面试问题(如何面试销售人员).doc
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面试问题(如何面试销售人员) 有经验的销售,可以采取现场演练,让其面试人员来模拟业务人员,找个本公司的销售来模拟客户,前提要拟订一个考题(说的天花乱转不入实际操作来判断) 销售人员的面试,要注意如下几点:5 s8 r8 _" ^: Q5 \. \ 1、了解其过往业绩情况:实际达成与目标业绩相比,当年业绩与往年业绩相比,个人业绩与团队其他人业绩相比,这几个关键的数据,能够让你大概知道其业绩情况; $ N e: @# [4 Z- i, O2、了解其个人发展定位。LZ想要找的应该是有几年工作经验的人,这些人经过了一段时间的磨练,对自己的定位有必要的认识,可判断其定位是否与公司要求相符; 9 ~7 ^0 \! Y1 y( T3、了解其对所属行业的认识。' a' v6 o4 v* d' V/ \1 R 4、至于LZ的最后一个问题,还得你自己来回答,工作多年的人在你这里从基层做起,你能满足他什么需求?或者在可等待的未来,你能满足他什么要求?这个问题想清楚了,你就能找到合适的人了。 还是要先简历公司所需要的销售人员的胜任力模型,找出评估的关键点,然后通过一些方式在面试的时候进行评估。 X! c" r' x. \( m* C3 |我们公司对销售人员的灵活性、学习能力、应变能力要求很高。 ' x! `( W7 m( c虽然都是销售,但是不同的公司产品定位需要的销售人员的特质是不一样的,应该根据实际情况进行分析。 建议以下几个问题: + ]/ n/ d4 G Q7 E Y% O& F8 p1.如果你去一家公司推销时,人家门上写着“谢绝推销”,这时你会怎么做?( N! X$ K) j; U$ C- q6 o 2.你喜欢与老客户还是新客户打交道,为什么?: q4 a/ S+ ?6 v' w2 X E" j 3.在以前的工作中,你如何维持老客户? & D# s" R: A& M, i9 h4.谈谈市场营销与销售有什么区别?2 L7 R! u2 k* U5 `* j 5.请与三个词语,推销一下你自己? 9 o' o& k; V" {( [6.你曾经遇一的最有挑战性的沟通方面的问题是什么?你是怎么应对的?$ F c/ D: A/ L1 m* r7 L 7.一个好的沟通者应该具备哪些条件?. Y( {' {8 |: A) z0 ?" Y ` 8.具备什么样的素质的技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出? 面试时如何回答用人单位提出的问题? 以下是用人单位常问的一些问题,你要做相应的准备! 1) 可不可以简单介绍一下你自己? 这个题目是任何一个用人单位都会问的.(可能有些单位会问:你有何优点,缺点,能力等).你要基本上将简历上所写的学历,工作经验及实习经验,能力等方面口头方式讲述给用人单位,特别要突出重点:能力,学历,经验. 2) 为何会来我们公司应聘? 你为了表明应征原因及工作意愿,回答时答案最好是能与该公司的产品及企业相关的,最好不要回答因为将来有发展性、因为安定等答案,要表现出有充分研究过企业的样子。 3)你对我们公司有了解吗? 这是公司想测试你对公司的兴趣及进公司工作的意愿有多少的问题,如果回答“完全不了解”,那就没有必要再说下去了,最好要稍稍记住公司简介内容及徵聘人事的广告内容,最好的回答就是“因为对该公司的xx点相当有兴趣所以才来应徵”。 4)对我们公司有何印象? 因为还没进入公司上班,所以主考官也不会太为难你,只要说出在其他公司所没有的感受就可以了,或者说出面试当天的印象也可以。 5)选择这份工作的动机? 这是想知道你对这份工作的热忱及理解度,并筛选因一时兴起而来应徵的人,如果是无经验者,可以强调“就算职种不同,也希望有机会发挥之前的经验”。 6)你认为这份工作最重要的是什么? 叙述工作特性的同时,也要加上自己的看法,如果是有工作经验的人,最好说明自己的基本心态。 7)你认为这个业界的现况怎样? 