住宅小区销售管理制度.doc

某某花园销售中心管理制度一、 岗位职责1 置业顾问：直接向项目经理负责；熟悉专业知识与技能，接待来访客户或来电客户并促成交易；协助公司策划部收集整理购房客户及发展商信息；协助策划部进行市场调查并记录报告；2项目助理： 直接向项目经理负责； 熟悉专业知识与技能，接待来访或来电客户并促成交易； 协助项目经理管理平常销售工作（涉及平常事务安排、工作关系 协调、纪律 、调解内部纠纷以及解决客户投诉）协助公司策划部收集整理购房客户及发展商信息；协助策划部进行市场调查并记录报告（以表或文的形式）3项目副经理： 直接向项目经理负责； 熟悉专业知识与技能，接待来访客户或来电客户并促成交易； 全面管理平常销售工作（涉及平常事务安排、合约审核、房号销 控、业务指导、工作关系协调、纪律 、调解内部纠纷以及解决 客户投诉），保证高效、规范运作，努力提高销售业绩。 负责与发展商决策人的直接对接联络，及时解决销售工作的例外 或突发问题； 负责定期向策划部报告本项目销售工作中反映出的市场最新动 态，并提交客户信息记录档案及销售业绩周报、月报表； 协助策划部谈判攻关并制定策划方案； 协助项目经理制定销售人员培训计划，并培训项目专业知识；4项目经理 直接向总经理负责； 全面负责管理项目一切平常销售工作，保证高效、规范运作，努 力提高销售业绩。 负责与发展商决策人的直接对接联络，及时解决销售工作的例外 或突发问题； 协助策划部制定项目策划方案与业务拓展； 协调项目组之间的合作关系； 指导并协助副经理完善销售管理； 负责销售人员的业务素质、专业培训，制定总体培训计划； 审核销售月报表、提成发放数额。二、平常规范1考勤 9:00-17:30为上班时间，一个月内迟到、早退10分钟内一次处以10元/次处罚，超过十分钟按公司规定解决；之后每次按10元/次累加，一个月内迟到叁次者按公司规定解决。凡未签到按迟到、早退解决。2请假请事假1天以内提前向副经理书面报告；1天以上需项目经理批准。病假需提交医疗单位证明。薪资按公司规定执行。3 仪表A 工作时间着工作装，保持清洁、整齐、完整；B 女士化淡妆，男士短发、不留胡须；C 头发梳理规则伏贴，不染发、不作奇异发型；D 注意个人卫生，无汗味，口腔无异味；E 坐姿、站资、走姿端庄，举止优雅大方。4 礼节A 对待客户态度自然、大方、热情、稳重，不以貌取人；B 积极与客户握手，面带微笑；C 语气温和，声音亲切，不抢话、争辩；D 接听电话应答：“您好，伟映帝琴花园！”E 使用“您好、欢迎、请、谢谢、对不起、再见”等礼貌用语。 三接待秩序 1桌面上除电话及工作资料外，任何物件（按人计算）罚款5元件。 2如B位未能及时补上A位，罚款10元/次并轮空一次。 3A位接待人应具有高度工作责任感、客户入室未能及时迎接处以10元/次罚款并轮空一次。 4原则上A位地产顾问不负责接听电话，电话由后几位地产顾问负责接听，乱接听电话处以5元/次处罚，轮空客户补位。 5私人电话严禁在外拨打，接听私人电话时间不得超过2分钟，违者罚款10元。 6就餐时间不得超过45分钟，超时处以罚款10元/次。 7自备水杯，严禁用公用水杯喝水，违者处以罚款10元/次。 着装佩戴整齐，不着工作服不佩工作牌上岗罚款10元/次。 8不着工装严禁在接待台入座，严禁在接待台嘻闹、化妆、吃食品等，违者罚款10元/次。 9严禁在工作区打瞌睡，违者处以罚款10元/次。10早班工作人员做到早、晚清扫，负责现场清洁及桌椅秩序，违者处以罚款10元/次。11进入样板间须穿上鞋套，自觉爱惜样板间清洁、设施。二、现场排序制度：1排序严格按抽签号决定，周而复始，序号永不变。2抽签号只能本人使用，别人不得占用或替用。（除公事及四十五分钟午餐时间）3如客户进门时，点名找某人接待，该人可提前接待，接待完后仍按自己序号排列，但不能插入首位接待。3.1未签预售协议或未付首期老客户点名找某人接待，本人在场必须由本人接待，本人正在接待或不在，可委托别人，否则按正常接待，本人不在则由正常排序接待；3.2未作登记老客户点名找某人接待，本人不在则由正常排序接待；3.3已签预售协议并付首期款客户来访，可由成交人自行接待或委托别人接待；3.4 未成交老客户来时，本人或搭挡不在场，按正常排序接待，如接待过程中本人回来，接待人应立即回首位，按序接待客户。