营销渠道管理的工作流程体系样本.doc
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1、渠道管理工作步骤体系营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道过程,生产商对其管理水平高低和控制力度大小,对于稳定和提升该产品在市场中拥有率起至关关键作用。从体系构建到步骤控制,组员甑选到终端管理,几乎每一个步骤全部影响生产商当期和远期效益。从整个安防行业来看,除了部分大型国际性著名企业,如三星、索尼、通用等能利用本身在其它行业影响力和国际著名度来拉动终端高消费阶层,确立产品市场定位,从而形成一批拉动型集成管理营销渠道。而其它部分中小型企业极难经过这种方法来完成营销渠道构建。现在安防行业销售网络日趋成熟,市场竞争白热化,而管理方面仍显不足。针对当期这一现实状况,艾礼富电子营销渠道构建和集成管理
2、方面应重视基点选择和网点结构。具体而言,从以下多个方面来看:营销渠道组织体系构建营销组织架构图: 采取这种销售渠道,利用构建厂家办事处进行实体分销,直接监督代理商、分销商,预防窜货及其它部分可能损害生产商利益行为发生。深入提升市场覆盖率,正确把握市场动向,从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业用户,从而有效平衡代理商、分销商。其缺点:销售成本较高;生产商市场终端接触将会降低代理商、分销商忠诚度。各实体在营口销渠道中分别充当不一样角色,其功效和职责表现应多个方面来看。一、 设备生产制造商(简称“生产商”或“厂家”)生产商是指发明产品企业,即品牌缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道源头和中心,
3、她因本身制造出产品而影响市场供给。经过所生产产品技术、品质、外观等原因对购置者造成直接心理冲击。当然不是全部生产商全部在销售渠道中占据主导地位。二、 厂家办事处厂家办事处作为生产商一个物流配送和信息搜集点而存在。直接经过和终端用户接触,进行市场调研,向厂商提供产品市场可分析数据,从而充足掌握市场走势。同时她也是一个物流配送网点,打造以生产厂家为主导供给价值链,合理计划安排产品配送和返修品处理。直接参与区域性广告宣传,和代理商、分销商共同进行铺面宣传,从不一样程度上监督代理商,评定分销商。就中国实际情况而言代理商对企业忠诚度在下降,在利润驱使下可能会有更多“暗箱”。三、 代理商产品代理商就是取得
4、生产商书面许可,在约定时限内,指定地点或区域内销售特定产品特殊经销商。通常全部经过生产商在分销商或试销商中进行甑别,而挑选出实力较强、忠诚度较高。享受厂家特定价格和服务上优惠。四、 分销商分销商就是取得生产商书面上授权,在固定地点和期限销售指定产品试销商或通常销售商。她们是生产商销售网点关键组成部分,其网点分布受区域内目标消费群产品消费能力、消费地域分布情况等原因影响。她和终端用户和直接参与采购系统集成商、工程商接触。因为受规模和价格限制,通常极少向大型集成商、工程商出货。关键针对低端市场或偏离中心市场较远区域进行销售。试销商,即在作为正式分销商之前标准上必需有一个产品试销阶段。经过书面协议在
5、约定时间、地点或区域内销售特定产品,试销期结束后,协议自动解除。假如试销期表现良好,经生产评定后可晋升为正式分销商。五、 系统集成商、工程商系统集成商和工程商作为安防产品最直接采购商而存在,因为安防布防及产品线组合全部要求有专业技术指导。直接消费者通常全部是引导型消费,集成商利用其信息、渠道,组合多个安防产品而形成针对不一样消费者布防方法及设备。安防产品是智能建筑配套设备,工程商,关键是工程建筑商为满足用户在智能式楼寓中对安全方面要求,要求小区住宅系统布防,从而产生采购需求。集成商和工程商是直接面对行业用户,负担最为直接用户售后服务。代理商、生产商必需向其提供良好技术服务和完善产品维修服务,确
