燃气公司市场开发管理制度.doc

中燃城市燃气发展有限公司企业标准 市场开发管理制度

中燃城市燃气发展有限公司
市场开发管理制度

目 录
一、公司市场开发部门工作职责 3
二、公司市场开发管理工作实施的基本流程 4
三、公司用户收费工作方法指引 14
四、公司市场费用预算及执行工作指引 16
五、公司市场推广管理流程 19
六、公司促销物料制作及领用流程 23
七、公司市场绩效考核工作指引及相关规定 25
八、公司市场信息管理工作流程 32
九、公司市场部管理制度 35
非竞争区域天然气大客户暂行管理办法 37
巿场开发议价项目合同价格审批制管理规定 41
十、市场部机构设置 43
附属文件1：《市场部与公司部门的工作流程》
附属文件2：《签约流程》
附表1：《月度市场费用预算表》
附表2：《项目公司居民、工商、公福用户资料调查跟踪一览表》
附表3：《项目公司居民、工商、公福用户市场开发、安装、供气、收费进度汇总统计表》
附表4：《项目公司大客户信息一览表》
附表5：《项目公司月度市场任务分解进度表》
附表6：《项目公司市场开发部经理每周PDCA》
附表7：《项目公司用户投诉处理报表》
附表8：《项目公司工商用户濒危企业呈报表》
附表9：《用气意向书》
附表10：《天然气安装报装申请确认单》
附表11：《设计、预算通知单》
附表12：《施工通知单》
附表13：《市场部进度指标》
附表14：《竞争区域跟踪项目明细表》

一、公司市场开发部门工作职责

（一）市场开发部定义
[市场开发部] 是负责公司年度市场开发及管理战略制订、策略设计，以及目标、计划、方案指导及审核管理的职能部门。
（二）市场开发部岗位职责
市场部经理岗位职责：
1、对分管副总经理负责；
2、负责完成市场开发的各项指标任务；
3、协助制定公司总体的市场发展经营战略，并组织目标分解落实相应的市场策略和具体实施方案；
4、推动公司市场业务，推进企业网站的知名度，组织完成公司整体业务发展计划；
5、代表企业宣传推广并保持与媒体的公共关系；
6、制定市场部门相关的管理制度和办法并监督检查下属人员的执行情况；
7、市场调研与市场预测，筹划工作，撰写市场调查报告并提交总经理；
8、对内部员工的绩效考核；
9、有效控制本部门所发生费用，达到降低成本的目的，同时不断提升本部门成员的业务水平；
10、解决市场开发过程中出现的问题与困难，处理协调部门间的相关事务；
市场开发主管岗位职责：
1、对市场部经理负责；
2、负责市场研究，掌握市场动态及市场信息并及时反馈信息；
3、掌握市场竞争对手的信息，客户需求信息的收集与分析；
4、负责市场的调查、预测，筹划工作并做可行性分析报告；
5、汇总各市场的业务收入情况，协助经理预测全公司业务收入目标和各分项业务收入目标，并且对下达的收入目标实施动态管理；
6、负责各业务市场的调度、检查、协调、指导工作；
7、搞好燃气报装服务，协调和配合用户报装工程设计、施工、验收工作；
8、负责用户合同的签订；
9、从事部门内日常行政文书、后勤保障及信息传递等事务工作；
市场开发员的岗位职责：
1、对市场部经理负责；
2．服从分配，听从指挥，并严格遵守公司的各项规章制度和有
关规定；
3．及时、准确收集和整理所负责区域的相关市场业务数据，制定每月业务计划；
4．汇总各市场的业务收入情况，协助开发主管预测全公司业务收入目标和各分项业务收入目标，并且对下达的收入目标实施动态管理。
5.负责客户资料的建档，更新工作；
6、市场信息及时反馈上级；
7、搞好燃气报装服务，协调和配合用户报装工程设计、施工、验收工作；
8、负责用户合同的签订；

二、公司市场开发管理工作实施的基本流程
（一）市场开发管理的 “八大工作” 基本步骤
步骤流程图解
④资源准备
③营销策划
②市场调研
①市场定位

⑤计划实施
⑥合同签约
⑧施工安装
⑦用户收费

（二）市场开发管理工作基本流程分步说明
1、市场定位
公司主要经营渝北区两路城区、空港开发区、两路工业园西区、工业园区、现代农业园区的天然气供应，供气户数已达9万6千户。渝北区两路城区、空港开发区、两路工业园西区属于已确定的经营范围，工业园区、现代农业园区属于与凯源公司相互交叉竞争范围。悦来开发区的供气应属于公司发展的重点。两路工业园东区现是凯源公司经营范围，我公司可与两路工业园东区衔接争取先进入，再逐步扩大市场份额。目前市场开发重点是以新建的民用开发小区为主带动经营门市用户，在气源充足的情况下，发展工业用户。
2、市场调研
① 市场调研的过程
一般情况下，一次完整的市场调研是按照下面的流程进行的：
④确定抽样方法
③选择调研方法
②形成调研设计
①确定调研目标

