集团公司营销整合设计方案样本.doc

****控股
集团企业营销整合设计方案

为了愈加好地参与市场竞争, 做大做强****控股集团企业在遵照“市场规律、法律要求、不影响****和****上市企业运行、兼顾各方利益、确保****配股、低成本高效率操作”标准下,经过集合整合××××、××××、××××几方产品和市场渠道资源,组建一个面向全国××××(产品)市场新型营销企业——控股营销企业,整合方案设计以下。
目录
1.整合方案设计
1.1整合范围
1.2企业治理结构
1.3股权结构设计
1.4用工关系
1.5内部交易定价、结算和关系界定
1.6品牌整合
1.7实施步骤
1.8物流和进出口
2.集合整合方案利弊分析
2.1整合给各方带来好处
2.2集合方案优点
2.3集合方案不足和填补方法
正文
1.整合方案设计
1.1整合范围
1.1.1****产品
****A:****（指除****自用外全部****）、****,****等
****产品 ****A:****、****

1.1.2****产品
****A:××××,××××,××××,××××,××××.
****产品 ****A:×××××,×××××,××××××,××××,×××××.
***:×××××,×××,×××××,×××××.,
1.1.3营销市场范围
1.1.3.1****产品市场范围/特点
特点:以中国中国**市场为主,偶有出口,销售辐射区域很广,阵线较长。****企业以低成本高效率运作特许加盟经营、分企业及区域代理销售方法为主;***企业建立分企业,“逐层分销、配送到乡镇”。销售渠道基础上不和其它产品共享。
1.1.3.2****产品市场范围/特点
Ⅰ类
特点:用户以////企业为主，**厂、*厂为辅，产量95％以上直销，用户锁定。管控物资，铁路运输可实现中长距离辐射。销售渠道不和其它产品共享。不出口。
Ⅱ类
特点:关键用户是工业企业（少许**直接施用，此时渠道可和****类共享）。***品出口量大，出口稳定，每次交易量小，对产品品质要求很高。经过铁运，销售辐射距离长，市场广。用户通常较为固定，直销为主，中间商为辅。
Ⅲ类：****，专用设备储运，辐射距离较短，用户锁定，关键是直销。

Ⅳ类

特点：生产受制于物料平衡，压力冲装，专用设备储运，产品稳定性受气候改变影响大，大用户较为锁定，关键是直销，少许代销。
Ⅴ类:****,****.
特点：液体、易燃，专用设备储运，“逐层分销，配送到点”，销售渠道不和其它产品共享。

Ⅵ类

特点：价值低，产量不固定，销售成本较高，市场辐射距离短。
1. 2企业营销治理结构
股东大会

监事会
董事会

总经理层

审计监察部

监事会
董事会
监事会
董事会

投资发展部
企业经理层
人力
资源部
企业经理层

采购、生产、销售、财务
采购、生产、销售、财务

原****企业、***企业各部门在集合整合方法下，全部成为控股营销企业事业部。
董事会职能界定：决议整个营销系统经营方向、发展战略；决议投资项目；决议对外战略合作、整个营销系统构架和运行事项；决定生产企业和各事业部交易结算方法；协调和处理事业部同各生产企业、股东单位之间衔接、政策和纠纷。
经理层职能界定：研究制订市场计划，制订经营策略并跟踪实施；制订和同意销售价格和出货计划；组织对各部及其下属部门业务业绩考评；决定基层经理人员任用；同意各部（子企业）财务预算。事业部董事会职能界定：决定生产企业和事业部结算价格；对各事业部销售业绩评价，决定奖励价差。
各事业部职能界定：负责开展经营业务、会计核实、和股东单位结算。
1.3股权结构设计
66％
企业高管、职员
****控股企业
34％
控股营
销企业