没必要陈述独创的见解,能传递正确意见便已经足够,如果是异业转行,就不光只是阐述市场的动向更要加上自己的见解才好。 8)如果进入公司的话,想做什么样的工作? 这是招募很多职种的公司最有可能问到的问题,面试者如果不论外勤或内勤都回答“可以”的话,反而会让人怀疑工作态度;如果这家公司只招募一个职种还是被问到这个问题时,是为了确认你有无犹豫,你只要清楚的叙述自己想做的事就可以了,如“现在想在**工作方面冲刺,将来则希望能在aa方面努力”等,朝自己想要的目标陈述即可。 9)有取得什么资格吗? 虽然没有强调工作需要某种资格,也有可能被问到这样的问题,往后考虑分发地或能否在新事业发展,这句话都能派上用场,其他或许是想知道你对何事感到兴趣。 10)将来想从事何种职务? 这是针对是否有工作目标及生涯计划,或者在社会上经过一段历练而提出的问题,想试探是否具有经营志向还是职业意图。 11)请告知你的工作观? 常被问到“你的**观是什么?”时,可别把它想得太复杂,可回答“为何而工作”、“从工作方面得到了什么”“*年后想变成怎样”等的话。 12)可不可以接受加班? 这是针对“工作热忱”而问的,当然无理的加班不一定就是好的,最好回答“在自己责任范围内,不能算是加班”较有利。 13)你的优点是什么 “你对自己最满意的地方是那里?”与“请做一段自我介绍”意义是相同的,不光是说话内容,连礼貌也都会列入评分项目内,最好加入“朋友曾这样说”等周围的人对自己的看法。 14)现在最热衷的是什么? 可以简述你的兴趣,及这个兴趣带给你个性或能力的正面效果。 15)你希望待遇多少? 常被问到希望待遇时,最好能诚实回答,考虑年龄、经验及能力等客观条件来决定,对某些企业而言,这也是评论你的能力及经验的参考要素,一般要求比前一工作薪水高出百分之十是合理范围。 16) 如果我们公司暂时没办法达到你要求的水平? 你可能要问清楚用人单位的目前能提供的水平,在不相差太大的基础上还是要接受他的目前水平为好。 17)希望工作地点在哪里? 这是有数个分公司及营业场所的企业会问到的问题,有依当事人要求而安排分发他的企业,如果有希望的工作地点,可据实说出来,如:现在虽然希望在**营业场所工作,但也可有“将来还是希望能到总公司服务”之类的要求。有些公司在关外有工厂,关内是公司的业务联系点.其实不要特别注重在哪工作,首要的你还是要得到这个机会. 18)何时可以到职? 大多数企业会关心就职时间,最好是回答“如果被录用的话,到职日可按公司规定上班”,但如果还未辞去上一个工作、上班时间又太近,似乎有些强人所难,因为交接至少要一个月的时间,应进一步说明原因,录取公司应该会通融的。 19)除了本公司外,还应征了哪些公司? 很奇怪,这是相当多公司会问的问题,其用意是要概略知道应征者的求职志向,所以这并非绝对是负面答案,就算不便说出公司名称,也应回答“销售同种产品的公司”,如果应征的其他公司是不同业界,容易让人产生无法信任的感觉。 20) 我们为什么要雇请你呢? 有时面试有这么一个问题。话虽简单,可是难度颇高。主要是测试你的沉静与自信。给一个简短、有礼貌的回答:"我能做好我要做得事情,我相信自己,我想得到这份工作"。根据自己的实际情况,好好想想吧,看怎么说才具有最高说服力。 21) 你认为自己最大的弱点是什么? 绝对不要自作聪明的回答"我最大的缺点是过于追求完美",有的人以为这样回答会比较出色,但事实上,他已经岌岌可危了。 22)你最喜欢的大学课程是什么?为什么? 说和你要应聘的职位相关的课程吧,表现一下自己的热诚没有什么坏处。 23)你为什么来应聘这份工作?(或为什么你想到这里来工作?) "我来应聘是因为我相信自己能为公司做出贡献,我在这个领域的经验很少人比得上,而且我的适应能力使我确信我能把职责带上一个新的台阶"应聘者为了表明应征原因及工作意愿,回答时答案最好是能与应征公司的产品及企业相关的,最好不要回答:因为将来有发展性、因为安定等答案,要表现出有充分研究过企业的样子。 24)除了工资,还有什么福利最吸引你? 