企业策划方案电商本科毕业论文.doc

企业策划方案 目录目录1一、执行概述31、电子商务概述：31.1 B2M概述41.2新的模式4二、产业背景和 公司概述51 、市场描述 ： 主要的竞争对手 、 市场驱动力 （市场定位）51.1B2B 类型企业： 如阿里巴巴、环球资源、慧聪网。51.2.1与传统 B2B 模式的区别：81.2 MB2M 类型企业81.3 BB2M2B 模式92、B2M2B 全新模式概述93、市场进入策略和市场开发策略11三、市场调查和分析111、服务范围111.1 面对供货商的服务包括：111.2 面对会员（买方）提供服务：112 市场容量113、竞争优势124、估计的市场份额和 产量125、 市场发展的走势14四、公司战略151、营销计划 （定价和分销；广告和提升）151.1 营销环境：151.2 营销优势：151.3 需求预测：启山科技网络贸易有限公司所面对的购买顾客群：151.4 直接竞争对手情况比较分析151.5 营销计划161.6 营销手段161.7 管理营销162、营销模式创新163、规划和开发计划173.1 基础建设阶段173.2 漫长发展阶段173.3 最终稳固阶段18四、融资方案和资本结构安排184.1、投资总额184.2、资金结构194.3、融资方案204.3.1 总体融资方案设计204.3.2 资金来源分析204.4、融资结构214.5、资金退出方案21五、投资回报与财务状况225.1、财务和会计基本假设225.2、收入预测225.3、成本费用预测235.4、汇总23六、关键的风险、问题和假定246.1、关键风险、问题概述246.2、供需信息对接256.3、支付方案26七、企业信息化管理277.1、三大系统：277.1.1工作组支持系统277.1.2 决策支持系统287.1.3 群体决策系统28八、 网络平台建设298.1、平台定位298.2、平台技术方案29一、执行概述1、电子商务概述： 电子商务，英文是 Electronic Commerce，简称 EC。电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。 当今全球电子商务类型主要可分为 B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A（即B2G）、C2A（即 C2G）七类电子商务模式等。 即： B2B = Business to Business B2C = Business to Customer C2C = Consumer to Consumer B2M = Business to Manager M2C = Manager to Consumer B2A = Business to Administration（也即 B2G = Business to Government） C2A = Consumer to Administration（也即 C2G = Consumer to Government） 从电子商务诞生至今， 在短短不到 20 年的历程中，电子商务渐渐为人们所认知，以欧美国家为例，可以说电子商务业务开发的如火如荼。在法、德等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的 1/4，在美国则已高达 1/3 以上。反观我国，从 1997 年至今，电子商务市场迅速发展，厚积薄发，诞生了一大批优秀的电子商务企业，如：阿里巴巴、当当、拍拍等等。1.1 B2M概述 B2M = Business to ManagerB2M 是相对于 B2B、B2C、C2C 的电子商务模式而言，是一种全新的电子商务模式。而这种电子商务相对于以上三种有着本质的不同，其根本的区别在于目标客户群的性质不同，前三者的目标客户群都是作为一种消费者的身份出现，而 B2M 所针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务，职业经理人通过网络获取该企业的产品或者服务信息，并且为该企业提供产品销售或者提供企业服务，企业通过经理人的服务达到销售产品或者获得服务的目的。