毕业论文设计--缬草精华有限责任公司创业计划书保健品、生物医药等领域的产品成分的研发、生产和销售.doc

缬草精华有限责任公司商业计划书

目录
一、执行总结 3
1.1公司简介 3
1.2背景 3
1.3产品 4
1.4营销策略 5
二、项目背景 6
2.1市场分析及其存在问题 6
2.2本产品及其同类产品概述 9
三、公司发展战略 12
3.1基本类型 12
3.2总体战略 12
3.3发展战略 12
四、市场机会 15
4.1市场特征 15
4.2市场容量 16
4.3竞争分析 17
4.4销售对象的调研结果预测 19
五、市场营销策略 22
5.1摘要 22
5.2营销目的 22
5.3销售目标 23
5.4营销策略 23
5.5 售后服务 25
5.6知识产权保护 26
六、生产管理 27
6.1生产总体概要 27
6.2生产流程图 27
6.3具体生产流程 28
6.4厂址的选择 28
七、成本核算 30
7.1单位产品成本 30
7.2全面预算 30
八、投资分析 33
8.1企业的注册资本及股本构成 33
8.2资金筹集及运用 33
8.3投资分析 34
九、财务分析 36
9.1 主要财务假设 36
9.2主要财务报表及附表 36
9.3 财务报表分析 39
9.4 财务综分析 39
十、管理体系 41
10.1组织机构 41
10.2公司各部门职责： 41
10.3缬草精灵创业团队精神 44
十一、机遇与风险 45
11.1优势（Strength） 45
11.2劣势（Weakness） 45
11.3机会（Opportunity） 46
11.4威胁（Threat） 46
11.5大胆利用优势与机会 49
11.6勇敢应对劣势与威胁 49
11.7退出方案 49
十二、附录 51
12.1附录一：团队成员简介 51
12.2附录二：团队指导老师简介 53
12.3附录三：专利证书 54
12.4附录四：查新报告(安徽省情报科学技术研究所) 55

