饮料深度覆盖分销团队操作手册样本.doc

健力宝深度覆盖分销团体操作手册

目录

1. 直接覆盖小店沾内生动化标准
2. 各级人职员作职责和衡量标准
2.1. 业代处主任工作职责和衡量标准
2.2. 分销主管工作职责和衡量标准
2.3. 分销职员作职责和衡量标准
2.4. 业代处内勤(电话销售专员)工作职责和衡量标准
3. 深度覆盖总步骤式
4. CSF管理步骤
4.1. CSF预算步骤
4.2. 合作伙伴费用报销步骤
5. 分销主管及分销员队伍关键工作步骤
5.1. 深度覆盖计划步骤
5.2. 关键分销商管理步骤
5.3. 分销员招聘步骤
5.4. 日常覆盖计划步骤
5.5. 分销员每日工作步骤
5.6. 电话销售步骤
5.7. 关键分销商向小店送货步骤
5.8. 合作伙伴向关键分销商送货步骤
5.9. 分销员考评步骤
5.10. 分销职员资发放步骤
1. 直接覆盖小店店内生动化标准
a) 货架陈列标准
1、 店内、外正确使用POP
2、 保持健力宝产品外观整齐、完整，剔除不良品
3、 维持陈列面积在前三名
4、 全部产品汉字商标统一朝外
5、 货架上，同品牌、同口味产品垂直陈列
6、 全部产品应集中陈列
7、 促销商品突出陈列
8、 按优异先出标准，货龄期较长产品陈列于前排
9、 假如店内有企业专有展示架，要按标准陈列
10、 把冰箱盖上健力宝产品摆在靠外一侧，把冰箱内产品拿到上层

2．各级人职员作职责和衡量标准
分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和关键分销商管理，同时在业代处设置订货服务热线，由业代处内勤负责接听用户订货电话而且完成下单工作。
2．1．业代处主任工作职责和衡量标准
职责
具体工和内容
衡量指标
分销商网络
l 帮助分企业经理开发新合作伙伴
l 掌握合作伙伴下属分销商用户资料
l 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商用户进行开发。
l 销量目标完成率
l 区域内分销商覆盖率
l 分销网络运作情况=终端覆盖率/分销商覆盖率
分销商网络维护
l 帮助片区业代进行用户渗透
l 考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作情况
l 发展优异分销商用户，淘汰业绩低、合作意愿差分销商用户，以保持分销网络良性运作
区域直接覆盖管理
l 负责区域内关键分销商开发
l 指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务
l 区域内终端覆盖率
l 属下分销员平均业绩水平
用户信息搜集和分享
l 了解产品在区域内分销情况
l 实地销售汇报汇总
l 每朋能否按时提交用户信息及销量汇报
组织管理和建设
l 依据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍人员配置
l 考评片区业代及分销主管业绩水平
l 实地培训片区业代及分销主管工作技巧
l 属下片区业代及分销主管平均业绩水平
l 每个月实地培训片区业代和分销主管次数
1． 分销商覆盖率=由片区业代日常维护分销商数÷经营饮料产品批发商总数
2． 零售店覆盖率=销售健力宝产品终端总数÷销售软饮料终端总数

2．2．分销主管工作职责和衡量标准
职责
具体工作内容
衡量指标
计划和销售
l 制订分销员工作目标
l 帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标
l 实施定时检验
l 实地销售汇报汇总
l 销量目标完成率
l 区域内产品平均分销率
关键分销商管理
l 用户渗透，发展良好用户关系
l 管理关键分销商库存，确保对关键小店供货
l 监控关键分销商对关键小店用户服务水平
l 每个月抽查小店数量
l 统计、计算分销员完成情况正确率
组织管理和建设
l 依据区域情况确定分销员队伍人员配置
l 招聘和组建分销员队伍
l 分配分销员工作
l 抽查考评分销员业绩水平
l 实地培训分销员销售技巧
l 属下分销员平均业绩水平
l 每个月实地培训分销员次数
1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护分销商数÷经营饮料产品批发商总数
2．零售店覆盖率=销售健力宝产品终端总数÷销售软饮料终端总数

