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酒类营销企业销售完全手册

立凯企业策划部

销 售 通 路

销售通路结构图

销售通路信息步骤图

1、 销售企业组织结构图
销售副总

销售部长
直销部
销售部
省部企业

市场部

分企业

市场部

市场部

分企业

市场部

市场部

分企业

独

色彩色

色

2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）

销售副总

● 每七天销量情况
● 每半月市场动态
● 每个月销售员表现
● 促销活动信息
● 各一批及其以一网络信息
● 企业销售政策改动

一批商 二批商
分企业办事处
销售部
销售业务人员
市场部
● 每七天计划
● 市场走访信息
● 竞争对手动态

● 竞争对手动态
● 企业产品、价格、销售改变信息
销售策略改善
促销活动信息
● 工作改善
● 工作指导意见

● 工作改善意见
● 问题处理方法
● 促销活动信息
每七天市场销量情况
半月市场整体动态
竞争对手本月表现

销售人员队伍组织结构

销售人员组织结构图
销售部长职责
销售主管职责
销售主办职责
销售工作沟通渠道

1、 销售部长职责

销售部长是企业销售部工作实施责任人。统筹管理各办事处销售工作和办事处建设。
其关键职责以下：

① 监督各办事处年度销售计划实施
② 审核各办事处各类报表，指导各地销售工作
③ 帮助企业销售副总经理做好销售政策制订及修改
④ 定时向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息
⑤ 定时走访各区域市场、立即实地了解市场动态
销售部长日常工作
1、销售情况周统计表
目标是让销售部长对各地办事处一周销售情况有一个总体、具体了解。本表用于帮助销售部长日常工作。
2、销售情况月统计表
目标是让销售部长对各地办事处整月销售情况有一个总体、具体了解。本表同时也上报销售副总经理。
3、市场情况周汇总表
目标是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手情况有一个立即、正确了解。本表关键是帮助销售部长日常工作。
4、市场情况月报表
目标是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手情况有一个立即、正确了解。本表用于上报销售副总。
5、每个月经销商管理汇总表
本表由各地销售主管上交，目标在于让销售部长了解每个月经销商情况。
6、市场紧急情况通报表：
此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上关键信息。应引发重视。
7、销售职员作月统计表
本表由各地销售主管上交，目标是让销售部长了解每个月销

销售主管工作步骤

开始

每七天工作安排

市场情况汇总、统计
汇总审核销售人职员作日报表
销售人员例会
造访关键用户

各项上交报表、汇报

2、 销售主管职责
销售主管是企业设置在各地域办事处责任人，统筹管理办事处人、财、物及办事处经营。她应该最了解该区域销售、用户及市场信息。就企业利益对销售部长负责。
其关键职责以下：
① 业务管理
● 确保企业销售政策顺利实施
● 以合理依据计划本区域销售计划
● 审计业务人员所签署协议
● 按时以规范形式呈交各项工作汇报
● 指导检验业务职员作计划及监督实施
● 造访区域关键用户
● 销售费用审报
● 区域性销售员例会

② 内部管理
● 负责办事处人员招聘、培训及业务人员岗位培训
● 评定销售人职员作质量
● 制订并实施销售人员奖惩制度并监督实施
③ 召开当地域多种会议
销售主管标准上是当地经销商会议及各项业务洽谈会责任人
● 制订会议议程
● 预算费用开支
● 组织会议召开
● 评价会议结果，总结经验及教训
④ 配合企业市场部工作
● 促销活动配合
销售主管帮助市场部相关人员共同确定促销活动在当地域安排；分配办事 处相关人职员作；配合监督活动实施。
● 公关活动配合
销售主管日常工作
1、 销售人员日报表审计、整理
① 周统计表：
对业务人员每七天工作做一次小结，立即作出指导。本表目标在于辅助主管工作。
② 月统计表：
每个月统计业务人职员作完成质量，本表用于上报销售部长。

2、 对一级批发商情况作出评价
经过汇总统计销售人员对一批走访表，每个月给经销商做一次评价，以得分形式将当地经销商情况反应给销售部长。
3、 市场情况汇报
经过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态汇报，上报销售部长。
销售员职责

销售职员作职责包含：
1. 搜集市场信息
2. 盘货，提醒补货和催收货款
3. 帮助用户销售
4. 帮助促销活动
销售员需填写表格：
1．“周计划表”
2．“销售日报表”
3．“用户资料卡”
4．“市场紧急情况通报表”
5. “促销活动汇报表”

销售员每日工作规范

销售员具体工作分为三类：一 走访用户
二 帮助促销活动
三 坐班
天天从开始工作到工作结束各项关键工作活动基础程序以下图所表示：

销售员每日工作过程
结束当日走访工作
1． 检验报表完成情况
2． 制订明日访问计划
用户访问
1. 市场情况调查
2. 补货和催款
3. 帮助经销商
4. 用户资料搜集和资信调查
（填写“用户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）
每日工作前准备
1. 重温周工作计划表
2. 检验和准备访问工具
坐班
帮助促销活动
走访用户