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一、执行总结
1.1公司简介

图1.1 公司标志
缬草精华有限责任公司（简称缬草精华有限公司）是一家筹建中的涉及缬草碱提取的化工企业，位于武汉市东湖新技术开发区，它是以技术为指导，主要致力于保健品、生物医药等领域的产品成分的研发、生产和销售。公司以全国医药、保健品生产企业的大众销售市场为主导，充分结合高校的技术研发力量，推动高新科技转化为成果的产业化。
公司成立初期生产缬草的一种提取物——缬草碱A，针对全国的各大保健品和生物医药生产企业，为其提供生产原材料，解决以往保健品和生物药剂存在副作用和生产成本的相关问题，满足不断高涨的安全、可靠保健品的市场需要。
公司将以此为基础，建立一个包括缬草碱提取的研发、生产和销售的专业化公司，公司的未来是面对全国待开发的缬草碱市场，成为广大中国的生物医药和保健品生产企业提供安全、可靠、绿色、环保以及更低成本的原材料供应商。
1.2背景
21世纪两大朝阳产业分别是以电子科技发展为基础的信息产业和以生命科学为基础的健康产业。而保健和医药正是生命科学发展中最具潜力的产业。随着人们生活水平和家庭收入的提高，对保健品的需求会越来越大。随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费水平逐年攀升，对营养保健食品的需求十分旺盛。世界各国对保健食品的开发都非常重视，新功能、新产品、新造型和新的食用方法不断出现。
与此同时社会发展,生活节奏的加快，竞争的加剧，人们的精神压力的逐渐增大，越来越多的人开始关注和缓解精神紧张、理气安神和促进睡眠的药物和保健产品。但是目前所出售的具有相同功效的商品，大都是用化学方法合成的。服用后对精神系统会产生明显的副作用和不适症状，并产生药物依赖性，因此市场急需一种安全有效、无副作用、能帮助人们缓解日常工作和生活的精神紧张、心情抑郁，并能促进睡眠的药物或保健产品。
同时，在利用生物提取天然、健康的该类产品还尚待开发，因此开发此类产品具有巨大的市场前景和科学价值。
缬草在为国内外广泛用于医药、食品和化妆品等行业，在国外市场已有多种产品在售，但是国内尚无厂家生产同类产品。而我公司已经在此项目——缬草碱A的提取上取得突破性的研发专利（见附录三），在将此类产品推向市场的过程中占有极大的先机。同时为了证实我公司专利技术的优越性与不可替代性，我们在安徽省科学技术情报研究所做了本专利技术的查新报告（见附录四）。
1.3产品
缬草别名穿心排草、甘松，是一种多年生耐寒开花植物，缬草在药理学和本草疗法中是一种草药，其根部作为膳食补充剂使用。缬草经浸软、研磨、脱水后被放入方便的包装中，如胶囊，具有镇静和抗焦虑等作用，于中国东北至西南的广大山区，欧洲和亚洲西部也广为分布。
本公司生产的缬草提取物——缬草碱A。缬草本身具有的特性决定其产品市场和开发的方向：
1．提高睡眠质量：缬草提取物可作用于人体自然的激素循环，有助于缩短入睡时间，改善睡眠，使睡眠深沉，醒后神清气爽。尤其适用于慢性失眠。
2．镇静、安神：缬草对中枢神经系统有镇定的作用，在情绪激动时可安定神经，在疲劳时则能帮助恢复精神。神经衰弱、心情不安而睡不着或头痛时可尝试补充缬草提取物或缬草茶。
3．保护消化系统和心脏：缬草根部所含的缬草环氧三酯可帮助缓解痉挛及疼痛，有助于缓和神经性的消化不良、胃痉挛或肠炎。此外，它还有保护心脏、降低血压的功能。
上述是缬草碱的生物特性，结合我公司在提取缬碱A方面的研发专利，将具有此类特性的缬草碱A提取出来。生产的缬草碱A将主要为全国生物医药和保健品生产企业提供原材料。改变以往传统的药品和保健品依靠化学合成副作用大的格局，将绿色、健康的保健品和药物推向市场。
1.4营销策略
公司怎样制定针对我们顾客的营销策略会对公司的发展扩大起到至关重要的作用。为此，我们准备了三大策略：
1.创立品牌
打造属于公司自己的品牌，积极扩大品牌知名度和影响力，品牌是个长期的战略,需要从始至终坚持诚信为本的销售理念。
2.明确对象
在公司成立的初期，销售部门的管理层要做好产品的销售定位，在获取产品的定位通过市场调查处的方式确定。将大型的生物医药生产企业和保健品生产企业作为销售的目标。
3.精心宣传
通过报纸、传单、上门推销、网络、电视等多渠道进行全方位的广告，务求迅速打响知名度，产生品牌效应。使广大消费者和生产产假认识到我们公司服务的优势、信任我们的产品。
二、项目背景
2.1市场分析及其存在问题
随着社会发展、生活节奏的加快，竞争的加剧，人们的精神压力也逐渐增大，越来越多的人开始关注能缓解精神紧张、理气安神和促进睡眠的药物。但市场上目前所出售的具有同类功效的商品，大都是用化学方法合成的。服用后对神经系统会产生明显副作用和不适症状，并产生药物依赖性。因此市场急需一种安全有效、无副作用、能帮助人们缓解日常工作和生活所产生的精神紧张、心情抑郁，并能促进睡眠的药物或健康食品。开发此类产品具有巨大的市场前景和科学价值。
联合国工业规划署指出：“21世纪两大朝阳产业分别是电子科技发展为基础的信息产业和生命科学为基础的健康产业”。而缬草碱提取物所属的保健品行业正是生命科学发展中最具潜力的产业。随着人们生活水平和家庭收入的提高，对保健品的需求会越来越大，中国统计局也预测到2010年，保健品市场份额会到达1000亿。
根据2010-2011医药保健品发展统计数据显示2015年我国保健品销售额将达4500亿左右。因此生命科学将作为21世纪的朝阳产业将继续发挥其巨大优势。
图2.1 2010-2013年中国保健品市场规模增长趋势图
表2.1 2010年中国人参保健品中声称功效例数
调节免疫
272
延缓衰老
16
改善记忆
2
调节血脂
5
调节血糖
14
清咽利喉
6
改善睡眠
4
抗突变
2
抗疲劳
316
耐缺氧
10
抗辐射
4
改善骨质疏松
2
改善营养性贫血
6
对化学性肝损伤有辅助保护作用
4
美容
2
改善胃肠道功能
4
抗氧化
3
功效总例数
672
注：数据来源于国家食品药品监督管理局；整理：水清木化研究所中心
但是世界上增长最快的OTC药品市场。OTC药品市场的数据是有了OTC规范后的数据，实际上过去的中药有很大一部分是OTC药品。随着中国宏观经济增长，医疗保障制度改善，医药行业管理规范化，城乡居民医疗保健消费观念改变，中国OTC规模在未来数年内，将以10%以上速度增长。
截止2010年8月31日，国家食品药品监督管理局共批准了10606个保健食品，其中国产保健食品为9971个，进口保健食品为635个。其中2010年前7月，中国国家食品药品监督管理局共批准了427个，其中营养素补充剂115个，功能类食品312个。在中国保健品原料中主要有植物类、动物类、真菌类、益生菌类、生物活性物质类几种，
其中植物类保健品占据了重要位置。2009年中国保健食品销售额已跃居全球第二，但中国保健食品在整个医疗保健体系中仅占5%的份额。未来，随着人民群众生活水平的提高，对保健食品的需求将进一步扩大。然而，在大家都积极参与保健的过程中，我国的保健品市场被以下几个问题所遏制。