2．3．分销职员作职责和衡量标准
总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达成对应零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖用户建立良好合作关系。
职责
具体工作内容
衡量指标
用户造访
l 对关键小店做反复造访，卖入健力宝产品，接收订单，处理订单（交由关键分销商送货）
l 每日40个小店造访
l 90%以上所覆盖用户达成对应分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定）
l 实现每个月促销目标
l 实现每个月目标销量
信息反馈
l 按要求正确、立即填写多种工作报表，按时上交
l 每个月能否按时提交用户信息及销量汇报
用户关系建设
l 发展和小店店主良好用户关系

2．4．业代处内勤
职责
具体工作内容
衡量指标
电话订单处理
l 接听小店用户订货电话，统计并转化为零售小店订货装运单，交由对应分销员处理送货事宜；
l 接听小店用户送货反馈电话，了解并统计用户需要处理问题，并交由对应分销员跟进处理
l 电话订单统计正确率
3．深度覆盖总步骤
分销工作总步骤

建立生意关系

日常工作

阶段性回顾

依据业务发展要求，选择并开发关键分销商
（分销商开发步骤）
关键分销商管理
区域深度覆盖计划
小店覆盖管理
管理关键分销商
（关键分销商管理步骤）

制订小店覆盖计划和实施
（小店覆盖计划步骤、分锁员招聘步骤、分销员每日工作步骤）

依据CSF总体情况及关键分销商生意情况调整CSFA支持对象
调整CSF预算
（CSF预算步骤、合作伙伴费用报销步骤）
针对关键分销商业绩定时评定及网络调整
（关键分销商管理步骤）

小店覆盖效果及系统评定
（分销员考评步骤）

4．CSF管理步骤
4．1．CSF预算步骤
CSF预算步骤

制订本区域CSF预算指导
大区总监
分企业经理 业代处主任 合作伙伴经理

各区域/地域CSF预算汇总表

本区域CSF预算指导

制订所管辖地域CSF预算指导

地域CSF预算指导

确定合作伙伴实际放货量、CSF预算金额

进行区域深度覆盖计划（见区域深度覆盖计划步骤

确定分销员队伍人员配置计划，填写CSF预算明细表

CSF预算明细表

审批CSF预算表，汇总成份企业CSF汇总表

双方签字确定

分企业CSF汇总表
渠道管理部
计算各合作伙伴CSF预算金额、生成各区域CSF预算明细表
制订本年度CSF预算计算方法
从行销服务部取得合作伙伴上年度实际上、入货量
整理归档，并移交财务部，建立对应内部财务资料

说明

CSF计算基数：
l 上六个月度取上六个月度实际入货量
l 下六个月度取上六个月度实际入货量

每个六个月度最终一月第一个工作周内完成

每个六个月度最终一月第二个工作周内完成

每个六个月度最终一月第三个工作周内完成

4．2．合作伙伴费用报销步骤
经销商费用报销步骤

计划阶段

使用阶段

报销阶
段

分企业经理
业代处主任
合作伙伴经理
财务
说明
将更新合作伙伴CSF使用情况CC往业代处主任及合作伙伴经理
知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报销金额
审批CSF费用报销明细表

审批每个月CSF费用使用计划，并署名确定

监控

审批CSF费用报销明细表

（超出可报销金额）
·费用报销明细
·相关票据

调整后CSF费用报销明细表

更新后合作伙伴CSF使用统计
填写每个月CSF费用报销明细表，并提供对应票据
依据已确定CSF费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用
填写每个月CSF费用使用计划

依据该合作伙伴CSF统计,确定本月份可报销金额

(未超出可报销金额)

向合作伙伴制订账户支付CSF报销费用

·更新该合作伙伴CSF使用统计
·CC往分企业经理

在每个月倒数第2个工作日前完成

在每个月第3个工作日前完成制表

在每个月第5个工作日前完成制表

在每个月第8个工作日前完成制表

在每个月第13个工作日前完成制表
5． 销主管及分销员队伍关键工作步骤
5．1．深度覆盖计划步骤
深度覆盖计划步骤

合作伙伴
业代处主任
片区业代
分销主管

确定合作伙伴CSF金额

提供完整下线用户资料

划分区域和确定开展覆盖前后次序

共同确定所需覆盖区域

确定合作伙伴能否
在确定覆盖区域内配 不能
送货物

能够

跟踪CSF进展,确定CSF足够支持新增覆盖区域

区域调研
共同开发关键分销商作为区域内配送商并确定其权利义

2
1
率领分销员开展区域覆盖
确定分销职员资水平及分销员人数

步骤说明：
1、 区域调研包含区域内分销商和零店数量、经营情况，区内生意情况等
2、 将该区域细分，并根据生意发展及区内经销商分布等客观情况，排列出细分区域覆盖发展前后次序。