⑤搜集数据
⑥分析数据
⑦撰写调研报告
⑧跟踪

以政府部门及规划部门为依据，以新建开发小区为主进行调研，掌握每一栋楼盘、每一个企业、每一个用户的基本情况，随时保持跟踪。
② 分类调研
按照城市燃气的市场客户类型，市场调研可分为：工业、商业、集体。
A、工业、商业、集体调研的主要内容有：
主要了解单位名称、地址、主营产品、燃料种类、年耗燃料量、折合年耗气量、燃具配置（锅炉型号、灶具种类等）、法人名称、联系电话、合作意向等。
B、对新居民户调研的主要内容有：
主要了解新批在建项目规模、施工时间、联系方式等，跟踪洽谈；针对此类用户调研，房地产开发商、物业公司等都是现实的目标，并可以看作营销的渠道力量进行仔细分析和研究。
C、对老居民户调研的主要内容有：
以旧城改造规划为主实行项目调查。
D、对竞争区域的调研内容有：
争取竞争区域开发区的支持，不放过每一个建设项目的调查。
③ 分析预测
公司对获得调研结果后，须进行总量总结、分块预测、列出重点、目标分解。在应用调研结果时，公司必须严格把握以下两点：
A、关注用户的用气量分析
为确保公司与上游气源供应的科学性，公司必须学习并掌握根据城市规划、各类商业网点的布局，当地使用燃气的消耗定额，以及区域内居民居住相对集中的区域和工业开发区的不同特征，对当地的天然气总体用量及具体分解数据进行预测，即必须对用气量进行计划和管理，严防少用气和多用气。监察目标客户的耗气情况，如果耗气量有显著变动，应考虑继续跟进并及时采取调整措施。（有关用气量的日常计划与管理规范请参看集团相关部门有关政策文件）
B、确定目标客户
公司应明确将主管网覆盖地区的市场视为基础开发市场，其中，重点的目标客户包括：
——可用天然气替代的能源损耗量最高的20%工业、商业、集体客户；
——新建、在建的居民小区；
针对既定的目标客户，要确保周期性地对目标顾客进行拜访，了解客户的业务动向和竞争对手的推销策略。
3、营销策划
根据公司市场现有情况，结合公司2007市场开发方案，对现有的供气范围内做到优质、高效的服务，提高公司服务信誉，让广大用户都愿选择公司为他们服务；加强与竞争公司如凯源公司等的联系，在法律法规允许的情况下，采取各种措施让竞争公司内部同意在竞争区域的天然气发展用户上作出重大让步；加强与空港开发区、两路工业园西区、工业园区、现代农业园区的衔接，争取提前介入服务；积极与两路工业园东区联系，争取开发区对我公司作出政策上的支持，先进入市场，再逐步扩大市场份额；积极与悦来开发区衔接，介绍我公司在天然气运营上的优势，采取灵活有效的措施，保证签定与悦来开发区的供气合同。
对公司市场开发部而言，最常用的是月度的市场营销计划方案制订以及月度的市场工作总结分析。除此之外，公司市场开发部在每一个财年开始时，要进行年度的市场分析与计划；在每一个财年结束时，进行整个年度的市场计划与工作执行总结、分析。
4、资料准备
公司需加大人力、物力、财力的投入并加强政府部门联系，掌握市场动态。
5、计划实施
即按照确认的市场营销计划进行具体执行。所谓“三分策划,七分执行"，一份高水平的营销方案必须有规范标准的实施管理控制流程和步骤，才能确保方案的落实和预期效益的实现。
我们在营销管理和控制的过程中须注意把握三个关键步骤：
① 前期资源筹备阶段（包括物料的准备；销售政策、说辞策划等；）
② 实施中的控制关键（包括对价格的政策设计与控制；与其他部门的协作流程设计等；）
③ 实施中的信息控制与汇报（包括针对用户的分类研究分析；对考核指标的分解落实等）
④ 实施效果的评估；（包括投入产出的核算；对信息结果的修正，对下阶段计划的初步设计等）
6、合同签约
公司与客户签订的有关经济合同，必须符合《中华人民共和国经济法》、《中华人民共和国合同法》等法律法规的规定，以及集团《经济合同管理规定（试行）》政策规定，格式上应符合行业要求，用语上要力求准确。具体注意内容分别如下：
① 建筑安装合同
■ 合同分类：
A、开发商或物业管理公司签订——《合同1：燃气管道工程施工安装合同（居民用户）》；
B、与集体、商业、工业客户签订——《合同2：燃气管道工程施工安装合同（工商业用户）》；
C、与零星居民用户签署的收费及安装施工协议――针对零星居民用户，建议不签订合同或协议，只是按照公司内部收费、安装、验收、点火通气流程操作即可；
