对业代处的考核要素与流程分析模板.doc
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1、业代处考评系统(合作伙伴制营销系统完全手册)目录1. 根述.22. 对业代处考评要素.23. 关键考评指数.33.1.总销量完成指数.33.2.渠道发展均衡指数.33.3. 产品发展均衡指数43.4. 成本控制指数43.5. 总销量增加指数.43.6. 零点覆盖增加指数43.7. 零点平均产出才增加指数.53.8. 合作伙伴库存管理指数53.9. 合作伙伴回款指数.53.10. 全国促销实施情况63.11. 信息管理63.12. 组织建设指数74. 相关对不一样区域目标制订.85. 考评指标汇总及业代处等级评定.95.1.汇总计算步骤.95.2.区域划分.95.3.权重系数105.4.季度业代
2、处等级评定105.5.年度业代处等级评定.106. 整年考评步骤117. 考评体系利用举例131. 根述业务代表处是销售企业和市场接触第一线,是商家、厂家、消费者三者流通互动基础平台。业务代表处提议和工作效率直接影响到销售企业及至整个健力宝集团业绩。为深入规范业务代表处各项工作,提升对业务代表处激励力度,促进业务代表处绩效提升,特制订本考评手册。本手册对考评设计遵照以下标准:l 衡量指标和企业整体生意目标相一致;l 衡量指标以数据化指标为主,主观评定指标为辅;l 衡量指标除了能够用于考评业代处总体工作水平外,还能够反应和分析出该业代处各方面工作关键情况;l 对于处于不一样发展阶段、不一样类型地
3、域业代处需要区分考虑,公平比较。对于本手册说明:本手册关键是建立起对业代处进行考评系统框架,当中各项参数是针对现阶段2. 对业代处考评要素企业对业代处营运要求是全方面,考评一个业代处营运工作做得好不好,需要同时考评以下多个方面:l 生意表现n 销售任务完成:完成企业交予各阶段销售任务量n 渠道生意结构:根据企业总体策略和当地市场实际情况,实现合理渠道生意结构。因为各地渠道业态不一样,零售和批发百分比不一,不过总体发展方向是提升直接对零售出货销量在总销量中百分比。n 产品生意结构:根据企业总体产品策略,实现总销量中各产品合理占比结构。不能够出现只是力推优势、成熟产品,不重视劣势、新出产品情况。l
4、 资源管理:合理安排各项销售费用和资源投入,投入量需要和产出量相匹配。l 组织建设:应该在提升生意同时,投入相当精力和资源进行对业代处组织和人员本身建设,这从长远来讲是业代处生意提升、效率提升基础,也是整个企业发展基础。n 人员管理、考评及绩效提升:向职员提供有效管理、公平合理考评和培训手段,将职员本身发展方向和业代处、企业发展方向相结合,在提升个人业绩表现同时保持高水平职员满意度。n 组织步骤运行水平提升:不停提升组织内部步骤运行顺畅度及效率,在完成生意任务同时,做好各项基础工作,如信息管理工作及行政管理工作。3.关键考评指数依据上面描述考评要素,企业将使用以下具体指标来对业代处工作进行考评
5、,分为三类:关键内容具体指标信息起源绩效指标(硬性指标)生意目标完成情况l 总销量完成指数l 渠道均衡指数l 产品均衡指数l 成本控制指数业代处统计汇总分企业考评,渠管部审核抽查真实性发展指标(硬性指标)生意提升情况l 总销量增加指数l 零点覆盖增加指数l 零点平均产出增加指数业代处统计汇总分企业考评,渠管部审核抽查真实性运行指标(软性指标)组织建设和运作情况l 合作伙伴库存管理指数l 合作伙伴回款指数l 全国促销实施指数l 信息管理指数l 组织建设指数分企业、总部派员实地检验工作评分3.1.总销量完成指数l 说明:用于考评业代处完成总体销量情况l 计算结果= 实际销量/目标销量100%l 评
6、分标准:计算结果50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%总销量完成指标0分20分40分60分80分90分计算结果100 3.2.渠道发展均衡指数l 说明:用于衡量业代处根据企业渠道发展策略进行渠道建设均衡水平,以各渠道目标完成率均等为最传真状态。l 计算结果=各渠道销量目标完成率平均值各渠道销量目标完成率中最低值(渠道销量目标完成率=渠道实际销量/渠道目标销量100%)l 评分标准: 3.3.产品发展均衡指数计算结果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%渠道发展均衡指标0分20分40分60分80分90分100分l 说明:用于衡量
