浅析赊销风险-管理学学士毕业论文.doc
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1、2、制定科学合理的信用政策63、强化对经销商的资信调查6(二)、赊销风险的事前预防61、收集客户资料,建立客户信用档案62、评价客户资信程度,划分客户信用等级7(三)、赊销风险的事中控制71、赊销期限控制72、赊销额度控制83、赊销发货控制84、实施应收账款进行跟踪管理85、建立坏账准备金制度8(四)、赊销账款的事后催收91、强化收款技巧92、确定合理的收款程序93、确定合理的讨债方法104、建立追债公司收款制度105、推广申请支付令制度106、收集、保留相关资料10一、 总结11参考文献12致 谢13一 企业赊销的现状及其风险的分析目前我国的市场经济已经进入了买方经济,随着竞争的加剧,企业经
2、营面临很多实际问题。其中,一个重要的挑战就是销售方式的改变,越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易,从而获得融资。(一)企业赊销的现状2008年以来,受美国金融危机引发的全球金融海啸冲击、国际市场需求萎缩等影响,近期境外客商拖欠货款、企业出口坏账增多,出口报损案件频频发生,并有扩大态势之虞。数据显示,商务部研究院对500家外贸企业的抽样调查表明,我国出口业务的坏账率高达5%,而国际平均水平仅为0.25%,是国际平均水平的20倍。与此相对照,我国主要出口行业的平均利润率却低于5%。商务部下属另一家机构对我国1000家外贸企业的调查显示,68%的企业有过因贸易对方信用缺失而利益受损的遭遇,其中损害
3、最严重的就是信用风险所造成的拖欠货款和合同违约。我国企业“应收账款延迟收付”的比例超过50%。中国信保日前发布的国家风险分析报告显示:在全球62个风险参考评级发生变化的国家中,有48个国家的风险水平上升,风险评级调降,调降规模为25%,调降幅度之大已创纪录。中国人民银行公布的数据显示,我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元;国家工商总局统计,由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元,由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元,另外还有逃骗税款损失等。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题,都是社会经济生活中的“信
4、用”问题。中国企业的信用管理已经成为入世以后和世界经济接轨、与信誉卓著的跨国公司同台竞争等必须迫切解决的首要问题。(二) 企业赊销风险的由来赊销能够提高企业销售额,增加企业利润,但同时也会给企业带来风险和成本。既然赊销有风险,那么为什么在市场上赊销现象又大量存在呢?主要原因有三:1、市场竞争的必然结果“赊销是找死,不赊销是等死” ,可以说是目前市场的真实写照。这些年来,许多产品由于生产厂家急剧增多,产量急剧增加,供大于求的矛盾十分突出,竞争十分激烈,使得市场赊销成风,特别是新产品,几乎没有不赊销的,在这种大的市场背景下。个别企业即使不想赊销也难,否则就很难找到客户与己合作。2、企业“病急乱投医
5、”有些企业一看到销售比较困难,压库较多,就不管三七二十一。 只要有客户愿要货,就先把货发出去再说,这种货不好销就赊销的做法更加助长了赊销之风。3、经营管理者的风险意识薄弱一方面,希望通过赊销扩大公司的销售收入,获得较高的销售利润,因而不断对下游企业进行赊销,造成风险的产生。另一方面,不注重本企业的风险管理。再有,有些管理者在风险已经显现的情况下,过分信任对方或过分自信,将已有的风险进一步扩大。(三) 赊销风险的种类从风险产生的时间上我们可以把赊销的风险分为签约前的风险、签约风险和履约风险。1、签约前风险签约前风险是指企业的业务人员在开发客户和争取订单的过程中,往往基于开发业务的考虑,忽视对客户
