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渠道销售管理制度

第一章 总则
第一条 目的
为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。
第二条 合用范围
本制度合用于公司渠道销售业务，具体涉及公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。

第二章 渠道管理
渠道管理涉及：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块
第三条 渠道分析定义及执行规范
(一) 渠道分析定义：通过对目的渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目的市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。
(二) 数据分类
1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；
2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的规定等意见反馈；
3、商品竞争对手信息：重要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；
4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；
(三) 渠道合作衡量标准
类别
客户划分
规模
用户量
用户群体
用户收入
订单量
销售额
备注
线上
电商
平台
2023万
80、90后、白领
低中高
6000单/月
600000元/月
所有渠道合作前均必须资质齐全
垂直
10万
80、90后、白领、女性
低中高
2023/月
202300元/月
线下
餐饮
小微餐厅
5000
写字楼附近、住宅附近
中低
待定
待定
互联网餐厅
10000
商业中心、高档社区
中高
待定
待定
超市
便利店
5000
社区内
中
7500单/月
150000元/月
商超
20230
住宅群
中高
15000单/月
300000元/月
空中
电购
地方
250万
省、区中老年用户
低
30000单/月
500000元/月
全国
2023万
全国中老年用户
中低
50000单/月
1000000元/月
注：渠道样品申请参考此标准

第四条 销售计划定义及执行规范
(一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以保证完毕公司战略规划目的。
1、销售计划应当涉及的重要内容有：商品名称、重要销售地区或行业、计划新签协议额、计划销售数量、计划销售收入、计划完毕清欠款数额、存在的重要困难和准备采用的措施等。
(二) 销售计划的报批及执行流程
渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。
1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。
2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。
(三) 渠道销售的考核
1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实行。
2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实行过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完毕协调会；
2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果；
2.2、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。

第五条 渠道营销推广定义及执行规范
(一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。
(二) 渠道营销推广的分类：涉及广告宣传、促销活动、终端维护三大类。
1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。
2、促销活动：为提高产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。
2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。
2.2、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、表演等。
2.3、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。
3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提高销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式）。
(三) 渠道营销推广费用的报批及使用审批流程
1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。
2、实行所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。
3、营销活动实行结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后的工作提供业务数据支持。
4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后， 经OA提报批复后予执行。
(四) 渠道营销推广费用的控制原则
1、 渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。
2、 渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算（不高于40%）。
3、 渠道营销推广费用的使用必须依据不同类型的市场，欲达成的目的及策略做到有规划性使用。
4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核规定与财务核销规定。
5、 渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。

第三章 销售协议管理
第六条 协议管理
(一) 销售协议定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议；双方当事人在法律地位上是平等的，所享有的经济权利和承担的义务是对等的。双方的意思表达必须真实一致，任何一方不得把自己的意志强加于对方，不允许一方以势压人、以强凌弱或运用自身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件，签订“霸王协议”、“不平等条约”，也不允许任何单位和个人进行非法干预。
(二) 协议签订后3个工作日内，渠道销售按规定将所需的所有的协议资料整理备案。
(三) 渠道渠道销售根据协议的进度、回款等情况，记录相关信息，重要涉及客户的名称、协议额、产品数量、价钱、回款情况等等。

第四章 价格管理
第七条 商品定价
(一) 商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价为参考依据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运营成本。
(二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。
(三) 商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。
(四) 商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价）。根据商品保质期情况，非热销商品可根据保质期实际情况，进行让利调整，并执行渠道考核标准，具体如下所示：
保质期（月）
分销毛利率
考核占比标准
高于分销毛利
等于分销毛利
低于分销毛利
出货量
毛利
出货量
毛利
出货量
毛利
12及以上
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
11-12月
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
10-11月
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
9-10月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
8-9月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
7-8月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
6-7月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
5-6月
3%
70%
30%
50%
50%
50%
50%
4-5月
0%
50%
50%
50%
50%
30%
70%
3-4月
-50%
50%
50%
30%
70%
20%
80%
2-3月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
1-2月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
局限性1月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
注：
I、 内部供货、渠道销售考核依据此价格标准执行；
II、 根据保质期的递减，出货量在渠道销售考核占比中递减，毛利率在渠道销售考核占比中递增；
III、 出货毛利越高，销量在考核中占比越大，出货毛利越低，毛利在考核中占比越大。
(五) 特殊商品价格政策
1、新品上市：渠道渠道销售，制定品牌推广活动计划，申请品牌营销费用，申请流程及执行标准参考第二章；
2、滞销商品：渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道促销计划，申请渠道促销活动费用，申请流程及执行标准参考第二章；
3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。

第五章 订单管理
第八条 订单流程
1、 线上平台订单由线上运营负责人管理，在接到订单后，跟客户核对具体的订单内容，填写产品出库单，通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批，并抄送给部门负责人、仓储物流负责人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产品配送；
出库并配送
发邮件审批
填写出库单
接受线上订单

仓储物流部
线上运营
线上运营
渠道负责人审批，抄送仓储

2、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时间提前24小时填写，填写好的产品出库单，通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给仓储物流部；审批完毕后，由仓储物流部负责产品的出库，填写物流配送单进行配送；
出库并配送
发邮件审批
填产品出库单
写客户订单

仓储物流部
渠道运营负责人审批，抄送仓储
渠道销售
渠道销售

第九条 订单产品价格
1、产品价格由商品部每周一更新，并发送给渠道运营、仓储物流部；
2、产品的价格表应根据配送和账期的不同，包含自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格；
3、产品的出库单的价格，按照商品部给出的当周产品价格来填写；
4、如遇产品出库价格变动，应通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给相关人员；
第六章 账款管理
第十条 根据客户类型账款分为现结和账期两种，账期可根据客户实际情况制定，原则上不超过60天；
第十一条 现结的客户应与销售负责人确认完订单后，通过电汇、转账、钞票等形式，按照订单金额支付，在收到客户的货款后，仓储物流部再进行安排出库；
第十二条 账期的客户应根据签订协议约定的账期天数进行付款，并有相关销售人员跟进并负责；
第十三条 对于有账期的客户账款处在逾期的情况，应第一时间邮件告知部门负责人，并说明具体情况，并视具体情况按照每日固定比例收取客户账款产生的滞纳金；
第十四条 客户账款收回情况的良好与否，与相关销售人员的绩效关联，严格按照客户签订协议条款执行账款回收；

第七章 客户管理
第十五条 渠道销售人员每日应做好客户跟进情况的备案，每周做好客户汇总表并发送给部门负责人；
第十六条 合作的客户应做好订单完毕情况的跟进、客户运营情况的了解、产品销售情况、客户产品库存等销售相关事项；
第十七条 对于有订单延误、产品问题等客户投诉的情况，渠道销售人员应第一时间报告给上级领导，并制定解决方案，力求让客户得到满意解决；

第八章 附则
第十八条 本制度由渠道部负责解释。
第十九条 本制度自公布之日起实行。

渠道运营部
2023年8月23日