天然气发展有限公司市场发展管理制度.doc

天然气发展有限公司
天然气发展有限公司

市
场
拓
展
工
作
管
理
制
度

2016年08月16日

市场发展部规划

1．组织架构
公司市场开发可分为三个层级，主管领导、市场发展部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为项目客户经理、市场开发员、内勤及相关部门业务人员。基本组织架构图如下所示：

市场发展部经理
宣
传 策
划
洽
谈
签
约

主管领导
市
场
调
研开
发
计
划

开
户
收
费
投
诉
反
馈
售
后
服
务
维
修
维
护
施
工
图
设
计
预
算
编
审
施
工
验
收
交
付
工程部经理

2．人员配置
2.1市场发展部直属上级为总经理，配置部门经理1人，市场开发人员3名，客服人员2名，售后维修维护人员2名。
3．工作职责
3.1市场发展部经理
3.1.1负责部门工作的统筹安排，指导下属做好市场调研，在此基础上编制市场开发拓展计划并指导实施，跟进实施情况，处理市场开发拓展过程中碰到的问题，带领团队全面完成年度市场开发拓展目标。
3.2市场开发专员
3.2.1负责市场调研并形成《市场调查报告》、负责市场开发、推广的宣传策划，编写市场开发计划和市场推广宣传策划方案

客户市场调研办法

一、目的
为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，缓解上游气源照付不议压力，应对经济形势变化对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。
二、适用范围
凡是与客户接装天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。
三、市场调研方法
1、市场发展部可以通过查阅政府文件资料、拜访开发区管委会、企业联谊会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。
2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。
3、调查客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日后发展的目标。
四、市场调研内容
1、城市概况
（1）城市人口、分布、收入；
（2）企业种类、所属行业、效益、位置、数量、规模；
（3）食堂、饭店、学校等有关情况；
（4）政府有关环保、锅炉改造等政策。
2、城市燃料现状
（1）工业用燃料现状（工业锅炉、生产线、采暖、热源等）；
（2）行政事业单位等燃料现状（政府、学校、医院等）；
（3）宾馆、饭店等燃料现状。
3、企业新建、改扩建计划
（1）新建企业燃料动力计划；
（2）企业在改建、扩建时有关燃料动力的配套计划。
4、竞争对手调查
（1）竞争对手的识别；
（2）竞争项目的调查；
（3）竞争企业的调研。
五、市场分析和预测
1、市场发展部将了解的客户信息及时录入，建立《客户档案台帐》，便于进行分析利用；
2、市场发展部将市场调研的结果进行分析，计算潜在的客户总量和市场空间，预测、分析未来一段时间内可开发的客户数量；
3、在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告，报总经理，同时报XX部备案；
4、公司根据市场发展部的调研报告和燃气发展规划，确定年度商业计划与全面预算所涉及的市场开发计划。
六、市场调研程序
1、确定调研目标；
2、制定调研计划；
3、初步调查；
4、调查设计；
5、现场调查；
6、整理资料；
7、统计分析；
8、撰写文件；
9、提交调研报告。
七、调研报告的编写
1、调研报告的格式
（1）调研题目：包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人；
（2）调研目的：包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解答结果、调研所涉及到的重大问题、重大发现及其建议；
（3）调研附录：包括资料来源、有关详细说明资料，以及所使用的统计分析方法。
2、调研报告的表格
（1）《工业客户用气需求情况调查表》；
（2）《商业客户用气需求情况调查表》。
八、调研报告的更新
1、更新原因：由于客户市场是一个动态的市场，存在各种变化因素，调研的内容会随着相关因素变化而变化。因此，调研报告内容存在一定的有效期。为确保调研内容和分析数据符合实际情况，必须对调研内容和调研报告及时更新。
2、更新时间：
（1）调研内容和调研数据每半年更新一次，每年6月30日和11月30日为更新截止日；
（2）每年7月25日和12月20日出据更新报告。
九、调研原则
1、必须遵循科学性原则，坚持使用数量分析方法，以具体数据为准。
2、必须遵循准确性原则，应对资料去伪存真。
3、必须遵循客观性原则，不得主观臆断，观点的提出要有根据。
4、必须遵循公正性原则，不得考虑人情关系、上下级关系，以及个人好恶，要根据事实，作出科学的分析结论。
5、必须遵循可靠性原则，不得把缺乏普遍性意义的数据，作为可行性研究的依据。
6、必须遵循保密性原则，不得借故泄密。
十、附属表单
1、附表一：《工业客户用气需求情况调查表》
2、附表二:《商业客户用气需求情况调查表》