问 题
原 因

管理部门
保健品行业一些不合理的规章制度和管理程序在一定程度上限制了保健品企业的发展
一、首先体现在产品申报制度方面繁琐，导致企业注重广告宣传而不注重研发产品；
二、在保健品审查制度方面不完善；
三、管理部门不统一，消费者对保健品不能产生统一的正确认知，一些管理条款在实际操作中较难执行。

企业自身
很多投资者在进军保健品行业前已经抱着“捞一笔”的心态，所以在短时间内投入大量资金来做广告宣传，我国的保健品产品研发并没有形成规模

推广成本的
增加
终端与厂商之间的权力不对等越来越明显，任何一个厂家都离不开销售终端，但是销售终端面对众多的保健品产品却又很大的选择权。权力的不对等直接导致产品推广困难，而且即使成进入终端，也要面临货款回款困难的问题。生产商的利润空间因此被降低，周转资金被销售终端无偿占压。

营销模式

会议营销作为新兴的营销模式，曾一度成为中小保健品企业营销模式的首选。但是随着消费者对会议营销的熟悉和一些不良会议营销所导致的消费者的抵制心理的形成，许多消费者虽然去参加会议，却是拿完礼品就离开了，任会议营销人员怎么留也留不住，会议营销并没有达到真正的目的。而且随着城市消费水平物价水平的提高，会议场地和营销过程的费用在上升，会议营销的成本也在上升。

顾客忠诚度
保健品广告是虚假信息泛滥的区域，这就直接导致消费者对购买产品的品质没有达到预期标准，无法产生高的满意度，建设忠诚度也就无从说起。而且由于保健品行业本身不会太注重产品研发，产品科技含量低，产品功效更是与广告宣传相去甚远。

品牌营销
保健品行业并没有建造起坚实的品牌，这是企业短命的重要原因。很多保健品企业的品牌建设缺乏战略规划，投资者的功利性导致保健品企业重视短期经营效果的显现，而不是长远的规划和长期的积累。保健品企业精于短期的市场启动，而不熟悉长远的企业品牌建立。狂轰滥炸的广告只能建立企业的知名度，但是不能建立顾客忠诚度，品牌美誉度。
2.2本产品及其同类产品概述
缬草（Valerian），别名穿心排草、甘松，为败酱科缬草属(valerian L)野生多年草本植物根及根茎，原产于欧洲，我国湖北等西南地区有少量分布。缬草性平味辛，具有镇静安神，解挛止痛的功效；其根茎长期以来一直作为镇静药用于民间，早在明代《本草纲目》中就有记载。据不完全统计，目前全世界有25个国家的81种缬草得到不同程度的研究，其中 V.officiolis.L已被列入德国、英国、挪威、荷兰、日本药典，在第二版欧洲药品目录中也收录了多种缬草制剂，1990年德国药品目录中Rotten List收入57种缬草制剂（单方12种、复方45种）。最近有关其专利报道也日益增多，该属植物的要用价值已得到高度重视。缬草主要含烯醚萜、倍半萜、生物碱和黄酮四大类型化学成分，其中缬草根含有生物碱约1%，生物碱主要成分为缬草碱A、缬草碱B、猕猴桃碱等。有文献表明缬草碱A是缬草中抗抑郁功能、镇静、安眠、抗惊厥等药理作用的主要活性成分之一。
目前，在市场上缓解缓解精神紧张、理气安神和促进睡眠的药物成千上万种。
表2.2 缓解精神紧张的药物列举以下几种
类 型
药 品
口服液
脑乐静（中药产品）；安神补脑口服液；改善睡眠口服液
胶 囊
夜舒宁胶囊（睡眠）；盐酸氟西汀胶囊（西药产品）；宁心安神胶囊
颗 粒
人参五味子颗粒；夜宁颗粒（中药产品）
片 剂
999--补脑安神片（中药产品）；消朦片（中药产品）；谷维素片，七叶神安分散片（中药产品）
丸 剂
脑立清丸
促进睡眠的药物列举以下几种：脑白金，惠力普褪黑素，福赐德破壁蜂花粉，福赐德蜂王浆软胶囊，福赐德蜂花粉片剂，纽斯葆花粉螺旋藻片，夜来香眠乐胶囊，佳倍褪黑素片，瑞美隆，卡瓦胡椒等。
保健品包括保健用品和保健食品，保健用品系指供人们生活中使用，表明具有调节人体机能和促进健康等特定功能的用品。而缬草碱中的提取物既能作为保健用品在人们的生活中发挥良好的作用，也能作为保健食品参与其中。
在同类产品中，要属脑白金做的最好。脑白金是珠海康奇有限公司为其褪黑素产品取的商品名称。健特生物主营业务是生物制药和生物保健品的研究、生产和销售。公司2002年中期实现主营收入26688万元，主营利润18474万元，净利润9863万元，脑白金是公司的拳头产品，自1997年面市以来，稳居保健品销售排行前列，在同类产品中市场占有率位居首位。根据公司数据，该产品2002年上半年实现主营收入为26429万元，占公司主营收入的99.03%，脑白金是原巨人集团史玉柱东山再起的看家产品，由于目标市场明确，营销策划高明，脑白金获得巨大成功。脑白金的主要成份之一是褪黑素，对促进睡眠有较好作用，但近期由于学术界的不同声音使该产品受到广泛质疑，而公司前期在广告宣传等方面的不规范，也引致市场人士的责难。
虽然如此，脑白金的市场销售量仍是保健品市场独领风骚的品种。由此可见，我国目前对于保健品的需求量极大，开拓天然缬草碱提取物市场前景巨大。与此同时，我们通过调研国内市场缬草提取物等相关中间产品从其成分，功效，价格有无副作用4个方面与我公司生产的缬草碱A做了详细的比较，如下表所示:

品种
项目

缬草酸
缬草精油
缬草挥发油
缬草提取物
缬草碱A
主要成分
缬草烯酸含量0.3%到0.8%
乙酸龙脑酯、茨烯、龙脑
单萜、倍半萜类
挥发油
缬草碱A纯度达到98%以上
主要功效
洽心神不安，胃弱，腰痛，月经不调，跌打损伤
排毒，止痛香料
香料，抗抑郁，抗心律失常
安神，理气，止痛
抗抑郁，抗精确，镇静，安神
市场价格
150-180元/kg
92600元/kg
90-20000元/kg
90-180元/kg
6000元/kg
副作用
夜惊、与其他药物混用可能导致流产
内含烟酸、烟酰胺共享对肝脏有很大的毒性
肝功能障碍、成瘾
各成分比例不确定
嗜睡、步行障碍、低体温症、肌无力、痉挛
无
表2.3本产品替代品比较分析
三、公司发展战略
3.1基本类型
公司概述:
缬草精华有限责任公司是一家以提取缬草碱A产品为主的企业，公司拥有领先的缬草碱A制备技术和高素质的管理队伍，本公司提倡以科技为本的绿色经营理念，为人类提供尽善尽美的天然保健产品，药品及其他用品的原材料。
3.2总体战略
本公司作为一家由在校大学生创立的精华制取科技公司，有着自己在技术力量和政策支持等方面的优势，同时在资金融通方面却有一定的困难，影响我公司在一定时期内规模的扩大。
在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的保健品市场，我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的生产和销售活动，实现我公司的5年目标：在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新保持同行业中的领先地位。
总体来说，公司按照起初的单一产品原材料向多元化市场进军，以此来规划公司的发展战略。公司计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求，扩大自己的在国内市场的分额，并最终通过技术合作等形式走向国际市场。
3.3发展战略
初期（第一年）：
公司运营初期采用内部发展战略。是指企业通过建立自己的内部资源，核心能力，市场经验来发展自己。
筹建期：第1－3月为公司筹建期，同时应开始联系客户。
试运期：第3－6月为公司试运期，开始生产产品和推销产品。
正式生产期：第6－12月为公司的正式生产期，维持试运期所建立客户源，并在这些地区进一步开发新客户，在这段时间内扎稳脚跟。争取六个月中产量达到预期产量，利润尽量不为负。
中期（第二、三年）：
经过初期一年的运作，公司在产品生产和开发市场方面都积累了一定的经验，公司的运作逐步走向成熟化。由于我们的产品的产品技术含量高，初期的“发展自己产品”的战略可直接获得核心能力和竞争机会。
1．逐步建立健全的销售网络。
2．提升品牌形象增加无形资产；适当增加设备，扩大生产规模。
3．市场占有率提升到20%左右。
4．打造品牌忠诚度。公司要把降成本与提高质量两者并举，以此击垮竞争对手及遏制新竞争者进入市场。
中长期（第四、五年）:
1． 稳步增加国内的市场份额，保持每年的利润稳步增加。
2． 同时开发新产品并到第五年末逐步代替现有产品以保持公司进一步成长的态势。此时，生产技术部起着决定性的作。使企业的核心能力能够与研究发展紧密相连，在研究和发展上投入巨资，同时要分析和理解客户需求的变化。
3．进一步完善和健全销售网络，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略。
后期：
利用公司缬草碱制取方面的独有技术优势，开发研制缬草碱A的相关产品，成为保健品、医药用品部分领域的领先者。
食品、环保材料
化妆品、服装面料
新型医用药品
试剂、新型农药
缬草碱相关产品