尽可能诚实,如果你做足了功课,你就知道他们会提供什么,回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多,也可以多要一点。 25)你为什么辞职?(为什么离开前面那家公司) 千万不要回答:主管对我不好,老板太小气了,公司倒闭了,工作无聊之类的原因,这会让你也失去这个机会的. 你可以适当地作如下回答: 公司要搬到XXX地方, 我想找个更能充分发挥我能力和经验的公司,我想找一份更具挑战性的工作. H:面试时如何向用人单位提出你关心的问题? 如何谈薪酬?这个问题一直是求职和招聘双方洽谈的焦点话题,同时也是个敏感话题。求职者是否可以与面试官大大方方谈薪酬呢?当被问及薪酬问题,该如何回答呢? 举个例:在某场招聘会上,一家公司的招聘官和求职者正进行对话。 “听了你的介绍,觉得你各方面条件和我们的职位要求还是比较符合的。最后我想请问一下,你对薪资的要求是多少?”招聘官问。 求职者支支吾吾了半晌,最后说:“薪资不是我的首要考虑因素,我更看重的是贵公司的发展前景。” “那么好,我们下周一会通知你来公司面试。” 一周后,公司通知复试,复试顺利通过后,面试官让应聘者签约,并告知薪资数目。而此时应聘者表示,公司开出的薪资太低,出乎自己预料,不能接受,最后双方不欢而散。 那么这个问题出在哪呢? 很多公司的招聘官都遇到过上述问题。在首次面谈时,很多求职者都诚恳地表示“薪酬不是最主要的,最看好公司的发展,看好公司的培训、晋升机会”,然而等到准备签约时,求职者又会对公司提供的薪酬表示不满,导致双方招聘、求职成本的浪费,让求职者及招聘公司都很苦恼。如今的求职者,特别是大学应届毕业生似乎有个普遍的误解,认为一个优秀的求职者不应该看重金钱,而应更看重事业前途。因此被问及薪酬时都闪烁其辞,但一到真正签约,就因为不得不考虑实际问题而退缩了。 求职者对于“薪酬问题”应该直言不讳。薪酬是求职目标中很关键的一部分,谈薪是求职过程中的重要步骤,完全不需回避。不妨大胆说出你的期望薪酬,当然,这需要恰当的时机。面试一开始便开门见山讨论薪酬不够明智,但可以在被问及时如实回答。若面试官始终没有提到薪酬问题,也可以在对自己成功应聘较有把握的情况下,选个恰当的时机询问。 当然,也不排除有些面试官询问薪酬是“另有目的”。比如他想要了解你是看重薪酬还是企业的发展机会和工作平台,因为一味看重薪酬的人比较容易跳槽。对此,你可以这样回答:“我比较看重该职位的发展和晋升机会,薪资多少并不重要,重要的是我的工作能力和专业知识是不是贵公司所需要的,我是否能为公司赢取更大的利益。”然后顺势将话题由薪金转到展示你以往突出的工作成绩、自身良好的综合素质以及你能为公司做贡献的专业领域上来。 另一个例子: 某中高级人才洽谈会现场,一位求职者应聘某制造型企业“销售工程师”一职,招聘双方就薪资问题展开了对话。 “请问你前一份工作的薪酬是多少?这次跳槽,期望薪酬又是多少?”面试官问道。 “我上一份工作的薪酬是每月6000元左右,如果这次应聘成功,我希望不久后能提升为销售主管,带领4-5人的团队,月薪包括底薪和销售业绩提成平均能达到8000-9000元。”求职者稍微思索了一下便爽快地回答。 “我们这里的底薪是2500元,你的期望似乎有些高了。如果我们有意向的话,会通知你来公司上班。”面试官说完,随手在应聘者的简历上写下了7000元的薪酬标记。 建议: 当面试双方已经进入谈薪阶段,就应当抓紧机会,委婉地说出自己的期望值。此时应聘者应该注意以下四点: 1、不要虚报目前收入。许多公司有简历审查的程序,会让录取员工拿出原先单位的工资单以做核实。因此,在说明目前薪水时,要尽量做到真实。 2、给出整个薪资结构。这位求职者十分坦诚,可是他在谈薪上缺乏技巧。最好的方法是对以前以及将来的薪资结构进行解说。比如说,以前的6000元收入,是包括1500元的基本工资,几百元的房贴、车贴,再加上3000元左右的销售提成;本次跳槽希望能有2000元以上的基本工资,由于自己拥有丰富的客户资源,相信提成加上福利能达到6000元以上。这样面试官就不会在简历上简单地写下“6000元”的期望薪酬,而会写“2000元+提成”,这样被公司认可的可能性较高。 