初级主管辅导手册模板.doc

附件4

初级主管育成训练营
主管教导手册

个险销售部
二○○八年七月

前 言

营销团体主管作为团体中坚力量，负担着业务发展、队伍建设关键使命。企业“营销员基础管理措施”给予了主管根据血缘关系基础，遵照组织架构发展、利益分配和培育标准，经营和管理团体权力和职责，在晋升发展过程中不停实现个人、所辖团体和业务规模突破。由此可知，强化主管职能、提升主管经营管理能力、打造富有“成功创富”理念和含有“职业精神、职业素质、职业技能”主管队伍，即是竞争需要也是时代要求。
企业在成功三地上市、资产突破万亿、取得世界双五百强称号等很多殊荣以后，营销队伍建设仍然是摆在各级领导面前关键工作。面对竞争环境改变，我们深切感受到同业企业快速发展而带来竞争压力，针对我们在队伍建设中存在问题，企业总结众多地域相关队伍发展方面宝贵经验并突破性提出了更能够满足队伍建设要求营销团体训练和经营管理模式。
初级主管育成训练营改变了训练和日常经营无法紧密结合问题，规避了培训内容因在团体日常工作中难以找到结合契机而得不到有效落实顽疾。经过深入分析和挖掘培训和团体管理内在规律，拟从现有团体中“成建制”将分处经理、组经理、业务骨干纳入到训练营中，以她们促进新人为出发点，经过不停主管提升增员、甄选、教导育成和销售技能，确保新人留存，从而使初级主管所辖团体人力和业务规模得到显著改善，为主管晋升奠定基础，最终培养出能够符合未来企业业务发展和队伍建设需要主管人员。在运作模式上，训练营采取训练和日常经营管理相结合封闭式运作模式。训练部分依据实施对象不一样，分为两部分，一是针对分处经理、组经理、业务骨干实施训练课程，意在提升她们销售技能、组织拓展技能、经营管理能力和团体教导能力；二是针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间促进新人实施训练课程，意在提升她们从业信心和销售技能，培养其良好展业习惯。日常经营管理部分参考标准化营销部要求实施，意在培养参训主管良好团体经营管理习惯，提升团体可连续发展能力。不管在训练或是日常经营管理中，全部要求主管负担对应经营管理和教导职责。
主管教导手册正是基于上述管理要求和训练需要而制作完成。为充足发挥手册教导作用，有效帮助主管开展对新人教导工作，本手册使用应遵照以下要求：
1.主管教导手册适适用于主管召开二次早会时，围绕当日经营专题或新人育成需要，进行专题教导训练；
2.主管教导手册由主管对新人或其它营销员进行训练使用；
3.主管教导手册应配合《新人训练手册》使用，确保训练符合要求；
4.初级主管训练营结束后，主管仍可将本手册作为日常经营中教导训练使用工具，依据所在团体当日工作专题开展专题训练，并确保开展每日教导和训练工作。

编 者
二○○八年七月
目 录
第一月第二周 1
新人准用户100 1
成功约访话术演练 4
接洽演练 8
第一月第三周 12
魅力销售面谈演练 12
购置保险理由演练 16
画图谈保险演练 19
异议问题处理和促成演练 23
活动量分析 30
第一月第四面 32
目标大盘点 32
基础法利益剖析 38
主管把脉 41
增员话术演练 44
怎样高效利用创说会增员 50
第二月第一周 56
整理用户名单 56
用户邀约话术通关 60
金彩明天条款介绍 62
分红险优势及邀约话术演练 66
成功产品说明会注意事项提醒 68
第二月第二周 73
产品说明会事后追踪 73
产说会得和失 84
训练营成长小结 87
准用户100 89
我很关键 92
第二月第三周 94
团体迎新会及组员介绍 94
个人目标定位 96
市场调查话术通关 98
绩效差异分析之一 101
第二月第四面 103
增员模式探讨 103
增员演练场景模拟之一 106
增员演练场景模拟之二 110
增员邀约演练 114
创说会注意事项强调 119
第三月第一周 123
金彩明天再认识 123
产品说明会用户邀约演练 130
产品说明会六步骤促成法 135
第三月第二周 145
产品说明会追踪演练 145
产说会追踪分析 151
目标大盘点 156
准用户重生 161
准用户陪访 164
第三月第三周 166
个人目标追踪 166
绩效差异分析之二 168
第三月第四面 169
活动管理教导 169
专业化销售步骤回顾 172
职涯计划教导 176

