主管辅导训练手册模板.docx

目 录
晨辉标准人才复制系统——主管教导训练新人单元36
训练单元36 操作总述
训练单元8 专业化开发用户步骤——开发前准备
训练单元9 专业化开发用户步骤——目标市场信息搜集
训练单元10 专业化开发用户步骤——接触面谈（进门）
训练单元11 专业化开发用户步骤——接触面谈（寒暄赞美）
训练单元12 专业化开发用户步骤——接触面谈（判定目标用户）
训练单元13 专业化开发用户步骤——销售面谈（引发需求）
训练单元14 专业化开发用户步骤——销售面谈（介绍政策）
训练单元15 专业化开发用户步骤——成交面谈（引导下单1）
训练单元16 专业化开发用户步骤——成交面谈（引导下单2）
训练单元17 专业化开发用户步骤——成交面谈（引导下单3）
训练单元18 专业化开发用户步骤——成交面谈（下订单）
训练单元19 专业化开发用户步骤——异常处理1
训练单元20 专业化开发用户步骤——异常处理2
训练单元21 专业化开发用户步骤——异常处理3
训练单元22 专业化开发用户步骤——售后支持
训练单元23 专业化开发用户步骤——分销商开拓（分销商管理体系）
训练单元24 专业化开发用户步骤——分销商开拓（工程新建项目）
训练单元25 专业化开发用户步骤——分销商开拓（工程替换项目）
训练单元26 专业化开发用户步骤——分销商开拓（酒店替换项目）
训练单元27 专业化开发用户步骤——分销商开拓（工程类用户）
训练单元28 专业化开发用户步骤——分销商开拓（五金店）
训练单元29 专业化开发用户步骤——分销商开拓（装饰企业）
训练单元30 专业化开发用户步骤——分销商开拓（专业市场灯具分销）
训练单元31 专业化开发用户步骤——分销商开拓（大型灯饰店）
训练单元32 晚会管理

训练单元36操作总述
项目
说明
备注
操作人
各级主管

培训对象
新人

进度安排
90天完成36个单元训练
3次/周
时间选择
自行择定时间
每次30-60分钟
教导训练方法
1、 背诵：熟记、了解相关话术及关键点
2、 演练：根据脚本要求进行销售技能练习
3、 【角色饰演】饰演用户或员工角色进行技能练习
4、 【陪同造访】用实际销售过程让新人学习掌握销售技能
5、 【个案研讨】经过对实际案例讨论让新人掌握方法和取得启示
6、 【测验】经过笔试检验产品等相关知识掌握程度
7、 【一对一面谈】：主管了解新人存在问题并帮助处理

操作关键点
事前：
1、【关键点】【关键性】主管和新人沟通，告诉新人将要教导关键点及关键性。
2、【准备】主管让新人明确事先应做哪些准备

事中：
1、【进入角色】主管营造教导气氛，主管和新人进入教导和被教导角色
2、【回顾课程】回顾上一个教导教导训练单元，强调上一步关键内容。
3、【准备了解】了解新人对于本单元事前准备情况
4、【强调关键性】强调本单元关键性（要用新人能听懂语言）。
5、【问询】【处理】问询新人在工作中围绕本单元碰到问题，并通知新人今天就是要处理这方面问题。
6、【教导目标】说明本单元教导目标，教导内容框架及知识点，技巧中注意关键点
7、应用以上教导训练方法对新人进行教导训练，必需时主管应做示范。
8、主管不停激励、引导，尽可能不要打断新人。
9、【新人自评】请新人自评，刚才表现效果假如用到实践中会怎么样，假如重新来过会有何改善。

10、 【主管点评】主管点评，假如新人表现不理想，请新人当场准备再来一遍

事后：
1、 准管总结并激励新人，指出不足并通知改善方法。
2、 提醒新人以后在利用本单元指示和技巧时要注意什么，并养成习惯。
3、 问询新人还有什么其它问题
4、 向新人说明下一单元关键性，做好事先准备。

