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任我行软件浙江省经销商指导手册目录
我们代理手册务实部分，不是全全部是道理，有效果比有道理更关键！

任我行企业文化及理念 3
任我行产品定位 9
浙江省目标和计划 10
任我行软件销售团体构架 13
企业管理篇 14
企业文化篇 14
人员招聘篇（有些人过来才会有机会留下） 15
新人员培训工作 16
人员离职原因 16
制度： 17
开会制度 17
对管理人员要求 18
市场营销 20
挖掘用户篇 20
销售篇： 21
附一：销售主管每个月要做事 23
附二：销售主管每七天要做事 23
附三：销售主管天天要做事 23
附四：员工天天销售报表 23
附五：直销人职员作天天工作报表 23
附2：任我行事业部销售人员管理规范： 24

态
度
决
定
一
切
任我行企业文化及理念任我行企业文化很好，但多数代理不能了解和实施。我们先告诉她们一个理念

愿景：让中国每一个中小企业全部运行着任我行软件
目标：做中国中小企业管理信息化NO.1
使命：
一、事业成功，人生成功
二、以一帮人成就这个企业，以这个企业成就一帮人
企业精神：战斗企业、战斗人
关键战略：
一、市场策略：定在中小企业信息化
二、发展策略：连续改善、厚积薄发
三、产品策略：重视实用性、易用性（重视自用体验）
四、营运策略：高度信息化管理
五、外合策略： "四有"：有利、有助、有情、有制
六、内练策略：高度重视企业文化
七、要把用户当一口井，而不只是一碗水
企业风格：
行侠何须仗名剑，我自成佛不念经
企业歌曲：
《向前，向前，再向前》、《从头再来》、《真心英雄》、《相信自己》、《感恩心》

第一部分 任我行三大总则和八大倡议
一、企业文化三大总则
1、有效果比有道理更关键
2、人以类聚、志同道合
3、感性作人，理性作事
二、八大倡议
1、视工作为生活一部分，视同事为好友并主动结交
2、主动表现并善于表示自己，凡事要主动出击
3、将帅好强，战士勇猛
4、重视个人魅力和修养
5、智慧机智，幽默风趣
6、感恩博爱，热情助人
7、连续改善，探索创新
8、勿以善小而不为，勿以恶小而为之
第二部分：任我行价值观
1、 面对逆境阳光心态
·态度比现实更关键
·让人生最昏沉时刻变为永恒精神财富
1、 面对工作态度
·目标是企业，价值是自己
·算大帐不算小帐
·先付出后回报
·自己说自己行、她人说你行，说你行人也行
·薪酬准则：公平、公正、不公开
·团体准则：竞赛、竞争、不斗争
2、 从优异到卓越
·视野决定思绪，思绪决定出路；知识改变命运，学习成就未来
·作问题答案者，而不只是提出者
·写关键点：文不如表，表不图
·说关键点：听清楚、说清楚、想清楚
·最有效观念传输需要反复3-6次
·30秒表示能力

·做事三重境界：做了、做好、做成
·成事八个步骤：
目标清楚、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持

4、有所为有所不为
·资源是有限，欲望是无穷
·20/80标准，做最有生产力事情
·人有千头万绪，事分轻重缓急
·谈应用而不是谈功效，谈用户而不是谈产品

第三部分：领导者风范
·真诚回应，焦点在外
·重视聆听，提升区分
·站高一线，还事于民
·引发意愿，相信宣言
·检视过程，追求结果
·遇事内省，立即迁善
·调整身体、思维、情绪
·重视定向、总结、分享
·学到+锻炼=习惯

用户满意度第一
职员是你第一生产力

诊疗篇－创新
假如企业策划到位
管理很好，市场去慢慢萎缩
那就是，产品缺乏创新

走她人走过路　　你永远是跟班
说她人说过话　　你肯定是鹦鹉

诊疗篇－效益
用户不来，肯定是策划出了问题
用户来了，留不住　肯定是管理出了问题（具体讲，肯定是以下步骤出了问题：质量管理出了问题，价格管理出了问题。卖场气氛，即专场感染力出了问题，职员态度、形象出了问题，或说，服务出问题请结合企业实际自查自纠。