3、了解行业整体薪酬。不同行业、特定时期的人才市场景气状况直接影响到员工的薪资待遇,求职者应在面试前对行业薪酬进行了解。在有条件的情况下,尽可能通过各种渠道了解一下你所应聘公司、应聘岗位的大致薪酬情况,并结合自己的心理期望底线,确定一个薪酬范围。此外,一般来说,拥有3至6年工作经验的求职者,跳槽后加薪幅度一般在20-30%左右。权衡多方因素,才能给出公司能够接受的薪资数额。 4.给出灵活的薪酬。每个雇主在询问求职者期望薪酬之前,心里已经有了大致的给付标准,他们会根据求职者的回答,在这个范围内灵活调整。当求职者给出期望薪酬后,雇主往往会直接选取底线的价格。因此对求职者来说,一方面给出的薪酬底线要高于实际期望值,另外一方面,要注意保持薪酬的灵活性。可以说:“结合我的工作经验,我希望我的薪水比前面一份工作高出20%-30%,不知道是否与您的薪酬标准相吻合?”这样就既灵活,又委婉。 5.不要在面试的第一个问题就问工资待遇. 6.最好是等面试考官司先问你这个问题.(如果他对你产生兴趣,待遇问题是他要和你一定要谈好的问题) 7.你的薪资要求要合理.注意听别人的经验及学历和工资要求,有一个参考.一般来说每个工作岗位基本有一个较普遍的工资标准.如:某个职位在市区内:2000---2500(不包吃住), 关外:1500---1800(包吃住).你要求的工资要有一个灵活的跨度,如2500---2800, 3000---3500等,最好不要一口价:2200, 3000. 要给人考虑和调整的空间.如果你认为最少2500可接受,可能你要说2500到达2800比较好. I:如何与用人单位约面试时间? 对于你来说,上午是最宝贵的。在没有较大的把握的情况下,一般最好不要答应上午去用人单位参加初次面试或复试(很多公司通知10-20个应聘者9:00就到他们公司,而他们领导可能10:00或11:00才到或有空,还有一个一个地轮流面谈,有时一天都浪费了还不一定成功呢)。上午最好是去人才市场投简历和参加初次面试。当别人问你某天上午X时有没空去他们公司面试,你可以这个回答:“X先生/小姐,你好。我很珍惜这次面试机会。不好意思,我已经和另一家公司约了X天上午XX点。请问X天下午X点可以吗?”没有特殊情况一般都同意的。他通知你就意味著对你有兴趣要和你再详谈,他们不会因为你下午去就不要你这个人才了。这样,你就在上午多获得几个宝贵的机会。 J:注意事项: (1)注意防盗。不要将钱包手机及证件原件放在裤袋里。最好放在有扣的背包或手提包里。要时时防有小偷趁你不注意时偷走你的贵重物品。背包要放在胸前,放在背后容易被人拉开拉链偷东西。 (2)下午不要去人才市场。一般招聘位上午就可以收几十份甚至百份简历,或初步面试几十个人,下午就回公司了。 (3)不要打电话问用人单位你的面试结果,用人单位很反感这样做。要学会判断考官从面部表情流露的信息,如微笑则表示你有一定希望。如果他/她只冷谈地说“等通知吧”,“如有需要我再和你联系”,那可能没有希望了。如果他/她说“我希望有机会能和你做同事”,说明很有希望。一般面试结果会在面试后3到5天内有消息,如果没有消息基本上是没有希望了.建议在等消息的这几天内还是要继续面试,不要浪费时间去等那些可能永远也不可能的好消息. K:面试六忌: 一忌缺乏信心 有的人一开始就问“这个职位你们要招几个?” “你们要不要女的?”这样询问的女性,首先给自己打了“折扣”,是一种缺乏自信的表现。 二忌急问工资 “你们的工资有没有3000元每个月?”“你们包吃住吗?”有些应聘者一见面就急着问这些,这会让对方十分反感,而且会让对方产生“工作还没干就先提条件,何况我还没说要你呢”这样不好的想法。谈论报酬待遇是你的权利,这无可厚非,关键要看准时机,等双方都比较有意向的时候再谈最好。 三忌不符合逻辑 面试的考官问:“请你告诉我你的一次不成功的故事。”答:“我好像一直都很成功,没有失败过。”这样的回答在逻辑上讲- 配套讲稿:
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