周工作计划表制订
（填写周工作计划表）

在工作之前，销售员应该每七天制订“周工作计划表”。
“周工作计划表”填写：
·明确天天访问用户，访问目标，访问前后次序或帮助促销活动时间。
·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。

周 工 作 计 划 表
上周工作完成情况
工作计划（走访用户时应注明用户名称）
下周工作计划事项
一、 完成工作：
计划内：

计划外：

二、 计划内未完成工作项目及原因

三、 未完成工作项目标处理方法

星期一
星期二
星期三
星期四
星期五

备注：
地域： 填报人： 审核： 填表日期： 年 月 日至 月 日

市场紧急情况通报表
本表只针对以下情况：
● 对手重大促销活动
● 经销商普遍销量下降
● 市场价格整体上升或下降
填表人： 填表日期：
事 件

原由经过

事件包含范围

起始日期

具体做法

访问对象反应

处理方法

销售部长指示

销售副总指示

备 注

销售员每日工作报表
填表人： 填表日期：
访问序号
访问对象
访问动机
最近价格
销售情况（走货快慢）
产品质量意见反应
市场信息
商品陈列
对本品牌意见
接洽人署名
其它
姓名
电话
订货
摧款
例行访问
埋怨处理
进价
售出价
竞争品牌进价
售出价
销售情况
市场活动
市场新品
（好、通常、没有）

计划完成情况

一级经销商资料卡
用户资料卡
填写人： 填写时间：
单位
用户名称

地域
市（地域） 县
编号

地址

电话
电话
经营方法
独资（ ）
合作（ ）
BP机
手机
开户行

银行帐号

信用等级

经营G&V起始日期

上年销量

对G&V忠实度
好（）般（）差（）
责任人
姓名

性别

出生日期

家庭电话

个人癖好
烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）
思想
保守（ ）稳（ ）激进（ ）
谈吐
能说（ ） 通常（ ） 口拙（ ）
运输能力

个人爱好

销售情况周统计表
填表人： 填表日期：
办事处
计划
实际
回款率
市场信息
经销商反应
价格情况
销售情况
促销活动
市场新品
销量
累计
销量
累计
销量
累计
收款
累计

销售情况月统计表
填表人： 填表日期： 审核： 呈报：
办事处
计划
实际
回款率
市场信息
经销商反应
销量
累计
销量
累计
销量
累计
收款
累计
价格情况
销售情况
促销活动
市场新品

市场情况周汇总表
事 项
地 区

本品牌
计划完成或未完成原因分析

本周价格变动情况

本周本品牌所做促销活动效果

促销商意见提议

竞争品牌
本周价格变动情况

本周本品牌所做促销活动效果

促销商意见提议

本周什么新品牌、新产品

XX月市场情况汇总表
事 项
地 区

本品牌
计划完成或未完成原因分析

本月价格变动情况

本月本品牌所做促销活动效果

促销商意见提议

竞争品牌
本月价格变动情况

本月本品牌所做促销活动效果

促销商意见提议

本月什么新品牌、新产品

制表人： 制表日期： 审核： 呈报：

销售职员作周统计表
姓名： 日期：
姓名
本周计划访问人数
本周实际访问人数
本周订货（件）
本周回款（件）
受访用户抽查情况
其它

销售职员作月统计表
填表人： 日期：
姓名
本月计划访问人数
本月实际访问人数
本月订货（件）
本月回款（件）
本月受访用户抽查情况
其它

XX办事处市场情况周汇总表

市场情况
本品牌
计划完成或未完成原因分析

本周价格变动情况

本周本品牌所做促销活动效果

促销商意见提议

竞争品牌
本周价格变动情况

本周本品牌所做促销活动效果

促销商意见提议

本月什么新品牌、新产品

填表人： 填表日期：
XX月XX办事处市场情况汇总表

市场情况
本品牌
计划完成或未完成原因分析

本月价格变动情况

本月本品牌所做促销活动效果

促销商意见提议

竞争品牌
本月价格变动情况

本月本品牌所做促销活动效果

促销商意见提议

本月什么新品牌、新产品

填表人： 填表日期： 审核： 呈报：

每个月经销商管理汇总表（一批）
填表人： 填表日期：
编号
用户名称
所属地域
本月销售（件）
本月应收（元）
本月实收（元）
回款率
销售得分
信用得分
自律得分
信息得分
综合得分

销售工作沟通渠道
1、 对上汇报
逐层汇报标准，由下对上逐层汇报日常工作状态及市场情况。
销售主办：
l 天天填写日报表（包含情报搜集），周日聚集上交。
l 每七天填写周报表（包含上周情报搜集汇总），周一上交。
销售主管：
l 查看“销售主办”每七天日报表，并针对日报表查对上交周报表（计划表）。
l 汇总各销售主办周报表上交销售部长。
l 销售周报表汇总。
销售部长：
l 汇总、分析各区域销售主管当地销售周报表，上交销售副总经理。

