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北京首信股份营销工作管理措施
（11月20日北京首信股份第一届董事会第二次会议经过）

第一章 总 则
第一条 为了提升企业著名度，拓宽产品销路，维护企业信誉及销售协议严厉性，确保用户、供方能够顺利地进行经济活动，依据《协议法》等国家法律法规，结合本企业具体情况，特制订本措施。
第二条 本措施要求了：
一．市场信息反馈、管理。
二．各省市、各行业产品选型管理。
三．销售人员法人委托书管理。
四．销售协议专用章管理。
五．对外销售产品价格管理。
六．协议评审。
七．销售协议签定。
八．和用户签署多种“返包”协议管理。
九．内部协议、外部协议适用范围。
十．协议管理。
十一．协议履约考评。
十二．协议纠纷处理。
第三条 本措施适适用于市场总部、销售部、事业部、分企业、中心、本企业和用户签署供货协议，适适用于事业部、分企业、企业之间签署最终产品内部协议。
第二章 市场信息反馈、管理
第四条 市场信息是本企业开发适应市场需求新产品依据，是市场开发工作基础，全企业职员全部要做好市场信息搜集、反馈工作。
第五条 市场信息范围：
一．用户对本企业现有产品需求信息，各地域、各行业工程建设动态。
二．用户对本企业现有产品性能、功效改善意见，对现有产品质量意见。
三．和本企业生产同类产品企业、产品价格，在各地销售策略和情况。
四．通信产品市场动向，用户对新通信产品中、远期需求。
第六条 外出进行市场开发、销售、售后服务、技术交流及参与多种和生产经营工作相关多种会议（含展览会）人员，全部要注意搜集市场信息。回单位后要填写“出差工作汇报单”，经本部门领导审核签字后,交到市场总部。各单位应将有价值市场信息填写“用户信息统计表”，交到市场总部。
第七条 市场总部负责在本企业产品市场潜力较大城市建立本企业驻当地办事处，办事处应定时向市场总部反馈市场信息，紧急信息随时向市场总部反馈。
第八条 市场总部设专员对搜集到市场信息进行分类、整理，向各单位公布，指导各单位市场开发工作，并将相关质量信息汇总转技术管理部。
第九条 市场总部对反馈市场信息质量高、数量多、反馈立即单位、个人提出奖励意见。
第三章 各省市、各行业产品选型管理
第十条 设备选型入围是销售工作关键步骤。市场总部设专职人员（在有办事处地方由办事处负责）对各省市、各行业产品选型工作负责组织、协调、管理。
第十一条 各产品承制单位对选型工作负有直接责任，应不停扩大自己负责销售地域设备选型入围百分比。
第十二条 各单位在自己负责销售地域内每十二个月应取得各行业“用户汇报”或“用户对企业设备评价”，“用户试用设备汇报”或“用户使用企业设备意见、提议”等，应不少于负责省份、行业20%。
第十三条 各事业部、分企业、企业应培养1～3名表示能力强、对自己产品熟悉兼职产品介绍人员，作为各省市、各行业产品选型工作技术支持人员，配合完成各省市、各行业产品选型入围工作。
第四章 销售人员法人委托书管理
第十四条 为销售人员、市场开发人员办理法人委托书工作由市场总部归口管理。市场总部设专员对法人委托书造册、登记、发放、更换、回收、销毁工作。
第十五条 销售人员必需持有法人代表签发委托书，方有权代表企业对外签署销售协议。
第十六条 调离销售岗位经营人员，应立即交回法人委托书。
第十七条 销售人员应严格根据法人委托书限定产品进行营销工作，超出销售产品范围要到市场总部办理销售委托书。
第五章 销售协议专用章管理
第十八条 销售协议专用章由本企业总裁办统一设计，统一安排刻制。
市场总部设专员领出后登记发放，严禁各部门私刻销售协议专用章。
第十九条 依据需要由市场总部给各部门持有法人委托书关键销售人员、市场开发人员发放销售协议专用章，并在市场总部登记立案。
第二十条 销售人员、市场开发人员调离销售岗位，应将销售协议专用章交回市场总部注销，由市场总部重新分配登记，严禁私自转让。
第六章 销售产品对外报价管理
第二十一条 销售产品对外报价由市场总部归口管理。各部门依据成本核实，将本部门对外销售产品价格报市场总部，由市场总部依据市场价格和竞争策略协调后报出。
第二十二条 各部门不得私自修改对外报价，需修改应先报市场总部，由市场总部统一管理。
第二十三条 全套产品对外报价表通常情况不对外提供，特殊情况需向用户或代销商提供全套报价表时，应经市场总部总经理同意。
第七章 协议评审
第二十四条 全部销售协议全部必需经过评审。