工业客户用气需求情况调查表

调查目的
了解2016-2018年天然气用气需求情况
填表日期：2016年8月25日
客户名称

联系人

联系电话

厂区地址

所属区域

现有客户填写
生产情况
正常□ 不正常□
天然气供应情况
能满足需要□ 不能满足需要□
有无增添设备计划
有□ 无□
添加设备名称

添加数量

预计用量
（m³/年）
2016年
2017年
2018年

目标客户填写
接装意向
装□ 不装□
有无备用能源
有□ 无□
拟定用气时间

日生产小时数（h）

月生产天数

年生产天数

预计用量
（m³/年）
2016年
2017年
2018年

燃气用途
加热□ 蒸气 □ 原料□ 其他□
使用天然气生产的产品

用气设
备名称
1．
用气设
备数量

未来增长数量

2．

用气压力
（kpa）

燃烧器接口口径(mm)

最大流量
(m³/h)

最小流量
(m³/h)

特殊说明或要求

厂区平面示意图(厂区位置、周围道路名称)：
商业客户用气需求情况调查表

客户单位/个人
（盖章）

联系人

联系电话

用气性质

用气地点

接装燃气的设备 (台或套)
锅炉
大锅灶
炮台灶
蒸饭箱
烤箱
矮脚灶
煲仔灶
火锅灶

热水炉

其他设备名称

数量

数量

用气压力要求 （Kpa）

最大流量 （ 米3/小时）

最小流量 （ 米3/小时）

计划日用气量 (米3)

计划年用气量 (米3)

计划日用气时间 (小时)

其他

下列图纸、设计资料客户能否提供:
1.用气地点平面规划图
蓝图

电子版

2.用气地点建筑平面结构
蓝图

电子版

3.用气设备技术说明书
蓝图

电子版

特殊说明及要求
位置示意图
客户信息管理办法

一、目的
为规范市场发展部对客户信息的搜集、整理和管理工作，保证客户的信息准确、归档及时、应用有序和严格保密，特制定本办法。
二、信息搜集原则
信息搜集的原则是，要以与客户市场拓展有关的信息内容作为搜集对象。
三、信息搜集范围
1．客户资料、项目资料和外来文件资料；
2．客户生产经营状况、能源使用情况等资料；
3．合同、协议资料；
4．调研资料；
5．广告宣传资料和期刊报纸；
6．其它资料。
四、信息搜集渠道和方法
1．有计划对政府相关部门和客户单位进行拜访，搜集市场信息。
2．设定专人通过行业期刊、报纸、网络媒体等渠道查阅和搜集与客户发展有关的市场信息。
3．加强与公司其他部门的沟通、联系，搜集市场信息。
4．从报刊、杂志获取的信息要及时登记入册。
5．从网络上收集的信息要下载到指定文件夹保存，必要时应建立文字文档。
6．所有搜集到的市场信息都要注明信息来源、搜集时间和搜集人。
五、信息整理和保留期限
1．对于各类信息，档案管理员应根据所搜集的信息资料进行分类整理，并登记、建档。
2．对重要的法规、文件、合同资料应及时归档。
3．市场开发员每月对信息资料汇总一次，并及时进行更新，确保信息的时效性和有效性。
4．原则上，电子文档信息，保存期限为12个月，重要信息以文本形式保存。
5．文本信息保存期限为12个月，到期后，有保留价值的应移交公司档案室保管。
6．每年元月，市场开发员应对上一年度所搜集的信息进行统一整理，对超过时效的没有保留价值的市场信息应及时清理。
六、市场信息应用与保密规定
1．市场开发员每月28-30日将汇总材料报部门主管审核。
2．市场信息应及时进行上行、下行沟通，重要信息由市场发展部经理及时汇报分管领导。
3．市场信息资料应作为市场调研、市场策划、市场分析的重要依据。
4．市场信息资料只能在部门内部应用，严禁任何人将市场信息向外透露。
5．其他部门人员需要查阅市场信息的，必须经本部门经理同意，并进行登记后才能查阅。
6．对违反保密规定，造成泄露后果的要及时报告，并视情节追究有关人员责任。
客户市场开发计划编制办法

