营销工作流程样本.doc

xxx营销工作步骤

1月

新建办事处步骤：

总部立案
人员招聘培训
办事处筹建
建点申请审批
提出建点申请
目标市场调查
目标市场确定
流 程 说 明
1、 由企业指定办事处责任人确定目标市场。
2、 由企业指定办事处责任人协同市场部调查人员对目标市场进行细致调查，包含市场容量、城市计划、基建规模和计划、相关部门关键责任人姓名、联络措施、办事处建立地点确定和建设费用预算等，形成书面汇报。
3、 提出建点申请，该申请由企业指定办事处责任人起草，包含调研汇报、建点申请表、工作计划（包含怎样开展工作、需要多少成本、利润目标怎样等基础内容），责任人对工作计划负责，是其年底考评基础参考，出现问题由该人负责。
4、 营销部经理和总经理负责审批建点申请，必需时参考专业人员意见，指示和要求必需明确，对于需要修改地方进行关键标注，不得使用含糊词句，如因为批复措辞出现问题，营销部经理和总经理需要负担一定责任。
5、 审批经过，则进入筹建阶段，如没有经过，则进入申请修改、再申请过程。
6、 办事处筹建需要根据工作计划开列费用实施，不得超支，对于节省部分，办事处可作为机动资金使用，但需要相同价值票据抵顶费用。
7、 办事处人员招聘由办事处责任人负责，招聘结束后报企业人力资源部立案，企业人力资源部对新招聘人员进行抽查，有提议重新招聘权利。
8、 办事处筹建结束后，需要将相关资料（办事处人员档案、办事处地址、联络措施）上报企业总办，总办负责存档
否
是

市场拓展步骤：
总部立案
协议实施
签约
项目谈判
目标用户接触
目标用户调查
目标用户确定
流 程 说 明
1、 营销代表独立开发或依据相关信息确定目标用户。
2、 对目标用户进行调查，调查内容包含用户项目总量，包含到冷暖设备采购量预算、项目直接责任人、项目决议人、项目发展阶段、竞争对手是否已经介入，介入程度怎样、我们优势怎样（比较竞争对手）、我们有没有直接关系能够接触项目责任人或决议人。（建立完整用户档案）
3、 和项目直接责任人接触，首次接触需要让项目责任人充足了解企业信息，包含企业介绍、产品介绍和优势、服务和技术优势、我们联络措施等信息需要充足释放。
4、 目标用户接触效果满意，能够继续发展，进入项目谈判阶段，谈判由营销代表负责，办事处责任人帮助，共同对承诺内容和随即签署协议内容负责，出现问题共同负担责任。
5、 签约由办事处责任人作为企业委托人负责签署，严格根据企业相关协议签署和实施管理措施办事，出现问题委托人负有直接责任。
6、 协议实施期间，该协议需要在财务部门和总办立案，立案内容包含协议复印件、用户档案、开票申请单和和项目相关隶属文件。
7、 协议实施结束后（依据协议条款或以设备到位并安装调试完成为最终期限），财务不应该出具该项目财务情况清单（协议总额、到款额、欠款额、清欠通知单）
8、 90
9、 90
10、 90
11、 90

否

是

售后服务步骤：
流 程 说 明
1、 每个用户全部有服务档案，服务档案包含用户名称、地址、联络人、联络电话、使用设备型号、数量、技术指标和参数、保修期、有条件能够附安装图纸和工程建设图纸
2、 收到用户报修申请（用户直接提出或办事处提出），需要进行具体统计，并审阅服务档案，进行问题初步确定，准备好需要向用户问询相关问题。
3、 电话问询用户相关情况，包含问题或故障表现，出现时间长短等，判定责任归属。
4、 属于我方责任，进入下一步程序，经过电话进行维修指导或派人到现场维修。不是我方责任，向用户说明，并进行处理措施立案。
5、 服务立案包含故障类型、故障表现、处理措施等，另外需要注意是需要向用户问询对于我们服务满意度和评价，进行立案。
6、 服务立案和对用户回访是靠和服务人职员作关键标准，用以计算其工作数量和质量。
7、 服务人员进入用户工作现场必需出示自己身份证实和工作号，不然视为没有进行服务。

服务立案
服务实施
指导或到场
责任判别
电话问询
用户报修
服务档案建立

否

是

费用核销步骤：
流 程 说 明
1、 本核销步骤只针对办事处营销人员，企业总部报销实施现有措施。
2、 本核销步骤包含核销范围为分成措施要求之内费用额度，之外额度营销人员自理。
3、 费用核销以办事处为单位，在统一时间进行，营销代表不含有核销费用资格
4、 办事处核销费用时必需提供当月每个营销代表销售业绩说明，表明该营销代表当月协议额度，回款量等基础指标，办事处责任人必需对此说明真实性负责，出现问题负担连带责任。
5、 单据必需为正规发票（收据不许可），相关印鉴齐备，需要填写抬头，一律书写“xxx”字样，发票后面书写此发票用途、经手人姓名，交通费注明交通区间和往返时间，同一次出差往返票据必需相邻粘贴。
6、 费用明细由核销人本人填写，具体注明资金使用时间、用途。
7、 办事处负责一审，不能经过需要核销人重新整理帐目，经过由办事处责任人报总部财务部门审核，财务部门审核不合格，需要核销人再次整理，审核经过，报总经理签字同意后，财务部门将相关费用划入办事处账户。
8、 核销人在核销申报7个工作以后，能够经过企业网站查询自己核销是否经过，实际核销数额等内容。
9、 核销每个月进行一次，每个月15日前由办事处责任人直接到企业总部办理上个月核销事务，同时向总经理汇报上个月工作。
10、 每个月核销工作应该在财务部门立案。
单据整理粘贴

否

是

核销、立案
总经理审核
财务审核
办事处汇总
办事处审核
填写费用明细

否
否

是

是

业绩考评步骤：
流 程 说 明
1、 营销代表销售业绩按月汇总成表，注明营销人员当月计划任务、协议额、回款额、欠款量等基础数据。
2、 办事处责任人对于营销代表当月销售业绩进行确定，同时对该职员当月工作表现进行评价（关键考察对工作纪律遵守情况、工作时精神状态等）。和此同时，营销代表也能够对办事处责任人进行民主评议，综合评价办事处责任人工作情况。
3、 办事处审核意见和营销业绩表上报企业财务部门，财务部门就营销业绩部分进行审核（对照相关协议和财务单据），审核通不过发回重审，经过报总经理签字确定。
4、 将审核最终意见发回办事处。
5、 办事处向营销代表公布其个人考评结果（采取私人谈话方法），除了通知其业绩考评结果外，还要对其当月表现进行讨论，提出表彰并委婉进行批评。
6、 在企业网站公布业绩考评结果，营销代表能够经过网站查询自己业绩考评结果（网站采取授权密码管理，本人只能察看本办事处考评结果）。
7、 每个月考评结果需要进行立案，方便进行查询。
8、 季度和年度考评按此程序实施。

否

是

审核工作立案
业绩公布
审核意见回执
总经理确定
总部财务审核
办事处审核
销售业绩建表