≥20％
≥20％

32％
51％
九 禾 农 资 公 司
川 化 新 天 府 公 司
****A
****A

31％
28％
31％控股营销企业
控股营销企业

27％
10％
27％***企业
////贸易企业

8％
4％
8％***厂
****院

2％
7％
2％管理团体
信托投资企业

■在个人持股部分，领导除应持有一定百分比外，还可参股；职员将买断资金入股。股本根据结算估计来计算，先设置后减资。
■****控股企业持有34％，对重大问题有否决权。
■****A＋****青上≥51％，和****A合并报表；****A＋**≥51％，和****A合并报表。
■****企业在控股营销企业占有≥20％，***企业在控股营销企业占有≥20％。
1.4用工关系
为高效工作，现有****企业、***企业职员必需同原****和****解除劳动关系，依据市场规律操作，买断原国有职员身份，优胜劣汰，再在控股营销企业签署劳动协议，统一管理。职员买断身份资金用于职员入股进入控股营销企业。
1.5内部交易定价、结算和关系界定
1.5.1****产品：****、NP/NK复肥、硝酸锌。
根据“基础价差＋奖励价差”方法以销售吨位计提。
基础价差:依据销售对象给固定价差。
比如：销售给工厂周围向异地调货经销商0.00元/吨；
销售给异地市县级经销商10.00元/吨；
销售给异地乡镇级经销商25.00元/吨；
综合测算，根据20元/吨基础价差以实际兑现销售吨位计提。
和生产企业结算价格＝当月销售实际均价－直接费用－基础价差。
当月必需买断并结算。
实际销售价格：由各事业部分类计算，同时提供每日销售流水情况和用户联络电话。各事业部监事会随时抽查，统计误差率，并在结算中加以修正。
奖励价差：每个销售季节后（2次/年），由各事业部董事会对经营情况考评，决定给奖励价差。考评应考虑原因:对价格走势估量和出货节奏把握；和全国市场、区域市场价格比较；和其它厂家价格比较。
1.5.2工业产品：****,***,****,****,***,****,***,****。
区分不一样产品，根据销售收入采取不一样比率计提差价。
和生产企业结算价格＝当月销售实际均价－直接费用－计提差价。当月必需买断并结算。
实际销售价格：由各事业部分类计算，同时提供每日销售流水情况和用户联络电话。各事业部监事会随时抽查，统计误差率，并在结算中加以修正。
1.5.3界定和生产企业关系：
企业在***区成立分企业，关键职能是负责工业产品零星自提和工业****销售，做好企业同****工作衔接等事宜；该企业人员控制在1～2人，随业务拓展，人员能够降低到1人。
成城市青白江区****企业农资经营部关键职能是负责***区周围农资****市场业务和零星农用****自提业务开展。
1.6品牌整合
1.6.1品牌价值
品牌是帮助消费者寻求满意产品和服务指示牌，其价值在于对消费者产生影响力。
衡量品牌价值，关键看：有多少消费者认知；让消费者认知难易程度；能在增加销量或提升售价方面带来多少增值盈利；其美誉度怎样。
1.6.2怎样整合品牌
整合目标是愈加好地参与市场竞争，做大做强****，进行品牌整合须保护能够带来增值盈利原品牌：****“**”、****“**”、**、、九禾。因为主导产品——****需要高拥有率经营，在品牌整合中，保持大跨度多品牌产品牌子即**、**、**、加利禾……。当然也能够采取复合品牌即在****、****、**、九禾、前后加上词缀。
1.6.3品牌叫什么
遵照“打破传统、拒绝雷同、独一无二、简单易叫、国际化、大气势、吉利”标准，向职员征集，投票表决。
商标仍然保留原有商标不变。
1.7实施步骤
1.7.1高层统一思绪，决定整合基础方法是集合整合。
■企业决议层：***,***,***,***,****,***,***等。
■企业经营层：****控股企业上层7人、中层8人，****7人，****11人，**企业6人，**企业15人，6人，累计60人。根据****控股企业40％、企业30％、企业30％人员百分比组织。