1．目的
为增强市场开发的管理能力，建立以市场为导向、客户为基础、经济效益为中心的管理体系，使燃气市场开发工作有计划、有步骤、有目标地开展，特制定本办法。
2．编制要求
2.1市场发展部根据公司燃气发展规划、市场现状、市场调研报告，燃气管网覆盖情况、气源供应情况等，制定一段时期内客户市场开发计划。
2.2开发计划应包括客户总体发展计划、步骤、所需手段、市场策划方式方法等内容。
3．市场细分和市场定位
3.1在市场分析和预测的基础上，按一定标准对客户进行分类（比如投资规模、占地面积、用气压力等）。
3.2明确开发的重点、难点和客户安装的可能性,针对开发的条件，确定拟发展的目标客户，作为下一步市场开发的依据。
4．市场策划方案的制定与实施
4.1市场策划包括价格促销活动的策划、广告宣传和社会公关三个方面。
4.1.1价格促销活动策划和实施：市场发展部根据客户发展的计划或市场细分和市场定位的分析结果，制定出策划方案(项目企划书)，报公司总经理室审批，通过后实施；
4.1.2广告宣传分两种形式：
1) 根据公司审批后的市场策划方案，进行全方位市场宣传，如制作广告、召开座谈会、到已使用天然气的客户实地参观等，在客户范围内大力推广使用天然气；
2) 根据市调情况，设定具体目标客户，并针对目标的调研结果设计宣传方案和策划方案，有针对性地开展市场宣传，方案制定完成报公司总经理室审批，通过后实施；
4.1.3社会公关：主要是指与政府部门、相关单位领导，以及有关人员间的交往。涉及礼品的发放、公关招待及其他相关事宜，应按照公司有关规定操作。
4.2活动总结与分析：公关活动和广告宣传活动完成后，市场发展部对活动的社会影响力、社会反响、活动效果等要进行认真的分析与总结，并找出问题和不足，提出改进意见，为年度计划的制定和月度计划的制定提供可靠依据。
5．制定市场开发计划
1．制定年度计划：市场发展部依据公司燃气发展的总规划、市场调研结果、气源供应情况，结合下一年度的客户发展目标和进度，编制下一年度《市场开发年度计划》，于每年编制商业计划与全面预算前报送公司分管领导，同时报综合行政部。
2．制定月度计划：市场发展部根据市场发展动态、公司的年度商业计划与全面预算，结合客户发展过程中所掌握的信息、合同签订进程、气源采购情况、市场策划活动结果等，编制次月的《市场开发计划》，于每月28日前报送分管领导，同时报综合行政部。
6．评估、控制与总结
6.1事前评估：对所制订的月度或年度开发计划在实施前进行评估工作，预估效果、倒推结果等，力求使开发计划准确、实用。
6.2事中控制：在月度或年度计划实施过程中，如遇计划外新情况出现，可以向分管领导汇报，进行适度修改。
6.3事后总结：在月度或年度计划执行完毕后，要开展过程回顾，结果问责等，总结经验，扬长避短，为以后的市场开发计划编制提供依据和保证。
客户市场拓展宣传办法

一、目的
为了切实做好客户市场拓展的宣传工作，明确宣传的内容、方式和程序，提高广大客户对天然气的认知度，以达到快速发展各类客户，扩大市场占有率和天然气销量，促进公司的燃气事业发展，打造燃气企业品牌和塑造燃气公司整体形象的目的，特制定本办法。
二、基本方针和原则
坚持以大力发展客户为导向的基本方针，以统一规划、整体设计、重点开发为原则，努力树立起燃气企业的品牌形象，使环保、节能、价优的天然气成为客户生产能源的首选。
三、宣传内容
1．天然气基本知识和安全用气常识。
2．天然气与各种能源的性价比及换算公式。
3．天然气在新兴领域的应用。
4．客户申请接装天然气的办理流程。
5．燃气企业的服务和理念。
四、宣传方式
1．利用电台、电视台、报纸、网络等媒介加强宣传，并与市区政府、当地政务中心建立沟通平台进行宣传和服务。
2．与政府、开发区管委会、招商局、发改委等相关部门合作，在其进行政策发布、招商引资工作时，进行宣传和推介。
3．利用已发展成功的，在当地有一定影响的客户进行宣传，以求产生连锁效应。
4．有计划、有目的的邀请目标客户，以联谊会、座谈会形式开展宣传。
5．利用宣传手册、光碟等宣传品引导宣传。
6．在相关场所摆放宣传展牌，张贴宣传标语、图文资料进行宣传。
五、宣传程序
1．市场发展部根据公司气源情况和客户的发展进程，制定相应的宣传计划，将拟定的宣传计划报人力资源部审查宣传内容；
2．宣传计划通过审查后，由市场发展部报总经理审批；
3．宣传计划批准后，由市场发展部组织实施，并对实施后的宣传效果进行评估，形成评估报告存档。
六、注意事项
1．宣传工作必须按事先批准的计划进行，实行“整体计划、区别对待、逐步深入、各个击破”的方针。
2．宣传工作不能因循守旧，应该充分考虑当地客户的特点，突出自身优势，使燃气企业与当地的文化有机融合，形成合力。
3．在宣传中，尽量对客户在设计、预算、安装等前一体化，以及供气、抄收、维护等后一体化进行有机结合，真正做到“让客户舒心，扬燃气品牌”。

