某酒店市场销售部人员日常工作管理.docx

XXXXXX酒店市场部销售人员日常工作管理规定
第一章 总则
第一条为了使销售人员日常工作更加规范，特制定销售人员日常工作管理规定，本规定适用于临沂明泽华美达酒店。
第二章 职责分工
第二条 酒店总经理负责此管理规定日常实施的总控。
第三条市场部负责人负责本部门工作的全面管理。
第四条 高级销售部经理负责日常工作的督导及实施。
第三章 工作规范及工作标准
第五条 餐饮销售部工作规范
（一） 销售上下班时间（有会议跟办时，按照客户会议时间安排上下班时间）
1.正常班次：上午8:30—19:00
8:30—8:50 召开部门晨会
8:50-11:00 进行店外客户拜访/电话拜访
11:00-11:20 就餐
11:20-12:10 大堂引领
12:10-13:30 餐中跟进
14:00-16:30 客户拜访/电话拜访/客户资料整理
16:30-17:00 晚餐餐前准备及检查
17:00-17:20 就餐
17:20-17:30 整理仪容仪表、补妆
17:30-18:20 大堂引领
18:20-19:00 餐中跟进
2.内值班人员上班时间：上午8:00—20:30（每天一人轮值）
8:00-8:30 跟办早餐\前台退房，认识客房客户和处理客人的异议
8:30—8:50 召开部门晨会
8:50-10:00 在大堂跟办客户退房,征询宾客意见
10:00-10:40 店内电话回访（回访前一天消费客人、潜在客户）
10:40-11:00 中餐餐前准备和餐前检查
11:00-11:20 就餐
12:10-13:30 餐中跟进
14:30--17:00 电话拜访、发送短信、处理店内预定和带客人参观等。
17:00-17:20 就餐
17:20-17:30 整理仪容仪表、补妆
17:30-18:20 大堂引领
18:20-20:30 餐中跟进
（二）高级销售经理日常工作内容及规范
（1）日工作
① 参加市场部晨会，简要汇报当日拜访计划，并听取总监对当日工作进行安排;
② 检查本部门成员的仪容仪表等，并对本部门员工进行工作安排和指导；
③ 检查销售人员的客户拜访准备及资料整理情况（准备客户拜访资料、名片，电话预约拜访客户与部门人员交流客户拜访情况，并做到资源共享）；
④ 按照工作计划督导本部门人员对一天工作进行安排，每天合理安排和销售人员进行店外和店内的客户维护、团队/会议跟办等，为客人提供所需服务；
⑤ 查看预定情况，安排人员对客户消费进行跟办，并合理分配当餐销售人员的新客户跟餐数量；
⑥ 每日下班前审核销售人员日报、顾客信息，及销售人员的拜访信息资料卡等相关记录；
⑦ 按照工作计划督导销售人员工作安排，合理安排销售人员进行店外和店内的客户维护、团队/会议跟办等，为客人提供所需服务，并进行督导检查；
⑧ 每日查看在店客人报表及住店报告，掌握常住客人的主要信息及联系方式。⑨ 负责日常储值卡办理的督导;
（2）周工作
① 参加市场部及酒店例会，上周工作情况、业绩完成情况、客户重要信息、团队信息、部门上周存在的问题、重要客户的入住信息以及下周工作重点。
② 协助市场部总监每周日制定周市场分析报告，对市场进行分析；
③ 结合本部门获得的客户团体/会议信息及时与部门成员做好协调、跟办、接待等工作；
④ 对所分管的竞争对手情况，安排本部门人员根据要求进行调查，并对调查情况进行把关，每周对市场信息做出总结；
⑤根据客户维护需要，每周五12:00 前列制下周的客户拜访计划，对销售人员工作进行总体安排，并审核销售人员的周客户拜访计划。
⑥每周进行相关竞争对手的市场调研工作；
⑦盘点本周储值卡办理数量。
（3）月/季度工作
① 每月28 日前根据月度客户消费情况，组织本部门人员对所管理客户进行分析，对消费波动较大的客户分析原因，提出销售对策，并做出本月客户维护重点及实施方案；
② 将上月获取的下月团队信息等做出跟进和维护报告，并报市场部总监审阅；
③ 负责对所管理客户去年同期的团队/会议情况进行盘点分析，与部门成员共同商订开发措施，并组织实施；
④ 负责将本部门每月的新客户开发进行统筹安排，并与部门成员共同完成开发任务，每月25 日上交市场部总监审核；
⑤ 对部门季度客户消费级别进行转换，将转换的内容对部门人员按奖励政策进行奖惩；
（4）年工作
① 提供客户全年消费情况，做好市场调研，协助市场部总监编制年度销售预算；
② 根据所管辖客户消费情况，进行总结与分析；
③ 对自己一年工作情况进行总结，并根据做出下一年的工作思路；
④ 每年11 月份积极调动部门完成下年度客户计划的编写。
（三）销售经理、销售主任日常工作内容及规范
（1）日工作
①参加市场部晨会，汇报当日客户拜访计划、需协调解决问题（值班人员每天早上8:00 跟办早餐后参加部门晨会）；
② 客户拜访准备与资料整理（准备客户拜访资料、名片，电话预约拜访客户与小组人员交流客户拜访情况，并做到资源共享）；
③ 每日根据工作计划进行客户拜访、店内跟办、会议跟办、电话拜访，并填写相应表格；