■ 注意事项：
A、上述对A、B类合同，按照集团统一核准的标准合同模板进行签署应用。实际工作中，如果需要针对个别条款进行修改，可采取协商签订补充协议的方式处理，且须上报总部企业管理部市场开发处按照集团内部流程审核批准后方可签署应用；（具体合同模板参见附件：“合同附件”）
B、特殊情况下，公司须与零星居民用户签署收费及安装施工协议时，由公司自行拟订（一般是参照《合同2：燃气管道工程施工安装合同（工商业用户）》拟定）。
② 燃气销售合同
燃气销售合同，是关系到公司长期经营利益不受损害和避免与客户发生经济纠纷的重要经济合同。其签订合同的对象，主要是集体、商业、工业类客户。
居民客户不签订燃气销售合同，而只需要签订“居民客户用气须知”,但是要注明“签字前请务必仔细阅读有关须知”及“您的签名意味着已经阅读并接受客户须知及背书条款”。具体参见《项目公司客户服务管理体系及规范》中有关居民开户手续说明。
现就集体、商业、工业类客户签订《燃气销售合同》应注意事项，规定如下：
A．严格按照集团统一核准的合同模板《合同3：天然气销售合同模本（参照照付不议合同设计）》或《合同4：城市燃气供气销售合同模本》进行签署应用。如果需要针对个别条款进行修改，可通过签署补充协议方式进行约定，且须上报总部企业管理部市场开发处按照集团内部流程审核批准后方可签署应用；（具体合同模板参见附件“合同附件”）。
B．为规避上游价格波动的风险，公司须报请当地物价部门同意建立上下游市场的价格联动机制，即当上游供气价格和气量上下调整时，能够确保重庆中燃销售价格的同步同向同幅调整，并体现在合同条款中。
C．如公司与中石油、中石化签署“照付不议”合同，则针对大型集体、商业、工业等客户，公司也应比照“照付不议合同”中之相关条款要求目标用户承担相应义务。为确保其能够有效地履行约定的义务，应结合实际情况，要求此类客户存入一定额度的保证金或预付款；存入保证金或预付款的额度，应不低于按《合同》约定平均月用气量乘以基准单价计算的金额。还应与此类客户约定，由于上游限气、停气、故障和不可抗力等原因造成下游限供、短供和停供气等情况，我公司不承担相应责任。
D．对集体、商业、工业客户逾期未交或欠交燃气费的，从逾期之日起，每日按未交或欠交金额的3‰加收滞纳金；对逾期未交或欠交燃气费用的客户，从我公司第一次向其催收所欠款之日起7天内，如仍不能如数交清所欠燃气款及滞纳金时，公司有权在第8天书面通知该客户并于24小时后对其采取中断供气的措施。由此所造成的一切后果，全部由该客户承担。该条款应在客户须知或签订开户协议时注明。
E．客户不得违规使用燃气，更不得有盗用燃气的违法行为。如发现客户有违规使用或盗用燃气的行为，公司除有权责令其立即停止违规使用或盗用燃气的行为外，还有权根据情况予以索赔。对违规使用燃气者，如造成个人或他人经济损失与人身伤害的，概由违规者全部承担其责任。对盗用燃气者，则从上一次正常抄表收费的第二天起，按管径流量、以每天24小时连续用气计量至被责令终止盗用燃气之日止确定其盗气量，并按其计算所得金额的300%予以索赔。对情节特别严重、认错态度不好的，公司可按照法定程序，将其移交当地司法部门处理。该条款应在客户开户时在客户用气须知上注明。
F．签约必须让客户做出回款承诺：必须在合同中约定回款的期限，客户没有做出回款承诺，暂缓签约。
③ 客户签约后需要提交的相应资料明细
A、对新建住房客户，客户须提供的信息与资料主要有：用地红线图（不小于1：1000）、规划平面图（1：500）、用地建筑平面图、立面图（1：100）、厨房大样图（1：50）、室内电气安装图（比例不限）、给排水管道安装图（比例不限）等。
B、对工业、商业、集体客户，请客户提供用气间结构图；
C、对于独立安装的零散客户，由市场开发部开发员会同设计人员现场勘察；
D、其它需要客户提供的资料。
7、用户收费
有关针对签约并已完成安装、点火通气用户的收费方法、步骤、流程，请参看本文件“三、公司用户收费工作方法指引”。
8、工程施工
① 针对两种不同用户类别的市场开发部门内部协调工作流程
A、针对集体签约用户的市场开发部门内部协调工作流程（如下图解流程）
Ⅰ、市场开发部签订合同前与工程部共同勘察现场；