企业效益　逃不出这二个框架

策划对企业多关键？回复是很关键。策划能够化腐朽为神奇。

老板给多少薪水，并不是最关键
最关键是，老板给了你多大信任

企业二分之一是炒作　二分之一是管理
不听话是会传染，而且，传染速度很快

一个职员不听话，你拿她没措施，就会有第二个职员不听话，第二个职员不扣话，你再她没措施，那些原来不敢不听话职员，也开始不听话了。

一个不听话职员，足以让你头疼
二个不听话职员，足以让你心绞疼
三个不听话职员，足以证实你无能
第四个不听话职员上岗时候，也就是你下岗时候。

工作能够犯错误　　态度不能出问题
对领导来说，不换思想就换人
对职员来说　不换态度就换人
态度就是效益　　态度就是经济

具体中作中，态度是否端正，一眼就能看清。但有些态度问题，我们往往轻易忽略。比如营业效益差，大家伙儿全部强调客观原因，不检验主观原因，这就是最大最有害态度问题。

开会篇

少开问题会
多创措施会
常开落实会

问题会开得越多，问题就越多
措施是处理问题钥匙
落实是处理问题路子

光是发觉问题　你没有
设法处理问题　有点用
圆满处理问题　很有用

我参与过很多找不到措施问题会，开得多了，也懒得参与了；也参与了很多不见落实措施会，开得多了，也懒得去信了。没有措施你就别开问题会　不能落实你就别创措施会。
累不累　　没有没有措施事　　只有没有措施人

人才对于老板，很是一块心病：
有些作用难管理，使用起来不很得心应手
没有作用好管理，使用起来无法称心如意
看不到人才使命感、责任心紧迫感
只看到她们既勾心，又斗角、要加薪
招来人，时间不长，还像模像样；时间一长，激情没了，热情没了，干劲没了，斗志没了，　信心没了。。

工作态度稳定，工作成绩不错人
怕她闹情绪、怕她要加薪、怕她会跳槽
工作态度通常，工作成绩通常人
退了招不到，招到没经验，不如上一个。。。
心病啊

心病还需心药医

推拿暗磨型干部　使用要慎重

推是推责任　拿是拿成绩
暗是暗中爱打小汇报
磨是只见她忙忙碌碌，不见她干出成绩
本质上还是磨洋工。
这种人生活中太多，不可重用

唐僧凭什么当领袖
唐僧这个人，手不能提，肩不能挑，啋死个蚂蚁还要阿弥陀佛10分钟，凭什么能当西天取经工作组领袖？
回复很简单，她有普渡众生理想
她有取经不成誓不休信念
她有千山万水不怕难毅力
她有只做取经老本行恒劲
她有妖怪威胁不变色，女人勾引不动心，金钱诱惑不变质本色。

一个企业成长过程中，碰到风险、诱惑又何止九九八十一难。要克服这些困难成长，还真得有些唐僧精神；不向不能变、信息不能变、毅力不能变、尤其是老本行不能变。

管理就是勾通、勾通必需用心。用心就要投入感情。对一个一般职员来说，情商比智商关键2倍，当了领导情商比智商关键9倍。
沟通不用情。我敢说，勾而难通。或，勾而不通。

决议独裁化
自信多走一步就变成自我迷信
总裁稍不留神就造成决议独裁
表现为：
自已想，全部是正确
谁有导议，眼光短浅
我是老板，我说了算

中国文明史勇于说真话人数不上多个。人越进化越狡猾，说真话人越来越少。拍马屁越来越多，大家全部精于见风使驼，你不独裁，能不能让她们发表反面意见全部极难说，你如独裁，她们就愈加不会说了。你是总裁，不是独裁！

职员教育篇
你把工作放在心上　　你就在老板心上
你把工作抛在脑后，老板就会把你抛在脑后

做人，做人　　不做好你就难成人
你不是在给老板做事，而是给自己做资本、做证据
人生假如是个法庭　你是成是败　　就看你为自己做证据是好是坏

常常跳槽职员不是好职员　　常常招聘老板不是好老板

对职员来说，越是喜爱跳槽　越是跳不进好槽
对老板来说　越是喜爱招聘　越是没有些人才　
这山看关那山高意识　会把你累死在登山路上。

没有素质职员是企业反面广告
职员不增素质　企业就减利润　

一讲职员素质，立即就想到培训　似乎只有培训，才能提升职员素质

但为何很多职员培训时，开小会，打瞌睡、接电话、打电话、思想开小差？因为她们没有素质意识，不想培训。
所以说，培养职员素质意识，才是最关键。职员有了这个意识，就会在走路时，吃饭时全部会想着自己工作上得失，并进行思索和总结，久而久之，不培训，素质也会提升。
培训素质，不如培训素质意识　。