职业经理人通过为企业提供服务而获取佣金。B2M 与传统电子商务相比有了巨大的改进， 除了面对的用户群体有着本质的区别外，B2M 具有一个更大的特点优势：电子商务的 线下发展！以上三者传统电子商务的特点：商品或者服务的买家和卖家都只能是网民，而 B2M 模式能将网络上的商品和服务信息完全的走到线下，企业发布信息，经理人获得商业信息，并且将商品或者服务提供给所有的百姓，不论是线上还是线下。其实B2M 本质上是一种代理模式 。随着电子商务的发展， B2M 的发展潜力使得越来越多人开始关注这一全新的电子商务模式，而业内人士对其极大的期望值，更使得国内外诸多知名企业开始摸索B2M 的创新模式。1.2新的模式 本人在长期电子商务实践中，通过大量的调研活动，开始尝试实践一种新的电子商务模式，即 B2M2B 模式，在此对该模式简单讲解。 如图：该模式即利用网络优势，同时吸引重要参与者（大宗买方），重要卖方（企业，大供应商），服务方。利用网络将三方联系起来，并通过合同向卖方获得商品信息，并提供给合适买方，同时获取买方信息提供给卖方定制相应商品，平台从中获得提成及中介费用。以下，将详细讲解 B2M2B 模式；二、产业背景和 公司概述1 、市场描述 ： 主要的竞争对手 、 市场驱动力 （市场定位） 公司主要从事项目为通过电子平台，辐射整个产销链，作为一种全新的经营模式，其在市场中主要存在以下几类竞争对手：1.1 B2B 类型企业： 如阿里巴巴、环球资源、慧聪网。 阿里巴巴（A） （ 是全球企业间（B2B）电子商务最好的品牌之一,是目前全球最大网上交易市场和商务交流社区之一。它与 IT 行业的联想、化妆品行业的贝雅诗顿、乳制品行业的蒙牛、电器行业的海尔等都是行业的顶级品牌企业.阿里巴巴成立于 1998 年年末，总部设在杭州市区，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支。阿里巴巴(A)是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上贸易市场之一。良好的定位，稳固的构成，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有 220 万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的第一网站，被商人们评为最受欢迎的企业间网站。杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人们的关注。WTO 第一任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲的中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。 环球资源（Global Sources）（ B2B)多渠道的国际贸易平台，亦是大中华地区双边贸易的主要促进者。 Global Sources 为专业买家提供采购信息，并为供货商提供综合的市场推广服务。 Global Sources 协助其超过 820000 名活跃买家在全球供应市场进行更有效的采购；公司的目标是提供最多及最有效的市场推广途径并协助供货商推销产品给遍布230个国家，平时难以接触的买家。Global Sources 为其所服务的行业提供最广泛的媒体及出口市场推广服务，供货商采用公司四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。 Global Sources 并同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支持服务。Global Sources 通过 14 个行业网站、13 本贸易月刊、超过 100 本采购信息报告及12 个 China Sourcing Fairs 及其它展览会，将 450 万个产品讯息及超过 247,000 位供货商信息传递给 Global Sources 的买家社群。