6、的全面考察。在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约,与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分。2、 签约风险现在许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验做出的,没有一个科学的决策程序和充分的决策依据,重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。或者,有的企业让业务人员完全承担交易风险,这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。这就必然存在着签约风险。3、履约风险好多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的,有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅,有的确实是未能履约,有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞而有的客户拖欠账款是由
7、于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做得不够好造成的。二 赊销对企业的利弊据有关专家调查发现,采用赊销方式时,企业的销售额平均上升16.9%,利润率上升5.4%,客户数目上升14.2%;而在不使用赊销时,上述三个指标都有将近20个百分点的下滑。与此相应,采用赊销时,流动现金减少5.1%,而当不采用赊销时,减少的比例高达10.1%,如果对贷款的回收控制得宜,现金的流动性还将增强。事实上,许多客户并不是没有消费的支付能力,而是他们愿意采用先消费后付款的方式。当一个商业企业采用提供消费信贷的方式来扩大市场份额和吸引消费者的时候,其他企业为了保持它们的市场地位,通常也会很快引进消费信贷方式。(一) 赊
8、销对企业的好处赊销对卖方来讲就显得有些逼不得己,任何一家卖方当然都想现金交易,即一手交钱,一手交货,既无风险,又可以尽快回笼资金。然而,面对竞争日趋激烈的市场,企业又不得不接受对它来说看似苛刻的交易条件赊销。其实仔细分析,赊销对于卖方而言并非全都是弊,正像所有的事物都有正反两方面一样,赊销对卖方也存在有利的一面:1、 赊销能够扩大市场份额目前,几乎没有哪个行业能够继续保持市场为一家或少数几家企业所垄断,同类企业之间的竞争经常是非常激烈的,特别是与资本雄厚的跨国外资公司在市场上竞争,状况更是惨烈。许多企业都愿意采取更能够吸引客户的营销策略,藉此扩大自己产品在市场上的份额。在众多的市场营销策略中,
9、赊销是其中最常用和最有效的一种。在一个行业中,只要一部分企业采用赊销方式,就会迫使其他企业采取这种销售方式。2、赊销能够刺激购买力在国家实行银根紧缩财政政策时期,客户的资金通常不很富裕,特别是在资金市场上的借贷存在一定困难或者在资金成本较高的情况下,许多企业希望通过赊购方式从生产厂家取得它们需要的部件或生产资料。生产制造业企业通过赊销方式,对客户提供短期的资金融通,正好可以满足客户的上述需要。 3、赊销能够提高卖方的竞争力一家有能力赊销的企业显然比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争力。如果销货企业不能采取赊销方式的话,客户有两种选择,即:找采用赊销方式的原料生产厂家,或者减少每次的需求量。也
10、就是说,客户必须依靠加速资金周转来应付对原料的采购。如果企业有雄厚的资金作后盾,那么它就有条件对客户进行赊销,经受得起有赊销带来的资金周转的负担。4、赊销能够起到稳定客户的作用对信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件,为保持长期稳定的客户关系提供了保障。对相互了解而又暂时没钱的老客户进行赊销,帮助其缓解资金周转困难,客户会因此加深与供应商的“感情”,今后将更倾向于其从事交易。5、赊销能够减少企业的库存目前,很多企业的产品积压严重,资金大量占用,无法变现,在很大程度上阻碍了企业的发展,有些企业甚至面临破产倒闭的危险。赊销虽然不能使企业的资金马上回笼,但是起码预期会有一部分资金回笼。(二) 赊销