1．横向延伸：立足保健品领域，开发促进食品、环保材料；研制化妆品、保健服装面料等。
2．纵向延伸：立足医药领域，开发新型医用药品；研制相关试剂、新型农药等。
3．拓展销售空间，公司将以高科技参与国际竞争，进军国际市场。

四、市场机会
4.1市场特征
国内市场： 由于中国国内缬草市场处于待开拓状态，众多经营者力图将中国缬草导入国际市场，但成功者极少。由于中国处于高海拔地区且地域宽广，中国缬草自东而西分布极广，共28个品种及一个变种。经药理、临床验证，中国缬草同样具有良好的的镇静、解痉功效。储量大，质地优，再生产潜力强是其特点，但在缬草资源的工业开发与利用方面与世界各国差距较大。
国外市场：在欧洲颁布有缬草国标的国家有：英国、法国、德国、意大利、俄罗斯等国；美洲有：美国、阿根廷、巴西、智利；亚洲有：中国、日本、印度。均有自己的专属性检识项目，洲际间差别更大。欧共体国家大都承认欧洲药典标准。俄罗斯、日本、印度均有六十年以上的工商业开发史。中国目前缬草产品处于萌芽，发展时期。
国内市场的发展前景：世界卫生组织估计大约有40亿占世界人口80％的人使用传统草药用于初级保健。不仅仅是在有传统医学历史以中医药为代表的发展中国家，在以德国为代表的中欧地区也有较悠久的利用草药治病的历史，并且有较完整的文献记载。近几十年来，传统的草药逐渐发展为现代植物药。据有关调查显示，在我国抑郁症发病率约为3％～5％，目前已经有超过2600万人患有抑郁症。随着社会的发展，生活在北京、上海及广州等大城市的白领们在高压力高竞争的环境下迅速成为此病的高发人群。世界卫生组织调查统计分析，全球抑郁症的发生率约为3.1%，而在发达国家接近6%左右，2002年全球重症抑郁病患者已有8900多万人，而全球的抑郁症患者已达3.4亿。在年满20岁的成年人口中，抑郁症患者正以每年11.3%的速率增加。另外，2008年，世界卫生组织发布的数据显示，中国已经成为世界第二大癌症高发国，中国每年新增220万名癌症患者，约占全球癌症病人总数的20%。但目前治疗抑郁症的药物服后不仅有不良的反应，还可产生多种危害，长期服用，可引起依赖性和耐受性，有的还具有成瘾性。这就迫切需要我们尽快开发研制出一种疗效确切，有很少的药物依赖性和成瘾性，毒副作用很小的国产抗抑郁植物药，而缬草碱A正是这样一种天然植物药原材料。我们有理由相信，随着对国产缬草研究的不断深入，在不久的将来，国产缬草一定会得到充分合理的利用，产生可观的社会和经济效益。
4.2市场容量
人口是构成市场的基本因素，在收入水平一定的条件下，一个国家总人口的多少，决定着市场容量的大小。
从国内来看：我国总人口已接近十四亿，我国人口分布不平衡，东南部人口稠密，西北部人烟稀少。随着我国西部大开发战略的实施，人口有往西迁移的趋势，另外，70％生活在农村，30％生活在城市，随着我国城市化速度的加快，国家最近决定每年新增城市20座，新增城市人口一千万，主要放在中西部，新增城市的经济指标提高，城市人口将进一步增加。在年龄结构上，我国正逐渐步入老龄社会，北京最先进入老龄社会，上海、广州也将进入老龄社会。我国老年人群体购买力巨大。我国老年人口数量多，且增长迅速，目前在我国60岁以上的人口已达1.2亿之多，据预测，今后每年将以3.32%的速度递增。从老年人收入水平来看，虽然就大多数来讲目前不是很高，但是据估算我国老年人口退休收入、再就业收入、赡养费等方面经济收入在2014年将达到4000亿元，并呈快速增长趋势。如此庞大的老年人口及其收入足以说明老年人口的购买力在整个社会购买力所占据的地位，这将促进保健品行业的蓬勃发展。
据测算，人均生活水平每提高1个百分点，保健药品消费水平将增加1.37个百分点。再者，我国人口基数庞大，人均药品消费仅为日本的1.6％,为美国的2.3％。这些数据充分表明,我国医药商品市场潜力十分巨大。随着人们生活水平的日益提高，人们的保健意识越来越强，西药治疗，中药保健的观念深入人心，服用中成药的人数逐年增加，尤其是经济发达地区，中成药、保健食品将越来越受欢迎。“缬草碱A的提取”无疑在药品制造生产上具有巨大的潜力。
从国际方面来看：美国服用中药人口约6000万，这个数量还在增加；据估计，在澳大利亚每年至少有280万人次进行中医治疗，每年约花费8400万澳元，近几年，由于中草药的广泛应用，其进口量增长了四倍，并逐渐成为医药保健市场的重要组成部分。在澳大利亚接受中医治疗的病人中，有2/3是妇女，约有50%的人受过高等教育，80%以上的人是以英语为母语。有44%是初患风湿性疾病。澳大利亚有1500名中医医生，3%的人只用中药。在国外，服用中药的人群中，华人是一支不可忽视的力量。 据世界卫生组织统计，当前，全世界70多亿人口中，80%的人使用天然医药，“缬草碱A"的提取是一个机遇,为我国传统中医药的全面复兴与发展提供了前所未有的机遇。
4.3竞争分析
根据缬草素市场消费能力及需求潜力的优势竞争如图分析：

