任我行经销商指导手册模板.doc
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1、任我行软件浙江省经销商指导手册目录我们代理手册务实部分,不是全全部是道理,有效果比有道理更关键!任我行企业文化及理念3任我行产品定位9浙江省目标和计划10任我行软件销售团体构架13企业管理篇14企业文化篇14人员招聘篇(有些人过来才会有机会留下)15新人员培训工作16人员离职原因16制度:17开会制度17对管理人员要求18市场营销20挖掘用户篇20销售篇:21附一:销售主管每个月要做事23附二:销售主管每七天要做事23附三:销售主管天天要做事23附四:员工天天销售报表23附五:直销人职员作天天工作报表23附2:任我行事业部销售人员管理规范:24态度决定一切任我行企业文化及理念任我行企业文化很好
2、,但多数代理不能了解和实施。我们先告诉她们一个理念愿景:让中国每一个中小企业全部运行着任我行软件目标:做中国中小企业管理信息化NO.1使命:一、事业成功,人生成功二、以一帮人成就这个企业,以这个企业成就一帮人企业精神:战斗企业、战斗人关键战略:一、市场策略:定在中小企业信息化二、发展策略:连续改善、厚积薄发三、产品策略:重视实用性、易用性(重视自用体验)四、营运策略:高度信息化管理五、外合策略: 四有:有利、有助、有情、有制六、内练策略:高度重视企业文化七、要把用户当一口井,而不只是一碗水企业风格:行侠何须仗名剑,我自成佛不念经企业歌曲:向前,向前,再向前、从头再来、真心英雄、相信自己、感恩心
3、第一部分 任我行三大总则和八大倡议 一、企业文化三大总则 1、有效果比有道理更关键 2、人以类聚、志同道合3、感性作人,理性作事二、八大倡议 1、视工作为生活一部分,视同事为好友并主动结交2、主动表现并善于表示自己,凡事要主动出击 3、将帅好强,战士勇猛4、重视个人魅力和修养5、智慧机智,幽默风趣6、感恩博爱,热情助人7、连续改善,探索创新8、勿以善小而不为,勿以恶小而为之 第二部分:任我行价值观1、 面对逆境阳光心态态度比现实更关键让人生最昏沉时刻变为永恒精神财富1、 面对工作态度目标是企业,价值是自己算大帐不算小帐先付出后回报自己说自己行、她人说你行,说你行人也行薪酬准则:公平、公正、不公
4、开团体准则:竞赛、竞争、不斗争2、 从优异到卓越视野决定思绪,思绪决定出路;知识改变命运,学习成就未来作问题答案者,而不只是提出者写关键点:文不如表,表不图说关键点:听清楚、说清楚、想清楚最有效观念传输需要反复3-6次30秒表示能力做事三重境界:做了、做好、做成成事八个步骤:目标清楚、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持4、有所为有所不为资源是有限,欲望是无穷20/80标准,做最有生产力事情人有千头万绪,事分轻重缓急谈应用而不是谈功效,谈用户而不是谈产品第三部分:领导者风范真诚回应,焦点在外重视聆听,提升区分站高一线,还事于民引发意愿,相信宣言检视过程,追求结果
5、遇事内省,立即迁善调整身体、思维、情绪重视定向、总结、分享学到+锻炼=习惯用户满意度第一职员是你第一生产力诊疗篇创新假如企业策划到位管理很好,市场去慢慢萎缩那就是,产品缺乏创新走她人走过路你永远是跟班说她人说过话你肯定是鹦鹉诊疗篇效益用户不来,肯定是策划出了问题用户来了,留不住肯定是管理出了问题(具体讲,肯定是以下步骤出了问题:质量管理出了问题,价格管理出了问题。卖场气氛,即专场感染力出了问题,职员态度、形象出了问题,或说,服务出问题请结合企业实际自查自纠。企业效益逃不出这二个框架策划对企业多关键?回复是很关键。策划能够化腐朽为神奇。老板给多少薪水,并不是最关键最关键是,老板给了你多大信任企业
