公司分销渠道管理办法模板.doc
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1、销售企业规章制度 分销渠道管理措施2月27日公布销售企业1目标规范分销渠道开发、调整步骤,加强渠道运行管理,从而逐步将诸城汽车厂分销网络建设成为稳定、高效、可控网络体系,形成确保诸城汽车厂可连续发展网络资源优势。2适用范围本措施适适用于诸城汽车厂经营产品全部分销渠道开发、调整及运行情况管理。3术语3.1一级网点:全部直接和诸城汽车厂进行成车销售帐务结算经销单位。3.2二级网点:一级网点下设经诸城汽车厂同意设置分销网点,不和诸城汽车厂直接进行帐务结算。3.3成熟市场:某类产品在该区域已处于成熟期,市场相对饱和,各品牌竞争充足,市场活跃。 3.4潜力市场:某类产品在该地域处于导入或成长久,现实需求
2、不大,竞争相对较弱,含有很好开发潜力和成长空间。4参考文件分销网络共享管理措施分销网络开发和调整暂行管理要求5职责5.1市场管理部5.1.1市场管理部是诸城汽车厂分销网络归口管理部门。5.1.2负责诸城汽车厂分销网络布局总体计划和控制。5.1.3负责各项分销渠道开发、调整计划制订。5.1.4负责对各项分销渠道开发、调整计划实施情况效果评价和考评。5.1.5负责各类渠道开发、调整审批材料评审、报批。5.1.6负责分销渠道产品经销资格认定和管理。5.1.7负责新开发渠道运行效果评价和考评。5.1.8负责分销网络整体运行情况宏观管理和过程控制。5.1.9负责分销渠道管理方面相关文件资料存档和管理。5
3、.2市场部5.2.1负责区域性分销渠道开发、调整基础提议提出。5.2.2负责区域性分销渠道开发、调整计划具体实施。5.2.3负责对开发、调整分销渠道进行实地考察和汇报。5.2.4负责和经销单位签定相关产品买卖协议、销售合作协议。5.2.5负责所辖分销渠道日常业务运作控制、监督、信息反馈。5.2.6负责对新开发渠道业务运作培训和指导。5.3销售管理部5.3.1负责市场部提出分销渠道开发、调整提议会签。5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划组织实施和过程监督。5.3.3负责各类渠道开发、调整审批材料会签。5.3.4 负责各类渠道日常管理和监控。5.3.5负责按程序和相关经销单位开启正常业务或终止
4、业务合作。6分销渠道计划、开发、调整标准6.1地域标准6.1.1成熟市场:标准上以县、市为单位部署渠道。销售同类产品一级网点,标准上单四、双缸变拖距离在35公里以上;多缸平板、轻型工程车在50公里以上;中型工程车在60公里以上,特殊情况另议。属于同一一级网点下设二级网点,相互之间距离可缩短510公里。6.1.2潜力市场:标准上以地域市为单位部署渠道。渠道之间距离在成熟市场渠道间距基础上增加15公里。6.2二级网点数量限制标准标准上任何一级网点设置二级网点不得超出3家。6.3同区域设点标准6.3.1同区域渠道调整时,必需坚持先撤点后设点标准。6.3.2按产品线划分,每个县(市)标准上只设一家渠道
5、,最多3家。为预防产品线冲突,严禁对某条产品线全部有经营权两个及以上经销单位同时在一个县(市)区域内设置网点(含二级网点)。6.3.3划分产品线经营。现有分销渠道未经营产品线或经营情况差产品线,市场部在和经销商协商一致条件下可按程序另行开发渠道经营。6.4渠道最优标准全新开发渠道标准上应选择当地域域内经营条件(分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等)最优经销单位。6.5渠道专营标准6.5.1全新开发渠道标准上要求实施福田品牌专营。6.5.2对于非专营渠道在福田产品销量占到其总销量50%且经营利润关键来自福田产品时,要求经销单位必需限期实施福田品牌专营。6.6渠道提升标准6.6.1全部分销渠道
6、均应在一定时限内努力争取实现经营业绩和福田产品市场拥有率稳步提升。6.6.2非福田品牌专营渠道应在要求期限内逐步向福田品牌专营发展。6.6.3已经实施福田品牌专营渠道应在要求期限内逐步建设福田品牌专营形象店。6.7渠道共享标准全新开发渠道应尽可能选择已经营福田其它品牌分销渠道,但开发时应注意:6.7.1标准上不能和欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列相互共享渠道,特殊情况要求共享时需按程序报营销企业同意。6.7.2激励和时代轻卡相互共享渠道,但需按程序报营销企业同意。6.7.3福田多品牌渠道共享具体操作规范按福田汽车分销网络共享管理措施实施。6.8产品线调整标准对于以下情形分销渠道,市场部可按程