Ⅱ、市场开发部签署初装费合同；下发设计通知单到工程部，后者10个工作日内出设计图；
Ⅲ、市场开发部依据工程部设计与用户确定合同工期；合同正式文本报财务部；（副本须留市场开发部）

Ⅵ、工程竣工后，施工单位及时上报工程部进行验收，工程部验收合格后，出具验收合格单给市场开发部一份；

Ⅴ、工程施工期间，市场开发部依据所确定工期，跟踪了解和协调，及时掌握工程；

Ⅳ、市场开发部下发施工通知单到工程部（经财务部确认收款符合工程启动条件），工程部确定工期并反馈一份给市场开发部，以便掌握工程进度；

Ⅶ、市场开发部依据工程部提供的验收合格单以及财务部审核确认回款符合点火通气条件后，通知生产运营部、客户服务部；生产运营部与客户服务部确保在约定时间内送气；

Ⅷ、对已送气的用户，施工单位应现场移交钥匙至客户服务部并办理相关手续；并由市场开发部、工程部、施工单位、客户部签字确认；

Ⅸ、所有手续齐全后，市场开发部登记送气名单；一份报生产运营部；一份报客户服务部；

B、针对零星用户的市场开发部门内部协调工作流程

Ⅲ、市场开发部依据任务单，在下发7个工作日后进行用户电话回访；
Ⅰ、用户手续齐全并办理完毕后，市场开发部下发零星户安装任务单到工程部；
Ⅱ、工程部安排施工单位在7个工作日内完工；

Ⅳ、工程部每月将用户签字的零星户安装任务单及时反馈给市场开发部；
Ⅴ、市场开发部每月对反馈的零星户安装任务单进行核实并填制零星户月报表；

Ⅵ、市场开发部登记每月送气用户名单，报工程部确认后存档；

注：市场部与公司部门的主要工作流程见附属文件
② 市场与施工部门协调工作流程中的关键工作步骤说明
A、施工协调
a 公司市场开发部按年度市场开发计划将相关文件提交工程部，由工程部制订施工计划，组织施工建设；
b 合同签订前，市场开发部就有关施工难度、工期要求同工程部沟通，以使合同进度条款能按时兑现；
c 合同签订后，市场开发部向设计部门提交所开发区域的基础资料并与设计部门约定施工图设计进度。参加施工图汇审，介绍燃气客户的相关情况；
d 施工过程中，市场开发部配合工程部做好合同双方协调工作，使工程顺利进行；
e 客户办理用气开户手续时引导客户办理银行托收业务；
f 市场开发部需建立完备的安装客户档案资料
B、报装
客户来公司营业厅报装，营业员首先应了解客户的大概情况，包括用气所在地用气性质、用气环境，如基本具备条件，应接受客户申请或请客户先办理用气申请，如不具备，应向客户说明原因，取得客户的理解。
营业员在受理时向客户提供《客户报装申请表》，帮助客户完整地填写后，建立详细的《客户登记档案》，向客户介绍双方应履行的责任，达成用气意向后，营业员向市场开发部报送《客户用气意向书》，市场开发部收到客户用气意向书后，组织市场开发员上门洽谈，谈妥后由公司与客户签订用气协议。
对基本具备条件的，根据客户申请提出的用气要求，分情况处理：
a 新建住房用气或零散住房用气：
市场开发员根据情况与客户约定勘察现场时间，约定的时间不超过2个工作日。
b 工业、商业、集体用气：
市场开发员表根据客户提供的用气情况，准确核算出客户用气量，测算初装费，交给客户审验计算结果，并交部门经理审核，待客户确定要使用时，由分管领导审批后实施。市场开发员与客户约定勘察现场时间，约定时间不超过2个工作日。

■ 用户报装响应的基本工作流程图解：
用户报装
营业厅受理并填写报装申请单
建立客户登记档案
双方洽谈达成用气基本意向
营业员向市场开发部报送《客户用气意向书》
市场开发部派开发员到客户处上门
开发员洽谈细节确认
洽谈结果报分管领导审查后签约