每年，Global Sources 买家社群透过 GlobalSources Online ()向供货商发出超过 9600 万宗讯息查询。 环球通(Global Sources Direct)是公司最新推出的服务，旨在协助供货商透过网站营销。 Global Sources 植根中国大陆达 28 年，于全国设有44个办事机构并拥有超过 2500位团队成员。 Global Sources 的贸易解决方案凝聚了 39 年国际贸易杂志出版的丰富经验、16 年统筹及管理亚洲展览会及 12 年经营国际贸易网站的成功经验。 慧聪网（HK8292） （）成立于 1992 年，是国内领先的 b2b 电子商务服务提供商。依托其核心互联网产品买卖通以及雄厚的传统营销渠道-慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国 B2B 行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。1.2.1与传统 B2B 模式的区别：1.2.1.1 传统的 B2B 模式往往是借助固有的电子商务平台（如慧聪、阿里巴巴、中国制造网等），买卖双方在平台上自由贸易，自由选择，卖家必须从大量纷繁复杂的信息中提取，如需更多信息需要缴纳一定费用。平台采取的是分类会员制。而 B2M2B 采取的是信息中介制，信息只提供给相对应的商家，挑选信息的任务转移到了平台，且卖方需同平台签订线下合同；1.2.1.2 盈利模式不同，传统 B2B 模式收益主要来自广告和会员费两大方面，而 B2M2B 模式则是在交易完成之后从交易额中提成；1.2.1.3 平台所扮演角色不同，传统模式中平台扮演第三方，但不参与买卖双方交易；而 B2M2B 模式则是平台作为卖方的一个宣传者，中介方直接参与到交易中，并最后提成以获得盈利；1.2.1.4 信息类型不同，传统模式中，平台提供的主要是买卖双方信息，而B2M2B 模式中，采取单方面信息提供的方法，即向卖方提供需求信息，向买方提供产品信息和服务信息； 总之，与传统B2B 模式相比，B2M2B 是一种新型，完全不想一致的模式，而相对已经日趋成熟的 B2B 模式，B2M2B 模式具有更大的生命力。1.2 MB2M 类型企业 B2M 指 Business to Marketing，面向市场营销的电子商务企业(电子商务公司或电子商务是其重要营销渠道的公司)。B2M 电子商务公司根据客户需求为核心而建立起的营销型站点，并通过线上和线下多种渠道对站点进行广泛的推广和规范化的导购管理，从而使得站点作为企业的重要营销渠道。相对于拥有站点的简单电子商务模式，B2M 注重的是网络营销市场，注重的是企业网络营销渠道的建立，是针对网络市场营销而建立的电子商务平台，通过接触市场、选择市场、开发市场，而不断的扩大对目标市场的影响力。从而实现销售增长、市场占有。为企业通过网络找到新的经济增长点。 B2M 模式的执行方式是以建立引导客户需求为核心的站点为前提，通过线上或则线下多种营销渠道对站点进行广泛的推广，并对营销站点进行规范化的导购管理，从而实现电子商务渠道对企业营销任务的贡献。B2M 电子商务企业的特征:1.3 BB2M2B 模式 相比B2B企业， B2M2B 模式更加贴近 B2M 模式， 同样是两线发展 （线上，线下） ，均具有代理性质，均是刚刚起步的新型电子商务模式。但两者却也有本质的不同，B2M 针对的是整个市场中所有的自然人和法人，同样，其在信息上也会显得比较复杂，而 B2M2B 模式则强调的是专业性与针对性，B2M2B 模式中的信息只对能够使信息产生效用的商家发布。 1.3.1市场驱动力 信息，充足、合适的产品信息和大量合适的需求信息；2、B2M2B 全新模式概述 B2M2B 模式是电子商务逐渐研究开发出来的一种全新电子商务模式，其借助电子平台的海量信息及电子商务超时空、低成本的特点，作为一种新型的中介代理模式，帮助买卖双方寻找合适的信息，并直接影响到整个产销链，最后从双方交易额中收取提成作为收益。 通过下图及图注将演示整个模式流程： 图注：2.1 平台和厂家签订代理合同，以获得商品信息，并能够从厂家提货。 合同主要内容包括：2.1.1、厂家将商品信息免费交提供给平台，由平台对商品宣传，并寻找适合买家。