供方确定能够满足用户各项要求：如供货时间、技术指标、质量标准等内容。供方能够接收用户付款方法，参与评审人员在评审统计表相关栏内签字。常规协议评审经过报本部门领导同意，方可在协议上签字盖章；特殊协议评审经过后报市场总部总经理同意，方可在协议上签字盖章。
第二十五条 常规协议由产品销售单位进行评审。
常规协议应由各单位产品销售人员或单位内指定人员作为评审招集人组织评审。参评人员应包含采购、生产、技术、质量等方面人员参与。评审时间应在协议签定之前。评审方法可采取会议、会签等方法。视协议内容参与评审人员可合适增、减。必需时可邀请本企业相关人员参与。
第二十六条 特殊协议，由市场总部组织和协议相关实体；技术部、经营财务部等相关部门进行评审。视协议内容参与评审人员可合适增、减。
特殊协议评审应由协议签定部门在填写好《特殊协议评审统计表》中相关内容后，连同需要评审协议和和协议相关资信材料交市场总部。评审结束后，市场总部应将评审结果立即通知协议签定部门及相关单位。
第二十七条 对代理销售协议评审，除上述协议评审要求以外
销售单位应提供相关购货协议。尚无签署购货协议，应提供签署对应购货依据。
第二十八条 销售人员、市场开发人员在外地和用户洽谈业务，协议签署前在不能独立对协议进行评审情况下，可经过多种通信手段和部门
领导及相关人员联络，进行评审。属于特殊协议应和相关企业领导联络，进行评审。经过后方可在协议上签字盖章。回企业后按上述相关条款填写协议评审统计表。并由相关企业领导签字后，交市场总部归档。
第二十九条 因为某种原因协议需要变更，供方应对变更内容重新进行评审。
注：一．协议变更要有变更依据，如电报、传真、会议纪要、用户签字书面材料或电话统计等。
二．协议变更如仅是供货期后延时，用协议变更通知单作为评审统计。
第三十条 全部评审统计表均为一式两份。随协议交市场总部一份，部门留一份。
第三十一条 协议评审号标注在协议右上角协议编号上方。
第三十二条 独立法人单位，非贯标覆盖单位和用户签定供货协议应参考上述相关条款对协议进行评审。
第八章 销售协议签署
第三十三条 产品销售应和用户签署协议。
第三十四条 本企业和用户签署销售协议时，必需以法人为对象，以其主管人员为代表进行签署。协议签署前，销售人员要客观、公正、正确、详实对需方进行资信调查。对于还款时间超出六个月以上协议；需方单位为和我方首次合作企业、企业；需方单位有过违约情况及特殊协议，必需取得资信调查资料。资信调查结果应填写《资信调查表》。其它协议也可参考实施。《资信调查表》报协议评审组和市场总部各一份。
第三十五条 协议书字迹要清楚、语言要正确，按协议书内容逐项填写。协议书出现涂改时，涂改人要在涂改处签字或盖章。
第三十六条 协议中对设备质量要求、技术标准，要对应设备型号标出企业标准号。
注：一．临时无企业标准（非覆盖产品），对需方技术要求用文字表述清楚。
二．负担全微波电路设备供给，要附传输路由图，各站设备配置等内容。
三．电源设备要附各站交、直流输出开关数量、电流量、蓄电池 保险容量、设备系统配置等。
四．监控系统要附监控工程系统方案图，通信方法、监控种类、项目数量及接口参数等要求。
以上内容能够作为协议附件，和协议正本有相同效力。
第三十七条 需方对本企业设备验收方法按下面两种情况之一写入协议。
一．需方不来本企业验收产品：应写明需方认可供方测试统计。
二．需方来本企业验收产品：应写明按相关企业行业标准或协议中要求技术要求验收。
第三十八条 协议中结算方法：
一．分盘类产品：标准上不低于货到后30天内付清全款；
二．整机类产品：标准上不低于“3-6-1”基础要求，即协议生效后至发货前需方应支付协议总额30%预付款；设备抵达现场后15日内付60%；10%余款在货到后六个月内付清。如协议无预付款，应在设备抵达现场后三个月内付清全部款项。
三．如我方负责设备开通、用户要求开通验收合格后付第二笔货款，则应：在协议书上注明开通验收标准；在协议书上注明设备抵达现场后30日内开通并组织验收，验收合格后15日内支付货款。
第三十九条 销售人员对所签署协议货款回收负责。其个人收入（包含工资、分成等）应和货款回收率挂勾。各部门对销售人员货款回收工作制订出考评措施；市场总部对各部门货款回收工作进行考评。
第四十条 供方对质量负责条件和期限应标准为：十二个月保修，终生维护。
第四十一条 如用户为增值税纳税人，要写明纳税人登记号。
第四十二条 协议正本一式四份：供方、需方各持两份。
第四十三条 各部门签署协议要统一编号，要求以下：
协议编号由八位组成，aa##bbcc，其中：