单元八 专业化开发用户步骤——开发前准备
关键词
教导内容
主管操作关键点

洁净整齐

勤洗勤换
鞋子无灰尘

战袍整齐

整齐

十二样物料

带齐表单

作息制度
严格实施

服从管理

保持联络

严格作息

保管物品

不要随意承诺

跟进目标
1、 使新人能够掌握接触前需要准备内容；
2、 使新人充足认识到准备工作关键性。

知识点
回顾上一单元关键

一、 形象方面：

1、个人形象：头发=胡子、指甲

天天出门前必需整理好个人形象，具体要求为：
头发洁净整齐，不留长发、不烫发、不染发，前额长度以不超出眉毛为限；
严禁六胡须、勤剃保持洁净清爽；
保持指甲整齐、不留长指甲；
吸烟员工带上口香糖，确保口腔无异味；
勤洗澡，勤换衣，确保身体没有异味；
鞋子擦拭洁净，无灰尘。

2、 企业形象：战袍、业务包、名牌、名片、资料
对于用户来说，员工形象就是企业形象
用户，这方面具体要求为：
企业战衣勤洗勤换，保持整齐；
员工大方得体，保持洁净；
有条件佩戴名牌；
提前准备充足名片，市场作业提议留给用户代理商名片；
企业多种资料和样品携带整齐，切忌混乱塞进一个包里。

二、 需要准备物料：

产品图册；
产品样品；
合作协议；
价格表；
名片；
作业表单（附后）；
作业区域地图（每小组一份）；
卷尺；
笔及笔记本；
企业VI形象图片集；
手提袋；
价格标签；

附：表单列举：

广告核销申请表；物料申请表；终端用户档案表；竞品品牌调研表；终端展示统计表；意向待定用户信息统计表；用户来访信息记录表；日工作总结表；月阶段工作总结表；用户档案信息表；用户档案信息表；单品销量分析表。

三、 市场开发作业期间作息安排和纪律要求：

1、 作息制度和天天工作安排；
作息时间
工作事项
备注
7:00
起床

7:30
早餐

8:00-8:30
早会：
1. 集合：呼队名、喊口号、唱队歌
2. 各队工作指导安排
风雨无阻，天天早晨在所入住酒店门口集合。
8:30-17:00
作业时间
分队/分组分区域实施作业
18:00-18:30
晚上报道，晚餐
晚餐自行安排
19:00-19:30
提交作业表格
各队员提交给队长，队长汇总
19:30-21:40
晚会：
1） 各队长工作汇报
2） 各队职员作汇报
3） 经验总结和互沟通
晚会内容重心：
各队对全天工作做系统汇报，总结经验，提出问题。并有全体人员参与拿出最好处理方案。
21:40-22:00
带队责任人做总结、指导及次日工作

2、作业纪律
1）作业期间服从队长管理；
2）在作业期间不得借工作之便走亲访友，一经发觉将退出此次作业；
3)无故不得请假，有事情一律要提前请假，如有两次违反清除出队；
4）白天作业手机开机，确保随时能够联络到；晚上汇报时手机关机或静音，不得拨打接听；
5）在用户店里造访时不得接打和业务无关电话；
6）不得在用户店里乱摸乱碰乱开玩笑；
7）严格根据作息制度行动，不得迟早和缺席
8）整个作业期间必需穿“晨辉照明”战袍；
9） 休息期间严禁参与赌博等犯法事情；

3、作业注意事项
1） 不能随意报价；
2） 不能把价格表留给还没有合作用户；
3） 宣传资料不得随意散发；
4） 和用户谈合作不可随意承诺；
5） 不能透露自己是临时作业；
6） 碰到气场强目标用户感觉自己心里没底，立即上报让队长或领导去谈。