2.1.2、商品经由平台出售给买家(加盟商)，平台从交易总金额中获得提成。2.1.3、由平台负责安排物流配送，物流费用由买方承担2.1.4、售后服务由厂家负责（平台可为其寻找合适的售后服务公司） ，平台有权对通过平台销售的所有商品进行质检，一旦发现质量问题，由厂家和平台按照提成比例承担风险。2.1.5、同等数量商品且同等优惠条件前提下，商家给平台的报价不得高于商家对其他经销商的报价。2.1.6、货款由平台一次付清，且直接通过支付宝打款给厂家，交易完成后厂家根据合同规定提成范围将提成付给平台。2.2平台和物流公司签订物流合同，以获取物流服务信息。2.3平台和广告公司签订广告合同。广告公司负责对 平台及 的商品进行宣传。2.4向目标买家和潜在买家提供不同层次的商品信息，并对已签订网络协定且有需要的买提供商品，其中网络协定主要内容包括：2.4.1、平台无偿向所有平台会员提供商品信息，买方自由选择商品。2.4.2、会员可以在平台发布需求信息，平台工作人员将在第一时间把符合要求的所有商品信息提供给会员。2.4.3、会员发布的需求信息和订单应尽量详细写明商品规格、数量和其他具体要求。2.4.4、会员在确定购买商品时需要详细写明所需商品规格、数量及其他具体要求，并将货款打入指定的支付宝账户，在商品来之后需尽快确认到货。2.4.5、物流配送由平台按照物流合同指定专门物流公司承担，由会员自行承担费用，如买方要求自己配送货物需同平台管理员商讨。2.5物流服务公司向买方提供服务。2.6广告公司通过与平台的合同向买方( ( 潜在买方) ) 进行广告宣传。2.7平台收集买方的需求信息，同时搜寻有需求的会员的订单。2.8平台将需求信息反馈给相应厂家，并向厂家下发订单。2.9厂家通过平台将商品发给买方。整个交易完成。 2.10 平台主要的盈利点包括：2.10.1 通过与供货商的合同获取提成2.10.2 供货商额外的广告宣传费用2.10.3 通过与物流、服务供应商的合同获取物流、服务中介费用2.10.4 通过供货商与平台销售差价3、市场进入策略和市场开发策略 目前形势下，启山科技网络贸易有限公司初期将以两线（线上、线下）同时发展作为主导，重点寻找食品深加工类企业作为合作企业，并在网络上积极寻找买家，前期可以采取重点网站广告轰炸及发表平台调查报告，同时吸引买家和卖家。在进入市场且能产生一定影响后，将主动寻求一批大型企业合作。三、市场调查和分析1、服务范围1.1 面对供货商的服务包括：1.1.1 发布供货商商品信息1.1.2 为供货商商品提供基本广告宣传和额外广告宣传1.1.3 取得需求信息并直接向供货商提出订单1.1.4 向供货商提供物流、服务信息1.2 面对会员（买方）提供服务：1.2.1 提供给有需求或可能需求会员商品信息（不提供供货商信息）1.2.2 发布买方需求信息，并提供适合的商品信息给与买方参考1.2.3 向买方提供物流、服务信息2 市场容量 由于 B2M2B 模式的服务范围广阔，但考虑公司起步阶段实际情况，故市场容量从以下两个个方面分析：2.1 由于 B2M2B 辐射范围触及整个产销链，使其拥有强劲的市场潜力和极大的市场容量。2.2 平台起步阶段，市场对象主要面对的是食品加工行业，尤其以超市、酒店、学校等作为主要目标市场，市场容量较大。3、竞争优势 B2M2B 新模式对于迄今为止所有的电子商务模式来说具有巨大的竞争优势：3.1 其对商品信息具有很明显针对性，商品信息直接面对有需要的买方，为供货方和需求方均节省了大量的时间；3.2 整个物流体系由平台管理，为买方提供便利，减少交易环节；3.3 广大的信息来源， 通过线上和线下， 全方位寻找合适的、 有需求的买方。4、估计的市场份额和产量根据统计和跟踪研究，2008 年中国 B2B 电子商务市场交易规模达 2.96 亿元，年同比增长 39.4%，相比 2006 年的 96.9%和 2007 年 65.9%大幅减速。减缓增长的主要原因在于国外消费需求明显降低，对中国出口订单缩减，减缓了进出口贸易的增长。而此外，在中国经济处于下行空间时，国家有关部门在提高内需方面也同样面临较大困难，内需并未出现大幅增长，也使得内贸交易规模虽然增速平稳，但无法抵消外贸增速降低。