③ 关于预约安装
针对用户的预约安装，一般有三种方式：A 电话主动预约客户安装；B客户直接向公司营业厅预约安装；C市场开发员预约安装。
按照工程施工的基本流程，一般由市场开发部打印《安装施工单》，并将施工单传递到工程部，经工程技术部复议后下发给施工单位，施工队到客户家进行安装。当市场营销员预约安装的客户超过施工队安装极限时，工程技术部应协调市场开发员解决。
下发的施工单，要求必须进行反馈，没有完工的由工程技术部人员进行处理,市场开发部在交接表上注明原因，并做好跟踪。
在完工返单后的第二天，市场开发部对施完工的客户进行回访,回访率需达100%。
④ 跟踪服务
对于各类开发的用户，公司市场开发部须严格贯彻跟踪服务，不仅体现在从调研定位到签约、施工的阶段，还体现在点火通气和档案的健全及信息管理方面。
其中，点火通气直接涉及到初装费回款剩余部分的全部完成，对用户档案的健全及信息管理则关系到下阶段市场策略与方案的有效性的增加。有关注意事项如下：
A、点火通气时的市场开发部工作要点
a 由市场开发部牵头组织，派单至生产运营部与客户服务部，由该两部门具体实施；
b 户内安装施工验收完毕后收取初装费尾款，通知相关部门点火通气，并移交客户档案资料到客户服务部；
B、如何健全用户档案与信息管理
a 市场开发部执行每日晨会每周例会制度，每日填写客户拜访情况表及汇总客户资料；
b 每日应记录电话来访及客户接待，进行归纳并就要点汇报；
c 建立电话回访和上门回访制度，多听客户的意见和建议，以便扬长避短，更好地开发市场；

三、公司用户收费工作方法指引
在公司整个市场开发管理过程中，针对用户的收费工作，尤其是点火通气前的初装费收费工作是公司运营管理工作的关键任务之一，不仅直接关系到公司的经营业绩，更直接关系到集团项目投资的投入产出效率。
在实际工作中，我们应该分别按照用户的不同类别进行差异性的收费工作：
（一）针对居民用户的初装费收取
1、居民用户初装费的收取标准
居民用户初装费，公司按当地物价管理部门规定的收费标准执行。特殊情况按以下规定办理：
(1) 根据市场开发营销策略的需要，实际收费低于当地物价管理部门规定标准的，应以一事一报方式向集团总部企业管理部市场开发处请示。一般营销方式采取送燃器具、集团用户报装的优惠折扣、赠品赠送等方式。
(2) 对不能按上述办法处理的特殊客户，可作为特别事项报集团总部，经集团总部企业管理部市场开发处按集团内部流程审核批准后执行。
2、居民用户初装费的收取方式
针对居民用户的多样性、差异性，公司在实际收费过程中可以按照用户的特征设计不同的步骤，但须严格确保分阶段收费的实现，避免应收而未收的签约。原则上，只有实现收费步骤的签约才可以获得财务确认，并且进行下阶段的施工申请，直到点火通气。
最起码的收费实施步骤及比例，如：
(1) 3：3：4 即用户签约即付30%的初装费，施工队伍进场后支付30%，点火通气或工程竣工之日支付剩余40%款项；
(2) 4：3：3 即用户签约即付40%的初装费，施工队伍进场后支付30%，点火通气或工程竣工之日支付剩余30%款项；
(3) 公司在具体设计收费步骤与比例时应以多收款、早收款为中心思想，应按照当地市场状况灵活设计，力争快速完成初装费回收。
（二）针对集体用户初装费的收取
1、集体用户初装费的收取标准
集体用户是指行政机关、学校、医院、部队、行政事业单位等客户，按以下规定办理：
(1) 首先须明确按照市政府、物价部门批准的文件实施收费工作，即如地方物价管理部门对集体客户初装费明确了收费标准的，则可按规定的标准执行；
(2) 如当地物价管理部门只明确了收费原则的，应根据用气量参照居民客户的初装费收取，并在比照居民客户用气量的情况下给集体客户一定的优惠；但不能低于按照实际工程造价成本加上至少20%利润的价格收取。同时，报集团总部企业管理部市场开发处备案；
(3) 确实不适合按照日用气量定额标准收费的，可以按照工程造价成本加上至少不低于20%利润的价格收取；
(4) 对个别特殊情况必须给予特殊优惠的，应作为特别事项先报请集团总部，经集团总部企业管理部市场开发处按照集团内部流程审核批准后执行；
2、集体用户初装费的收取方式
集体用户初装费的收取方式须严格进行合同约定，具体合同条款参照集团合同模本《合同2：燃气管道工程设计施工安装合同（工商业用户）》。
（三）针对工商业用户初装费的收取
商业用户主要是指宾馆、饭店、娱乐及其他经营性服务行业客户，工业用户指工厂企业用户。针对此类用户，如果当地物价管理部门对此已明确规定收费标准的，按规定收费标准执行。没有明确规定收费标准的，比照上述集体用户规定办法办理。
■ 工商业用户初装费的收取工作实施关键：
(1) 回款承诺的管理：管理好有承诺的客户，是回款任务实现的主要来源和保证。客户的回款可以分时段进行，一个时段的计划不到位就要加紧督促；
(2) 已签订的合同经财务部核定后由市场开发部向客户发出缴费通知单，客户持通知单到银行或营业厅交款；

