销售部考核方案样本.doc
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1、陕西大区销售部考评管理要求第一部分 陕西大区销售部管理人员考评要求第一条 考评目标为规范陕西大区销售部考评工作,实现目标管理,确保量、价、回款任务完成,也便于被考评人实施任务能完全明白任务要求、立即正确完成各项任务指标,同时有效杜绝考评对象以借口拒绝、推托工作、不推行工作职责行为,特制订本考评制度。第二条 适用范围销售管理部及市场部全部些人员第三条考评实施措施1、考评方法及标准。(1)销售部部长及副部长采取月度和年度考评相结合方法,月度考评成绩占整年考评成绩50,年度考评成绩占整年考评成绩50。(2)每个月度由事务室进行各区域部任务完成情况汇总(包含水泥销售量,货款回收及现金流情况,关键工程开
2、发情况,用户满意情况等)报部长、副部长,由本人依据月度计划填报月度工作完成情况表,销售部长将材料上报销售副总经理,由销售副总经理进行量化赋分,副部长将材料上报销售部长,由销售部长进行量化赋分后,报销售副总经理审批。(3)年度考评成绩以述职汇报形式评定,由销售副总经理、销售部长、副部长、各区域主管(本人除外)组成评定小组进行量化赋分。(4)考评标准见附件2、考评内容:一、销售部部长及副部长:1、考评办式及标准。(1)销售部部长及副部长采取月度和年度考评相结合方法,月度考评成绩占整年考评成绩50,年度考评成绩占整年考评成绩50。(2)每个月度由事务室进行各区域部任务完成情况汇总(包含水泥销售量,货
3、款回收及现金流情况,关键工程开发情况,用户满意情况等)报部长、副部长,由本人依据月度计划填报月度工作完成情况表及书面总结,销售部长将材料上报销售副总经理,由销售副总经理进行量化赋分,副部长将材料上报销售部长,由销售部长进行量化赋分后,报销售副总经理审批。(3)年度考评成绩以述职汇报形式评定,由销售副总经理、销售部长、副部长、各区域主管(本人除外)组成评定小组进行量化赋分。(4)考评标准见附件2、考评内容:(1)销售部长:销售量完成情况(25分)严格根据企业制订水泥销售计划进行销售工作,主动开发用户资源,主动开拓各区域目标市场。确保地域各企业水泥销售量任务完成,确保各企业达成预算指标。确保完成水
4、泥销售价格任务。依据销售部价格目标计划及市场供需实际情况提议地域各企业水泥销售价格,并确保整年水泥销售价格任务完成。(10分)确保水泥货款回收。在整年水泥销售过程中,确保每个月完成现金回收任务,确保年末当年水泥货款回收率符合销售部要求标准。承兑汇票控制在任务指标之内。(15分)销售费用:要求各区域部月度销售费用控制在考评指标内;以确保陕西大区年度销售费用完成年度预算。(5分)用户满意度调查:做好本区域用户服务工作,区域部用户满意度调查指标是否合格。(10分)日常工作:负责抽查区域内开发中心及服务中心工作日志;组织召开用户中心晨会;负责对区域内各用户中心进行月度及年度业绩考评及人员晋升;(10分
5、)团体:定时召开例会,依据当期目标任务,安排工作明确、思绪清明,协调适当;负责所带团体学习培训和综合素质和销售技能提升,职员之间相互协作,有较强团体意识。(10分)月度营销例会:要求立即、内容完整、把握关键,工作思绪清楚,计划明确,区域市场动态立即、正确。(15分)(2)销售副部长销售量完成情况(25分)严格根据企业制订水泥销售计划进行销售工作,主动开发用户资源,主动开拓各区域目标市场。确保地域各企业水泥销售量任务完成,确保各企业达成预算指标。确保完成水泥销售价格任务。依据销售部价格目标计划及市场供需实际情况提议地域各企业水泥销售价格,并确保整年水泥销售价格任务完成。(10分)确保水泥货款回收