同时预测未来中国 B2B 电子商务交易规模走势认为，由于未来三年内世界经济都将处于周期低谷，国外消费需求能处于低靡状态，因此以出口为导向的中国 B2B电子商务市场还将保持减速增长态势，2009 年和 2010 年市场规模增速还将继续下降。但到 2011 年，由于世界经济走出低谷，国外消费能力和订单需求均会增加，中国 B2B 电子商务也将增速发展，到 2012 年交易规模将接近 7.5 亿元。如图：从上述报道中不难得出，国内未来一到两年内，B2B 类型经济虽然将减缓发展速度，但是仍然会保持至少 17%以上的增长势头，尤其在 2010 年之后，随着全球经济大背景的变化，电子商务将会迎来新一轮的强劲发展；针对平台初期主要针对的目标买家均是国内买家这一事实，电子商务所占市场份额仍呈上扬趋势，对平台发展不会出现冲突5、 市场发展的走势 未来趋势：B2B 电子商务增速放缓，抱团互助、拓展新增长点成行业必须 ，预测未来几年中国 B2B 电子商务发展趋势认为，由于世界经济近期内都会较为低靡，因此外向型的中国 B2B电子商务也将减速发展， 需要到 2011 年之后才会显现增速发展之势。因此未来几年，中国 B2B 电子商务运营商和客户企业抱团互助，并拓展新增长点将成为生存必须。 B2B 电子商务运营商在与客户企业互助方面，认证服务和贷款担保服务将成为最行之有效的互助举措。认证服务是对客户企业的生产资质、生产质量、生产条件的资格认证，在外贸订单减少时，外商企业将更为看重中国企业的生产质量，因此国际认证将成为中国生产型出口企业所必备的资质，B2B 电子商务运营商将在认证服务方面提供更为有效服务，以帮助中国生产型企业过冬。此外，贷款担保服务将有助于生产条件和设备优良的企业获得银行自助，B2B电子商务运营商将依托其自身信誉为客户企业提供担保，最直接的帮助客户企业生存。 未来 B2B 电子商务的新增长点一方面有赖于国内贸易的加大，更有赖于于与其他新兴地区贸易的拓展，包括与中东地区、印度和拉美等地的外贸拓展，更包括依托海峡两岸的“大三通”良好氛围，挖掘大陆与台湾贸易的商机。此外，有效的进入新兴地区的内贸市场，为当地的生产型企业提供出口服务，也将是未来可尝试的方向。 随着电子商务的进一步发展，B2M2B 模式将对整个电子商务行业产生巨大影响，整个市场仍然初始阶段，未来 5 年将快速发展，整个市场将会不断扩大，而未来 15 年内，B2M2B 模式下的电子商务市场将持续升温，并最终极有可能成为电子商务领域内一种全新型的主流模式。四、公司战略1、营销计划 （定价和分销；广告和提升）1.1 营销环境：1.1.1 中国网民人口至 2014 年3 月底，中国网民规模达到 13.6 亿人1.1.2 中国社会科学院互联网发展研究中心公布了2005 年中国电子商务市场调研报告中国网民网上消费购物比例达到 71.3，首次超过了亚太地区的平均水平（70） 。1.1.3 电子商务市场消费迅猛发展。在接下来的两到三年内，由于受金融危机的影响，电子商务发展速度有所减缓。预计 2015 以后，国内外电子商务将得到新一轮的迅猛发展。1.1.4 国家政策的支持。 在 863 计划、火炬计划等中，国家安排专项资金发展电子商务密切相关的高技术开发，以及相应的产业化发展的有关内容，如相关计算机、相关网络、相关软件、信息安全等1.2 营销优势：1.2.1 有利于降低成本1.2.2 能帮助企业增加销售商机，促进销售1.2.3 有极强的互动性，有助于实现全程营销目标1.2.4 可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要1.2.5 具有高效性1.3 需求预测：启山科技网络贸易有限公司所面对的购买顾客群：1.3.1 我国现有的电子商务市场中，中小企业所占的范畴为 90%以上，这个范畴用户群中将会形成了一个极大的目标市场。1.3.2 另外一部分目标客户群就是那些想在网上开启自己店铺的在校大学生 （起步时的主要客户群） 。1.4 直接竞争对手情况比较分析 B2M2B 是一种全新电子商务模式， 它借助电子平台的海量信息及电子商务超时空、低成本的特点，作为一种新型的中介代理模式，帮助买卖双方寻找合适的信息，并直接影响到整个产销链。