主管教导关键点

事前：
1） 主管要求新人提前准备齐全16样物料
2） 主管要求新人提前对个人形象进行维护
事中：
1） 主管为新人逐一讲解接触准备关键点
2） 要求新人现场了解并答疑
3） 主管经过提问方法检验新人了解程度
事后：
结束时主管要进行总结并激励，问询新人还有没有其它问题。

跟进检验点

主管检验新人个人形象、物料、纪律及相关要求是否掌握

【了解】
教导目标】
【课程回顾】
【提问】
问：
（1） 上一单元关键内容是什么？
(2)需要背诵部分有哪些？请背诵一遍。

【了解】

【了解】

【背诵】

【了解】

【背诵】

【了解】

单元九 专业化开发用户步骤——目标市场信息搜集
关键词
教导内容
主管操作关键点

了解信息

造势、观察

分组初扫

意向用户

门头、展板分析

侧面问

观察店内

全部造访

跟进目标
1. 使新人能够掌握针对目标市场需要搜集哪些信息；
2. 使新人掌握怎样搜集信息方法

知识点

回顾上一单元关键

一、 提前搜集信息：

开发前首先要了解第二天去造访市场相关情况，可经过上网或从代理商处了解所需要信息：

该市场坐落位置，整体规模；
市场内商家数量和经营实力；
主流品牌是哪些，潜在竞争品牌是哪些；
关键门店相关信息、具体位置和关键人；
该市场关键用户群体是哪些；

二、 初轮扫街：

到市场后第一件事情全体人员排成一排迈着整齐步伐以饱满精神状态沿市场走一圈，一是为了造势，二是为了观察市场布局和留心目标用户。
各小组根据分配区域进行初轮扫街。假如扫途中找到了尤其适宜用户必需当场打电话让队长去谈。
扫完一圈后全体集合开会，汇报出意向最强多个目标，队长分析后带头一起重新每家再去一次。

三、 初步帅选目标用户方法:

未真正接触店内人员前，先经过观察初步判定用户基础情况：
1） 门头分析：假如门头新，则说明代理新品牌。
2） 展板分析：展板展示有灰尘表明其现在用户以不在是其关键用户。
3） 学会问：可从侧面了解相关信息，比如这个市场里某某家做怎么样?问其它家店怎么样？
4） 看店里人流量，和店内摆放秩序，可初步判定店面生意情况和老板经营理念。
5） 全部造访：所以门店，不管大小全部要造访到位。

主管教导关键点

事前：
要求学员提前从多种渠道搜集目标市场相关信息。
‘ 事中：
1） 和新人回顾上一训练单元
2） 检验学员提前搜集目标市场信息，并分析和总结：
3） 主管为新人讲解目标市场信息搜集关键点和注意事项
4） 主管为新人讲解初步帅查目标用户方法

事后：
结束时主管要进行总结并激励，问询新人还没有其它问题。

跟进检验点

主管检验新人是否掌握目标市场信息搜集内容和方法。

【了解】
【教导目标】
【课程回顾】
【提问】
问：
(1) 上一单元关键内容是什么？
(2) 需要背诵部分有哪些？请背诵一遍

【了解】

【了解】

单元十 专业化开发用户步骤——接触面谈（进门）
关键词
教导内容
主管操作关键点

自信

说话有底气

找做主人谈

自我介绍简练

介绍品牌

向您请教

用户了解品牌：给您带来产品，现场体验

用户回复不了解：切入销售面谈

自我介绍，简练明了

跟进目标
1.使新人能够掌握面谈进门开场技巧；
2.使新人自信熟练利用开场话语

知识点

回顾上一单元关键

一、 进门：

1） 不要害怕，要勇敢进经销商店门；
2） 名片：进去发自己名片，出来时要向店老板要她名片；
3） 说话底气要足；
4） 进门关键是找对人，一定要找能做主人聊；
5） 在没确定对方是老板之前不要轻易报价。假如老板不在，那就不要多谈业务，二十要以了解该用户为主。