6、。在整年水泥销售过程中,确保每个月完成现金回收任务,确保年末当年水泥货款回收率符合销售部要求标准。承兑汇票控制在任务指标之内。(15分)销售费用:要求各区域部月度销售费用控制在考评指标内;以确保陕西大区年度销售费用完成年度预算。(5分)用户满意度调查:做好本区域用户服务工作,区域部用户满意度调查指标是否合格。(10分)日常工作:负责抽查区域内开发中心及服务中心工作日志;组织召开用户中心晨会;负责对区域内各用户中心进行月度及年度业绩考评及人员晋升;(10分)团体:定时召开例会,依据当期目标任务,安排工作明确、思绪清明,协调适当;负责所带团体学习培训和综合素质和销售技能提升,职员之间相互协作,有较
7、强团体意识。(10分)月度营销例会:要求立即、内容完整、把握关键,工作思绪清楚,计划明确,区域市场动态立即、正确。(15分)3、考评程序(1)每个月2号之前,销售管理部事务室下达当月考评任务单(2)每个月6日前事务室将各区域部任务完成情况汇总表交予销售部长、副部长。(3)每个月8日前销售部长将工作完成情况表交予销售副总经理;销售副部长将工作完成情况表交予销售部长。(4)每个月10日前由销售副总经理对销售部长完成考评,由销售部长对副部长完成考评,并报销售副总经理审核。(4)每十二个月1月10日前进行述职,完成年度考评。二、区域部主任1、考评方法及标准。(1) 各区域部考评为月度业绩考评和年度绩效
8、考评相结合,各区域部将工作内容报至销售部事务室,由部长、副部长依据考评标准对各区域部进行综合评分。整年考评成绩由月度成绩(平均成绩)和年度成绩相结合而成,其中月度成绩占整年考评成绩60%,年度成绩占整年考评成绩40%。(2) 各区域主管月度考评分数和年度考评分数和区域部整体考评分数相同。(3) 每个月初由销售部部长组织召开销售会议,会议关键制订月度各区域销售任务,包含水泥销售任务、货款回收(现金流)任务、用户开发任务、信息反馈任务等,并明确该月度工作任务关键和考评分数百分比,由各区域部做出月度工作计划表,由事务室向各个区域下发任务工作单,各区域部依据月度工作计划表和工作任务单要求开展工作,月底
9、事务室将各区域部上报工作完成情况汇报及定时抽查情况上报销售部长,确定区域部月度考评成绩。(4)考评标准见附件2、考评内容(1)用户开发主任水泥销售量(25分)严格根据企业制订水泥销售计划进行销售工作,完成本区域部在各企业水泥销售任务。确保完成水泥销售价格任务。依据销售部价格目标计划及市场供需实际情况提议地域各企业水泥销售价格,并确保整年水泥销售价格任务完成。(10分)确保水泥货款回收。在整年水泥销售过程中,确保每个月完成现金回收任务,确保年末当年水泥货款回收率符合销售部要求标准。承兑汇票控制在任务指标之内。(15分)销售费用:要求各区域部月度销售费用控制在考评指标内;以确保陕西大区年度销售费用
10、完成年度预算。(5分)用户满意度调查:做好本区域用户服务工作,区域部用户满意度调查指标是否合格。(10分)日常工作:负责抽查区域内开发中心及服务中心工作日志;组织召开用户中心晨会;负责对区域内各用户中心进行月度及年度业绩考评及人员晋升;(5分)团体建设:定时组织例会,对阶段性工作进行总结,负责所带开发人员学习培训和综合素质和销售技能提升,职员之间相互协作,有较强团体意识。(5分)市场开发:完成新用户开发任务,主动开发用户资源,开拓本区域目标市场,完善销售网点建设,提升关键品种销量及售价,(本项关键考评网点数量、立项用户成交量、协议及信用用户签定率)(10分)月度营销例会:要求立即、内容完整、把