4销售人员不能积极认新客户（涉及电话客户），假如销售人员有熟人或朋友来看房，应按正常顺序由A位接待。5来访者说明是开发商或踩盘的，由最后一位义务接待，凡未说明或过路询问都算排序。假如义务接待日后成交接待人提50%，其余作为销售中心基金。5 遇公事可按常接待，如本轮已过，回来后补首位。6 若所有销售人员所有外出接待，以客户到访时回来销售员中最小序号开始排列。7由现场带回的老客户，交回原接待者；由现场带回的新客户则由正常排序接待。（不得挑拣，新客户交回）。8原则上最多接待2户。9成交客房换房或多买，属原成交人。10值班换班，换人不换序。11任何情况下以第一次客户登记为准，如客户第二次来访提出其别人员接待，则该人员配合，成交可分20，但必须核对第一次来访时的姓名或电话号码，否则第一次接待无效。12在其他销售展示点接待的客户登记入专册，不得混乱登记，否则接待无效。13电话客户约好到访后不能积极认客户，如客户未积极提出找某人按顺序接待，作为新客户，预约客户解决同上。如客户提出找某人可提前接待，当事人不在由搭档接待，搭档不在按序接待，但必须事后交回原接待（预约人），并转为现场来访客户，在现场来访本上登记。14展场、工行接待客户按以上规定解决。15未上岗同事在工行、展场接待客户由上岗同事均分，未上岗同事在现场帮忙接待的客户由当班人员均分。16严禁用非正常方式逼客户交诚意金或下定单，对意向很好、的确钱未带够的客户可酌情解决，最低下限为300._，必须写清欠条，规定5天内付完。如发现积极诱导客户可以先只交一部分钱，而不是由客户提出将待岗学习解决。17老客户带新客户来，提出找某人、认出某人或原接待人认出客户，可提前接待；如未在由搭档接，搭档不在按正常序位接，新客户归正常接待人。原接待人未当班后赶来，老客户自已接，新客户归正常序位接待人。18与老客户一起来过的客户二次来访，提出找某人，认出原接待人或原接待人认出客户，无论开始或半途由原接待人接待，如是A位过位，不在A位则提前接待完后，未过位的插入原序位，并向正常按序接待人解释此客户以前来访真实情况。19老客户介绍新客户单独来访，新客户提出找某人（无论开始与半途）由此人提前接待，如不在则由搭档接，搭档不在按序，排序按18条“如是.情况”，如新客户未提出找某人按正常序位接待，客户归接待人。20未登记老客户提出找某人，认出某人，原接待人认出客户（无论开始与半途）由原接待人接待，未提出、未认出则按序，原接待人事后向正常接序接待人解释客户以前来访真实情况。21以上情况当事接待人不在由搭档接，搭档不在按序接待，老客户交原接待人。22以上情况如虚假欺瞒其它同事，做虚假记录，处以此客户意向或已成交房屋价值提成（按当时比例）3倍的罚款。三、拆分制度1销售员按拆分制度执行，如有争议，由项目经理依拆分制度裁决。2 项目经理裁决一方面依来访客户登记表为准，另一方面为签约协议书，并考虑实际情况。凡提出由项目副经理裁决的扣除本套提成的20%；凡提出由项目经理裁决的扣除本套提成的50%。3拆分表：业务员具体情况提成（销售协议金额X系数）A客户C始终为A接待、且成交A得100%A、B客户C初次看楼为A接待，且登记，但成交时为B接待，A不在场且不知客户要订房，或A委托B接待A得70%，B得30%A、B客户C本应由A接待，但A正忙无法接待，按顺序轮到B接待，且成交B得100%（下一次轮到B接待客户应让给A接待）A、B客户C初次看楼为A接待，第二次看楼由B接待，最后A接待且成交A得80%，B得20%A、B客户C为电话客户初次看房来找A，A不在，B接待且成交，并且A不知道客户要来A得20%，B得80%A、B客户C初次由A接待，客户C的家人由B接待，A、B均不知道A成交：A得70%，B得30%B成交：A得30%，B得70%如为客户家人与B签约，AB各得50%A、BA为新业务员未正式考核上岗，不能独立成交，B协助且成交A得50%，B得50%A、B客户C初次由A接待，第二次由B接待，但A在10日内无任何跟踪记录B得100%A、BA的朋友C来看房，按顺序由B接待，A协助B成交（C另带的客户由独立接待）B得80%，A得20%A不配合则不能拆分且罚款 某某花园项目部人员署名：