二、 开门话术：

自我介绍要简练明了，直接道明来意，集中作业讲究效率。单千万别说是来推销产品，一定要说我们是来找合作伙伴。

开口语：
→ “您好！老板，我是浙江晨辉照明（xx省运行中心）xxx，我叫。。。今天来造访您，关键想向您介绍一下我们晨辉旗下晨辉光宝品牌产品，你也是这个市场老前辈，同时向您请教一下当地市场情况，请问您有时间吗。”
→ 用户回复：很了解、我也懂
→ “请问您是从哪些方面了解我们晨辉。”
→ 用户回复：媒体，广告，报纸等。
→ “您了解到只是晨辉照明产品概念上资料，今天我刚好把产品带过来了，顺便也请您体验一下咱我们产品。”

→ 若用户回复：不了解。那我们就要寻机具体向用户介绍企业、品牌信息，进入到销售面谈步骤。

其它开口语话术：

1） 老总，您好！我是专业LED光源厂家晨辉照明渠道专员。
2） 您好！打搅一下，我们是做LED产品，能耽搁您几分钟时间吗？
3） 您好！我是浙江晨辉照明，关键做LED光源产品，打搅您了.
4） 老板您好，我是厂家，关键做LED光源产品（并配合拿出产品）。

主管教导关键点

√ 事前：
1） 要求新人熟读话术
√ 事中：
1) 和新人回顾训练上一单元
2) 主管为新人讲解开门接触关键点和注意事项
3) 关键训练新人进店自信形象
4) 演练结束后，主管现场做点评
√ 事后：
结束时主管要进行总结并激励，问询新人还有没有其它问题。

跟进检验点

主管检验新人是否会背诵开门话术。

【了解】
【教导目标】
【课程回顾】
【提问】
问：
上一单元关键内容是什么？

【了解】

要求每位学员站起身演练走入店门，纠正学员动作及仪态等细节，一定要展现自信

【了解】

【背诵】
【进入角色】
【演练】
【新人自评】
【主管点评】

【背诵】

【演练】
【新人自评】
【主管点评】

单元十一 专业化开发用户步骤——接触面谈（寒暄赞美）
关键词
教导内容
主管操作关键点

取得好感

赞美店面

赞美品牌

过分引导

跟进目标
1.使新人能够掌握寒暄赞美技巧。

知识点

回顾上一单元关键

寒暄赞美目标是拉近相互关系，获取对方好感，为后续面谈做铺垫。

寻求赞美点：

赞美店面、展示、捧人气等

“xx老板，短短几分钟观察从店里布局来看，你这里还是比较有特色呃呃”。

“您看您店面展示挺新潮，舍得展示品牌形象，跟得上行业发展。“

“您店里选择品牌有眼光，档次定位比准，你这个品牌在行业也是前三名了。“

还能够赞美管理比较规范、意识比很好、店址好，风水不错等等。
√
过分话术：√
“你们店确实跟她人不一样，像你这种商家现在太少了，大部分面临不足，整个行业面临挑战。“

引导到后面面谈步骤。

主管教导关键点

√ 事前：
1） 要求新人熟读话术
√ 事中：
1） 和新人回顾训练上一单元
2） 主管为新人讲解寒暄赞美意义和注意事项
3） 主管引发学员一起挖掘赞美点
4） 主管率领新人进行赞美话术演练
5） 演练技术后，主管现场做点评
√ 事后：
结束时主管要进行总结并激励，问询新人还有没有其它问题。

