电器公司终端管理科管理流程分析样本.doc

广东格兰仕集团
中国市场总部文件
格销字（）第072号

终端管理科管理步骤

一、终端管理科职责书

终端管理科
一、 管理架构：

EVENT
（韩津荣/12人）
微波美食组
（2人）
终端培训小组
（6人）
空调
（空缺）
微波炉/小家电
（杨卫萍/空缺1名）

关键突击队
省突击队
营销中心

终端经理
用户经理

促销小组长

临时促销员
阵地经理

二、 部门职责：

1. 终端管理制度制订、规范
2. 促销员相关费用（临时促销职员资、演示费、促销员管理费、服装费、促销员工资调整、特殊分成、促销员奖励方案）审批
3. 对营销中心进行终端考评
1) 零售量考评
2) 促销人员申请、使用情况考评
3) 促销员相关费用使用情况考评
4) 终端形象考评
5) 终端网络有效性考评
6) 终端赠品管理考评
4. 帮助各条线各地营销中心展开对促销员、终端经理、用户经理、KA主管基层组织建设，队伍建设。
5. 提升终端队伍战斗力：
u 制订有效终端考评方案、激励政策，报企业同意后给予落实、实施
u 建立有效机制，不停提升EVENT战斗力
u 建立培训体系，加强从终端经理、 阵地经理、临时促销员、到各级商家、商家营业员等各个阶层培训，不停深化培训
培训计划：
培训人员
培训对象
培训方法
培训内容
终端培训小组
阵地经理、商家及营业员
集中面授/现场指导/远程指导
产品知识/销售技巧/售点建设
企业文化
EVENT
用户经理/现场专员/阵地经理
现场指导/远程指导
提升终端战斗力实战经验
现场专员（营销中心）：
二、三级市场商家及促销员/营业员
现场指导
产品知识/现场战斗力/销售技巧/终端引导

6. 建立健全促销员、终端经理等各级信息反馈沟通平台，建立多层次监督体系，立即掌握终端真实状态（《终端监督体系》附后）
7. 帮助并强化终端形象建设

三、岗位职责

u 微波炉/小家电/空调终端条线责任人
I. 对微波炉/小家电/空调分条线进行终端考评
II. 分条线对微波炉/小家电/空调促销员相关费用进行审批、考评、汇总反馈
III. 帮助各地营销中心展开对促销员、终端经理、用户经理、KA主管基层组织建设，队伍建设。
IV. 安排微波炉/小家电/空调终端培训计划
V. 对终端情况进行搜集、汇总，呈报企业集团层面及相关部门
VI. 配合各部门、各条线进行终端形象建设
u 终端培训组工作职责：
I. 产品卖点搜集、整理、推广
II. 培训各级市场阵地经理、经销商、促销员、营业员等终端销售人员
III. 搜集各地终端工作实际情况，汇总反馈回企业。
u EVENT工作职责：
I. 全国中心城市开业、店庆等各类大型促销活动。
II. 总结、分析每一次活动最终效果，寻求成功经验，向全国推广
III. 编写开业、店庆等大型现场活动步骤，细化培训资料，向全国推广。
IV. 研究产品功效特点，和竞品产品对比，帮助终端培训小组编写终端培训资料。
V. 搜集各地终端工作实际情况，汇总反馈回企业。
u 微波美食组
I. 微波美食菜品开发，
II. 拟订美食店协议书，广告协议书，
III. 美食店装修VI标准指导及店面装修VI标准明细费用设定
IV. 设计微波美食店具体步骤及培训资料
V. 制订美食店管理、考评制度和步骤，
VI. 美食店信息反馈，微波美食样板店资料收录、整理及推广
二、促销员试用、转正、兼职促销审批步骤
为提升工作效率，自8月开始，全部促销员试用、转正审批权均由各营销中心自行掌握，终端管理科每个月对全部网点有效性进行考评，并定时公开考评结果
具体步骤以下：