当立场和利益发生冲突时　你应该牺牲利益，保卫立场

对待钱态度，是立场和利益试金石

不怕压力大，就怕没动力
很多老板舍不得表彰职员，不善于激励职员。
总喜爱使用“一味批评法”去训职员
结果是打击职员自信心，扑灭职员主动性。

激励比奖励更有力
奖励比表彰更有用
那些一味批评职员人，其实很无能。

任我行产品定位
产品线太多了，代理对我们定位模糊。必需很确实告诉她们我们产品用户群
1、 普及版
用户定位：小型批发零售型企业，市场用户。
销售定位：软件门店，整机销售商，新职员前期入门级产品
2、 小辉煌
用户定位：小型批发零售型企业，原盗版使用用户。
销售定位：软件门店，新职员前期入门级产品
3、 辉煌
用户定位：批发，零售型企业。
销售定位：软件门店，职员进阶级产品。
4、 辉煌＋
用户定位：大型批发，零售型企业，或对软件要求比较高企业。
销售定位：以直销为主。
5、 标准版
用户定位：中小型生产加工型企业。不要求MPR
销售定位：以直销为主
6、 财务版
用户定位：财务需求用户
销售定位：不提议销售。
7、 财贸全双
用户定位：
8、 管家婆.net
用户定位：
9、 分销手机版
用户定位：
10、 分销电脑版
11、 CRM
浙江省目标和计划
代理指导手册加上目标和计划目标是让我们代理了解我们市场操作，目标。跟上我们步伐！
也表示我们对代理信任！

浙江省团体目标：成为全国第一省！销售额回款达1000千万！
对代理商要求：对浙江省合作伙伴要求:
100万以上级代理　　3家
60万以上级代理　 　6家
24万以上级代理　 　10家
注：从起,我们将做代理商和经销商区分
代理商：直接从任我行进货签约合作伙伴。
经销商：从代理商拿货并和任我行签三方协议合作伙伴。

任我行浙江渠道标准:
务实，务实，再务实　 不要象，一些部门，一些软件厂商一样，空话，道理一大堆！

对渠道经理要求：
站在企业角度思索问题，站在代理立场工作
对待代理要象对自己亲人一样对待
把自己当成代理常务副总来看待

华东东区人员结构
• 华东区总责任人　　　　　杨 波
• 管家婆.net产品经理　 　龙汉长
• 财贸双全产品经理　　 　于 彬
• CRM产品经理　　　　 　李佳蓉
• 市场宣传和策划　　　 　杨 明
• 技术培训,讲师　　　　 　于　彬,王化博

浙江办事处人员计划

岗位名称
人数
工作方法
备注
省级渠道经理
1
流动
陈天松
杭加湖地域
1
长驻
新　人
温丽台地域
1
长驻
于　王
金衢地域
1
长驻
魏小周
宁绍舟地域
1
长驻
杨水丽
技术支持,产品培训
1
流动打单和培训
新　人
巡展讲师
1
流动巡展和培训
新　人
分销产品经理
1
点对点售前跟单
新　人
商务助理
1
渠道量化工作
新　人
• 累计9－10人　1个人做人才贮备

岗位工作内容：
市级渠道经理工作内容
1、 人员激励
2、 团体建设
3、 帮助打单
4、 技术销售培训
5、 帮助代理建设二级渠道
6、 代理间协调工作
7、 市场宣传策划
8、 代理和总部间协调工作
9、 其它商务工作。
注：渠道经理是教练式，市级渠道经理以团体建设为根本。
产品经理工作内容
　　1、产品培训2、销售方法3、售前帮助
技术支持工作内容
　　1、产品培训2、技术支持3、售后帮助