步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
DC01
关键分销商基础信息统计卡

5．2．关键分销商管理步骤
关键分销商管理步骤

关键分销商
分销主管
分销员

建立关系

日常管理

周期性评定

明确关键分销商权利和义务（库存、配送要求）

建立订单处理及配送步骤

开展零售覆盖（详见分销员日常工作步骤）

监控关键分销商安全库存实施
抽查关键分销商日常送货情况及零售用户服务水平，信息反馈往分销主管。

分销商库存情况统计

1
对关键分销商覆盖能力及零售用户服务水平进行周期性评定

分销商用户服务水平统计表

共同进行生意回顾

2

表现提升要求
关键分销商能否满足表现提升要求

是

否
在同一区域内重新开发关键分销商

提升覆盖表现及用户服务水平

步骤说明：
1、分销员在进行日常零售覆盖同时，必需抽查关键分销商送货情况，帮助分销主管监管关键分销商用户服务水平。
2、分销主管在周期性对关键分销商服务水平进行回顾后，必需和关键分销商一起进行生意回顾，共同发觉工作中存在问题，并针对这些问题提出表现提升要求。
步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
DC02
关键分销商造访统计表
DC03
关键分销商用户服务水平统计表
5．3．分销员招聘步骤
分销员招聘步骤

招聘前期准备
招聘

报到
业代处主任
分销主管
应聘人
合作伙伴

审批招聘计划及费用预算

岗前培训

筛选面试

录用通知
拒绝应聘人
经过

实地访问测试

不经过

经过
上岗工作

签署劳动协议
确定有招聘需要制订招聘计划及费用预算

步骤说明：
1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署合作伙伴方面协议，负责健力宝生意业务。

5．4．日常覆盖计划步骤
日常覆盖计划步骤

分销主管
分销员
组织分销员对区域内小型售点进行普查

建立全部售点档案

按生意需要及人员配置要求，挑选出目标覆盖小店

将目标覆盖小店合理分配到各分销员

制订标准造访频率及店内现现标准

制订分销员每七天造访计划

管理和考评
（详见分销员考评步骤）

优化目标覆盖小店，立即更新小店档案

实施造访计划
（详见分销员每日造访步骤）

步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
DC05
零售小店用户造访表
DC06
零售小店造访路线图
DC07
零售小店造访次序表

5．5．分销员每日工作步骤
分销员每日造访步骤

造访准
备

用户造访
步骤
内容

每日造访准备

1

商店检验

销售卖入

助销

造访完成

造访总结

·重温当日访问路线
·准备所需广宣品
·准备访问手册（造访线路图、造访次序表、小店用户造访表、小店订单）
·准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

·先重温当日造访目标，向店主问好
·观察健力宝产品及竞品在店内情况
·向店主了解上次造访后订单及销量，和现在库存情况，计算期间销量，登记在小店用户造访表上
·检验助销及促销情况

·了解产品销售情况、消费者反应、竞品动态等信息
·依据小店分销标准、销量、库存情况等，向店主提议订单
·填写小店订单，交由店主署名
·使用销售手册及样品卖入新产品及促销

·快速发觉助销机会
·有效利用助销材料以达成助销要求

·统计向店主许诺事情
·检验是否已经将小店用户造访表填写完整
·感谢店主并道别

·清点手上小店订单，保留业务联，将送货联交给关键分销商指定订单处理人员
·填写每日小店造访总结表
·假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中

步骤使用表格速查

表格编号
表格名称
DC05
零售小店用户造访表
DC06
零售小店造访路线图
DC07
零售小店造访次序表
DC08
零售小店造访周报表
L04
零售小店订货装运单

5．6．电话销售步骤
电话销售步骤

零售小店
业代初内勤人员
分销员
关键分销商
致电业代处电话销售员，要求补货

送货落实情况反馈

统计用户需要处理问题
根据各分销员负责区域，将零售小店订单分发到对应分销员
依据电话销售统计表填写零售小店订单
统计用户要求，填写电话销售统计表
电话订单

跟进处理问题
留下业务联，将其它三联交到关键分销商订单处理人员
零售小店订单

订单仓库联用户联
进入向小店配送步骤
对帐联

步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
DC14
电话销售统计表
L04
零售小店定货装运单