在国内尚属首创，竞争对手数量及压力较小。1.5 营销计划1.5.1 营销目的：通过为企业进行广告宣传，将其产品或服务在网络上推广，为企业扩大销售量1.5.2 营销策略：市场跟随者策略1.5.3 市场：经过诸多方面的比较，结合本企业自身条件，为自己的产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求目标顾客通过在线交易，形成对 B2M2B 网络平台的特殊偏爱。1.5.4 定位：成立的企业或新产品在进入虚拟市场时，企业从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。1.6 营销手段1.6.1 搜索引擎注册与排名。1.6.2 交换链接1.6.3 病毒性营销1.6.4 网络广告1.6.5 信息发布。1.6.6 许可 Email 营销1.6.7 邮件列表1.6.8 个性化营销。1.6.9 网络会员制营销。1.6.10 网上商店。1.7 管理营销1.7.1 营销执行监控以保证营销的有效性和效率：1.7.1.1 每日安排计划1.7.1.2 每日写工作任务完成度记录1.7.1.3 每周进行一次工作总结会议2、营销模式创新2.1 中国电子商务市场尚未形成完整的产业链模式，启山科技网络贸易有限公司的 B2M2B 网络经营模式将现有某个行业的买家与卖家整合到一起，并将潜在的客户吸引到这个平台中，联系产业上游与下游，形成覆盖完整的产业链。2.2 采用线上营销与线下营销相结合的方式，提高营销的效率、扩大营销用户目标群，将大量买家与卖家拉入平台进行网上交易。2.3 及时回收、处理在本平台中发布的需求信息，对每笔交易进行慎重的思考、选择，在 24 小时之内为买家提供相关需求信息及物流方案。2.4 与广告公司合作，我们平台起到一个广告中介的作用。买家需要提供广告服务时，我们与广告公司进行联系与磋商，以合适的费用为卖家提供满意的广告服务； 2.4.1 一般广告，由平台与广告公司联系制作，免费在本平台的网页上发布。 2.4.2 特殊广告,，为卖家发布特殊商品的销售信息，收取一定的成本费用。2.5 与物流运输公司合作。为交易上方提供更完善的服务。将在本平台中完成的交易业务提供配套、低成本的物流运输方案，保证交易业务及时、方便的完成。3、规划和开发计划定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。3.1 基础建设阶段3.1.1 该阶段是启山科技网络贸易有限公司网络平台的启动阶段，主要工作是完成基本信息搜集，建立信息源，初步建立起各种数据库，网站正式开通，开始提供免费信息搜寻和咨询服务，进行重点市场的培养，同时开展企业形象和产品品牌的市场宣传，本阶段的关键在于网站能够顺利开通。3.1.2 公司的发展目标是成为国际性的电子网络网络平台。 在初期就会在 CNNIC （中国互联网信息中心）和 NSI（国际互联网网络管理中心)同时注册自己公司的专有域名。3.2 漫长发展阶段3.2.1 选取单个产业作为核心，多个产业共同发展的模式。以拉进核心产业客户为主要目标，为主要客户提供更加便捷、细致的配套服务。3.2.2 进一步加强广告宣传强势，采取“海陆空”立体轰炸的方式，全方位、多层次的对潜在的目标客户群进行平台网络宣传，扩大平台客户群。3.2.3 与其他知名网络平台进行合作，对自身平台优势进行宣传，提高平台知名度3.2.4 进一步加强与现有客户的联系，提升公司的诚信度，以便现有客户扩大在线交易次数与交易额。3.2.5 改变广告宣传目标，由以建立和提高知名度为中心转变为以说服客户群接受平台经营模式为中心。3.2.6 以线下营销与线上营销相结合的方式发展客户群，设计最直接、最有效的品牌营销的突破口渠道和终端。3.2.7 通过交换链接、 网络广告、 信息发布、 邮件列表、 许可 Email 营销等多种 Internet服务寻求客户。3.2.8 购买搜索引擎排名。调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。