浙江省培训工作关键
1、浙江省销售直销团体人数达100人，产品相关300人。
2、任我行浙江省办事处技术培训支持：（务实，有助）
在第一，第二，第三季度进行三次技术、销售集中式大型培训会。每次100－150人。
目标：1、帮助合作伙伴调整销售员心态。（关键）
2、 帮助代理商，经销商提升销售技巧。
3、 帮助代理商，经销商提升对产品了解和熟悉。
4、 是代理商商，经销商优异职员嘉奖。
3、任我行浙江省渠道总结表彰会：（气氛，竞赛，有制）
　 目标：1、对优异代理商，经销商表彰
2、总结渠道工作上问题。
3、展望任我行，及工作计划。
4、管理团体经验交流。
4、每三个月二次网上任我行产品初级认证培训：（技术，有助）
目标：加强代理商，经销商职员技术考评工作。
5、在基础上加强产品用户会议。（务实，有利）
　　目标：全省80场用户会议
计划：代理商8家，每个季度一场32场会议。经销商：48场会议。
　　费用：每站1500元。累计12万。
　　目标：开启二级，三级代理商销售工作。期望每场活动能够产生1万以上回款。
6、全省千条横幅店面悬挂活动：（造势）
专题：
1、天天有30万企业在使用管家婆
3、 阳光正版活动

任我行软件销售团体构架
一级城市：杭州，宁波，温州，义乌
二级城市：慈溪，余姚，乐清，路桥，温岭，金华，加兴，绍兴，肖山，永康，
三级城市：瑞安，加善，苍南，舟山，海宁，诸几，嵊州，，海宁，宁海，象山，嵊县，玉环，丽水，东阳
四级城市：湖州，安吉，德清，海盐，长兴，平湖，淳安，建德，宁海，黄岩，余杭，富阳，桐乡，奉化，仙居，上虞，新昌，天台，三门，永嘉，平阳，浦江，兰溪，衢州
五级城市：江山，常山，开化，龙游，淳安，建德，桐庐，临安，镇海，鄞县，泰顺，文成，缙云，青田，云和，庆元，龙泉，遂昌，松阳，景宁, 武义，磐安，岱山，嵊泗，嵊泗

一级：每三个月18万。　　 10－15人团体，
二级：每三个月7.5万。　　5－10人团体
三级：每三个月3万。　　　2－4人团体
四级：每三个月1万。　　　1人以上团体
五级：每三个月0.5万。　　能够无特定团体

一个总经理或部门经理
一个商务兼做服务回访
八个销售员(2个高级，4个中级，2个保持流动，贮备)
四个技术员(2个关键，2个流动2个月后转销售员)

发展过程
理念：团体扩张，培养骨干型，关键人员。
关键技术员也必需是技术型销售
关键销售员也必需过高级认证

例：义乌扬天　　17人
总经理：朱显男总经理　
用户部：杨建光等6个　　用户部（直销二部）：以用户带动销售：针对门店，老用户
销售部：朱建荣等8个　　针对：陌生和老用户造访
行政商务：顾雯　　　　　门店销售，用户接待，客服回访，日常事务

例：杭州美迪　　13人
部门主管：陈丽敏1人
客 户 部：陶东炎等3人
销 售 部：虞烽华等8人
商务助理：马广艳1人
任我行软件合作伙伴企业管理篇

管理不好根本原因只是一个领导班子
软、烂、散
所谓软－本身不硬，不敢碰硬、怕得罪人
所谓烂，九牛爬坡，东出东办，西拉西辕，力量分散，难以团结，没有协力
所谓散，只要求职员，不要求自己，自由散漫，无表率作用。
领导班子软、烂、散，造成规章制度流于形式，难以落实，难实施造成不实施。

　　企业文化篇
企业文化到底是什么:
企业文化是在企业组员相互作用过程中形成，为大多数组员所认同，并用来教育新组员一套价值体系（包含共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。）
为何要营造企业文化
为何企业待遇很好，但仍然留不住优异人才？
为何说企业能做多大，取决于企业家理想和追求（企业家文化角色是什么？）
为何对于成功企业而言，最大敌人是自己？企业怎样进行文化继承和创新。
为何优异企业重视企业文化。
为何企业分权分利就分心
为何企业高层和中基层难以达成共识并存在沟通障碍
为何企业在组织变革和步骤再造过程中职员感到迷惘、迟疑而不愿跟进，造成变革成效不佳。
软件企业要营造什么样企业文化
最重视四点：
一是团体协作精神；
二是以用户为中心；
三是平等对待职员；
四是激励和创新。