6、保产品销售可连续性。六、 行业用户终端行业用户是直接安防产品消费者,她们在一些程度上从终端影响着系统集成商、工程商。仍然作为产品关键导向,其消费习惯、消费能力改变将直接作用于产品终端销售商,最终影响企业产品销售额。总看来,在这一结构层面上,由其行业特点所决定:其一生产商对代理商影响力度有所减弱,代理商对企业忠诚度下降;其二系统集成商和工程商地位开始上升,分销商地位开始下降。这是因为安防产品属于引导型消费品,直接用户极难在没有技术支持情况下自行布防或安装,而分销商技术支持力度较弱;其三厂家对终端消费影响力太弱,唯有经过厂家设办事处加强对终端市场管理,从一定程度上平衡代理商、分销商,从引导消费上影
7、响集成商和工程商,增强对终端市场消费拉动作用。代理商、分销商准入制度代理商、分销商是营销渠道最关键组成部分,应慎重选择代理商,合理设置分销商。在代理商甑选上不是要求越大越好,关键指标是其团体组织结构、销售网络有效布点、资金流动性、对企业忠诚度等多个原因。一样分销商也不是越多越好,关键受区域性目标消费群消费指数、分布情况等原因影响。一、 代理商准入制度1、 申请代理商注册资金不得低于万元,同行业或同类产品销售经验不少于年。2、 标准上是在企业产品分销商或试销商中产生,在以往贸易来往中无违约统计,信用情况良好,其年销售能力必需达成万以上。3、 付款能力,在资金偿付方面无有意拖欠供货商货款统计。企业
8、财务资信度高,现金流量不少于万,其运作资金流转率较高。4、 申请代理商必需出具含有法律效力资信证实,如税务、工商登记,银行帐户证实和其它可抵押不动资产等。5、 提供其团体组织组员详实资料及主体管理资料。6、 依据企业产品特点及现在市场情况,制订销售计划,对近期或远期销售计划和销售情况作市场可行性分析,并递交对应书面汇报。二、 分销商准入制度1、 分销商企业注册资金不少于万,同行业或同类产品销售经验不少年。2、 分销商标准上必需在试销商在产生,也可由代理商、分销商提名,经生产商评定后产生。3、 凡属于大型系统集成商、工程商申请分销商资格,生产商将采取其它特殊方法另行评定,系统集成商如系统集成能力
9、、产品线组合、下游用户、资信等,工程商如工程建筑能力、工程资信度等。4、 在试销期内或以往产品销售中无违约统计,资信度高,网点广,其销售能力必需达成万以上。5、 提供含有法律效力资信证实及可抵押不动产。代理商、分销商制度管理代理商或分销商多数为专业贸易企业,在规模、配套能力上受本身条件约束,极难实体上进行扩充。所以,大多贸易企业均会选择销售渠道,利用本身网点优势,代理多个品牌同类产品。操作方法上受哪个厂家提供利润条件优厚、哪种产品市场行情看好等原因诱导,极难作长久发展战略。生产商在其管理上也应是多渠道,不停评定代理商,确定哪种渠道应服务于小批量高利润用户,哪种渠道应实施薄利多销,服务于大批量用
10、户。寻求现有及潜在渠道,尽可能跳出单一渠道束缚,采取合理多渠道战略。其管理通常从以下多个方面着手:一、 代理商、分销商产品合作和资源共享从产品代理方面来看,通常意义上不许可中间商同时代理多个同类产品。表面上看短期内可能会降低企企业销售成本,从企业长远发展战略来审度,不利原因较多。代理商、分销商代理多个品牌其目标是为了拉长产品线,降低销售成本,从而达成提升单位产品利润。厂家在其产品销售代理上要强行指定中间商不能代理或销售同类产品,就可能降低中间商利润,增加风险成本。对应厂家必需贴补销售商这部分利润损失和中间商风险收入。生产商以这种方法,在风险上进行捆绑,销售商就会主动和厂家合作,进行产品宣传,提
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