1.7.2企业办公地址
在**方向选择一处，购置两层楼面设置企业办公室、会议室，董事长、总经理、各事业部集中办公，由控股销售企业出资,集中办公。
1.8物流和进出口
1.8.1企业各事业部须独立持有物流权，现有各单位应经过抽调精干人员1～2名加盟企业从事物流工作，企业统一核定：
企业综转费用23元/吨：
在***区**站（火车）车板交货，凭火车发货大票结算给付综转费用到****企业物流部；
在****企业成品库（汽车）车板交货，凭成品库发货出库单结算给付综转费用到****企业物流部。
如因货物周转，在库房内滞留超时7天，另行给付****企业物流部 元/吨·天。
****企业物流部应严格根据控股销售企业事业部（****）发货计划实施保管、承运事宜，假如货物损毁、延误发货时效或错误发货，除赔偿控股销售企业事业部相关损失外，还须支付协议违约金 元/吨·天。企业应主动申请发货资格，过渡时期也能够短时间借用****名称发怒车。
企业皮带摆港费用23元/吨：具体操作根据企业现行模式实施。
1.8.2进出口业务
控股营销企业抽调****进出口企业1名精干人员，做好“**”牌***等产品出口工作；抽调****企业进出口部1名精干人员，做好“**”牌***等产品出口工作。
2.集合整合方案利弊分析
2.1整合给各方带来好处
2.1.1对****：企业将退出“**”牌****高盈利市场区域，市场影响力可得到提升，产品售价能深入做好，依靠强大营销网络，****还能够建设一套****高浓度**肥装置。
2.1.2对***：企业将退出“**”牌、“**”牌****高盈利市场区域，市场影响力可得到提升，产品售价能深入做好，和****结成战略同盟，深入做大做强**网络构筑；****产品同****共筑渠道，增强竞争力。
2.2集合方案优点
2.2.1整合方法：拆合和集合
拆合：注销现有**企业、**企业、**企业，重新成立一家新企业。
集合：现有**企业、**企业、**企业以产权为纽带联络在一起，初步各自根据自己资源、市场渠道操作，一段时间后，再根据产品市场规律进行专业化分工操作。
2.2.2选择集合方法进行整合优点
■ 避免了注销***等企业所带来税收减免损失，可避免注销***带来采购预付款坏帐风险。
■ 避免了***企业更名带来重大损失：对生产厂登记变更（80万元），变更登记现在全部23各分、子企业和61个注册经营部（53万元），产品恢复性广告（80万元），需重新办理在各地铁路收货资格（13万元），重新让工商局等国家职能部门认识（12.2万元），各项直接间接损失不低于238万元。
■ 企业、企业相对分开，****、****两上市企业高管人员间接持股，可避免“在包含关联交易定价时，应全部退出表决”现象产生，也能确保****企业配股。
■ 企业、企业相对独立又相对统一，可将各事业部直接设置在物流枢纽、市场腹地，促进业务开展和经营管理，也能带来更多筹资机会、发展机遇……；不会对现有业务发展带来不利。
■ 企业、企业相对独立，各事业部业务模式、薪资水平、企业文化不尽相同，分开可降低相互攀比和影响。
2.3集合方案不足和填补方法
2.3.1集合方案不足：轻易出现营销总部对整个企业控制乏力，资源和市场较分散。
2.3.2问题关键：取决于各股东态度和支持、能够制订出卓越经营决议促进业务不停拓展、建立并严格实施业绩评定和考评机制。
2.3.3填补方法
■ 全部参与到控股营销企业人员必需同原单位终止劳动关系，和控股营销企业签署劳动协议；
■ 全系统经理人员聘用和解聘实施集中控制管理；
■ 全系统薪酬体系统一制订、统一考评；
■ 建立一级到底审计监察体系；
■ 统筹制订经营策略和发展计划；
■ 建立集团统一管理信息平台，是集团管理层获取各事业部财务信息有效路径，最终实现数据共享。具体处理方案，提议使用“用友U852＋路由器＋WEB购销存＋WEB财务”系统，能够比较完善地达成分散式应用、集中式管理目标。

二00四年八月十六日