通过与雅虎、搜狗等搜索引擎站点竞价购买关键词乐永、”大学生”、“服装网店”B2B、代理、广告发布等。3.2.9 建立网络论坛。成立各种特定产业或产品为主题的论坛，主要运用于顾客服务营销，开拓网上市场。3.3 最终稳固阶段 3.3.1 病毒性营销-即网络口碑营销。网络口碑营销被很多企业寄予了极大的期望。网络口碑营销一种是即便宜而且是免费的一种营销手段。公司经过前期经营，已经树立了良好口碑与公司品牌形象，通过已有客户群，能帮我们从正面进行宣传，吸引入更多的企业与商家。3.3.2 设计自己公司的专业性搜索引擎站点，其中那个包括搜索引擎、各类经济新闻、免费电子邮件、娱乐、体育、购物、股票行情、IT 等等各种信息。3.3.3 提高平台用户忠诚度。忠诚度是网站成功的关键，平台应充分利用 Internet的互动性与及时性，提供足够吸引客户的内容，向客户提供个性化的服务。在交易顺利进行后，加强对顾客的售后服务，回收售后信息反馈给供应商。3.3.4为吸引更多中小型企业进入平台交易，我们将定期为潜在客户、现有客户提供电子商务在线交易知识、技能的培训。 四、融资方案和资本结构安排4.1、投资总额 预计的原始投资总额：400 万。股本结构和规模4.2、资金结构4.3、融资方案4.3.1 总体融资方案设计 总体融资方案分为四个阶段：第一阶段：公司初期，这个阶段主要特点就是我公司服务体系初具雏形和拥有几个核心的管理人员。这个时期我公司主要融资方式是以风险投资资金为主。第二阶段：发展期，我公司主要服务体系基本成熟，团队也基本成熟，这个时期风险基金开始介入。我公司将采取风险投资和银行短期贷款相结合。第三阶段：扩张发展阶段，公司收入和利润各方面都快速增长，公司人员也在快速增长。这个时候，需要有一些大型的风险基金介入，根据我公司的经营计划，来帮助公司进一步发展，同时还有一些投资银行可能介入，所以这个时期我公司采用风险投资，银行中长期贷款相结合的融资方式。第四阶段：公司成熟阶段，利润和营销收入基本趋于稳定，利润率也基本稳定。企业经营的策略围绕实施投资或者购并来进行发展，这个时期公司采用风险投资，银行中长期贷款相结合的融资方式。第五阶段：公司上市阶段，公司已经拥有较高的知名度、资产总额驯熟上升，借机进行股改，成立股份公司，上市创业板，通过发行股票的方式进行社会募资，获得更多的资金发展和稳固公司。4.3.2 资金来源分析 融资渠道预测表 银行信贷预测表 风险资本投资者要求回报率预测表4.4、融资结构融资结构预测分析：我们的融资结构初步定位为以下比例：4.5、资金退出方案 公司对于各种可能性问题提出假设，并且报以对企业负责，对风险投资者负责的态度，提出三类退出战略：4.5.1 公司股改上市 根据市场分析，行业分析，敏感性和财务分析，我们将在创业的第二个财政年度达到收支平衡，并争取第三个财政年度在创业板快上市，通过上市将会给投资者们将会以股票的方式来获取收益，并实现资本增殖。4.5.2 寻求兼并或合并 当我们的公司不具备上市条件或因为其它原因不能上市时， 我们将争取与其他同行实行兼并或被购，投资者的股票同样具有很好的流动性。4.5.3 资本重组 我们将在有必要的时候进行企业的资本的结构调整，将优先股置换成债权来增加财务开支减少税收，也为投资者们提供另一种退出渠道。从以上可以看出，我们对投资者们是非常负责任的，非常谨慎的，并时刻以投资者的利益为上，使投资者风险更小，获益更大。五、投资回报与财务状况5.1、财务和会计基本假设5.1.1 产品市场价格基本稳定;5.1.2 公司第二年开始每年产值较上年的 35%以上平稳上升;5.1.3 有关政策具有稳定性;5.1.4 同期银行贷款利润为 7.47%，短期内利润不发生较大的波动，贷款一次归还本息，可以续贷。5.2、收入预测根据服装市场的需要量大的问题上，依据营销计划估计，未来五年本公司产品收入，其中第一年实际为市场导入期。