图4.3 缬草素市场消费能力及需求潜力的优势竞争

4.3.1竞争对手和竞争优势分析
目前全国生产同类产品的厂家数量并不多，而且主要是生产技术相对普通的保健产品，其中提取物成分提取的方法相对比较落后，提取物的成分纯度不高，生产性价比较高的替代品的竞争者更少。
因为我们的缬草碱A可以进行批量生产，由于现在市场单个的 制作成本低同时利润也相对不高，很多大公司不愿意生产。我们缬草提取物相对生产方便，效益显著。
因为投入生产的都是中小型企业，本身规模小，技术力量不足，生产的稳定性不高，基本上少有长期进行生产并扩大规模的能力。所以我们的批量生产可以给公司带来很高的经济效益。
市场上现有的缬草提取物的主要用以保健产品、香料、以及中成药的开发利用，而缬草提取物是主要的成分，所以我们在同行业的竞争力相对较弱，而且相关的合作公司很多，开发潜力很大。
4.3.2竞争影响力量分析
政治环境影响力:中国目前政治稳定，民主与法制是国家发展的总方向，人民安居乐业，国家把经济工作作为中心工作来抓，“缬草精华提取”在国内市场进行营销有着良好的政治环境，从项目组调查的情况来看，北京、上海、深圳、大连、武汉社会秩序均较好，由于产地在武汉比较近，政府服务意识强，办事程序规范， “缬草碱A的提取”要选择模范市场首选武汉。
经济环境影响力:市场购买力对市场的形成具有决定作用。亚洲市场是使用草药历史最悠久地区，该地区的中草药市场规模约为45亿美元。港、澳、台地区有着使用中药的传统，香港有2/3的人口喜欢使用中药，各地都在积极发展中药产业，山东省也提出“依靠科技进步，实施‘中药现代化行动计划’，应用新技术、新工艺、新设备，改造现有中成药企业，发展规模经济，加快走集约化经营的步伐，争取‘十五’及2011年全省中成药的发展速度、生产规模、质量标准、产品结构、工艺技术、装备水平、生产环境等有一个大提高，初步实现‘中成药产业现代化’”。
科技环境影响力 :“科学技术是第一生产力”，“缬草精华”要走向现代化，必须坚持树立全球竞争观念。要考虑国际国内两种资源、两个市场，研究国际经济、技术发展趋势与规律。要把公司的发展融入到整个国际经济大环境考虑。现代中药是指来源于传统中药的经验和临床，依靠现代先进科学技术的方法和手段，遵循严格的规范标准如GLP、GCP以及GMP等所研制出的优质、高效、安全、稳定、质量可控、服务方便并具有现代剂型的新一代中药。这种新型中药科技含量高，具有“三效”（高效、速效、长效），“三小”（剂量小、毒性小、副作用小）以及“三便”（便于储存、携带和服用）等特点，符合并达到国际医药主流市场对产品的标准和要求，可以在国际上广泛流通。
战略营销影响力：缬草精华责任有限公司也要积极利用最新手段，电子商务是获得经济效益的一种有效手段，中医药电子商务的发展，不仅具有经济意义，而且具有战略意义。利用电子商务推动中医药产品走向世界，是切实可行的。一方面可以利用Internet传递公司信息（制作网页）；另一方面也可发布产品信息。
1.电子商务：运用现代电子商务，走全球化营销之路，例如公司中英文网站、中英文B2B电子商务平台ALIBABA，我们利用电子商务平台开发更多的优质客户，同时客户也会通过电子商务平台找到我们，提高销售量。
2.营销方式：有邮件营销、论坛营销、博客营销、会议营销、电话营销、展会营销等多种营销方式。
3.营销渠道：贸易商和直接工厂，贸易商现金交易，直接工厂月结。
我公司产品进入市场的过程中应当通过积极参加电子产品订货会、免费提供试用产品供客户测试和试用等形式作为促销手段，用质量说话，将我公司产品在质量和成本上的优势展现给客户，吸引客户做出新的购买选择。同时，我公司还应通过技术合作等方式，积极与客户建立持久的业务联系，培养自己的忠诚客户，逐步提高市场占有率。
4.4销售对象的调研结果预测
2011年中国药品市场前景预测投资风险研究报告显示我国药品质量安全保障水平得到了明显提高。目前，中国可生产原料药1500种，且多个药物品种药品产量位居世界第一，如青霉素药品产量、缬草产量等。　以下是近五年中药保健食品开发应用的重点以及各类保健食品开发的趋向。
2006-2010年SFDA批准的中药保健食品种类及比例统计（％）