④ 电话拜访：对登门拜访未成功的、需跟进的、大中型城市的黄页中大型企业、政府单位及到店消费过的散客、在住散客及会员客户进行电话回访（店内值班人员电话拜访20 个以上，对昨日来用餐的所辖客户或新客户进行电话回访，征询就餐意见并宣传酒店的新推菜品等；非值班人员电话拜访10 个）。
⑤ 负责团队、会议的洽谈与跟办。
⑥ 根据既定的任务指标，每天保证完成储值卡的销售任务；
⑦ 店内值班人员，对所有住店的客户均要进行关注，在入住高峰期、退房高峰
期进行店内跟办，对住店客户在店内的用餐进行跟办，并征询客人的消费意见。
⑧每天各销售人员下班前请将相关拜访信息及各种表格上交市场部秘书。
（2）周工作
① 每周一参加市场部组织的部门例会，汇报上周工作情况、业绩完成情况、客户重要信息与团队信息以及下周工作重点；
② 根据客户维护需要，每周五12:00 前列制下周的客户拜访计划；
③ 周六、周日整理本周客户资料、分析客户消费情况；
④ 盘点本周储值卡的办理情况及新客户开发情况，并上报审核；
⑤ 根据需要和安排对竞争对手经营情况进行调查，并对调查结果进行分析。
（3）月/季度工作
① 每月30 日前根据月度客户消费情况，对所管理客户进行分析，对消费下滑的客户分析原因，提出销售对策，根据高级经理及总监安排，重点做好客户服务与拜访工作；
② 每月5 日前参加市场部组织的月度部门例会；
③ 每月5 日前参加市场部组织的客户分析会；
④ 每月25 日前将本月开发的新客户进行统计，并统一上报审批；
⑤ 负责协助高级销售经理对所管理客户去年同期的团队/会议情况进行盘点分析，商订措施，并进行实施；
⑥ 安排销售人员对竞争对手、宏观市场每月进行两次调研，并形成调研总结。
⑦ 联系订房网、旅行社等中间商，开发酒店客房销售渠道。
（4）年工作
① 根据所管辖客户消费情况，进行总结与分析；
② 每年11 月份完成下年度客户计划的编写。
(四)销售部人员日常工作标准
1.店外拜访/电话拜访：
（1）非值班销售人员：每日店外拜访不少于8家、电话拜访不少于10个；
（2）值班销售人员：电话拜访不少于20个，早餐、前台意见征询不少于10条；
（2）高级销售经理每周根据上周销售经理/主任资料卡信息，进行抽查拜访8家；
2.店内跟办：每间宴会包间的餐饮客户都进行跟行。
3.市场调研：每周对所负责的竞争对手酒店进行1 次调研，每月形成市场调研报告。
（三）客房销售部人员日常工作标准
第四章 日常管理
第六条 销售工作的日常管理
（一）高级销售经理对销售经理/主任的日常工作管理
1.每日例会前对部门员工的仪容仪表进行检查，并做好记录，若有问题及时反馈给相关人员进行整改。
2.每周一至周五每日晨会，由销售人员汇报当日拜访计划、团队会议接待情况，由高级销售经理对当日工作给予指导。
3.高级销售经理周一至周五每日16:30 前，对销售人员当日的店外拜访资料卡、电话拜访记录表进行检查，对存在的问题反馈于销售人员，检查完毕后交至市场部秘书处。
4.高级销售经理每日对销售人员的店内跟办区域给予明确，并对店内跟办进行抽查与指导，每日安排一名店内值班人员，负责店内销售、记录客人反馈的重要的信息，并整理、反馈给高级销售经理检查，审核后给市场部秘书。
5.每周五由高级销售经理对销售人员下周周拜访计划、新客户开发计划、市场调研计划给予检查与指导。
（二）市场部负责人的日常工作管理
1.市场部负责人每天对部门员工的仪容仪表、礼仪规范进行抽查，抽查的频次每周不少于2 次。
2.每日开部门会议时由销售人员汇报当日拜访计划/客户拜访情况、团队会议接待情况，高级销售经理对当日工作的安排给予指导，市场部负责人对部门经理及销售人员的工作给予统筹安排/指导。
3.每日17:00 后对销售人员的客户拜访资料卡、电话拜访记录表进行审核，对部门经理未检查出来的问题给予指导。
4.每天对销售人员的店内跟办情况进行检查。
5.每周召开市场部周例会，对部门出现的共性问题给予剖析，对销售人员进行思想教育，并抽出30-60 分钟的时间给予业务培训。
6.每月市场部负责人对销售人员的上月出现问题的整改情况给予检查与指导。
7.每月对每位销售人员的客户拜访情况至少抽查一次。
（三）销售表格的管理及审批
1.每日销售表格：包括客户拜访资料、电话拜访、意见征询周一至周五每日17:00 之前交至高级销售经理办公桌处，经理/总监于当日批阅完毕。
2.每周销售表格：包括下周工作计划、市场调研报告、新客户开发表,每周五上午17:00 前交至市场部秘书处。
3.每月/季度销售表格：包括月度客户分析资料/季度客户转换分析,每月/季度末30 日上午12:00 前上交电子版分析至市场部秘书处。
第五章 处罚措施
第八条 销售人员不按规定执行者，出现一次给予岗位工资的2%处罚。
第九条 销售经理工作不负责任，未按规定对销售人员进行管理，每出现一次给予岗位工资的2%处罚。
第十条 市场部负责人未按规定对销售人员进行管理，每出现一次给予岗位工资的2%处罚。
第十一条 本规定自下发之日起执行，解释权归XXXXX酒店市场部。
8 / 8