四、公司市场费用预算及执行工作指引
为全面规范公司的日常市场费用管理，提高市场应变能力和资金使用效率，有效节约费用。特规定市场费用除在财年初统一进行年度预算之外,公司还必须主动、认真进行月度预算及月度使用规范管理。
（一）市场开发费用预算的核定标准
每年财年初，集团总部根据上年整体经营状况分析公司的类别，核定市场开发费用额度。
1、初装费计划收入：按照计划开发用户数[户]×用户初装费收费标准[元/户]计算。其中，初装费收费标准按照物价部门核准的价格标准计算。
公司市场费用总预算额度计算公式如下：
市场费用总预算＝初装费计划收入（工程安装收入）×（3%—6%）
除初装费收入合同之外，项目公司可能产生的其他经营收入，如燃气销售收入、燃气具销售收入、技术服务收入、运输劳务收入、地方财政补贴收入、安装公司上缴收入等均视为有效收入。但是，均不作为市场费用预算的核算标准，而作为公司经营收入。
（二）市场费用的具体分类及使用标准
1、员工薪酬待遇等日常支出：指市场人员的固定工资支出、交通费用、车辆运输费、通讯费等费用。
2、品牌推广与促销类费用：包括物料制作、赠品采购、市场调研、促销活动及各类大型广告活动。
3、人员素质培训费用：包括外出参观学习、请老师授课培训，以及因此产生的差旅费等。
4、市场人员业绩考核提成、客户现金折扣（优惠折让）或代理佣金：指按照现金流情况给予员工的考核提成、客户的现金折扣（优惠折让）、给代理商的代理费。
5、业务招待费：按照本文件“九、公司市场绩效考核工作指引和相关规定”的标准操作。
6、其他杂费：包括公司负担的养老社会统筹保险费用、办公用品、统一制服等，以及其他不可预计的费用。
注：有关市场人员的工资标准、奖励政策、交通费、通讯费等标准请参看本文件“九、公司市场绩效考核工作指引及相关规定”；同时参照并执行集团财务部下发的《市场营销费用管理办法》。
（三）市场费用管理的申请与支出
1、公司在编制年度经营计划和预算时，同时编制年度市场营销计划和费用预算，经集团总部审核批准后实施。（有关细节内容参看集团相关通知文件内容）
2、市场开发费用申请按照集团《项目公司财务管理规定》，纳入《项目公司月度收支计划》中，随同《项目公司月度收支计划》申报审批。实际开支时必须执行公司内部财务管理制度。市场开发的业绩提成、奖励、代理佣金等支出不可以事前计提，必须根据实际回款情况、考核结果及相关规定，按照集团总部规定的流程申报审批后开支。
（四）市场费用的核定预算与申报
1、各公司市场开发专项费用预算作为年度经营计划和预算的重要组成部份，随年度经营计划和预算报送集团总部审核。年度市场开发专项费用预算总额按照初装费计划收入的核定百分比进行编制和申报，经集团总部审批后执行。
2、公司在制定月度市场推广计划时，必须列明市场费用预算的列支情况，必须按集团《项目公司财务管理制度》之《月度收支计划表》和《月度收支计划执行情况表》要求，申报市场开发费用和分析执行情况。
3、凡涉及金额较大的市场推广计划、促销方案必须按照规定流程报总部企业管理部市场开发处审批后方可执行；（具体详见“七、公司市场推广管理流程”）。
4、所有市场开发的业绩提成、奖励、代理佣金等支出不可以事前计提，必须根据实际回款情况、考核结果及相关规定，按照集团总部规定流程每月报集团总部企业管理部市场开发处和财务部审批后方可执行；根据集团计划预算管理体系要求，建议纳入《项目公司月度收支计划》中，随同《项目公司月度收支计划表》申报审批，但是必须附件说明市场开发考核奖励提成明细和代理费用支出。
注：因为市场开发的业绩提成、奖励、代理佣金等支出不可以事前计提，且《项目公司月度收支计划表》规定在计划月前的月末申报，所以，如果随《项目公司月度收支计划表》申报，则往往会延迟兑现一个月。（具体参见财务部下发的《市场营销费用管理办法》。）
（五）市场费用的监督
对于公司市场费用的计划与实施，公司必须严格做到账目清晰、有据可查，并指定专人跟踪负责。对经企业管理部市场开发处查实的账目混乱、弄虚作假的项目公司，将根据情节轻重对相关责任人予以惩处，直至追究其法律责任；（有关市场费用的具体申请拨付等程序请参见集团财务部《项目公司财务管理制度》之《市场营销费用管理办法》。）
（六）专项费用申请及核销流程
公司财务部
公司市场开发部

