电商招商管理专项方案.docx

小六水产招商、渠道管理方案

内容概述
一、食材B2B、B2C平台运行现实状况
1、市场前景
2、为何小农贸用户、终端门店用户不习惯在电商平台采购食材，
3、食材B2B、B2C平台运行迷惑

二、招商、渠道管理
1 、卖家、买家信息采集
2、小六水产招商管理
3、小六水产渠道管理

三、企业内控管理
1、团体搭建
2、业务计划、管控、考评管理
3、会议管理

四、正文附后

小六水产招商、运行管理

一、 食材B2B、B2C平台运行现实状况
1、市场前景
1.1现在很多厂家、批发商全部开发了自己APP商城、微信商城，但其是没有强大用户数据支撑，销售也不是很好
1.2现在食材互联网还没有一家成熟电商平台为上述卖家服务，故小六水产前景远大。
2、为何小农贸用户、终端门店用户不习惯在电商平台采购食材，
2.1买家知识结构偏低，习惯到农贸市场采购；
2.3买家对食材产品品质、规格、新鲜程度等要求比较高，
3、食材B2B、B2C平台运行迷惑
3.1部分食材商城即使提出多种补助，但交易量仍然不大，其关键原因是不能依据买家、卖家特点，正确分析其需求。
3.2造成上述原因是平台在数据采集过程中，不重视数据完整性，其表现在：
3.2.1业务人员造假，提供不正确商户、用户信息；
3.2.2只重视采集卖家、买家基础信息；
3.2.3只注册采集意向强卖家、买家，对有抵触情绪卖家、买家不采集，或采集部分信息；
3.2.4惑视卖家、买家需求信息采集，不了解需求信息，平台就无从为卖家、买家服务。
二、招商、渠道管理
1、卖家、买家信息采集
1.1网搜目标信息
1.1.1网搜目标城市批发市场、目标厂家、目标配送商；

1.1.2依据目标城市行政区域，网搜目标农贸市场信息；

1.1.3网搜目标城市目标产地厂家；
1.2信息完整性采集：
1.2.1卖家、买家基础信息采集：
企业名称、地址、责任人、直接联络人、电话号码。
1.2.2需求信息采集
产品信息：规格、价格、日、月平均需求量等；
采购行为：自采（定向采购、随机采购）、配送。
1.3信息采集标准：不遗漏、
市场不遗漏、商户、用户不遗漏
1.4信息采集路线：板块和线路相结合
1.4.1依据城市行政区域，划分板块；
1.4.2在行政区域内，依据线路逐一采集目标买家。
1.5采集卖家信息分类(部分)
卖家经营地点分类
A批发市场卖家；B产品产地厂家；C城际配送卖家
卖家经营产品分类
A生鲜水产；B冷冻水产（河产品、海产品）；C综合类
卖家配送方法分类
A有配送能力（3台车以上，配送范围10-20公里）
B有一定配送能力（1-3台车，配送范围10公里以内）
C无配送能力（关键坐商为主）

1.6采集买家信息分类（部分）
买家经营范围分类
A农贸市场买家；B终端门店买家；
买家需求产品分类
A生鲜水产买家；B冷冻水产买家；C综合类买家
买家需求产品品项分类
A海产品买家;B河产品买家

2、小六水产招商管理
2.1卖家认证和住店
2.1.1平台全部卖家必需认同平台销售模式，提供对应营业执照等法律文件；
2.1.2必需含有一定配送能力或认同企业物流体系；
2.1.3卖家必需能够在平台统一运行下公布相关产品及价格；做到立即性，有效性。
2.2平台前期卖家布局要求
2.2.1在城市板块划分基础上，要求每个板块必需有卖家，即卖家物流能够配送到位；
2.2.2为确保每个板块产品及产品品项齐全。必需要求每个板块卖家不得少于15家以上；
2.2.3可依据卖家配送能力，通知买家在哪部分卖家店铺买货。
2.3平台补助和卖家促销相结合，促进平台交易量增加
2.3.1卖家开店时；
2.3.2特定时间或特定时间段；
2.3.3节假日。
2.4平台补助方法
2.4.1区域物流补助，卖家不能配送区域，平台配送；
2.4.2交易量分级补助；
2.4.3直接价格差补助；
2.4.4依据信息分析，专题补助。
2.5建立信息数据分析
2.5.1卖家产品销售数据、交易量分析；
2.5.2卖家产品品项、品种、规格、价格分析；
2.5.3促销期、卖家产品供给链、买家行为习惯分析；
2.5.4平台补助效果估计、评定。
2.6平台对卖家管理要求
2.6.1售前服务
A\卖家在平台经营过程中，在要求时间内必需提供实时在线服务；
B\买家咨询后，卖家必需进行立即、有效且耐心回复，为买家处理相关产品咨询方面全部问题；
C\不得对买家提出咨问询题不回复或拖延回复时间；
D\卖家不得对买家咨询表现出不耐烦；
E\卖家不得对咨询、购置买家进行任何形式言语欺侮行为；
F\卖家不得公布任何信息诱导或被用户诱导在平台以外网站达成交易。
2.6.2售中服务
A\卖家须在买家下订单之前或确定订单时，核定电子仓库和实体仓库是否有货；
B\卖家须在用户下订单完成后，安排仓库备货。
2.6.3备货要求
A\卖家在接到用户在线订单后，须立即处理并安排仓库备货；
B\卖家在平台公布产品品必需备有充足现货库存；
C\如买家经咨询并在平台下单购置商户产品以后，卖家出现缺货，不能在承诺时间给发货，卖家将受到平台相关处罚。
2.6.4发货要求
A\订单交易成交后，卖家不得以任何非正当理由，拒绝或延迟时间向用户发货；
B\对于促销商品，卖家不得以任何非正当理由，拒绝或延迟时间向用户发货；
C\订单交易成交后，卖家遇交通运输管制、大雨雪、地震等不可抗力原因而影响发货，卖家必需向用户做出对应公告；
D\订单交易成交后，卖家必需根据订单中所购商品完成发货，不得发任何和订单商品无关虚假物品来冒充。
2.6.5支付方法
在线支付、货到付款。
3、小六水产渠道管理
3.1建立平台买家池，并对买家池中买家分类
区域板块买家池，需求产品买家池，农贸市场买家池，终端门店买家池等等，还能够再细分
3.2买家线上下单频率分类管理
买家
说明
营销手段
活跃买家
月下单在5-10次