唱歌跳舞、联欢旅游是企业文化吗？是但只能称为文化润滑剂
办报纸，搞征文，评优异是企业文化吗？是，但只能称为文化拉拉队
内核是　信任文化　缺了这二点你就是再唱歌，再跳舞，再联允，再旅游，全部无法换取职员认同。
办报、征文、评优异职员反应是关我屁事
关我屁事，也是企业文化，但它是企业副文化。
一个企业建立不了正文化，肯定派生副文化。

企业文化建立
1、企业文化墙(最优异销售员和最好服务人员)
目标：职员主动性，建立用户信任感
2、目标和猛烈语放在墙上
目标：让职员，每时每刻了解你目标和她们目标）。建立用户信任感
3、关心职员生活
　　　　目标：留人方法，（任我行邮寄食品），防暑用具。
　　方法：物品，精神　相结合。生日发礼品。夏天发冷饮！
　　格言：趁你病，要你命。滴水之恩当＊＊＊相报
4、每个月一次（注意必需）（全部职员）活动(吃饭，外出春游，秋游，任我行酒文化，改变形式)
　　目标：团体之间沟通能力，气氛调整。活动中人员心态开放。职员需要共同言语。
5、年底总结会，明年计划(任我行)
　　明确目标：
5、让你认为关键人员，参于你企业关键会议，计划。
　　目标：提升职员主人翁精神
6、统一工作服(夏天T恤，春秋西服)统一工作牌
　　提升：企业形象，提升职员素质
7、倾听：来自职员感受，来自最底层职员心声。
　　目标：沟通关键性。
8、 培训机会，（做完培训加工作年限方法。）
目标：对职员认可，肯定。
　　9、会后每个讲话，总结会。焦点在外，主管语言技巧。
　　10、任我行总经理奖
11、任我行TP系列

任我行软件人员招聘篇
（有些人过来面试才会有机会留下）

老板用人“三色论”
认清职员是什么货色
给予职员合适角色
教育职员做事有特色
老板必需学会经过细节观察人。

三敢论
勇于评定你　　是人才你就不怕评
勇于设计你　　有能力我就给舞台
勇于投资你　　效益大我就回报大
大企业以岗定人，小企业以人定岗

1、 明确招聘目标：
A、 引进企业所需岗位人才。（那里缺乏就招什么样人，人员流动后需要，期初）
B、 人员贮备（扩张所需）
C、 引进人员，形成老职员压力，（老职员较多时，良性竞争）
D、 男女搭配
2、招聘招什么样人
　　人员定位清楚：销售主管，信息搜集员。新签代理人员是多员化人员。
　　对人员要求：心态，对软件有爱好，有冲劲，形象，有思想，有专业知识（相关专业）
　　附：招聘问题表
3、方法要求将招聘放在网上整年招聘（人才贮备关键）
现场招聘。
4、一定要挖人(对手，用户等)
招人方法(销售员极难招：开会高薪条件！写1200，有条件1200)
技术员2个月转销售（先实施后沟通）
　　名称改变：商务代表，销售助理，售前工程师。
4、 人员档案建立：身份证复印件，照片（阿华事件）朱显男查是否有案底
5、 前企业离职手续，身体检验。（甲肝）

新职员培训工作
1、 职业计划，附新职员素质培训。注：先搞定心态。
2、 定人生目标，职业计划。总结，感受。每七天感想。新职员对企业提议。
3、 指定师傅（指导人）（三个月时间）
4、 明确30天工作计划。
5、 培训宝典！
6、 每个步骤必需有些人负责。
7、 安排接触每个同事，销售工作需要每个交叉带路老员。
8、 双向评分表。转正标准之一。
9、 初级认证，产品演讲。

人员离职原因
（对你负责，对你团体负责，也是对她负责）假如处理离职心态和
给离职人员提供求职提议
听取离职人员提议。

人员激励（合理工资，福利是团体稳定基础）
对职员标准：（早期物质大于精神，中期物质和精神并重，大企业重精神）
早期：用高分成方法刺激！
1、 福利待遇（看陈天松宝典）
2、 每一个季度一次
3、 基础工资＋福利＋岗位工资＋工龄工资＋销售分成（分开，月，季，年）＋奖金（销售冠军奖）＋绩效奖金＋精神奖励！＋花小钱办大事。
4、 随时调整！不能大变，微节。确保出发点，确保效果。