11、风险带来的危害赊销必然带来应用账款,应收账款管理不善就会给企业带来种种危机:l、易出现呆死帐赊销是经销商不付款提货或不付全额货款提货,就很可能出现经销商将货全部销完后而不将货款付给生产企业的现象,从而产生呆死帐,这是赊销面临的最大风险。出现呆、死帐,虽然从理论上来说可以通过法律手段来解决,但由于我国法律体系不完善、地方保护主义作怪等原因,生产企业即使费九牛二虎之力打赢了官司,往往也得不到执行,最终结果往往是“竹篮打水一场空”。可以肯定的是,一旦出现呆死帐必将给企业造成巨大损失。2、价格难于控制为了控制管理市场,每个企业都有自己的一套价格,例如,一级批发价是多少,二级批发价是多少,零售价是多少。
12、但一旦产品赊销给经销商后,这些价格就往往难以发挥作用,因为为了多占市场,有些经销商会故意低价倾销或者到处窜货,而企业拿这些不守法的经销商没有什么办法,因为他手上还有大量货款,你对他要求特别严格是要处罚他时,他就以不付货款相要挟,结果企业只得步步退让,眼睁睁地看着他胡作非为。3、不利于市场开拓在很多情况下,赊销不仅不能有效地开拓市场,反而会留下许多后遗症,这样的事例举不胜举。正确的做法应该是,首先要对市场进行一番仔细的调查研究,确立目标市场,然后确立4PS策略(即产品策略、情格策略、渠道策略、促销策略),和经销商一起共同把市场做起来,而不是在这个市场放点货,在那个市场放点货。到处放货,到处赊销,
13、妄想“广种多收”,结果却是颗粒无收。4、降低企业信用影响企业形象。有的企业因应收账款余额过大,占用大量资金,如果到期不能收回,致使企业不能偿还到期债务,将使企业丧失信用,失去金融机构的支持。进而企业无法从供应商得到折扣,从而增加交易成本。同时,企业保持过高的应收账款余额极易产生坏账,给企业带来损失,增加企业的财务风险,严重的甚至会导致企业破产。因此,应收账款长期占用过多资金不仅影响企业形象,甚至会危及企业生存。5、延长企业营业周期,延缓资金周转速度营业周期是指企业从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的这段时间。营业周期等于存货周转天数与应收账款周转天数之和。赊销不仅面临着货款无法回收的风险,
14、而且面临着经销商故意拖欠货款的风险。如果企业信用政策过于宽松,形成不当和过度赊销,将导致应收账款长期占用大量资金,引起企业流动资金沉淀,现金短缺,严重影响了企业的资金利用率,加剧了企业的资金紧张状况,延长营业周期,严重影响企业正常的生产经营。三 我国企业赊销风险的预防及控制根据企业赊销风险控制的现状,提出了通过设立独立的信用管理机构,建立完善的信用管理制度,运用赊销流程控制方法,对企业赊销风险进行预防及控制的具体措施。(一) 加强信用管理为使企业保持良性、可持续发展,任何现代企业都需要建立一整套严格的信用管理体系,来审核、控制、监督信用交易、识别信用风险,减少信用损失。1、强化产品赊销前的信用
15、管理“凡事预则立,不预则废”。有了事先防范,就可以大大降低事后的风险。为此单位企业成立了客户服务中心,利用信息管理系统建立客户档案,开展信用评价;同时制定了信用额度,控制应收账款规模。这样在接单时已对客户的基本情况有了详细的了解,包括客户在当地和周边地区的经营、财务、信用状况等。通过客户档案有关人员便可以分析和掌握客户的信用情况和短期偿债能力。若客户信用额度发生变动,有关部门还必须办理报批和备案手续。此外,单位还对信用限额的执行情况进行定期检查和分析,确保信用限额制定的安全性和合理性。同时,对新增客户,必须将其营业执照、税务登记证、法人代码、营业地址、法人代表身份证、经办人员的授权证书等备案登
16、记。在此基础上,再同客户签订合同或协议,明确赊销数额、赊销期限、违约责任。以上各项工作完成后,才可办理订单印制手续。2、制定合理的信用政策赊销这种促销方式效果的好坏,一定程度上取决于企业的信用政策。企业的信用政策主要有:信用期间,信用标准和现金折扣政策。信用期间是企业给顾客的付款期间。信用期过短,不足以吸引顾客,在竞争中会使销售额下降;信用期过长,对销售额增加固然有利,但若只考虑销售额增加而盲目放宽信用期,所得的收益有时会被增加的费用抵消,甚至造成利润减少,因此企业必须在反复权衡中合理确定信用期。信用标准是顾客获得企业信用应具备的条件。企业在给予顾客信用之前,要对顾客的资信情况进行分析。通过客