11、握关键,工作思绪清楚,开发计划明确,区域市场动态立即、正确。(15分)3、考评程序(1)开发中心每个月1号之前上报本月开发中心总任务,分用户名称(已运作及本月待开发);(2)每个月2号之前,销售管理部事务室下达当月考评任务单,各用户中心依据总任务单分解销售人员考评任务单;(3)每个月4号之前,用户中心主任及副主任将确定签字任务单反馈至陕西大区综合事务室;(4)每个月6日前事务室将各区域部上月任务完成情况汇总表交予销售部长、副部长。(5)每个月10号前由大区销售管理部部长、区域部长依据月度工作任务单完成对区域部长及各用户中心主任及副主任上月考评,区域部长依据月度工作任务单完成区域内用户中心主任及
12、副主任上月考评;(6)考评结果上报销售副总经理审核。(7)每十二个月1月10日前进行述职,完成年度考评。(2)用户服务主任及副主任水泥销售量(25分)严格根据企业制订水泥销售计划进行销售工作,完成本区域部各企业水泥销售任务。确保完成水泥销售价格任务。依据销售部价格目标计划及市场供需实际情况提议地域各企业水泥销售价格,并确保整年水泥销售价格任务完成。(10分)确保水泥货款回收。在整年水泥销售过程中,确保每个月完成现金回收任务,确保年末当年水泥货款回收率符合销售部要求标准。承兑汇票控制在任务指标之内。(15分)销售费用:要求各区域部月度销售费用控制在考评指标内;以确保陕西大区年度销售费用完成年度预
13、算。(5分)用户满意度调查:做好本区域用户服务工作,区域部用户满意度调查指标是否合格。(10分)日常工作:负责抽查区域内开发中心及服务中心工作日志;组织召开用户中心晨会;负责对区域内各用户中心进行月度及年度业绩考评及人员晋升;(5分)团体建设:定时组织例会,对阶段性工作进行总结,负责所带开发人员学习培训和综合素质和销售技能提升,职员之间相互协作,有较强团体意识。(5分)售后服务:做好本用户中心服务工作,区域内业务人员达成对用户回访次数,票据传输立即、样灰、账务正确取得用户认可,对大用户、关键用户要定时回访,对各区域用户服务人员走访用户情况每个月进行抽查。(10分)月度营销例会:要求立即、内容完
14、整、把握关键,工作思绪清楚,开发计划明确,区域市场动态立即、正确。(15分)3、考评程序(1)服务中心每个月1号之前上报本月服务中心总任务,分用户名称.(2)每个月2号之前,销售管理部事务室下达当月考评任务单,各用户中心依据总任务单分解销售人员考评任务单;(3)每个月4号之前,用户中心主任及副主任将确定签字任务单反馈至陕西大区综合事务室;(4)每个月6日前事务室将各区域部上月任务完成情况汇总表交予销售部长、副部长。(5)每个月10号前由大区销售管理部部长、区域部长依据月度工作任务单完成对区域部长及各用户中心主任及副主任上月考评,区域部长依据月度工作任务单完成区域内用户中心主任及副主任上月考评;
15、(6)考评结果上报销售副总经理审核。(7)每十二个月1月10日前进行述职,完成年度考评。第四条 工作任务单考评标准要求1.工作任务单是考评销售关键指标及工作态度、工作能力依据;2.对于按时按质完成工作任务单中下达任务,在次月6号之前,由陕西大区综合事务室汇总各区域任务完成情况, 做为月度打分及工资发放依据, 工资发放依据分数及月度标准工资进行核发;对于高效、保质完成任务,考评结果作为岗位晋升及加薪依据;3.对于未按要求时间内完成工作任务,依据工作任务单上处罚标准及权重进行处罚;第五条 考评结果1.考评结果作为年底工资发放关键依据。2.作为管理人员职位晋升关键参考依据。3.作为岗位淘汰关键依据。
16、对达不到岗位工作要求经营销企业和大区销售管理部领导确定后调离岗位,所在岗位将由大区销售管理部其它人员进行公开竞聘,选择合格人员担任用户中心领导工作。大区销售管理部可依据销售人员整年情况、市场情况、其它销售人员等情况综合评定,对销售人员年底考评最终得分进行调整,调整结果报大区销售管理部主管领导审批后为最终考评结果。对于在工作上相关键贡献人员,经大区销售管理部讨论后在评定基础上可给和额外奖励;对于工作态度消极,违反企业要求,因工作失误给企业造成损失人员,经大区销售管理部讨论后在评定基础上可扣减考评成绩。第二部分 销售部销售人员考评措施第一条 考评目标为规范陕西大区销售人员考评工作,实现目标管理,销