步骤使用表格速查（关键分销商向小店送货步骤以后）
表格编号
表格名称
DC09
零售小店配送次序表
L04
零售小店定货装运单
DC10
出库装运单

步骤使用表格速查（合作伙伴向关键分销商送货步骤以后）
表格编号
表格名称
DC09
零售小店配送次序表
L04
零售小店定货装运单
DC10
出库装运单

5.7.关键分销商向小店送货步骤
合作伙伴、关键分销商向零售小店送货步骤

业代处内勤
片区业代
仓管员
送货司机
财务人员
(用户打电话下单)填写零售小店订单

零售小店订单

造访用户，现场填写零售小店订单

整理保管零售小店订单业联
将订单送货联和用户联交给合作伙伴指定人员
零售小店订单

仓库联
用户联
对帐联
汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单

零售小店订单仓库联
出库联装运单仓库联

整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联

出库装运单送货联
在出库装运单送货联及仓库联上统计返库数量并署名

零售小店订单
出库装运单
提货，确定货物和出库装运单相符，签字

将货运到送货目标地

用户收货付款，双方在零售小店订单上签收，用户联交给用户保管

返回仓库，将余下货物入仓

和财务人员交割现金和单据
出库装运单送货联

整理保管出库装运单送货联及货款收据
出库装运单送货联货款收据

零售小店订单对帐联
出库装运单送货联
安排向用户收款
做应收帐款统计
查对出库装运单、现金金额及未付款零售小店订单对帐联，开出货款收据

5．8．合作伙伴向关键分销商送货步骤

片区业代
仓管员
送货司机
财务人员
造访用户，现场填写分销用户订单

分销用户订单
将订单送货联和用户联交给合作伙伴指定人员

整理保管分销用户订单业务联

仓库联
用户联
对帐联
汇总分销用户订单，安排配送路线，填写出库装运单

分销用户订单仓库联
出库联装运单仓库联

整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联

出库装运单送货联
在出库装运单送货联及仓库联上统计返库数量并署名

分销用户订单
出库装运单
提货，确定货物和出库装运单相符，签字

将货运到送货目标地

用户收货付款，双方在分销用户订单上签收，用户联交给用户保管

返回仓库，将余下货物入仓

和财务人员交割现金和单据
出库装运单送货联

整理保管出库装运单送货联及货款收据
出库装运单送货联货款收据

全部分销用户订单
出库装运单送货联
安排向用户收款
做应收帐款统计
查对出库装运单、现金金额及未付款分销用户订单对帐联，开出货款收据

5．9．分销员考评步骤
分销员考评步骤

目标制订

日常工作

分销主管
分销员

设定每个分销员本月目标
·造访目标数
·订单量目标
·分销目标

明确本月目标

本月目标

根据每日工作步骤造访用户，填写每日造访总结表
抽查分销职员作表现

小店工作抽查表
统计分销员小店造访数目、订单量

计算分销员目标完成情况
·造访达标率
·销量达标率
·分销达标率

每日造访总结表

填写分销职员资明细表

确定本月业绩及工资，总结本月工作表现，制订提升计划内

进入分销职员资发放步骤

步骤说明；相关片区业代本月目标完成情况计算方法
l 造访达标率=本月实际造访用户数/本月目标造访用户数
l 销量达标率=本月用户实际下订单量/本月计划目标销量
l 分销达标率=本月实际分销量/本月计划分销量

步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
DC08
零售小店造访周报表
DC10
零售小店工作抽查表

5．10．分销职员资发放步骤

分销职员资发放步骤

计算

审批

发放

分企业经理
业代处主任
合作伙伴经理
分销主管
财务
说明

计算各分销员应发工资及奖金，填写明细表。由分销员本人署名

在每个月第3个工作
日内完成
双方签字确定分销职员资明细表

分销职员资明细表
分销职员资汇总表

审批分销职员资明细表
分销职员资明细表
分销职员资汇总表
审批分销职员资明细表

分销职员资明细表 在每个月第6个工作 分销职员资汇总表 日前完成

。审核分销职员资
·拔款至各分销员个人账户
·更新该合作伙伴CSF使用统计

在每个月第10个工作
日前完成

步骤说明：
1、 分销主管将依据“分销员考评步骤”对分销员业绩进行绩效考评并计算其应发工资及奖金。

步骤使用表格速查
表格编号
表格名称
DC11
分销职员资明细表
DC12
分销职员资汇总表