跟进检验点

主管检验新人是否会灵活寻求赞美点，并熟练使用赞美话术。

【了解】
【教导目标】
【课程回顾】
【提问】
问：
(1)上一单元关键内容是什么？
(2)需要背诵部分有哪些？请背诵一遍

【了解】

【背诵】
【进入角色】
【演练】
【新人自评】
【主管点评】

#【小游戏】
新人逐一起立作为被赞美对象，其它学员发自内心赞美她，赞美内容不可反复

单元十二 专业化开发用户步骤——接触面谈（判定目标用户）
关键词
教导内容
主管操作关键点

立即判定目标用户

是否有能力

了解门店实力

是否有理念

观察老板性格

观察用户细节

观察店内摆放
产品是否互补

跟进目标
1. 使学员掌握能够判定用户是否含有成为经销商资格；
2. 使学员能够分析和判定用户意向和需求。

知识点

回顾上一单元关键

一、 经过前面接触面谈交流，要立即判定该店是不是我们目标，首先要看用户本身实力，更要看重用户对产品爱好，对品牌信心和推广产品决心。我们能够从以下多个方面进行判定：
（1） 是否有能力：
观察用户卖灯类型，是否有光源展示；
是否有LED产品堆头；
是否有天花灯和灯管展示；
是否有渠道用户资源；
是否有合作很多电工；
十二个月销量又多少；
经销商社会背景怎么样。

另外能够从以下细节观察：看她抽什么烟，给你抽什么烟，开什么样车（能够看桌面上拍是什么钥匙）

（2） 是否有理念：
老板是否有尝试LED理念
店员整体素质怎样
老板素质是儒商还是暴发户
老板是否上进心比较强，有心把市场做大
老板性格是看准就做还是想清楚后再做
（3） 是否有意向做：
是否很耐心听您讲
有没有问政策、价格及市场销路
听后有何感受
有没有给你抽烟，喝水，请你吃饭
对你态度是否热情冷漠

细节：倒水时是怎么说，主动倒，谈了半天再倒，很客气情人倒水，不客气情人倒水，烟是谁来点？

（4） 做可能性有多大：
看现有店面我们东西能够放在哪
看她店里能否装我企业产品，看产品是否有冲突，能否互补。

二、 确定该用户是不是目标：
假如不是目标用户立即结束造访，做好有效信息登记；
假如是目标用户就要分析是适宜做零售还是适合做代理，引导进入销售面谈步骤。

主管教导关键点

√ 事前：
1） 要求新人提前依据自己经验总结判定目标用户标准
√ 事中：
1） 和新人回顾训练上一单元
2） 主管为新人讲解判定目标用户细节及关键点
3） 要求新人现场了解并答疑
4） 主管经过提问方法检验新人了解程度
√ 事后：
结束时主管要进行总结并激励，问询新人还有没有其它问题。

跟进检验点

主管检验新人是否掌握判定是否目标用户四项标准。

【了解】
【教导目标】
【课程回顾】
【提问】
问：
(1)上一单元关键内容是什么？

(2)需要背诵部分有哪些？请背诵一遍

【了解】

【了解】

【了解】

【了解】

单元十三 专业化开发用户步骤——销售面谈（引发需求）
关键词
教导内容
主管操作关键点

找出“痛点”

利润低

利益保护

科思柏丽以经销商为中心

消费者

商机擦肩而过

LED大潮

先知先觉

高性价比产品
低门槛

跟进目标
1. 使新人能够掌握寻求和挖掘经销商“痛点“技巧
2. 使新人掌握怎样引发经销商需求。

知识点

回顾上一单元关键

引发经销商需求，就是要指出经销商经营商“痛点“，这个痛点能够代理晨辉品牌而处理。适时挖掘到痛点并引导出我们品牌，是引发需求关键。

A、 利润低：

“回顾在90年代做灯具时，那时全部是在抢货或排队等货。利润全部是很丰厚，基础上每进1万货利润全部在5千以上，现在市场上有很多大户全部是那个时候发家。“

“传统照明已经成定局，现在商家利益维护不是很好，现在很多商家全部是只做中国市场，工厂全部是靠中国市场来支付企业全部费用，若要生存，对市场要求自然就会提升，很多经销商全部会碰到自己辛辛劳苦刚打开市场，就是因为销量没有赶上却被砍掉了，要么一个市场开几家分销商，商家为了能达成一定销量将利润降很低，利润得不到保护，市场变得很混乱。“

