解决营销方案的九字真经样本.doc
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1、九字诀之找对人:烧香不能拜错佛“找对人、说对话、做对事”是处理方案营销九字真经。有行业经理话说了一箩筐、事做了一大堆,结果却徒劳无益。究其原因,就是没有找对人。给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子,这不是犯糊涂吗?可是,在大用户销售中,这么“糊涂虫”不乏其例。因为,大用户中各路“神佛”是“隐身”,要正确地找到你该拜”神佛“并不轻易,你必需睁大双眼、细心察访,方能于“五步”以后见到”真佛“。第一步,分析用户采购步骤下面,我们一起来分享一个海信企业案例来说明用户内部采购步骤。永乐家电是最近计划三个月进行公开招投标相关商用收款机更新换代项目,已经有IBM上海坚信信息技术深圳亿利达商业设备四通、海信智
2、能等企业参与.而且知道内部会有五位评定项目小组组员.情况之一:五位评定小组已经比较了很多厂家,感到海信智能价格相对中国比较高,同时服务态度不够热情,不过会做为关键考虑供给商之一;同时等候下个月上海坚信信息技术重新制作计划书,可能性价比不错,然后再做决定采取。情况之二:五位评定小组某一个领头羊,曾经和永乐家电销售部副总经理来过海信智能,不过当初不知道情况,接待规格比较一般,永乐家电销售部副总经理埋怨比较大,一直反对购置海信智能,同时销售部因为不负责采购,钱也不是自己掏,所以,影响力不大。上面案例,我们发觉,你要想拿下这个项目,就必需分析用户内部采购步骤;假如不清楚,你就会像无头苍蝇一样,不知道怎
3、样依据用户采购步骤对用户进行跟踪。通常IT信息化项目标用户内部采购步骤分为八个阶段,分别是:1.发觉问题,提出需求;2.研究可行性,确定预算;3.项目立项,组建采购小组;4.建立采购标准;5.招标,初步筛选;6.确定首选供给商;7.商务谈判;8.签约。依据上面案例分析,其实海信智能企业现在进展到第5-6阶段之间,因为项目已经过了初步筛选阶段,现在面临问题只是二家企业之间竞争,(海信智能和上海坚信信息技术)那我们考虑关键在哪里呢?我认为二大关键:其一,五位评定小组评定标准,从价格、品牌、服务、行业标准、技术实现等方面有一个整体评分标准;其二,对五位评定小组倾向性态度,即让更多人成为海信企业支持者
4、很关键。所以,我们发觉只有分析用户内部采购步骤,才能深入采取行动,从而找出处理问题方法。一样,只有了解用户采购步骤,并依据用户所处采购阶段制订销售方案,才能满足用户不一样阶段不一样要求。第二步,分析用户组织架构我们能够深入画出用户内部组织架构图,透过组织构架,我们能够掌握各个部门之间关联性、相关度,才能依据组织构架各个击破,然而,项目成交过程中,我们发觉,五位评定小组是关键,销售部副总经理尽管反对,不过她不是关键人物,所以,花费精力不能太多,只是有时间需要照料一下她情绪。因为在项目里,行业经理需要做到十五个关键字:“消亡反对者,拉拢中立者,扩大支持者”,只有这么项目成功几率才能增大。第三步,明
5、确各个部门职能同时,在行业性处理方案过程中,往往因为用户内部各个部门分工不一样,关心侧关键也就不一样。销售人员只有了解用户每个部门职能,只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者,才能采取不一样策略“对症施治”。用户内部五个职能角色关系分析用户内部各个职能部门大致可分为五种类型:经济型、技术型、使用型、财务型、教练型、影响力买家。(见表二)六种买家决议者技术型使用型财务型教练型影响力买家分析1.握有购置财务决议权力2.有最终拍板权3.位居高位,难以掌控1.通常是技术部门人2.对技术方面问题把关负责3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权、提议权1.最终使用产品人2.她们意
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