精神奖金
任我行总经理奖

合作伙伴工作制度：
• 多个提议：
• 1、规章制度不要多，但要切实可行。
• 2、企业规章制度，可用奖罚机制来进行监督。
• 3、罚款部分做成一个职员小金库。(用于职员活动费用)要求必需每个月一个以上活动。
见附件
开会制度
早会内容：
1、工作士气激。对昨天工作汇报，今天工作计划，时间短15分钟以内。

周会（定时间，制度化）
– 目标：销售任务进程透明化，上周工作总结，下周工作计划。能力提升
标准：认真，务实，落实会。全部讲话。有专题
计划必需有轻重缓急。
会后实施情况跟踪

培训会：能力提升
目标：提升销售技能
提升客服技能
提升产品应用
提升语言组织
提升外围知识
技巧：内容范围很广（做部分软件无关培训演讲培训，法律培训，会计培训，提升情商培训等）
　　　会后双向反馈（学到什么，对演讲者有什么提议）
　　　会后分享
　　　在游戏在中去体会，感悟人生。利用亲情。
　　　会内文档统计，完善成企业知识库。

庆功会

少开问题会
多创措施会
常开落实会

问题会开得越多，问题就越多
措施是处理问题钥匙
落实是处理问题路子

光是发觉问题　你没有
设法处理问题　有点用
圆满处理问题　很有用

我参与过很多找不到措施问题会，开得多了，也懒得参与了；也参与了很多不见落实措施会，开得多了，也懒得去信了。没有措施你就别开问题会　不能落实你就别创措施会。
累不累　　没有没有措施事　　只有没有措施人

老邝三句话

对管理人员要求
1、量化（谈功劳，不谈苦劳）
　　销售量化。主管销售数据分析
2、必需带头体验直销、电话销售等方法。和职员做一个经验分享。走动式管理。
3、工作要求步骤化（客服步骤，销售步骤等）
　　规范工作步骤
4、沟通，交流。（包含供给商，职员，同行，用户）
　　供给商：取得再多资源
　　同行：学习方法，方法
　　职员：信任，改善企业，聚凝力
　　用户：学习管理方法。
5、 复制：老邝邮件转发。自己认为好教会下属，大家一起提升。
6、

• 产品和销售技巧培训
• 提供同业动向、厂商动向等相关情报
• 提供对市场分析、估计方面情报
• 举行店员、员工培训。
• 提供开拓新用户经验和方法。
• 帮助改善其用户关系管理。
3、强制性内部培训
每七天六下午一次，内容不限
4、早会制度，和周会制度
1、 人员工资和激励机制
价格75折内
7、制度和实施(罚款处理措施，小金库)
市场营销
企业层面：
中央电视台2台
计算机世界，电脑报，南方周末，谷歌，baidu
（需要人为宣传）

宣传：
定位：中，短，长久
定位2：形象宣传，产品宣传，
标准：立体式，花最少钱办事。
针对面：老板，财务，仓管等管理人员

自用车车身广告（长久，形象）　　费用：大约元
　　效果：例阿华，张胜华
电脑城市场　(形象，中期)　　　费用每十二个月1万左右。
效果：确立企业地位，让电脑企业做管家婆，到电脑企业购机人员，流量大最有可能。
形象店（长久）　　　费用每十二个月3万左右
　　效果：广告牌作用，加强用户信任，
报纸媒体：（立即见效，产品宣传）报花、软文，相结合（费用高）
报纸夹报：（费用0.15－0.2元每份）
邮寄：（0.8元每份）针对工厂（分散，较远企业）
扫街，扫楼（长久必需做，短期效果）反复给用户灌输。（集中市场，写字楼）
商策：产品盒（曝光率），店内喷绘（给电脑企业做）
软件店：包装盒（曝光率）
市场活动：横幅，摆摊
用户会议：必需30以上（大，小）
企业网站（搜索引擎上排位）
当地网站（如人才招聘广告）
协会合作，市场所作
招兼职人员（财务）销售
学校合作培训班
楼宇电梯广告

挖掘用户篇
前期必需快速积累潜在用户群
1、 电话销售
2、 扫街，展会
3、 专业市场活动
4、 用户软件里往来单位
5、 老用户介绍，推荐
6、 广告牌，车身广告电话
7、 网站上搜索（招聘，行业网站）
8、 假盗版
9、 任我行资源
10、 硬件企业合作和资源
11、 当地著名企业
12、 对外无偿培训
13、 国税，地税税务局门口