市场开发人员激励办法

一、目的
为充分调动和激发市场人员的拓展意识，挖掘其潜力，对其进行适当激励。因此，建立客观、公正、合理的考核激励机制，量化业务考核指标和标准，以促进市场快速拓展，保证公司经营目标和燃气集团经营目标的实现，特制定本激励办法。
二、使用范围
本办法适用于市场开发拓展人员，以及公司内部与客户市场拓展相关的人员。
三、基本原则
1．协作与竞争共存、团队精神与个人业务并重的原则；
2．适度激励与稳定发展的原则；
3．指标量化与总额控制的原则；
4．物质奖励和精神奖励相结合的原则
5．差异性原则
四、考核政策
1．部门考核内容包括：工作完成情况、服务运营情况、基础管理情况、实际工作表现四个方面。考核由综合行政部组织进行，其结果是对部门进行月度和年度激励的依据标准。
2．个人考核内容包括：个人工作完成情况、个人服务运营情况、个人基础管理情况、个人工作表现情况四个方面。根据公司对部门的考核结果，由部门进行，考核结果一律在部门内公布，作为员工月度或年度激励的重要依据。同时，考核结果呈送分管领导、人力资源部存档，以备日后员工升迁、调动时参考。
五、激励办法
1、对部门激励。根据绩效考核的结果，对部门进行月度激励和年度激励。
（1）月度激励可采用经济激励、宣传报道等形式。
（2）年度激励可采用经济激励、事迹宣传、授予先进等形式。
2、对个人激励。根据考核结果，结合员工业绩完成情况，对其进行月度和年度激励。
（1）物质激励。根据员工完成工作任务的尽心程度、实际效果、创造性思维、给公司带来的效益和影响等方面，给予员工一定的物质激励，使他们对自己的付出能得到一个合理的回报，进一步增强员工的自信心，激发自豪感，让大家更加愿意为企业谋发展、共努力。
（2）福利激励。根据员工表现以及一贯完成工作所投入的精力，给予员工外出旅游、公派进修、解决后顾之忧等激励，让员工能真正感受到企业的温暖，认识到自身的价值，更好的为公司发展添砖加瓦。
（3）提升激励。对于一贯工作业绩突出、年轻有为、具有责任感和使命感的员工，部门有权建议公司给予一定的提拔重用。公司也应根据部门呈送的绩效考核结果，有选择的重视和培养一批后备人才，及时补充新鲜血液，使得公司的发展始终处于上升态势。同时，也为员工的全面发展提供途径。
六、附则
1、成员公司可以根据各自的绩效考核管理规定，制订具体的激励额度和分配比例。
2、激励标准应该充分考虑各地市场开发的难易程度，当地的收入水平等，进行详细的测算，使员工的收入达到适度、合理的水平。
市场开发人员培训方案
一、目的
为了提高客户市场开发人员工作技能和职业素养，使之适应市场及企业发展的需要，促进市场拓展工作和业务流程正常开展，需定期或不定期的对员工进行岗位技能、谈判技巧、服务礼仪等方面的培训，不断提高员工的专业水平和公司的整体实力，特制定本培训方案。
二、适用范围
本方案适用于从事市场拓展工作的全体员工，大家均享有培训、教育的权利和义务。
三、员工培训和教育遵循的原则
1．以不影响本职工作为前提；
2．以学习与工作需要相结合，讲求实效为宗旨；
3．以短期、业余、自学为主。
四、培训内容
1．职业道德、文化修养和企业文化等提升职业素养方面的培训；
2．专业知识、服务礼仪和谈判技巧等促进市场拓展方面的培训；
3．数据、信息的整理汇总和统计分析，以及调研报告、项目企划书的撰写等加强常规业务开展方面的培训；
4．业务流程、管理制度和绩效考核等提高工作效率方面的培训。
五、培训方式
对员工的培训方式分为外派培训、外聘培训和内部培训三种：
1．外派培训是指组织市场人员到相关部门或成员公司，接受短期培训或交流学习培训。
2．外聘培训是指邀请相关专业人员来部门，对市场开发人员进行指导或专业培训。
3．内部培训是指部门内市场开发人员之间，就相关问题进行相互探讨、学习和交流。
六、培训实施和管理
1．每年12月20日前，由市场发展部制定出下一个年度《市场开发人员培训计划》，经分管领导审核批准后，报送人力资源部。
2．年度培训计划中应列明培训时间、培训地点、培训内容、培训讲师、参训员工等。
3．当有新进员工从事客户市场拓展工作时，部门经理、培训主管有责任对其进行岗前培训，使员工能尽快融入到工作之中。
4．员工可根据自己所在岗位的要求及公司的发展需要，向部门提出具体的培训申请。
七、年度培训计划
结合客户市场发展的规律，将市场开发人员的年度培训计划分为四期举行，每季度举办一期。具体是：
1．第一季度组织员工学习新的法律法规、公司章程和各类规范，为年度工作的开展做好准备，打好基础。
2．第二季度组织员工进行服务礼仪、谈判技巧、项目企划等专业知识方面的培训，提升能力，为全面开展各项市场拓展工作奠定基础。
3．第三季度对员工开展绩效考核方面的培训，使员工不仅能够对自己的工作进行自查自评，而且还能促进绩效考核结果的公平、公正、公开。
4．第四季度组织员工学习和开展数据统计、汇总，以及市场调研报告撰写方面的培训，为下一年度的工作开展做好准备。
八、培训考核与管理
1．培训考核应根据具体的培训主题，采用以下几种方法进行：
（1）口头问答；
（2）现场操作；
（3）书面答卷。
2．培训考核内容由负责培训的领导或专业的指导人员出题，合格标准由主考人员视卷面题目难易程度确定。
3．员工在培训过程中的培训考核结果将纳入绩效考核之中。
九、培训档案管理
1．所有员工的培训均应建立培训档案。
2．培训档案内容包括：
（1）员工培训需求、培训申请、培训计划、培训方案；
（2）培训师的聘用、培训教材、考核资料；
（3）培训记录、培训证书、考核结果、培训心得、培训工作总结报告；
（4）各种表单及其他培训资料。
3．部门内部组织的培训指导，由部门建立培训档案，结束后交到人力资源部统一保管。
4．综合行政部负责培训档案的收集、整理和归档工作。