6、二分之一是炒作二分之一是管理不听话是会传染,而且,传染速度很快一个职员不听话,你拿她没措施,就会有第二个职员不听话,第二个职员不扣话,你再她没措施,那些原来不敢不听话职员,也开始不听话了。一个不听话职员,足以让你头疼二个不听话职员,足以让你心绞疼三个不听话职员,足以证实你无能第四个不听话职员上岗时候,也就是你下岗时候。工作能够犯错误态度不能出问题对领导来说,不换思想就换人对职员来说不换态度就换人态度就是效益态度就是经济具体中作中,态度是否端正,一眼就能看清。但有些态度问题,我们往往轻易忽略。比如营业效益差,大家伙儿全部强调客观原因,不检验主观原因,这就是最大最有害态度问题。开会篇少开问题会多创
7、措施会常开落实会问题会开得越多,问题就越多措施是处理问题钥匙落实是处理问题路子光是发觉问题你没有设法处理问题有点用圆满处理问题很有用我参与过很多找不到措施问题会,开得多了,也懒得参与了;也参与了很多不见落实措施会,开得多了,也懒得去信了。没有措施你就别开问题会不能落实你就别创措施会。累不累没有没有措施事只有没有措施人人才对于老板,很是一块心病:有些作用难管理,使用起来不很得心应手没有作用好管理,使用起来无法称心如意看不到人才使命感、责任心紧迫感只看到她们既勾心,又斗角、要加薪招来人,时间不长,还像模像样;时间一长,激情没了,热情没了,干劲没了,斗志没了,信心没了。工作态度稳定,工作成绩不错人怕
8、她闹情绪、怕她要加薪、怕她会跳槽工作态度通常,工作成绩通常人退了招不到,招到没经验,不如上一个。心病啊心病还需心药医推拿暗磨型干部使用要慎重推是推责任拿是拿成绩暗是暗中爱打小汇报磨是只见她忙忙碌碌,不见她干出成绩本质上还是磨洋工。这种人生活中太多,不可重用唐僧凭什么当领袖唐僧这个人,手不能提,肩不能挑,啋死个蚂蚁还要阿弥陀佛10分钟,凭什么能当西天取经工作组领袖?回复很简单,她有普渡众生理想她有取经不成誓不休信念她有千山万水不怕难毅力她有只做取经老本行恒劲她有妖怪威胁不变色,女人勾引不动心,金钱诱惑不变质本色。一个企业成长过程中,碰到风险、诱惑又何止九九八十一难。要克服这些困难成长,还真得有些
9、唐僧精神;不向不能变、信息不能变、毅力不能变、尤其是老本行不能变。管理就是勾通、勾通必需用心。用心就要投入感情。对一个一般职员来说,情商比智商关键2倍,当了领导情商比智商关键9倍。沟通不用情。我敢说,勾而难通。或,勾而不通。决议独裁化自信多走一步就变成自我迷信总裁稍不留神就造成决议独裁表现为:自已想,全部是正确谁有导议,眼光短浅我是老板,我说了算中国文明史勇于说真话人数不上多个。人越进化越狡猾,说真话人越来越少。拍马屁越来越多,大家全部精于见风使驼,你不独裁,能不能让她们发表反面意见全部极难说,你如独裁,她们就愈加不会说了。你是总裁,不是独裁!职员教育篇你把工作放在心上你就在老板心上你把工作抛
10、在脑后,老板就会把你抛在脑后做人,做人不做好你就难成人你不是在给老板做事,而是给自己做资本、做证据人生假如是个法庭你是成是败就看你为自己做证据是好是坏常常跳槽职员不是好职员常常招聘老板不是好老板对职员来说,越是喜爱跳槽越是跳不进好槽对老板来说越是喜爱招聘越是没有些人才这山看关那山高意识会把你累死在登山路上。没有素质职员是企业反面广告职员不增素质企业就减利润一讲职员素质,立即就想到培训似乎只有培训,才能提升职员素质但为何很多职员培训时,开小会,打瞌睡、接电话、打电话、思想开小差?因为她们没有素质意识,不想培训。所以说,培养职员素质意识,才是最关键。职员有了这个意识,就会在走路时,吃饭时全部会想着