在应用到缬草药理制药的公司在平均其中武汉应用缬草提取物制药的比例在0.3%，其中本公司缬草碱A在缬草中的提取率占2%，纯度高达98%。由此预测调研结果如图所示：
表4.4.1 2011年中国药品原药产量统计表(部分省市、分地区)
省市、地区
年产量（吨）
缬草占有率（0.2%）
缬草碱A含量占（2%）
总计（吨）
北京市
116.29457.02
23258.9140
465.1780

湖北省
1582.37204.91
316474.4098
6329.4880

上海市
347.39195.53
69478.3910
1389.5678

江苏省
1338.90302.53
267780.6050
5355.6121

广东省
415.418379.06
830836.7580
1661.6735

安徽省
436.34059.44
87268.1189
1745.3620

天津市
1013.16398.96
202632.7978
4052.6560

湖南省
700.23805.35
140047.6107
2800.9522

23800.4896

其中中国可生产原料药2500种，且各个品牌在世界上位居不下，如安利品牌中缬草产量等。其中在应用到缬草药理保健含量在各公司的平均在产量上占0.5%，其中武汉应用缬草提取物的比例在0.8%，其中本公司缬草碱A在缬草中的提取率占2%，纯度高达98%以上。
表4.4.2 2011年中国保健品（含缬草）品牌年产量统计表
保健品品牌
年产量（吨）
缬草的含量
缬草碱A（平均含量0.8%）
总计(吨)
安克欣静缬草片
153687.00
25.0%
307.74

安利纽崔莱缬草精华
175720.56
68.0%
955.92

安利蛇麻草
36792.43
19.6%
57.69

睡眠康
85634.97
56.7%
394.60

康源国际
47832.93
27.8%
106.38

1822.33

由以上数据显示， 2011年1—12月的全国化学原料药品的产量比上年同期增长了13.98%，增幅较上年同期飞快上升10.62个百分点，而中成药的产量比上年同期增长21.63%，增幅较上年同期下降了7.58个百分比，发展较好。
1—12月化学原料药品的产量继续保持高位，总产量继续回升，比上年同期增长了13.98%，比上年同期增幅上升10.62%个百分点，增幅较大，但比2010年1—11月的增幅下降了6.06%个百分点。从12月份当月的数据，全国化学原料药物的产量为22.19万吨，同比增长8.77%，比上年同期的增幅下降34.89个百分点，比2010年11月份的产量增加了2.36万吨，环比11月增长11.93%；
1—12月份全国中成药的累计产量为199.77万吨，比上年同期增长21.63%，增幅同比下降7.58的百分点，比2011年1—11月的增幅回落了1.73个百分点。12月份当月全国中成药共生产19.82万吨，比上年同期增长8.92%，增长幅度比2010年11月份上涨12.66个百分点，比2010年11月份的产量增加了1.61万吨，产量环比11月份增长8.85%。

