浅谈钢铁企业打造用户价值链的必然性及有效途径.pdf
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1、70冶金财会月刊工作研究浅谈钢铁企业打造用户价值链的必然性及有效途径田浩1 张龙柱21.河钢销售总公司2.河钢邯钢技术中心摘要:当前我国已调整了经济发展的侧重点,进入新常态,在未来较长一段时间,会存在供需增长速度乏力的情况,供大于求的问题无法在短期内解决。从钢铁行业的发展情况看,在激烈的市场竞争中同质化现象日趋严重,企业盈利水平持续下降。钢铁企业在这样的宏观环境中既要町紧细分市场与本地市场,也要对小众化市场、新业态市场予以关注,对营销模式进行创新。多数企业借鉴宝武经验,建立三级技术营销服务模式,将全球研发平台和用户无缝连接,对服务人员开展系统性服务理念提升和技能培训,为用户关系管理搭建平台,帮
2、助用户延长价值链,增强服务能力,实现高质量发展。关键词:用户需求;用户价值链;差异化竞争;技术创新;供应商先期介入一、经济新常态下的用户需求分析我国经济发展不断提速、规模持续扩张,与投资、消费、出口的有力牵引有关。然而,在最近一段时间内,我国在优化产业结构、提升经济发展质量过程中,基础设施建设、房地产等行业在经济增长方面贡献的力量明显不如从前,很难实现突破。在汇率与要素成本大幅增加的当下,出口经济也不容乐观。随着经济发展进人新常态,各行各业都承受着较大的压力,钢铁行业也面临着严峻挑战。我国钢铁企业在最近十几年间持续更新设备,在全球范围内技术装备保持领先水平,为各个领域的建设提供了多样化的钢材品
3、种,却也引发重复性建设问题。钢铁企业肆意扩张规模,盲目追求产量,引发严重的产品同质化现象,与市场需求相错位,导致企业无法适应新的经济发展形势,如果不及时扭转这种局面企业将陷入发展困境从市场发展现状看,疲软的需求导致钢材价格无法提高,企业发展举步维艰。在这种情况下,整个行业要以供给侧结构性改革为契机,在产品生产与市场营销方面主动迎合高层次需求,摒弃陈腐的市场意识,不断促进产品技术含量与档次的提高,依托供给侧改革延长用户价值链,获取更多高端客户,通过产品质量与附加值的提高、快速升级与换代等方式吸引客户,达到提高价格、增强盈利能力的目的。二、创建用户价值链的必要性1.用户需求是差异化竞争的原点在特殊
4、的经济转型期,在分配资源过程中能产生决定性影响的无疑是市场。我国钢铁市场早已解决了产品短缺的问题,当前已经出现712024年第3 期二作研究了明显的过剩现象,需求过于疲软,而供应量则比较大;受到环境容量、资源条件等因素的制约,各种要素成本价格上涨,生产运行成本体现出刚性上升的特征;下游用钢企业调整了需求结构,不断进行产业调整,市场对产品的需求转变为个性化。近年来,钢铁企业主要通过三种模式为用户提供产品及服务:第一种顾客全需求满足;第二种顾客全流程参与;第三种基于上下游客户的衍生需求。三种模式无一例外都高度关注用户需求,以用户为中心优化钢铁产业链,构建产业价值链,将上游与下游企业囊括其中,钢铁产
5、业要与上下游之间保持紧密联系,互相传递信息,共享数据资源,在整合过程中打破地区、产业、所有制壁垒;优化产品结构,培育拳头产品,不断提高在产品总量中高端产品的占比,根据市场需求推出高品质的产品。企业应注重产业链合作,用新型方式进行合作,使分布在产业链不同节点上的企业能共生共荣,产生协同效应钢铁营销需要专业的营销团队,目前多数钢铁企业以品种类别划分销售单元,各销售单元包括商务、技术以及生产人员。这样无论是对生产还是技术方面,均具有调度和考核的权力。每月月初营销管理部门负责向销售部门下达次月各品种的承接计划,销售部门根据营销管理部门的承接指令按计划承接合同。但是这种产品型组织架构,以产线为中心,与市
6、场联系不够紧密,不能及时反馈应对市场状况。2.用户需求是技术创新和产品升级的起点企业要想更好地生存就需要正确选择目标市场和开发适合实际情况的新产品,只有开发出来的产品满足市场需要才能真正找到自已的位置,给企业带来最大的利益。当代企业可以通过三种方式满足用户需求:一为跟风,模仿已经在市场中有一定影响力的产品;二为把握,敏锐地识别待满足的需求并快速研发出相应的产品;三为创造,是指创新意识较强的产品,但人们在使用过程中发现自己的潜在需求得到了满足三、如何有效打造用户价值链体系1.结合自身情况构建三级技术服务模式用户需求是产品开发的源头,在识别用户已有或者潜在新产品需求中,销售和研发尚缺乏规范化的需求
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