11、自己工作上得失,并进行思索和总结,久而久之,不培训,素质也会提升。培训素质,不如培训素质意识。当立场和利益发生冲突时你应该牺牲利益,保卫立场对待钱态度,是立场和利益试金石不怕压力大,就怕没动力很多老板舍不得表彰职员,不善于激励职员。总喜爱使用“一味批评法”去训职员结果是打击职员自信心,扑灭职员主动性。激励比奖励更有力奖励比表彰更有用那些一味批评职员人,其实很无能。任我行产品定位产品线太多了,代理对我们定位模糊。必需很确实告诉她们我们产品用户群1、 普及版用户定位:小型批发零售型企业,市场用户。销售定位:软件门店,整机销售商,新职员前期入门级产品2、 小辉煌用户定位:小型批发零售型企业,原盗版使
12、用用户。销售定位:软件门店,新职员前期入门级产品3、 辉煌用户定位:批发,零售型企业。销售定位:软件门店,职员进阶级产品。4、 辉煌用户定位:大型批发,零售型企业,或对软件要求比较高企业。销售定位:以直销为主。5、 标准版用户定位:中小型生产加工型企业。不要求MPR销售定位:以直销为主6、 财务版用户定位:财务需求用户销售定位:不提议销售。7、 财贸全双用户定位:8、 管家婆.net用户定位:9、 分销手机版用户定位:10、 分销电脑版11、 CRM浙江省目标和计划代理指导手册加上目标和计划目标是让我们代理了解我们市场操作,目标。跟上我们步伐!也表示我们对代理信任!浙江省团体目标:成为全国第一
13、省!销售额回款达1000千万!对代理商要求:对浙江省合作伙伴要求: 100万以上级代理3家 60万以上级代理 6家 24万以上级代理 10家注:从起,我们将做代理商和经销商区分代理商:直接从任我行进货签约合作伙伴。经销商:从代理商拿货并和任我行签三方协议合作伙伴。任我行浙江渠道标准: 务实,务实,再务实 不要象,一些部门,一些软件厂商一样,空话,道理一大堆!对渠道经理要求:站在企业角度思索问题,站在代理立场工作对待代理要象对自己亲人一样对待把自己当成代理常务副总来看待华东东区人员结构 华东区总责任人杨 波 管家婆.net产品经理 龙汉长 财贸双全产品经理 于 彬 CRM产品经理 李佳蓉 市场宣
14、传和策划 杨 明 技术培训,讲师 于彬,王化博浙江办事处人员计划岗位名称人数工作方法备注省级渠道经理1流动陈天松杭加湖地域1长驻新人温丽台地域1长驻于王金衢地域1长驻魏小周宁绍舟地域1长驻杨水丽技术支持,产品培训1流动打单和培训新人巡展讲师1流动巡展和培训新人分销产品经理1点对点售前跟单新人商务助理1渠道量化工作新人 累计910人1个人做人才贮备岗位工作内容:市级渠道经理工作内容1、 人员激励2、 团体建设3、 帮助打单4、 技术销售培训5、 帮助代理建设二级渠道6、 代理间协调工作7、 市场宣传策划8、 代理和总部间协调工作9、 其它商务工作。注:渠道经理是教练式,市级渠道经理以团体建设为根