2、 反馈
信息回馈标准，由上而下传输企业对销售工作信息情报评价，以激励各项人员斗志。
销售副总：
针对一周销售汇总情况给予处理，于收表第三天将处理结果传达成销售部长。
销售部长：
针对一周销售汇总情况，依据企业销售副决意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达成各区域主管。
销售主管：
依据销售部长处理意见，调整各销售点销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。
3、 越级汇报
l 应急事件/重大事件越级汇报（确定事件，并事后逐层汇报）
l 逐层汇报通路不畅（确定次数及原因）

建立或修改经销商资料卡
协议签署步骤图
● 各品种价格表
● 优惠政策
● 标准协议范本
● 以后和商家信息共共享条款

完成协议签署
销售部盖章
商家责任人签字
签署协议
否
交财务存档
交销售部存档
办事处主管审核
拟写协议
是
是否有经销商资料
洽 谈

经 销 商 管 理

选择一级经销商程序步骤图
标准经销商要素
一级批发商资料卡
二级批发商资料卡
经销商管理

一级经销商选择步骤图
● 走访（营业执照、税务登记）
● 销售网络结构
● 经济实力
● 管理水平
● 信誉
● 销量
办事处主管审批
考察汇报
考察、分析
列出待选经销商
● 原有用户网络
● 用户联谊会
● 老用户介绍
● 主动申请
正式洽谈签署经销商任命书
部长审批
独立分析
其它销售人员意见

标准经销商要素：
1、 经销商网络分布合理。
2、 经销商网络组员数目较多；且和其它已经有经销商网络引发冲突可能性小。
3、 经销商经济实力雄厚。
4、 经销商和厂家业务人员配合工作意愿及行动全部很好。
5、 经销商信誉良好。
关键来自：
① 历史上回款统计良好；
② 其它一级经销商对她投诉极少；
③ 自己网络管理水平高，网络发展不大起大落；
④ 其二级经销商对她服务比较认可。
6、 经销商管理水平高，发展潜力也高。
一级经销商资料卡
用户资料卡
填写人： 填写时间：
单位
用户名称

地域
市（地域） 县
编号

地址

电话
电话
经营方法
独资（ ）
合作（ ）
传真
开户行

银行帐号

信用等级

经营起始日

上年销量

对品牌忠实度
忠实、通常、冷淡
责任人
姓名

性别

出生日期

家庭电话

个人癖好
烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）
思想
保守（ ）稳（ ）激进（ ）
谈吐
能说（ ） 通常（ ） 口拙（ ）
运输能力

个人专长

二级经销商资料卡
用户资料卡
填写人： 填写时间：
单位
用户名称

地域
市（地域） 县
编号

地址

电话
电话
经营方法
独资（ ）
合作（ ）
BP机
手机
经营起始日期

上年销量

对品牌忠实度
好（）般（）差（）
责任人
姓名

性别

出生日期

家庭电话

个人癖好
烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）
思想
保守（ ）稳（ ）激进（ ）
谈吐
能说（ ） 通常（ ） 口拙（ ）
运输能力

个人爱好

XX办事处一级经销商资料汇总表
填表人： 填写日期： 年 月
编 号
店 名
责任人姓名
联络电话
信用等级
上年销量
上年评分

XX办事处二级经销商资料汇总表
所属一批名称： 填表人： 填写日期： 年 月
编 号
店 名
责任人姓名
联络电话
信用等级
上年销量
上年评分

促销活动步骤图

市场部制订促销方案详则

● 方案了解
● 方案在当地域推进日程安排
● 相关人员、工作委派
● 可能问题

和地域销售主管充足沟通

● 宣告人员安排
● 宣告实施安排
● 市场部、销售部相关人员参与

召开促销准备会

准备阶段

● 监督进程
● 处理问题

实施阶段

● 效果汇报
● 经验教训总结

总结阶段

活动结束

额外促销活动申请表
办事处： 填表人： 销售主管： 填表日期：
申请人：
销售部长意见：
市场部意见：
销售副总意见：
市场背景分析及申请理由：

促销区域：

促销方法：

估计费用：

效果估计：

货架/堆头管理步骤图

陈列规范确保
品种、数量齐全程度
已占位置确保
问题汇报
货架/堆头物品清洁
陈列商家确实定
定时走访检验
一批、二批
酒楼、排档
货架/堆头陈列商家列表

回款程序步骤图

做好对帐表

发出商品

销售主办开付款通知书
签章

用户首肯并签章

企业据对方可结算金额开票

财务签章

会计办理汇票

入企业帐户

退货处理步骤图

商家提出退货要求

● 问题是否属实
● 核定退货数量

走访用户确定

开调拨单
销售主管签字

开退货单

约请商家补货

退 货

产品查对

厂 方
入仓、记帐

签收手续
财务核定销帐

退 货 报 告
XX酒业销售企业：
我单在 年 月从你企业购进价值人民币 元产品一批，现因 原因需向你企业退回以下产品，请予接收。
退货物种
数量
单价
金额
备注

企业业务人员意见

退货单位（签章）：