销售篇：
标准：先做人，再做事。

打单员制
对用户控制力
增值服务篇

售后篇
注意：把用户当一口井
1、必需很重视售后服务（金杯，银杯，不如用户口碑）
2、 用户介绍用户比率占30－40%左右。
3、 服务人员必需有二次销售意识。
4、 用户关杯
5、

电话销售：
电话营销、造访用户时常见语言技巧

1、拜见用户时应注意问题：
v 多听少说，了解用户真正需求和用户所关注、急于想处理问题。
v 诚恳地对用户所担心问题表示了解，主动引导用户只关注关键问题，而不是全方面开花。
v 做产品演示时，关键演示用户所关心部分功效，而不是要让用户了解产品每一个细节，记住：用户知道越多，成交率越小。
v 带好协议和收据。
2、常见问询用户问题有：
1. 请问贵企业比较头疼是哪些问题呢？
2. 请问贵企业销售模式是直销还是分销，或全部有包含？
3. 对于远程机构，你们是怎样管理呢？
4. 是否会存在财务数据不立即现象？
5. 和供货商、经销商、用户往来对账是否清楚？
6. 有其它特殊步骤吗？
3、常见造访用户时攻关语速：
v 员工：“＊＊总，你看一下协议，如同没有什么问题话，请签个字就能够了”---目标：促单
v 员工：“＊＊总，我去过很多你们同行企业，她们普遍反应：＊＊问题让她们最头疼，不知道＊＊总，你们是否这么见解？”------目标：了解用户需求。
v 员工：“＊＊总，我认为像你这么企业，选3用户就够用了．”----目标：促单
v 员工：“＊＊先生（网络管理员），听你们＊＊总说，你们企业信息技术做得很成功， 改天我得跟你好好交流一下。----目标：拉近关系。
v
v 员工：“＊＊总，你是付现金还是付支票”-----目标：缩小用户选择范围。
— 对于用户提出问题，最好立即用笔和纸统计下来，这么在后续介绍中就不会遗漏。
4、 常见电话攻关语速：
电话营销：找对人，说对话。
v 前台：“请问你那里找？”“员工：“哦，我姓张，叫* *＊，她知道”
v 前台：“我们一班是不能转电话” 员工：“小姐，我是打长途电话呢！ 麻烦你快点，好吗？”
v 前台：“请问有什么事” 员工：“小姐，是部分私事，我跟她很熟，麻烦你转一下好吗？”
v 前台：“老总不在” 员工：“小姐，那你们老总通常什么时间在企业？”；或：“小姐，那我什么时候再联络她呢？；“她联络电话是多少？”
v 员工：“  XX 小姐，你声音好甜（你一般话说很标准），是北方人吧！”
v 员工：“你好，我是＊＊企业采购经理＊＊总（经理），想找一下你们责任人”
v 员工：“＊＊总，你好！” 通常不要说“是＊＊总吗？”

v 员工：“＊＊总，我怎么跟你联络最方便呢？”
v 员工：“＊＊总，请问你联络电话？”
v “＊＊总，我刚才所说你全部清楚，全部明白吧！这么吧，你现在企业，我立即过来给你做过产品介绍，顺便我带上协议和收据，假如谈没什么问题话，就把它给定下来” 注意：不要刻意强调划线部分。
v 老总：“我很忙，没时间” 员工：“我知道， ＊＊总，像你管理着这么大企业，忙是肯定，不过，我大约只需１０分钟就能够将产品介绍完成”
v 员工：“＊＊先生（网络管理员或财务人员），你好，刚才和你们＊＊总谈过了，我是＊＊企业＊＊，我们是做＊＊＊软件，你们＊＊总很感爱好，叫我直接和你联络．”通常和老总联络后，说这句话比较管用。
v 员工：“＊＊总，我想请问你们财务（进销存）实现了财务信息化吗？”---目标：提取用户爱好。
v 员工：“＊＊总，我们财务软件就是要让你能够清楚地知道，你们企业每一分钱来自那里，去到到里” ---目标：提取用户爱好。
v 用户：“多少钱？” 员工：“哦，价格呀！，那要看你们具体需求，我们产品价格从一千元到几万元不等，这么吧，我先过来了解一下你具体要求再说．”
v 用户：“给我发份传真吧” 员工：“我很愿意这么做，但我给你发传真只有在符合你需要时才有用，有部分产品细节问题，我必需亲自和你讨论，请问你***时候有空吗？”
v 用户：“我对你们产品没有爱好” 员工：“**总，其实我也认为你不会对你从未见过或使用过东西感爱好，这也是我造访你原因，你**时候在办公室吗？”