通常买家
月下单1-5次以下

半休眠买家
30天内没有下单用户
电话营销方法
休眠买家
连续二个月没有下用户
电话营销方法、线下再次造访

3.3依据买家分类，向目标买家推送平台价格信息，促销信息
3.4建立信息数据分析
3.4.1买家产品销售数据、交易量分析；
3.4.2买家产品品项、品种、规格、价格分析；
3.4.3促销期、平台补助效果估计、评定。
三、企业内控管理
1、团体搭建
1.1中层以上内部培养为主，军事化管理；
1.2以结果为导向，考评每级职员，计划任务要明细，管控要具体，考评要结果；
1.3依据招商、渠道工作性质，设置战斗小组；并确定各战斗小组主实施人、辅助实施人和监督人；
1.3.1以分企业为单位，设置战斗小组；
1.3.2以业务性质设战队小队：招商小组、渠道小组、分析小组；、
1.3.3以工作内容设战队小队：巡查小组、考评小组，政策制订小组；
1.3.4小组组员能够重合，即一人可在不一样小组实施不一样职责。
1.4制订企业培训课件
1.4.1平台招商手册课件；
1.4.2平台渠道注册手册课件；
1.4.3业务职员作规范课件；
1.4.4其它政策性课件。
1.5实施业务结果公告
1.5.1 定时公布各团体、个人业务实施结果，表彰优异团体。优异个人；
1.5.2组织分享优异工作方法。
1.6实施对应激励政策
2、业务计划、管控、考评管理
2.1计划分解
2.1.1依据逐层工作职责，制订阶段性工作目标和业务指标并分解到周、月、年，逐层分解到个人、小组、分企业、部门；
2.1.2以《计划、管控表》形式下达和上报。
2.2实施对个人、团体工作目标和业务指标分解，包含但不限于以下项：
2.2.1设定个人每日造访数，每日注册数；
2.2.2设定个人、小组、分企业每日平台下单数，每日平台交易额；
2.2.3设定小组、分企业买家激活数、活跃数；
2.3.4设定小组、分企业卖家新上线数和卖家活跃数；
2.2.4对企业业务细则中不符合市场部分提出修改提议；
2.2.5实施对业务补助等财务计划；
2.2.6企业政策实施阶段性工作目标；
2.2.7企业其它工作目标。
2.3计划管控
2.3.1依据计划分解，对应实施计划管控
计划实施进度跟进；
计划实施结果总结；
计划实施政策落实完成情况跟进；
对业务补助等财务跟踪实施。
2.3.2在管控实施过程中，针对出现问题普遍性改善企业业务细则。
2.4计划管控形式
2.4.1可采取请示备忘录、反馈备忘录形式；
2.4.2计划、管控数据表格必需标准化；
2.4.3周报、月报、季报、年报形式将管控表必需逐层上报，逐层审批。
2.5实施绩效考评
2.5.1对计划结果考评；
2.5.2管控过程中，是否违反企业确定企业制度及工作细则；
2.5.3分企业或团体监督人提出初步考评意见，总部成立考评小组，由考评小组给出考评最终意见 。
2.6企业成立巡查小组，由业务、财务、行政部门相关人员组成，定时，不定时对各分企业财务、业务、行政等巡查。
3、会议管理
3.1会议内容
3.1.1汇报阶段性结果
计划实施情况
管控过程中问题
考评指标完成情况说明
3.1.2业态信息，市场变动信息；
3.1.3需要支持和支持策略。
3.2：实施例会和专题会议相结合
3. 2.1制订年、季、月、周例会
3.2.2实施专题会议：
针对阶段性出现问题，集中处理、集中培训；
针对招商管理、渠道管理政策宣传培训会议。
3.3实施层级会议体系
3.3.1分企业业务实施日、周、月总结会；
3.3.2分企业实施周、月行政例会或专题会议；
3.3.3企业总部和分企业实施周、月、季例会和专题会议。
3.4实施会议纪要分层上报
3.4.1全部会议必需形成会议纪要并逐层上报；
3.4.2针对会议纪要中需处理问题，必需立即逐层传达。
3.5实施会议跟踪体系
3.5.1对会议纪要中问题跟踪处理；
3.5.2对会议形成决议跟踪实施情况；
3.5.3全部跟踪实施情况，在要求时间内形成反馈上报。
3.6会议形式：
现场会议、电话会议、网络会议。