“晨辉照明经过多年在LED技术和产品创新和沉淀上，并经过出口检验，在此方面形成相正确优势。现在市场投入对我们来说，就是要一切以经销商为中心，保持跟厂家稳定长久合作和共赢。“

“消费者现在对传统照明市场了解，有比我们全部清楚，有基础上全部能够算出，你这个灯管多少钱，这说明消费者意识在增强。现在市场需要一个价格不透明，二我们拿出价格和政策相结合时候，让经销商知道，我们是让利方法对市场投入。现在是提倡低碳生活、奔赴高品味时代，而LED照明正迎合了大趋势。“

B、 传统照明品牌竞争猛烈：

“回顾过去两三年雷士、欧普、原来首批打款2万到5万全部能做经销商，品牌化运作经营模式，经过市场磨炼，伴随厂家品牌化提升，很多商家全部在这个时候做很不错。可能当初此商机也是和你插件而过吧？“

“而LED大潮来临，给先知先觉者发明了新机会，晨辉照明以根本牺牲本身利润超常人手段强势进入市场，目标就给有思想合作者和晨辉照明自己一个发明价值机会，为了品牌运作我们将从技术研发和创新、产品、价格、广告等很多方面进行猛烈进攻。“

“现在以高性价比产品、较低门槛就是要让你们有发展。我们实力比较强（强在这些。。。。。。），因为我们OEM/外销生意一直很好，足以应付√我们各个方面支出，直接说明我们企业有钱，能够培养有品牌意识经销商去发展，而且不会感到太大压力。”

主管教导关键点

√ 事前：
1） 要求新人熟读话术，并依据自我经验分析用户“痛点“会在哪里
√ 事中：
1） 和新人回顾训练上一单元
2） 主管为新人讲解挖掘用户痛点和引发需求关键点
3） 主管率领新人进行引发需求话术演练
4） 演练结束后，主管现场做点评
√ 事后：
结束时主管要进行总结并激励，问询新人还有没有其它问题。

跟进检验点

主管检验新人是否掌握引发需求花束

【了解】
【教导目标】
【课程回顾】
【提问】
问：
（1） 上一单元关键内容是什么？
（2） 需要背诵部分有哪些？请背诵一遍

问询学员，她们认为能够从用户哪些“痛点”入手
【了解】

【进入角色】

【背诵】

【演练】

【新人自评】

【主管点评】

【背诵】

【演练】

【新人自评】

【主管点评】

单元十四 专业化开发用户步骤——销售面谈（介绍政策）
关键词
教导内容
主管操作关键点

门头写真支持

主动量尺寸

展示柜

展墙

户外广告

运行中心人才支持

为经销商培养人才

提供完善培训

跟进目标
1.使新人能够掌企业对经销商投入政策；
2.使新人能够熟练自然介绍企业政策，并能做到突出优势，吸引对方

知识点

回顾上一单元关键

话术：

1、广告支持政策

老板您看，只要是代理我们晨辉照明产品用户，试灯台是肯定支持，最关键是我们还将为您门店制作全套SI设计，我们晨辉照明品牌美观大气，（拿出门店写真展示画册给用户看）用我们门头，您门店也显得漂亮吸引人。您门头尺寸是多少？（也能够直接拿卷尺去量）

而且老板我看您店里添个新展示柜在着应该更显气派了，假如进货3万，我们就配送一台综合展示柜（拿出展示画册给用户看），我看您店面不小，能够放下一套五组式展墙没问题，只要进货5万我们就支持一套，您看是这个样子（拿出展示画册给用户看）

我们企业在广告上是舍得投入，也有想法要和经销商一起把这个品牌做起来，对于进货5万用户，我们会在市场户外支持一整块广告牌，帮助您推广。

(具体政策由各省级运行商各省市场具体情况来针对性指定)

