现代销售区域规划方案样本.doc
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1、销售区域计划 何谓销售区域 设计销售区域应考虑原因 设计销售区域应实现目标 设计销售区域过程 区域作战策略一、 何谓销售区域 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商一组现有和潜在用户。销售区域指是“用户群”。好销售区域由部分有支付能力并愿意支付消费者组成。二、 设计销售区域应考虑原因1、 销售区域目标:所要达成目标必需明确,并尽可能数字化。2、 销售区域边界:明确销售区域边界,避免反复工作及业务磨擦。3、 销售区域市场潜力:了解市场潜力在哪里,有多大,怎样利用才能使市场潜力变成销售市场,实现销售收入。4、 销售区域市场涵盖:明确和用户联络方法,和每位用户联络频率。 关
2、键:使销售人员有一个公平市场潜力、收入及工作量,并使其认识到这些。三、 设计销售区域应实现目标1、 可行性:目标一定是经过努力能够在一段时间内实现。2、 挑战性:目标应是需要努力才能达成。3、 具体性:目标尽可能数字化、明确易了解。 通常设置以下目标:用户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评定、销售费用控制、用户关系。四、 设计销售区域过程选 择 控 制 单 元测 定 每 个 单 元 销 售 量分 析 每 个 单 元 工 作 量安 排 销 售 人 员监 督 和 检 查 区 域区 域 自 我 控 制图1 销售区域设计步骤1、 选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指关
3、键零售商和批发商所在城市及其影响周围区域,这些贸易区域以消费者购置行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏能够利用统计资料。)2、 测定每个单元销售潜力依据销售估计方法,对各区域销售潜力进行测定。3、 分析销售人员工作量销售区域设计必需考虑销售人员工作量,它是指为了涵盖整个市场,销售人员必需做工作。它包含为取得销售潜力所必需做全部工作。1) 决定销售人职员作量关键问题:a) 在区域内有多少用户需要访问。b) 平均访问多少个用户,才能够接收一笔订单。c) 为涵盖整个区域,30天或十二个月内销售访问总次数。d) 30天或十二个月内,需要销售访问时间。e) 30天或十二个月内,需要交通旅行
4、时间。f) 对每个用户访问有效次数是多少。g) 合适访问间隔有多长。h) 天天花在非销售活动上时间。i) 花在等候用户上时间。2) 决定每个销售人职员作量必需考虑原因 a) 销售工作性质:销售工作性质影响销售人员销售访问形式。b) 产品特征:不一样产品销售访问形式不一样。c) 市场开拓阶段:市场开拓早期,可设计较大销售区域,以确保足够销售潜力。d) 市场涵盖强度:有大量分销商企业,要求小销售区域,以增加市场拥有率。e) 竞争性:假如一家企业决定和另一家企业竞争,通常全部采取减小销售区域策略,同时增加销售人员造访频率和对每个用户访问时间。其次,假如竞争加强,企业可采取有选择竞争。销售人员只造访某
5、多个关键用户。另外,销售区域设计,还要考虑企业情况,如生产线、产品种类及数量等。3) 确定工作量方法:a) ABC分析法:计算出该区域工作量,从而确定销售人员数量.以下表:用户数量访问频率(次/月)每次访问时间(小时)每个用户总计访问时间总工作量 (小时)A大型用户1581815*8=120B中型用户2040.5220*2=40C小型用户6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员30天可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 199小
6、时/72小时=2.763名b) 矩形法:用这种方法,将用户分成四类,以下所表示:高用户爱好,低企业地位高用户爱好,高企业地位机会分析:可能有好机会资源分配:提升资源分配 水平,改善地位或用于其它情况机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位资源分配:高水平低用户爱好,低企业地位低用户爱好,高企业地位机会分析:极少资源分配:1. 降低水平2. 有选择退出市场3. 有可能退出市场机会分析:比较稳定资源分配:合适水平,保持现实状况4、 决定基础销售区域(安排销售人员)1) 自下而上方法:由小地理区域单位合并为大地理区域a) 首先确定用户及准用户位置、数量、规模,然后进行销售潜力估计;其次,依据用户不一
7、样需要和特点,对用户进行分类,通常采取ABC分析法;另外,企业能够依据不一样产品、不一样市场,对每一类型用户再进行分类。b) 设计合理访问形式,关键考虑销售人员在30天或十二个月内销售访问次数及每位用户访问频率。c) 依据访问数量和频率,计算出销售人员用户访问次数。假设:一个销售人员一天访问6个用户,30天进行120次访问;大用户1个月访问8次;中用户1个月访问4次;小用户1个月访问2次;贸易区域A区域B区域C区域用户数量月访问 次数用户数量月访问 次数用户数量月访问 次数A级(8次/月)540540540B级(4次/月)728624728C级(2次/月)224422442142A、B、C三个
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