7、业代处根据企业产品线发展策略进行生意运作均衡水平。l 计算结果=各品类销量目标完成率平均值各品类销量目标完成率中最低值(品类销量目标完成率=品类实际销量/品类目标销量100%)计算结果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%产品发展均衡指标0分20分40分60分80分90分100分3.4.成本控制指数l 说明:用于衡量业代处根据企业要求销售费用投入百分比进行费用投入管理l 计算结果=目标投入产出比/实际投入产出比=预算费用/目标销量实际费用/实际销量l 评分标准:计算结果0.50.50.70.70.90.9111.21.2成本控制指标20分40分60分80分90分1
8、00分 3.5.总销量增加指数l 说明:衡量业代处销量增加水平。l 计算结果=每个月总销量增加率平均数每个月总销量增加率=(今年本月实际销量/去年本月实际销量1)100%l 评分标准:计算结果003%3%6%6%9%9%12%12%15%15%总销量完成指标0分20分40分60分80分90分100分3.6.零点覆盖增加指数l 说明:衡量业代处开发新零售用户水平l 计算结果=每个月各渠道覆盖零点增加率平均数渠道覆盖零点增加率=(本月本渠道覆盖零点数/上月本渠道覆盖零点数)1)100%l 评分标准:计算结果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%总销量完成指标0分20分40分60分80分9
9、0分100分3.7.零点平均产出增加指数l 说明:衡量业代处进行直接覆盖零点平均产出改变情竞,即是衡量业代处零售店内表现水平改变情况l 计算结果=(今年本月零点平均产出值/去年本月零点平均产出值1)100%零点平均产出值=对零售用户月销量/直接覆盖零点数l 评分标准:计算结果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%总销量完成指标0分20分40分60分80分90分100分3.8.合作伙伴库存管理指数l 说明:用于衡量业代处对合作伙伴库存管理水平l 指标获取方法:业代处主任每个月需对合作伙伴库存情况进行一次或以上检验。当发觉合作伙伴库存管理出现问题时需立即提醒合作伙伴并提出改善提议。l 库
10、存检验内容:实际库存数量、在途订单量、两次检验期间内库存历史数据l 评分标准:100每次出货后均自觉调整库存数据,汇编库存报表,依据库存改变主动订货,库存量维持在安全水平内,辖区内分销网络高效运作80自觉调整库存数据,经业代处主任提议后订货,库存量维持在安全水平丙,辖区内分销网络正常运作60周期性调整库存数据,依靠业代处主任监督管理,辖区内分销网络尚能正常运作40库存管理较差,过分依靠业代处主任监督管理,辖区内分销网络尚能正常运作20库存管理混乱,辖区内分销网络无法正常运作3.9.合作伙伴回款指数l 指标设置目标:为使企业“应收账款”管理良性运行和业代处愈加好监督合作伙伴财务运作情况,令其财务
11、情况及回款情况符合企业财务要求l 指标获取方法:企业财务部门向分企业提供合作伙伴“应付账款”资料,或分企业人员检验业代处相关统计l 备注:现阶段,合作伙伴均先打款再提货,企业在财务管理上不出现“应收账款”。伴随生意发展,对合作伙伴提供信用额度,将出现对合作伙伴“应收账款”,故本指标只适适用于未来出现“应收账款”时业代处对合作伙伴进行财务管理监督l 评分标准:100每次进货后均能主动根据企业要求立即处理账款80基础能根据企业要求处理账款60偶然出现在企业要求付款周期内未能处理账款问题。无恶意欠款40数次出现在企业要求付期限内未能处理账款问题。无恶意欠款20恶意拖欠账款3.10.全国促销实施情况指
12、数l 说明:用于评价业代处完成全国性促销水平l 考评要素:n 根据计划要求进度实施;n 严格根据计划要求促销方案(产品、优惠、赠品、陈列标准等)正确实施;n 促销过程中产品及广宣品补货立即;n 合理利用助销品、促销品,杜绝浪费;n 促销现场气氛热烈、秩序良好;n 深刻了解活动,能做出立即反馈和主动改善,使促销效果提升;n 渠道、终端均对促销活动结果满意;n 消费者对品牌著名度、美誉度有所提升l 考评方法:n 第15项可经过促销现场巡查来取得评定结果n 第6、7项能够经过业代处于活动期间申请、回顾汇报;和渠道、终端意见反馈汇总得到;n 第8项能够经过对促销活动覆盖试点地域进行活动回顾市场跟踪调研
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