2、 人才支撑政策

运行中心人才：“现在市场人才竞争很猛烈，厂家派到市场人才，有只知天天睡觉，混吃混喝。要么自己用最低价把工程拿下来，有时候像你们做利润太低了，不做厂家又打压，真是作业为难，同时市场也有很多不错销售人员，像我们晨辉照明，对于和我们合作伙伴，只要满足每个月4到5万销量，年任务40万以上基础任务，厂家就配置专职员工一名（我们厂家给工资支付）。

经销商自己人才：“像咱这个店现在做这么大，其实你也很想到其它地方去开一个分店，你不是没有钱，是因为你没有些人可信赖人帮你去经营和管理你店，招员工行业经验比较少，要么被经销商给挖走了，其实在这里我们能够帮你处理这些问题，首先我们推行我们职责，第一、开拓分销商，处理你打首批款问题，第二、帮助你招人和培训你销售人员和导购人员，第三、对以后销售有我们推广方案和市场维护方案。”

“晨辉照明提供完善深度营销和商业思想培训，这是我们企业给合作伙伴一份学习、事业成长计划，我想学习对个人，对企业来说全部是很关键，我们将和我们合作伙伴一同共同发展，让教授给专业商业思绪知道，让我们为未来发展插上翱翔翅膀。”

主管教导关键点

√ 事前：
1） 要求新人熟悉企业对于地级经销商政策
√ 事中：
1） 和新人回顾训练上一单元
2） 主管为新人讲解对地级经销商政策
3） 要求新人现场演练话术
4） 演练结束后，主管现场做点评
√ 事后：
结束时主管要进行总结并激励，问询新人还有没有其它问题。

跟进检验点

主管检验新人是否能够熟练介绍广告支持政策和人才支持政策

【了解】
【教导目标】
【课程回顾】
【提问】
问：
（1） 上一单元关键内容是什么？
（2） 需要背诵部分有哪些？请背诵一遍

【进入角色】

【背诵】

【演练】

【新人自评】

【主管点评】

【背诵】

【演练】

【新人自评】

【主管点评】

单元十五 专业化开发用户步骤——成交面谈（引导下单1）
关键词
教导内容
主管操作关键点

勇于“逼单“

把话题抛给用户

好东西展示出来卖得快

到了必需卖LED时候

先出手增加用户量

先买先赚

隔壁有类似LED产品，卖也很好

我们质量和服务全部比她们好

别让她人赚您钱

我们帮您跑分销和推广

负责到底

跟进目标
1.使学员充足掌握引导用户时机；
2.使新人能够熟练自然讲解引导成交话术。

知识点

回顾上一单元关键

一、 引导下单时机：

介绍完产品就要勇于促成下单，要勇于 “逼单”，不要怕被拒绝。只要用户找准了，切入点找准了。多磨几天，签单是迟早事情。

跟用户进行沟通时候切记一直在自己说，一点要把话题给用户，这么才能知道用户真实想法，比如问，老板请问您一下您对于选择LED品牌有什么要求？老板您认为何样品牌才是一个好品牌？老板您对于现在LED发展和形势有什么高见？这么经过她回复我们就能进行对应引导和解释。

二、 引导成交能够从以下几点切入：

1、 展示：
“老板，您也说了，您对我们产品和价格全部比较认可，但您这边假如没有样品展示，用户又怎么会知道我们产品好在什么地方呢？好东西只有展示出来，用户看到，认为好，才会去购置，您说是吧？您是专业人士比较懂，但用户只有眼睛看到了才会相信，您认为呢?我们以前也有很多用户跟您一样想法，但也有用户很愿意尝试，结果一展示出来就卖了很多。所以展示一块是很关键。”

2、 先机：
“老板我在你们市场造访过这么多家店，大家全部是和您一样回复，也全部很认可我们产品和价格，但她们全部在犹豫观望。但我们天天泡在市场上，现在真到了大家必需卖LED时候了。您想，假如您先出手进了我们货有了分销资格，那这个市场她人就拿不到了，况且您有展示，用户看到一定会好奇，过来问询，就有成交机会，这么会增加您用户量，同时也能带动您店里其它灯具产品销售。反过来假如您犹豫了而没有备点货或买点样品，主动权就掌握在她人手里，而且我们在一个市场只找一个经销，现在也有好多个用户对我们有意思，我们还是认为您比较适宜，您看最先机会就摆在您面前，先签先得，先买先赚。“