〈〈促销员试用表〉〉/转正汇报/兼职促销

用户经理/终端经理
退回

审批

NO 营销中心经理

YES

审批

NO
条线部长

YES

促销员资料建档/每个月数据统计

经营管理办中国市场管理科

每个月18号前提供上月数据

考评/评定 /汇总分析

终端管理科

每

每个月20号前

中国市场部

u 申请促销员条件：
微波炉：
I. 强势终端新开卖场
II. 淡季（3-8月）销售不低于20台/月商场，旺季（9-2月）销售不低于35台/月商场
III. 中意康网络商场标准上要求上促销员
IV. 代理商形象展示门店/专卖店/无竞品促销员个体商场标准上不派驻促销员
空调：
I. 淡季（9-3月）销售不低于10套/月商场，旺季（4-8月）销售不低于25套/月商场
II. 代理商形象展示门店/专卖店标准上不派驻促销员

小家电：
I. 电磁炉销售不低于15台/月或电饭煲销售不低于30个/月商场
II. 电磁炉+电饭煲销售不低于30个/月商场
V. 代理商形象展示门店/专卖店/无竞品促销员个体商场标准上不派驻促销员
u 促销员转正条件：
I. 从竞争品牌争取过来有长久促销经验，免适用期
II. 有促销经验，但无微波炉销售经验或有微波炉临时促销经验，试用期为15天
III. 新培养人员试用期1个月
u 兼职促销员
兼职促销员不给底薪，只拿分成，分成标准在不高于本产品正式促销员分成标准前提下由营销中心自行决定
u 每个月考评/评定内容
I. 新增商场销量比较
II. 每个月新上促销员人数
III. 商场有效性考评
IV. 拥有率考评
V. 销售质量考评
VI. 当月单店销量和上月比较
VII. 当月单台成本和上月比较
VIII. 人员流动数、流动率
IX. 日常货源情况

三、促销员相关费用审批步骤
一、 促销员相关费用包含：
u 临时促销职员资
u 演示费
u 促销员管理费
u 促销员工资调整
u 特殊分成
u 促销员奖励方案
二、 审批步骤：
用户经理/终端经理

退回

YES
营销中心经理

NO

工资表/费用报销
YES
条线部长

NO

YES

中国市场部

终端管理科

汇总明细/分析汇报
效果分析/整改方法

备档
经营管理办/财务科

四、促销员服装费报销规章制度
一、报销条件
1. 新入职促销员，入职三个月后，凭商场出具服装发票报销
2. 商场要求更换服装，更换服装第二个月，凭商场加盖了公章《更换服装通知书》和商场出具服装发票统一报销
3. 服装管理第一责任人为营销中心经理，具体管理人为终端经理（没有终端经理地域为用户经理）
4. 服装费用标准上从企业给营销中心“2-1-0”政策费用中支出
二、注意事项
1. 报销发票必需注明开票日期
2. 报销发票必需注明服装费
3. 报销发票后面必需有营销中心经理签字确定
4. 服装费和管理费、培训费必需分开，报销服装费发票中不能包含其它任何费用
5. 促销员离职后，必需将服装退还给营销中心
三、报销金额：企业全额报销服装费
四、审批步骤：
用户经理/终端经理

退回

YES
营销中心经理

NO

票据报销
YES
条线部长

NO

中国市场部

YES
终端管理科

汇总明细/分析汇报

NO

备档

经营管理办

中国市场总部
8月19日

报：实施总裁、俞副总裁、赵副总裁
送：各业务条线主管、业务管理科、终端管理科、中国市场管理科
发：各营销中心项目经理、用户经理、终端经理

阵地经理服装费报销记录表（附表1）
地域：
商场
姓名
联络方法
报销金额
汇报日期/编号
报销日期
备注

服装费报销确定单（营销中心）（附表2）

今收到服装费 元（大写），￥

收款人：

年 月 日

服装费报销确定单（营销中心）（附表2）

今收到报销服装费： 元（大写），￥

收款人：

年 月 日

服装费报销确定单（营销中心）（附表2）

今收到报销服装费： 元（大写），￥

收款人：

年 月 日