五、市场营销策略
5.1摘要
市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。目前我们要把与我们合作的公司当作我们的顾客，理论联系实际灵活运用市场营销策略来开展我们的营销计划。

我们的产品以自主创新为主，充分利用技术优势，进行工业化大生产，在目前国内市场基本空白的背景下，我们提取“缬草碱”的方法独特，另辟新径，以低廉的价格向广大保健品企业提供高品质的原材料。
5.2营销目的
1.量:如销售量、利润额 、市场占有率等;
2.质:如提高企业形象、知名度、获得顾客等;
3.其它:如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。

5.3销售目标
阶段
时间
主要营销群体
第一阶段
2013.01.01----2013.12.31
本市区注册公司
第二阶段
2014.01.01----2014.12.31
本省注册公司
第三阶段
2015.01. 01
全国

5. 4营销策略
1.积极参与政府组织的科技报告会，直接与生产企业面对面交流，利用高效率、低投入的演讲报告获得“缬草碱A”提取技术在行业内的知名度。我公司主推会议营销模式，以亲情服务打动生产企业，双方合作共赢，共同发展。
2.突出大学生创业这一特殊主体身份，寻求政府相关部门创业基金的帮助和支持，以减少前提资本投入，维持生产的正常运转。
3.走访相关企业的研发部门进行技术交流，提高本公司企业和产品的知名度，制定合适的销售方案给企业，以备合作。
4.以专利技术入股某些生产企业，进行合作生产，不但可以降低本公司大量生产面临的风险，也能够享受专利技术获得的价值增值。
5.寻求风险投资者注入资金、签订对口协议，通过加入合伙人的方式提升市场开拓能力、降低前期运营成本。
6.我公司主要营销策略如下图所示

营销策略
积极参与政府组织的科技报告会，直接与生产企业面对面交流，利用高效率、低投入的演讲报告获得“缬草碱A”提取技术在行业内的知名度。
突出大学生创业这一特殊主体身份，寻求政府相关部门创业基金的帮助和支持，以减少前提资本投入，维持生产的正常运转。
走访相关企业的研发部门进行技术交流，提高本公司企业和产品的知名度，制定合适的销售方案给企业，以备合作。

以专利技术入股某些生产企业，进行合作生产，不但可以降低本公司大量生产面临的风险，也能够享受专利技术获得的价值增值。

寻求风险投资者注入资金、签订对赌协议，通过加入合伙人的方式提升市场开拓能力、降低前期运营成本。

5.5 售后服务
5.5.1免费电话技术咨询
当合作工厂、经销商随时遇到问题的时候，可电话联系本公司。公司电话：027—50562669，传真：Fax: 027—50562669,邮箱：xcjh@邮编：430064。
5.5.2现场维护服务
当合作工厂遇到的问题通过电话不能被解决时，本公司将按照合同规定的响应时间派遣相关技术人员赴现场进行解决。包括产品的取回和送还。
5.5.3合约定期检查产品服务
通过签订维护合约，我们公司将依靠专业化的技术手段，为合作工厂、经销商定期进行产品检查，及时发现并解决潜在的问题。每季度一次的现场服务。
5.5.4售后服务条款
为了更好地为与我们合作的工厂、经销商服务，公司将遵循以下条款提供售后服务和技术支持。
1.所购产品的现场培训和正式培训
2.电话支持服务：对产品的了解咨询
在使用产品过程中的故障处理咨询；在使用产品过程中的使用技巧咨询；在正常办公时间内，用户可以通过热线电话与公司。非正常工作时间，可拨打提供的手机寻求支持。技术支持人员会尽量即时在电话中帮助解决问题，若当时不能马上解决，热线人员会记录单位的名称，联系电话及联系人，在得到解决方案后，立刻主动与工厂、经销商负责人联系。
3.电子邮件热线服务
工厂、经销商遇到问题，通过电话联系不便的情况下，公司提供了电子邮件服务。工厂、经销商可将电子邮件发到指定的电子邮箱