即使你不能左右天气，但能改变心情；
即使你不能改变面容，但能展现笑容；
即使你不能估计未来，但能把握今天；
用你灿烂笑容，甜美语言，送给用户最真诚关心！！！
－－－不用担心，用户会为你埋单！！！

网络实施要步骤化

细节决定成败！
例：

附一：销售主管每个月要做事
附二：销售主管每七天要做事
附三：销售主管天天要做事
附四：员工天天销售报表
附五：直销人职员作天天工作报表

附2：任我行事业部销售人员管理规范：
任我行A类用户访问跟踪表 编号：
姓名

职务

企业名称

电话

传真

地址

经营范围

企业现实状况

访问联络
首次

1
月 日
2
月 日
3
月 日
4
月 日
5
月 日
结
论

年 月 日

实施进度表
服客反馈表
附四：用户服务统计表
填表日期：＿＿年＿＿月＿＿日 用户日期：＿＿＿＿
填表人：＿＿＿＿ 服务日期：＿＿年＿＿月＿＿日
企业名称

服务地址

服务时间

电 话

传 真

邮 编

用户称谓

所在职务

所用版本

服务统计

1

2

3

4

5

用户反馈

处理意见

体会和
提议

电话销售模板，
销售报表，库存表
人员档案表
杭州美迪软件应聘人员记录表
填表日期： 年 月 日
姓名

性别

出生年月

民族

婚姻情况

政治面貌

身份证号码

籍贯

文化程度

所学专业

技术职称

毕业学校

毕业时间

家庭住址

通讯地址

邮编

户口所在地

联络电话

档案所在地

到岗时间

现工作单位

现在收入

现任职务

专业工龄

学 习 及 培 训 情 况
由年月
至年月
课时
学习及培训单位
学习及培训内容
结果

工 作 简 历
由年月
至年月
在何单位何部门
从事何种工作
任何职

应聘岗位

估计到岗时间

业 务 专 长

其 她 特 长

人员转正（双向）
销售协议
服务协议
代理宝典内文档

附：任我行软件应聘记录表

任我行软件杭州办事处应聘人员面试记录表

姓名：　　　　　　

以前来过杭州吗？对这里印象怎样，跟你所在城市有何不一样感受?现在找工作好找吗？
总分：100分　20——59分，基础落选；60——79分，可能当选；80——95分，确定当选。
评分内容
评分标准
得分
知识文化
3分钟左右时间介绍一下自己吧
15
语言表示能力
说话能否简练明了.说话是否有条理，说话语气
灵活应变能力
（已经有工作经历）
您为何要离开现在服务这家企业？
(答案可能是待遇或成长空间或人际气氛或其它)
您跟您主管或直接上司有没有针对以上问题沟经过？
(假如没有，问其原因；假如有，问其过程和结果)
5
（刚从学校毕业）
在大学你最什么课程，最讨厌什么课程
人员稳定性
您在选择工作中更看重是什么
(可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案)
15
上进心和自信心
,说说您未来3-5年职业计划.
15
情绪控制
我们工作和生活历程并不是一帆风顺，谈谈您工作或生活或求学经历中出现挫折或低潮期，比如你现在已经进入企业，但二个月还没有任何销售业绩。那你准备怎样克服？
10
计算机基础
动态IP地址
怎样进入安全模式。
怎样进入BIOS设置
5
财务知识
财务三大报表（资产负债，现金流量，损益表）
5
销售能力
向我推销只铅笔
1、铅笔不好用
2、我已经有另一支铅笔
3、让我再考虑考虑。
10
气质形象
观察衣着整齐度
精神面貌
行、坐、立动作
10
性格潜力
你平时有什么爱好
10
态度
是否在认真作答
表情和动作是否利落爽快
是否沉稳
其它原因

面试完成后，一定要留出5-15分钟时间给面试者提问。
附：职员管理条例实施细则

职员管理条例实施细则

为了维护企业正常工作秩序，提升工作效率，并确保职员正当权益，特制订本要求。

一、个人资料
1、 职员向人力资源部提供身份证实、学历证实、工作证实、近期体检汇报、婚姻情况、儿女证实及免