7、序申请对其进行产品线调整:6.8.1经营产品线过多,但资金实力有限,精力难以集中,销量得不到有效提升渠道。6.8.2因本身性质、人员、场地、地理位置等原因,不适合该产品线经营,造成产品销量得不到突破,市场拥有率低渠道。6.8.3不符合渠道设置标准中相关要求分销渠道。6.9撤点标准:6.9.1分销渠道有以下情况之一,市场部可申请撤点:6.9.1.1连续三个月未回款。6.9.1.2和协议目标销量差距较大。6.9.1.3经营情况差,长久得不到扭转。6.9.1.4违反诸城汽车厂和其所签定协议内相关要求。6.9.2属于福田多品牌共享渠道,撤点时应按福田汽车分销网络共享管理措施相关要求实施。6.9.3违反
8、营销管理要求或和商务政策相悖。7分销渠道应含有条件7.1资质:必需是经国家工商管理机构注册登记,含有车辆产品经营权经营实体。7.2硬件:7.2.1经营诸城汽车厂产品场所应设在适合机动车辆运输、储存和分销地理位置(如汽车、农机交易市场内、车辆销售一条街或交通便利临街处)。7.2.2含有诸城汽车厂用户信息管理系统所要求微机、传真机等硬件设施,能够正常进行上网报实销。7.3软件:7.3.1含有经营所需充足流动资金,资信、财务情况良好。7.3.2含有要求数量高素质管理人员、促销人员。7.3.3含有较强公关协调能力。7.4含有维修服务能力经销单位优先考虑。7.5分销渠道设置标准见附录A8分销渠道管理内容
9、8.1分销渠道开发、调整计划提报程序8.1.1全部分销渠道开发、调整必需首先提报计划。8.1.2市场部依据所辖区域市场实际情况,于每个月20日前提报下月度分销渠道开发、调整提议(见附录B)。8.1.3销售管理部对各市场部提报提议进行会签。8.1.4市场管理部依据分销网络总体计划需要,对各市场部提报提议进行系统评审,并汇总形成月度或季度分销渠道开发、调整计划,报主管副经理、企业经理进行逐层评审、签批。8.1.5月度或季度分销渠道开发、调整计划同意后,由销售管理部组织各市场部具体落实实施。8.2分销网络开发程序8.2.1一级网点开发程序(具体步骤见附录C)8.2.1.1首先由有意经销诸城汽车厂经营
10、产品经销单位,向诸城汽车厂销售企业市场管理部提交书面合作意向申请书(附录D)。8.2.1.2市场管理部依据分销网络总体计划标准对意向单位申请进行评审,提出评审意见报主管副经理。8.2.1.3主管副经理对意向单位申请审定后报销售企业经理签批;8.2.1.4合作意向申请书经销售企业经理同意后,由市场管理部负责通知相关市场部对该意向经销单位进行实地考察。8.2.1.5经考察符合诸城汽车厂分销渠道设置标准经销单位,由市场部经理按要求填报分销渠道考察汇报(附录E)和一级网点开发审批表(附录F),同时由经销单位填报加盟经营申请书(附录H),一并报市场管理部组织审批。8.2.1.6由销售管理部依据区域市场运
11、作情况对相关审批材料进行会签。8.2.1.7市场管理部对相关审批材料进行具体评审,必需时可派员对申请单位相关情况做深入考察验证,然后依据分销网络总体计划标准提出具体渠道设置意见,并对该经销单位经营品种、销售区域、年度目标销量提出初步意见,报主管副经理审定。8.2.1.8主管副经理对经销商资格、年度目标销量进行评审后,报销售企业经理签批。8.2.1.9销售企业经理同意后,如该经销单位属福田多品牌共享渠道,需先按福田汽车分销网络共享管理措施要求程序进行渠道共享审批。8.2.1.10渠道获同意后,全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档立案,并据此给申请经销单位发放产品经销资格证书(附录I),同时
12、用电子邮件(电话)通知至相关市场部。8.2.1.11相关市场部依据通知要求起草产品买卖协议(附录K)及相关协议(附录L),并按程序进行评审报批(见附录U)后和经销单位签定。8.2.1.12产品买卖协议及相关协议同意后,由市场管理部分销管理科存档立案;并据此发分销渠道业务开启通知至相关市场部、部门、科室。8.2.1.13销售管理部及相关部门、科室依据分销渠道业务开启通知要求立即开启和该经销单位正常业务合作(回款、发车等)。8.2.2二级网点开发程序8.2.2.1二级网点开发步骤同一级网点开发步骤,具体可参考8.2.1实施。8.2.2.2设置二级网点合作意向申请书(附录E)由有意设置二级网点(不含