aa 代表年份，如99、00
## 代表签署协议单位汉语拼音缩写
bb 代表签署人编号（各单位自定）
cc 代表次序号01～99
注：各部门汉语拼音缩写要求以下：
移动电话用户服务中心 缩写为：YT
移动通信终端研究所 缩写为：ZD
移动通信系统研究所 缩写为：XT
IP技术研究所 缩写为：IP
数据网络事业部 缩写为：SJ
宽带接入网事业部 缩写为：KD
市场总部 缩写为：QF
第九章 对本企业代理销售产品协议管理
第四十四条 本企业代理销售产品（非本企业生产产品）：销售协议（买出）中结算方法、质量标准、质量负责等要求应等同或低于此产品采购协议（买入）中相关要求。
第十章 和用户签署多种“返包”协议、协议管理
第四十五条 为了促进销售协议签署，在用户负担工程部分工作量情况下，能够和用户单位或用户下属单位签署“技术咨询协议”、“电路安装协议”、“电路调测协议”、“设备代维协议”、“联合开发协议”等多种协议协议，和用户单位共同完成工程建设任务。
第四十六条 和用户签署多种“返包”协议前要填写“返包协议、协议申请单”（见附件三），请示部门领导，经同意后方可和用户签署。
第四十七条 和用户签署“返包”协议协议，一式四份，双方各执两份，供方将协议或协议和部门领导同意“返包协议、协议申请单”原件交几经营财务部一份，复印件交市场总部一份。
第四十八条 应返给用户费用由经营财务部负责落实。
一．在用户付清全部设备款后给用户返款。
二．按用户向企业付设备款百分比给用户返款。
三．经主管副总裁同意后先返给用户款。
第四十九条 经营财务部统计各单位销售收入时，应扣除返给用户金额。
第十一章 外部协议和内部协议适用范围
第五十条 外部协议
一．各事业部、分企业、中心、企业和用户签署供货协议、工程协议、电路整改/改造协议。
二．市场总部委托企业外企业、代销商销售本企业产品。
第五十一条 内部协议
一、各事业部、分企业、中心、企业之间签定协议。
二、各事业部、分企业、中心、企业和用户签署协议后，将自己不能负担最终产品，和相关单位签署供货协议。
第十二章 协议管理
第五十二条 各事业部、分企业、中心、企业应立即将签署协议正本、协议复印件及协议评审统计表交市场总部协议管理员，最终产品内部协议由供方交到市场总部。
第五十三条 协议有变更，供方应立即将协议变更通知单、评审统计表和协议变更依据交市场总部。
第五十四条 市场总部依据收到协议编制协议“记录表”，每个月27日前将协议原件、协议记录表交经营财务部。
第五十五条 经营财务部依据各单位协议、货款回收情况核实各部门销售收入和利润。
第五十六条 经营财务部销售管理人员可依据以下情况，给各单位开具发货票。
一．依据协议，凭各单位开具“发货通知单”、“产品出库结算通知单”。
二．用户交预付款，凭各单位开具“发货通知单”，注明需开发票金额，可开发货票。协议实施完后，办清多种手续。
三．小额交易用户不愿签署协议及用户自带现金到本企业购置备件、分盘等，各单位经办人自拟协议一份，由本单位主管领导签字，交市场总部归档。
第五十七条 各部门将本月已完成协议按“协议实施情况月报表”逐项填写清楚，每个月25日前报市场总部。
第五十八条 各部门按“综合档案管理措施”相关要求，将和用户签署销售协议、工程协议、电路整改协议等整理归档。
第五十九条 协议填写不规范，市场总部依据情况每次扣其管理分0.1～0.3分；评审手续不齐全、不认真，每次扣0.4～0.6分；评审内容不实敷衍了事，并造成不良后果，每次扣0.7～1.5分。统计填写不合格，每个月不能按时交统计，每次扣0.1～0.3分。
第十三章 协议履约考评
第六十条 市场总部依据协议书中交货期、本月应完成协议，依据“协议实施情况月报表”考评各部门协议履约率。
第六十一条 考评方法
本月完成计划内协议金额/本月应完成计划内协议金额×100%，每降低1%扣0.5分，最多扣10分。
第六十二条 最终产品内部协议考评方法同上。
第十四章 协议纠纷处理
第六十三条 最终产品内部协议发生纠纷由市场总部协调处理。
第六十四条 外部协议和用户发生纠纷，先由市场总部协调处理，市场总部不能处理应提出处理意见，报请本企业领导处理。
第六十五条 外部协议纠纷处理过程要有文字记载，并存入用户档案中。
第六十六条 本制度由本企业市场总部负责解释。
第六十七条 本制度经本企业董事会审议经过后自下发之日起实施。

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