公司主管副总
划款 检查审核

公司财务总监

公司总经理

总部企业管理部市场开发处

总部领导

总部财务部

五、公司市场推广管理流程
（一）费用额度
公司市场推广费用是根据年度公司的经营预算，经集团总部审核后同意由公司按照预算实施的费用额度，由公司按照实际经营状况进行使用，集团总部企业管理部市场开发处对实施的结果进行监督。
（二）使用范围
公司市场推广费用使用范围：
平面广告、路牌广告、公共传播、促销活动、广告品、直接用户会议、专业行业会议、信函广告、邮寄DM等。（不包含由中国燃气集团总部整体投放的全国性品牌建设类广告）
（三）使用规定
1、上半年公司市场推广费用的使用比例一般为全年总预算费用的40%，下半年公司市场推广费用的使用比例一般为全年总预算费用的60%。
2、由于全国广告推出时间、统一形象问题，国内各地区经常性媒体广告原则上由集团总部统一提供广告样稿。
3、公司广告媒体选择及发布具体时间原则上以公司意见为主，但须报总部企业管理部市场开发处审核。
4、促销活动、行业推广活动费用中的餐饮费用不在公司市场推广费用中支出。
（四）申请流程
1、公司市场推广活动的具体申请时间规定如下：
① 平面广告、公共传播：须提前7个工作日申请
② 用户会议、路牌广告、促销活动、行业推广活动：须提前10个工作日申请
③ 广告品：无现货库存的须提前15个工作日申请
2、公司制订市场推广活动方案，活动方案包括活动内容、时间、地点、费用预算。
（五）审批流程：
1、集团总部企业管理部市场开发处根据申请公司的市场推广费用额度、使用情况等按照市场推广费用的使用规定进行审批，并于3个工作日内给予反馈。
2、经审批准予执行的公司市场推广活动，由总部企业管理部市场开发处负责回复公司，并负责跟踪落实到位；
3、广告样稿全国统一，任何部门未经总部企业管理部市场开发处正式许可不得擅自修改，如确实需要进行修改，须先申报集团总部企业管理部市场开发处，确认经更改的广告样稿后方可使用，否则不得发布。其中具体分类要求如下：
① 平面广告：广告菲林片、设计执行手册
② 路牌广告：可直接喷绘的广告设计光盘
③ 公共传播：企业管理部市场开发处提供的传播通稿或根据区域要求撰稿
（六）核销流程：
公司的市场推广活动核销无须交付集团总部审核，原则上由公司自行审核完毕后即可自行付款。但是，为了严肃执行效果、规避暗箱操作，总部企业管理部市场开发处仍然保留不定期检查公司市场推广项目核销工作的执行情况的职责。
下面是总部要求公司在核销市场推广项目时必须严格遵守的条款：
1、平面广告、公共传播：
(1) 广告样张原件（样张上须印有刊登媒体名称、具体时间及期数，凡复印件或经裁剪的报刊均无效）；
(2) 广告发布合同原件（凡复印件或无双方签名、无对方盖章的合同无效）；
(3) 正式的广告业专用发票（非广告业专用发票不予核销；发票上财务公章的单位名称与广告合同的单位名称以及收款单位的名称必须相符，否则不予核销）；
(4) 总部企业管理部市场开发处批复的活动申请报告。
2、促销活动、行业推广活动、用户会议：
(1) 活动照片（包括不同距离、不同角度的照片，从照片上须能够反映出活动主题、活动场地周围的环境、活动的内容[分发礼品、宣传资料等]、以及在核销时可能涉及到的展具、条幅[每一条都要拍照]、展板、促销人员等，并标明日期和地点；
(2) 促销活动合同原件；
(3) 正式的广告业专用发票；
(4) 总部企业管理部市场开发处批复的活动申请报告。
3、路牌广告：
(1) 照片6张（基本照片指引：近景、远景各一张，近、远景含周边环境正面、双侧面各一张）；
(2) 广告合同原件；
(3) 正式的广告业专用发票；
(4) 广告代理公司的相关广告代理资格证明；
(5) 总部企业管理部市场开发处批复的活动申请报告。
4、下列几种情况的市场推广活动不予核销：
(1) 实施后一个月之内未将齐全的核销资料寄到公司市场开发部的不予核销；
(2) 未经审批而实施的公司市场推广活动不予核销；
(3) 未经总部企业管理部市场开发处同意将总部提供的全国统一的广告样稿进行修改的，不予核销；
（七）市场推广费用申请及核销流程图：

