她”活动。  活动环节：   
  1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并积极告知咱们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答对的一种问题即可抽奖，中奖率百分百，尚有大奖——专柜产品（待定）。   
  2）礼物：分普通礼物和一种大奖（专柜产品），普通礼物为公司制作小礼物（待定）；大奖为专柜产品其中一款，每天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。   
  3）在专柜旁设立一种抽奖箱，里面装有两种颜色乒乓球，其中黄色球只有1个，其他则是白色球49个；一种问题卡片集，里面有40张问题卡片（最佳准备工作100张）。   
  4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，每天有大奖。     4、消费监控产品进入商场DM。     5、现场POP广告。   
  原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
 网络渠道 
1. 淘宝网---全国最大网购网站。在该网站搜索“酒”核心字，浮现卖家咱们都可以在
网上跟她们谈合伙，咱们提供网页资料，图片等，让其将咱们池田梅酒，将军酒，进口红酒上架。当她们接到订单后，再向咱们下订单为网商将定购酒发快递到买家手中。
每天4:30前截单，截单后在仓库将定购酒包装联系快递上门揽收。淘宝信誉高大商家可以寻找采用分销平台让其她小卖家代销其商品，重点抓住淘宝商城或者其她信誉高几家网商，让她们使用她分销渠道在淘宝散布咱们产品信息。这样操作话可以使点成为网，全国更多顾客可以购买到咱们酒。淘宝网适合池田梅酒，将军酒，进口红酒销售。 
2. 团购网站。全国几家比较出名团购网站在广州，佛山，东莞，深圳有办事处，只有有
办事处都市商家才可以组织团购，她们要上门调查商谈，需要用到吴老板营业执
照或者黄总公司执照和资质。通过团购网站咱们可以面对更加多大宗购买顾客，据我调查几家大型团购网站类似进口红酒价格在100元以内，一种月平均可以卖到14000瓶。池田梅酒比较适合团购网站销售，将其包装打导致“送给女人礼物”商品，走高档礼物路线，并且重点突出梅子酒对女人效用。 
3. 专业酒类销售网站。网络上尚有诸多专门销售酒类网站，近来我正在理解这些网站
供应商条件。 
三 . 市场团队建设
1.市场人员编制
本团队共有4个销售经理，每个销售经理配备10名销售业务。
2.业务人员来源
人事部配合协助、各团队经理挖掘先进人才，同步通过网络进行招聘，并引导同行业人员加入我司团队。
3.业务人员规定
语言表达清晰，衣装整洁上班时必要穿带衣领上衣，同步个人卫生要做到良好，不许留有长指甲、染特殊发色。

四． 业务人员管理制度
1.做到每天八小时在市场。
2.每个业务人员做好自己相应工作职责，做好一线市场信息收集，市场调研工作，团队经理做好每个超市附近市场分析及需求分析，做好市场每周每月销售量分析预测。
销售经理做好月、季、年度销售筹划，同步监督业务员销售筹划。
销售经理汇总市场信息，找到我司产品局限性以及需要修改建议
业务人员如遇到大客户以及故意向客户如不能及时签单请立即与业务经理、部长联系，有待于继续跟进。

每日需完善客户资料，（电子版表格发送至业务经理）把重点客户明确标明，有助于后期继续跟进，同步保持与客户之间双向沟通。
做好既有客户维护和潜在客户开发，有助于后期成为我司客户或进行二次多次销售。
业务人员需每天至少完毕100家客户资料，同步须有20家故意向客户，至少每天签10家客户，注：（写在每天工作日报内报给部长）
做好团队精神，互相协助、把咱们团队作为一人们庭。
3.销售人员培训
新入职人员做好入职培训，业务经理每月至少一次产品培训，每月月底进行全体业务人员大会必要全员参加，共同探讨当前市场状况共同分享经验。
4.团队文化生活
团队体育文化活动、员工生日会、会餐、月评销售冠军奖励。

五． 附件
成功属于永远不放弃人
人由于梦想而伟大，早日达到自己目的
专心血铸就辉煌明天!

• 广告造势铺货
• 大中小型超市推广
• 社区促销
• 招募经销商
• 餐饮机构
• 公司福利