17、户信息管理系统,了解顾客背景状况,组织管理水平,经营能力等,尤其要对反映顾客财务状况的指标如:资产负债表相关指标,获利能力指标,偿债能力指标进行量化评价,并认真分析顾客的付款记录,银行信用等重要信息,通过对上述内容进行综合考察,企业可以在确定的合理信用额度下给予顾客赊销待遇。现金折扣政策是企业对顾客在商品价格上所做的扣减,主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款,缩短企业的平均收账期。当企业给予顾客某种现金折扣时,应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高,权衡决断。因此,是否给予赊销,关键是要权衡赊销所带来的收益是否大于所增加的成本。当赊销所带来的增量收益大于应收账款成本时就予以赊销,否则,不能赊
18、销。3、强化对经销商的资信调查强化对经销商的资信调查,给资信好的经销商一定的授信额度。要想减少赊销风险,对经销商进行资信调查是至关重要的一环,特别是对新开发的经销商,一定要仔仔细细进行全方位的资信调查。对那些合作多年、资信状况的确非常好的经销商,可以给予一定的授信额度,即允许其在一定期限内、一定金额范围内赊销。(二) 赊销风险的事前预防1、收集客户资料,建立客户信用档案首先应收集客户每年年检后的营业执照复印件、客户经办人员授权委托书,该资料可直接向客户索取。从营业执照中我们可以了解客户的名称、住所、法定代表人(负责人)、注册资本、企业类型、经营范围、营业期限等基本信息。其次是通过公共渠道获得客
19、户的信息资料。比如通过网上搜索客户的主页及相关报道,通过工商、税务、银行、法院、行业主管部门、房地产管理部门、技监部门等获得客户的资产状况、资信记录以及经营数据等信息。第三是聘请专业机构进行调查。专业机构凭借其较为成熟的信息搜集渠道,可以获得大量的相对客观的信息,同时,费用也较低。第四是实地考察。从办公用房、生产厂房、店面、生产设备、仓库及员工状态、企业文化等方面进行考察。其中,对资产的考察必须搞清楚其所有权属及是否设置抵押等。2、评价客户资信程度,划分客户信用等级企业在设定某一客户的信用标准时,往往先评价其资信程度,最常见的评价方法“5C” 系统。即品质(Character):是评价客户信用
20、的首要因素,是客户偿还债务的态度,主要是通过了解客户以往的付款履约记录进行评价。能力(Capacity):是客户偿还债务的能力,取决于客户的资产,特别是流动资产的数量、质量及其与流动负债的比率关系。资本(Capita1):是客户的财务实力和财务状况,表明客户可能偿还债务的背景,是客户偿付债务的最终保证。担保(Collatera1):当企业对客户的底细未了解清楚时,客户提供的担保越充足,信用安全保障就越大。条件(Condition):指可能影响客户偿债能力的各种经济环境,它反映了客户偿债的应变能力。依据上述对客户做出的资信程度评价,与其他客户的信用程度作比较,再结合企业自身承担违约风险的能力及市
21、场竞争的需要,具体划分客户的信用等级。(三) 赊销风险的事中控制赊销的过程风险控制管理重在对销售交易的管理控制,将风险管理观念贯彻在销售过程中,利用企业建立的激励和约束机制及必要的内部控制制度,保证销售交易的合理合法性。1、赊销期限控制赊销期限指企业为客户规定的最长的付款时间界限,并在赊销合同中取得了客户的允诺。确定适宜的赊销期限是企业制订赊销政策时首先需要解决的问题。它是通过对不同的赊销方案进行分析和计算所得出的结果。赊销期限对应收账款发生和管理的影响是非常明显的, 较长的赊销期限, 意味着给客户以更优越的赊销条件和使销售未清账期变长, 自然会刺激客户购货热情,吸引更多的客户, 实现更高的销
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