5.3、成本费用预测5.3.1 广告成本：第一年第二年第三年第四年第五年10万20万30万40万50万5.3.2 营业费用：写字楼租金 20万/ 年电费、电话费、网络费等1万/ 月日常耗材 1.5万/ 年其他4万/ 年总计 36.5万/ 年5.3.3 市场维护费用 ：日常时期0.5 万/ 年非常时期进最大努力挽救市场5.3.4 员工工资、奖金与红利5.4、汇总5.4.1 成本费用汇总表5.4.2 收入支出会中表六、关键的风险、问题和假定6.1、关键风险、问题概述 作为一种全新的电子商务运作模式，B2M2B 在市场中具有得天独厚的优势，然而也正是因为其是一种全新的模式，故在很多方面都存在漏洞，也导致公司可能存在的风险和问题；6.1.1 公司关键风险、问题主要集中在三个方面 1）信息来源问题 作为一家依靠信息服务顾客的公司，信息的获取无疑是最重要的问题，而在众多信息中，商品信息和需求信息是最重要的两个环节，而最难以获取的则是需求信息，对于公司而言，信息意味着生命，一旦缺乏足够的需求信息，整个公司发展将迅速陷入停滞，公司资金也将无法运作。信息尤其是需求信息的获取是公司建立初期的第一难题 也是公司最迫切需要解决的问题2）供需信息的对接 在取得信息后，第二环节即是促成商品信息和需求信息的对接，供需信息的对接是公司运行环节的关键，其不仅关系到需求方是否能采购到满意的商品，同时也关系到平台和供货商的声誉。由于公司对于信息的针对性极强，做好供需信息对接成为公司做大做强的关键。3）支付问题 在整个交易环节，支付问题存在与订单下达的初期，供货商往往会要求提前付款，而买家可能担心受骗，会要求货到付款或交纳订金的模式，这使整个交易无法进行。6.1.2 应付风险和问题方案：1）信息来源问题对于信息来源问题，公司将会把重点放在对需求信息的寻找上，而下面将提出了关于需求信息的三大来源：A 各网络平台中已经发布的需求信息 一部分信息是整个需求信息来源中最准确，也是最有可能最终形成交易的信息，而获取的方式则是分为两方面：一方面，利用该网络平台本身固有的搜索引擎搜寻；另一方面，开发本平台自由的搜索引擎，对整个互联网进行需求信息搜寻。B 各网络平台中为发布但可能有需求的买家 除了已发布需求信息的目标客户外，潜在客户同样具有巨大发掘潜力，而找到对相关产品可能有相关要求的客户，也有很大可能性促成最终交易的实现，该方案重点在于，寻找买家，故在供货商介绍相关产品信息后，通过网上各类搜索引擎和企业信息发布网站寻找有可能需求的买家，并发布商品信息。C 网络以外的平台中所存在的一切有需求可能的买家信息(即线下平台信息) 除了网络平台还可以利用 B2M 的特色线下发展来获取需求信息， 如在市区设立实体店，吸引大而买家，从而获取商品信息。6.2、供需信息对接 供需信息的对接问题一直以来都是市场经济难以解决的一个难题，而通过网络平台处理供需信息，既是一次机遇又是一次挑战，尽管其使得信息多元化，但也为合适信息的选择增加了难度，公司对供需信息的解决方案主要是从商品信息收集，制定合适的多种方案，并交给需求方最后选择。如图： 通过上述图示，可以了解本公司在供需信息对接方面的基本精神，即在取得需求信息之后，第一时间联系各相关生产厂家，获取买方可能感兴趣的所有商品类或服务类信息，在获得此类商品类和服务类信息后，对物流公司提出相关有操作可能的物流方案，最后整理所有信息和方案，并交由买方，买方再从资料中选择能满足其需求的信息。从而促成整个交易。6.3、支付方案对于支付方案问题， 公司将使用第三方支付平台作为货款中介， 具体方案如图： 作为直接提货方，公司将会在发货前将出去提成外所有货款打入对供货商的第三方支付平台，并直接将物流费用提前交付给物流商，同时买家将货款打入关于平台的第三方支付平台，买家在收到货物后，确认收货，第三方支付平台将自动把货款付给平台，而平台再次确认收获将货款最终交付给供货商。七、企业信息化管理7.1、三大系统：7.1.1工作组支持系统概念： 由企业不同职能部门的人员组成，主要解决企业在碰到的特殊问题和机遇。目的： 通过支持信息共享和信息流动来改善团队的工作。7.1.2 决策支持系统7.1.3 群体决策系统 将信息技术和专门的群件结合在一件，团队成员可以在提出个人意见和想法的同时，也看到他人的意见和想法，并能做出评价，提高全体决策的效率。八、 网络平台建设8.1、平台定位 作为一家以线上信息服务为主要经营手段的公司， 网络平台的建设乃势在必行，网络平台的定位是营造一个公布商品信息