17、售人员人人有指标,细化及分解考评指标,也便于被考评人实施任务时能完全明白任务要求、立即正确完成各项任务指标,同时有效杜绝考评对象以借口拒绝、推托工作、不推行工作职责行为。第二条 适用范围销售部销售人员。销售人员分为二类:一、用户开发人员,该类型员工以开拓市场,个人销售为关键任务,个人销售量、价格为考评中心指标。二、用户服务人员,该类型员工以管理服务用户及市场为关键任务,整个销量、回款,信息、服务等综合效果为考评中心指标。第三条 考评形式及标准销售人员考评以各个区域部为单位进行内部考评,每个月由各个区域部主管负责对每个业务人员各项考评指标进行综合测评后,报销售部主管领导最终审定。第四条 考评内容
18、一、用户开发人员考评1、水泥销售量考评:对新开发用户销量进行考评。(20分)2、开发立项数:跟踪项目开发提议取得立项数量。(20分)3、开发用户成功率:新用户数量及销量,立项项目取得实际合作成功率,按立项用户数量计算,最高不超出50分。(40分)4、劳动纪律:遵守企业各项劳动纪律规章制度及日常工作写实情况,用户中心定时组织例会和培训,不得无故不参与。(10分)5、事务性工作及临时任务在领导交办要求时间内完成。(10)二、用户服务人员考评1、水泥销售量(30分)严格根据水泥销售计划进行销售工作,完成水泥销售任务。2、确保完成水泥销售价格任务。依据销售部价格目标计划及市场供需实际情况提议地域各企业
19、水泥销售价格,并确保整年水泥销售价格任务完成。(10分)3、确保水泥货款回收。立即和用户查对帐务、定时结帐,确保所服务用户货款回收率达成企业指标,确保正常收付款计划,承兑控制在合理范围内。因服务人职员作问题造成货款不能立即回收,由主管领导依据实际情况扣减考评分数;(15分)4、确保在标按时限内处理用户提出问题;立即送达多种票据、信函;能够立即向用户提供所需样品;和用户对账立即、正确,不出差错,对账单在要求时限内返还企业存档,一次不符合要求扣两分;(15分)5、信息搜集:要求立即、全方面搜集区域信息及竞争对手信息,包含区域总体情况、改变情况、关键工程、竞争对手、行业及运输情况;立即提供用户档案变
20、动信息,信息搜集不立即,因主观原因造成用户丢失一次扣三分。(10分)6、劳动纪律:遵守企业各项劳动纪律规章制度及日常工作写实情况,办事处定时组织例会或培训,不得无故不参与例会及培训(领导派出无法参与者除外),一次扣两分;(10分)7、事务性工作及临时任务完成情况:日常事务完成效率及工作质量,领导交办事项未在要求时间内实施,一次扣两分。(10分)三、考评程序(1)每个月5号之前由各区域部或主管领导下达销售人员工作任务单,经区域部或主管领导确定签字,字迹要求填写工整;(2)各区域部或办事处每个月7号之前依据月度工作任务单完成对销售人员上月考评,关键考评内容必需有统计,考评项逐一打分;(3)各办事处
21、主管领导签字考评表于8号前传室陕西大区综合事务室。(4)10号前由事务室汇总后工资表及考评结果上报销售管理部部长审核。第五条 工作任务单考评标准要求1.工作任务单是考评销售关键指标及工作态度、工作能力依据;2.对于按时按质完成工作任务单中下达任务,在次月10号之前,由各区域部及办事处主管领导依据被考评人完成指标及德、能方面进行综合考评, 做为月度打分及工资发放依据, 工资发放依据分数及月度营销企业标准工资进行核发;对于高效、保质完成任务,考评结果作为岗位晋升及加薪依据;3. 考评关键以正向激励为主,表现优异者可奖励1-10分,假如对考评结果有争议者可写书面汇报提出申诉。;4.对于未按要求时间内
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