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94. 基于MSP430单片机的远程抄表系统及智能网络水表的设计
95. 基于MSP430单片机具有数据存储与回放功能的嵌入式电子血压计的设计
96. 基于单片机的氨分解率检测系统的研究与开发
97. 锅炉的单片机控制系统
98. 基于单片机控制的电磁振动式播种控制系统的设计
99. 基于单片机技术的WDR-01型聚氨酯导热系数测试仪的研制
100. 一种RISC结构8位单片机的设计与实现
101. 基于单片机的公寓用电智能管理系统设计
102. 基于单片机的温度测控系统在温室大棚中的设计与实现
103. 基于MSP430单片机的数字化超声电源的研制
104. 基于ADμC841单片机的防爆软起动综合控制器的研究
105. 基于单片机控制的井下低爆综合保护系统的设计
106. 基于单片机的空调器故障诊断系统的设计研究
107. 单片机实现的寻呼机编码器
108. 单片机实现的鲁棒MRACS及其在液压系统中的应用研究
109. 自适应控制的单片机实现方法及基上隅角瓦斯积聚处理中的应用研究
110. 基于单片机的锅炉智能控制器的设计与研究
111. 超精密机床床身隔振的单片机主动控制
112. PIC单片机在空调中的应用
113. 单片机控制力矩加载控制系统的研究
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