13、在同城设置柜台)一级网点向市场管理部提交。8.2.2.3二级网点开发审批表(附录H)由相关市场部经理填报,二级网点加盟经营申请书(附录I)由对应一级网点填报。8.2.2.4二级网点同意设置后,由市场管理部给对应一级网点发放产品经销资格证,同时下发分销渠道业务开启通知至相关市场部、部门、科室。8.2.2.5相关市场部应依据通知要求和一级网点、二级网点签署三方协议(附录N,并按程序报批。相关部门、科室开启业务。8.2.3特殊渠道开发程序8.2.3.1以下情形渠道开发可按附录O简化程序审批后先签定协议回款发车,但应在30日内按8.2.1要求程序补全正常手续:8.2.3.1.1空白市场内,市场部经理经
14、考察发觉有资金实力最大、规模最大,车辆投放后可立即实现市场突破单位,按正常开发程序可能延误时机。8.2.3.1.2当地只有一家经销单位,且符合销售渠道设置条件,因考察时间担心不能立即将考察表传回。8.2.3.2属于福田多品牌共享渠道开发不许可按此程序实施。8.3多产品线经营申请程序8.3.1资金实力较强分销渠道,依据市场需求想经营要求经销权限外其它产品线,可向市场管理部提交多产品线经营申请表(附录P)。8.3.2由市场部、销售管理部、市场管理部、主管副经理逐层评审、审定后报销售企业经理同意。8.3.3销售企业经理同意后,全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档立案,并据此给申请单位换发产品经
15、销资格证书。8.3.4多产品线经营申请其它步骤同一级网点开发步骤,具体可参考8.2.1实施。8.4分销渠道调整程序8.4.1由一级网点转为二级网点或由二级网点转为一级网点渠道调整,按附录Q格式报批。8.4.3由一级网点转为区域代理商渠道调整按区域代理管理措施要求实施。8.4.4市场部依据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料(按附录Q)。8.4.5审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐层评审、审定后报销售企业经理同意。8.4.6销售企业经理同意后,全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档立案,并据此给该经销单位换发产品经销资格证书,同时下发分销渠道业务调整通知(附录K)至相关部门、
16、科室及市场部,以立即调整和该经销单位相关业务往来。8.4.7分销渠道调整其它步骤同一级网点开发步骤,具体参考8.2.1实施。8.5分销渠道撤点程序8.5.1正常撤点渠道,必需按附录R格式报批。8.5.2市场部依据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料(按附录R)。8.5.3审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐层评审、审定后报销售企业经理同意。8.5.4销售企业经理同意后,如该渠道属福田多品牌共享渠道,需先按福田汽车分销网络共享管理措施要求程序进行相关审批。8.5.5相关审批获同意后,全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档立案,并据此给该经销单位发送撤点通知(附录S)解除合作关系
17、,同时下发分销渠道业务终止通知(附录K)至相关部门、科室及市场部,以立即终止和该经销单位业务往来。8.6产品经销资格证管理8.6.1经销售企业经理同意后,由市场管理部负责于每十二个月1月份为各经销单位换发产品经销资格证,重新明确经销权限。8.6.2由市场管理部分销管理科负责每三个月一次对各经销单位经销权限进行整理汇总发各相关部门、科室,方便据此开展和经销单位相关业务合作。8.6.3对撤点经销单位,由市场管理部书面通知(附录S)该经销单位取消其产品经销资格,原有产品经销资格证作废,同时通知各相关部门、科室立即终止和其相关业务往来。8.7新开发渠道管理(开发后三个月内)8.7.1新开发渠道协议签定
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