3、 竞品：
“我刚刚过来看到您家隔壁店里也有类似LED产品，不过性价比没 我们高，假如您有我们产品也有利于能和别家店竞争，进而提升您在这个市场份额，您知道现在LED产品是一个趋势，很多消费者进店全部是冲着LED产品来，假如一进来没有发觉可能就成交了。而且我们产品质量服务品牌全部比您隔壁家要好，她全部能卖那么多，您做了我们产品以后一定能比她卖得更多赚得更多。”

4、 调货：
“您说您之前也卖过类似LED产品，您说您通常从别家调货，这么她人赚了您钱。当您拥有我们这么高性价比产品以后，别商家不仅赚不到您钱而且她们反过来还要来您这里调货，您反而能够赚她们钱，您说是吗？而且我们团体会帮助您去跑分销，帮您在这个市场做推广，为您负责到底。？

主管教导关键点

√ 事前：
1） 要求新人提前熟悉本步骤话术
√ 事中：
1） 和新人回顾训练上一单元
2） 主管为新人讲解引导用户下单多个切入点关键注意事项
3） 要求新人现场演练话术
4） 演练结束后主现场做点评
√ 事后：
结束时主管要进行总结并激励，问询新人还有没有其它问题
跟进检验点

主管检验新人是否能够讲出本步骤所学引导下单话术

【了解】
【教导目标】
【课程回顾】
【提问】
问：
(1)上一单元关键内容是什么？

(2)需要背诵部分有哪些？请背诵一遍

【了解】

【进入角色】

【背诵】

【演练】

【新人自评】

【主管点评】

【背诵】

【演练】

【新人自评】

【主管点评】

【背诵】

【演练】

【新人自评】

【主管点评】

背诵】

【演练】

【新人自评】

【主管点评】

单元十六 专业化开发用户步骤——成交面谈（引导下单2）
关键词
教导内容
主管操作关键点

体验式销售

十二个月省下几baidu电

对自己产品信心

帅选优质用户

没有门槛做不长久

好产品部铺货

铺货扰乱价格体系

品牌化严格要求

我们不是来赚您钱

帮助您盈利

跟进目标
1.使新人充足掌握引导用户时机；
2.使新人能够熟练自然讲解引导成交话术。

知识点

回顾上一单元关键

（续）引导成交可议从以下几点切入：

5、 体验“
“您拿我们货，自己店里也能够用，我看您店里现在亮全部是一般节能灯，假如买多个我们样品自己装上用即节省钱，又能起到很好展示效果，就像衣服穿在模特身上一定卖愈加好，愈加利于您销售，给您简单算一下电，从这一点来看现在做我们产品真是好处多多。？
6、 门槛：
“我们样品收费，是我们品牌运作模式要求，也是我们企业要求，在浙江任何一家代理商、分销商不管进多少货，我们全部是收样品前。这缘于我们队自己产品有信心。就如同我们历来不会随便给用户留价格表一样，我们自己给自己设门槛，也给用户设个小小门槛，这么我们才能在无数用户中帅选出真正有理念有实力有决心跟我们厂家一起把科思柏丽做起来优质用户。再说我只是打工，假如我们把样品铺给您，这笔钱我就要出，这么10家下来，我就饿死了。（笑）没有门槛东西永远做不长久。再说退一万步即使您买这些样品真卖不掉自己也能够用！”
7、 信心：
“老板，您看看铺货有多个是好品牌，您看见雷士铺货了您看见欧普无偿放样了吗？假如我在您这边无偿铺货，一样也能在别家铺货，这么您认为对您有利吗？价格透明了，您是没有利润，另外，无偿铺货