1、市场推广费用申请流程图

公司市场部经理

填报申报表 检查核销
公司主管领导

公司财务总监
市场经理

公司总经理

总部企业管理部市场开发处

总部主管部门领导

2、须集团总部审批的市场推广费用额度
凡单项市场开发推广活动或方案费用超过下表所列额度的，须报集团总部企业管理部市场开发处审核审批。

类别
项目公司
市场开发推广费用
备注
地级市及以上项目公司
宝鸡、柳州、宜昌、抚顺、淮南、芜湖、扬州、北京、南京、呼和浩特、重庆渝北、孝感中亚、宿州、杭州、随州、益阳、玉林、茂名、钦州、
5000元以上
请附市场推广活动方案，并按本章管理流程申报
县级市及以上项目公司
扬中、天津（管输）、云梦、汉川、应城、天门、当阳、从化、邳州、新沂、贾汪、防城港、乌审
3000元以上
县级项目公司
南堡、芜湖县、凤台、霍山、寿县、南陵、南皮、望都、沧州开发区、清河、无为
1500元以上

六、公司促销物料制作及领用流程
（一）促销物料的范围
是指用于客户拜访、终端宣传的物料，一般包括如：公司手册、折页、海报、易拉宝、小礼品等；
（二）促销推广物料的分类
1、总部统发类物料
是由总部企业管理部市场开发处统一制作的用于终端宣传的物料，一般包括如：公司手册、折页、海报、易拉宝等。
2、公司自行制作的物料
是由公司根据当地实际情况在总部规范模板的基础上修改后在当地自行制作的物料，一般也包括有上述资料；
（三）总部统发物料的发放规范
针对常规推广物料，总部企业管理部市场开发处原则上按季度制作，每季度统一发放一次；如有在季度内确实需要总部统发的物料，且总部尚有库存，公司可以填写《项目公司宣传品需求申请表》。请见附表，传真到总部企业管理部市场开发处确认后即可发放；
（四）公司自行制作的促销推广物料管理规范
公司日常使用的促销推广物料必须严格按照预算进行计划制作和采购，严格杜绝超计划外采购；对于通过广告公司设计制作的促销物料，要货比三家，确保以最优惠的价格制作；
总部企业管理部市场开发处负责对公司物料制作价格进行专项汇总评比，对价格虚高的项目情况会进行核查。
（五）总部统发物料的审领流程

公司市场部经理

填制申请报表 核查采购价格
公司主管领导

市场经理
总部企业管理部市场开发处

总部主管部门领导

七、公司市场绩效考核工作指引及相关规定
（一）市场目标的制订
根据目前公司的实际情况，一般由总部和公司讨论决定年度经营计划和预算，审核确定公司的经营目标，核心是利润指标，但实现利润指标的关键是市场开发指标，对该目标的确定一般应由公司的市场调研得来。由市场调研的结果得出以下详细预测，然后逐步分解到月度计划。
公司的各项经营指标任务，一般在财年初始时，通过《项目公司经营目标责任书》形式确认。有关市场目标均在该责任书及对应的经集团总部最终审定的经营预算之内。
（二）市场开发的保障措施
在实际的市场开发中，要想有效开发市场，一定要确保充分的保障措施。其中包括：组织保障、人员保障、制度保障、政策保障、费用保障等关键措施。
1、组织保障
前期市场开发部可分设数个组：区域服务组、重点客户服务组；分工明确、相互配合；中、后期分设四个组：工业客户组、商业及集体客户组、民用客户组、重点客户组；管理上实行专人专责，层层分解，落实到人；
2、人员保障
一般情况下，公司初期市场开发部总人数应该控制在5人左右，若按年30000户开发指标，市场开发部定编人数控制在15人，最终使市场开发部的开发员形成优胜劣汰，流动