15、本。产品经理工作内容1、产品培训2、销售方法3、售前帮助技术支持工作内容1、产品培训2、技术支持3、售后帮助浙江省培训工作关键1、浙江省销售直销团体人数达100人,产品相关300人。2、任我行浙江省办事处技术培训支持:(务实,有助)在第一,第二,第三季度进行三次技术、销售集中式大型培训会。每次100150人。 目标:1、帮助合作伙伴调整销售员心态。(关键)2、 帮助代理商,经销商提升销售技巧。3、 帮助代理商,经销商提升对产品了解和熟悉。4、 是代理商商,经销商优异职员嘉奖。3、任我行浙江省渠道总结表彰会:(气氛,竞赛,有制) 目标:1、对优异代理商,经销商表彰2、总结渠道工作上问题。3、展望
16、任我行,及工作计划。4、管理团体经验交流。4、每三个月二次网上任我行产品初级认证培训:(技术,有助)目标:加强代理商,经销商职员技术考评工作。5、在基础上加强产品用户会议。(务实,有利)目标:全省80场用户会议 计划:代理商8家,每个季度一场32场会议。经销商:48场会议。费用:每站1500元。累计12万。目标:开启二级,三级代理商销售工作。期望每场活动能够产生1万以上回款。6、全省千条横幅店面悬挂活动:(造势)专题:1、天天有30万企业在使用管家婆3、 阳光正版活动任我行软件销售团体构架一级城市:杭州,宁波,温州,义乌二级城市:慈溪,余姚,乐清,路桥,温岭,金华,加兴,绍兴,肖山,永康,三级
17、城市:瑞安,加善,苍南,舟山,海宁,诸几,嵊州,海宁,宁海,象山,嵊县,玉环,丽水,东阳四级城市:湖州,安吉,德清,海盐,长兴,平湖,淳安,建德,宁海,黄岩,余杭,富阳,桐乡,奉化,仙居,上虞,新昌,天台,三门,永嘉,平阳,浦江,兰溪,衢州五级城市:江山,常山,开化,龙游,淳安,建德,桐庐,临安,镇海,鄞县,泰顺,文成,缙云,青田,云和,庆元,龙泉,遂昌,松阳,景宁, 武义,磐安,岱山,嵊泗,嵊泗一级:每三个月18万。 1015人团体,二级:每三个月7.5万。510人团体三级:每三个月3万。24人团体四级:每三个月1万。1人以上团体五级:每三个月0.5万。能够无特定团体一个总经理或部门经理一个
18、商务兼做服务回访八个销售员(2个高级,4个中级,2个保持流动,贮备)四个技术员(2个关键,2个流动2个月后转销售员)发展过程理念:团体扩张,培养骨干型,关键人员。关键技术员也必需是技术型销售关键销售员也必需过高级认证例:义乌扬天17人总经理:朱显男总经理用户部:杨建光等6个用户部(直销二部):以用户带动销售:针对门店,老用户销售部:朱建荣等8个针对:陌生和老用户造访行政商务:顾雯门店销售,用户接待,客服回访,日常事务例:杭州美迪13人部门主管:陈丽敏1人客 户 部:陶东炎等3人销 售 部:虞烽华等8人商务助理:马广艳1人任我行软件合作伙伴企业管理篇管理不好根本原因只是一个领导班子软、烂、散所谓
19、软本身不硬,不敢碰硬、怕得罪人所谓烂,九牛爬坡,东出东办,西拉西辕,力量分散,难以团结,没有协力所谓散,只要求职员,不要求自己,自由散漫,无表率作用。领导班子软、烂、散,造成规章制度流于形式,难以落实,难实施造成不实施。企业文化篇企业文化到底是什么:企业文化是在企业组员相互作用过程中形成,为大多数组员所认同,并用来教育新组员一套价值体系(包含共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。)为何要营造企业文化为何企业待遇很好,但仍然留不住优异人才?为何说企业能做多大,取决于企业家理想和追求(企业家文化角色是什么?)为何对于成功企业而言,最大敌人是自己?企业怎样进行文化继承和创新。为何优异企业重
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