第一月第二周
新人准用户100

演练基础要求：演练时间：课时30分钟
教导方法：讲授、举例、检验

一、跟进目标
（一）教导您新人，让其明确使用计划100关键性；
（二）经过示范和练习，使您新人学会熟练使用《准用户100》；
（三）而且能够养成良好主动﹑独立使用习惯。
二、知识点
（一）没有准用户名单就没有销售可能；
（二）有足够准用户名单有利于明确优先造访次序，制订造访计划，从而提升成交率；
（三）养成《准用户100》良好使用习惯，是合理计划销售，节省时间走向成功捷径；
（四）填写《准用户100》，对名单按用户资料选出优先造访者名单，确定造访次序，编排下两周最易成交造访计划。
三、主管操作关键点
（一）演练前关键点
1．事先和您新人沟通 ，通知您新人使用新人100关键性：没有准主顾名单就没有销售。
2．有足够准用户名单有利于明确优先造访次序，提升成交率。
3．有足够准主顾名单便于制订造访计划。
4．能够促进您新人养成良好工作习惯。
（二）演练中关键点
1．要求新人回顾岗前培训中《准用户100》内容，重新审阅﹑应用《准用户100》。提升熟悉使用能力，重视工具应用。
2．再次督促强调新人务必填写《准用户100》。
3．教导信任进行手册填写，并确定造访计划制订新人未来两周造访计划。
（三）演示后关键点
1．对新人填写加以点评分析，指出不足只处并帮助改善，设计展业方法。
2．根据造访计划严格要求您新人天天进行造访工作，主管要进行强势追踪，并辅以指导提升新人展业技能，并促成其养成搜集﹑补充准用户名单习惯。
3．要追踪《活动日志》配合填写及展业中对《国寿行销手册》使用情况。便于立即掌握新人工作状态。
四、跟进检验点
（一）和新人沟通再次明确其对《准用户100》认识，针对性教导（填写﹑计划编制）使用计划100关键性明确程度。
（二）您新人是否掌握准用户编排次序并制订了优先造访名单及计划。
五、跟进工具清单
《准用户100》
《活动日志》
《国寿行销手册》

附件：
《准用户100》
序号
姓
名
性别
年纪
学历
现工作单位
电话
用户起源
熟悉
程度

成功约访话术演练

一、跟进目标
（一）经过演练让新人了解约访目标和标准。
（二）经过演练基础掌约访基础方法和技能。
（三）演练中对约访标准把控，确实认识到话术是约访达成路径。
二、知识点
（一）操作演练难点在约访技巧和标准。
（二）课程关键在约见中时间选择和确定。
三、主管操作关键点
（一）演练前关键点
主管除了注意新人培养，更要注意老业务伙伴配合意愿和实施态度；让老业务伙伴先示范，并激励、指导、带动新人。
（二）演练中关键点
1．要明确提出并让新人明确不管采取什么样方法和技巧，约访终极目标是获取和用户见面机会。
2．在进行电话约访时，我们要把握好两个标准：
第一放轻松，也就是要做到微笑、热忱和自信；第二把握时机要求见面要求提出，并要求一定做出二选一有效约访技巧。
3．注意约访异议处理话术讲解应用，争取见面机会。
（三）演练后关键点
1．要激励大家勇于打电话约访用户面谈,因为我们已经训练通关，含有约访条件和能力要求。
2．提醒员工注意找准切入点，利用技巧控制话题发展方向，勇于提出见面时间。
3．提醒员工话术技巧总结，并督促其做后期改善提升。
四、跟进检验点
演练后通关统计及日常度存练习﹑经验总结﹑检验练习
五、角色演练
每3人一组，学员一人扮用户，一人饰演新人，一人做观察者，演练时间3分钟。然后角色交换，演练3分钟。到主管处通关。

演练话术1：
业：张良，我，李明，在干嘛呢？
客：没干嘛，一段时间没看到你，在忙些什么呀？
业：我现在做保险了，刚学完，感觉保险确实好，我想到你那去，给你宣传宣传，买不买不要紧，关键是让你给我当当评委，听听我说得样？说得好不好，你帮我指点指点，你看是今天下午还是晚上 我到你那去？
客：我今天没时间。
业：那哪天有空？
客：这两天全部忙。
业：我这事很关键，总得抽个时间吧！
客：过两天有时间再说吧！
业：我知道你很忙，不过又不要很长时间，几分钟就行了，听我说说而已，抽个时间喽！
客：那就明天晚上到家来。
业：那好，明晚不见不散。再见！
说明：划线部分为必需通关之项目。

演练异议处理：
我对保险不感爱好——
我能了解，大多数没有买过保险人一开始全部对保险不感爱好，假如您现在对保险很感爱好，我到会怀疑您有什么目标了，开个玩笑，你看是明天早晨还是明天下午我们见个面。
我买过保险了——
那好呀，你真有保险意识，你买是什么险种呢？我明天恰好有时间我无偿为你做一下保单检验怎么样？你看是明天早晨呢？还是后天下午呢？
我有好友在保险企业——
那好呀，你好友一定会给你提供很完善服务。不过我和你好友所提供不会有冲突，你尽可放心。对于你来讲多些资讯多个好友服务岂不是愈加好，你看是明天下午还是后天早晨，我们见个面。
六、跟进工具清单

通关结果反馈表

销售步骤之成功约访反馈表
（员工饰演者 观察者 ）
知
识
点
□切入点是否恰如其分
□是否能快速进入专题
□见面目标是否能贯穿一直
□是否有确定约见时间动作( )
□能否针对性做好异议处理　

建
议
1.
2.
3.

接洽演练

演练基础要求：演练时间：课时30分钟
教导方法：讲授、示范、演练

一、跟进目标
（一）经过本堂课程让学员了解赞美关键性，掌握赞美方法，找到切入点以博得用户好感。
（二）经过演练基础掌握面谈基础方法和技能。
（三）合适异议处理话术。
二、知识点
（一）课程难点在和赞美关键性及赞美方法。
（二）课程关键在面谈中“我已经买了”异议处理。
三、主管操作关键点
（一）演练前关键点
1．通知助教或教导老师进行话术示范，提前做好准备和练习。
2．举例示范时，主管简明说明示范背景。
3．员工要预优异行准备（形象﹑心理），熟悉话术合适结合本身特点进行准备。
（二）演练中关键点
1．助教依据所列话术轻轻读过即可，就接洽和首次面谈目标、步骤经过话术进行直观展示。
2．读话术时讲师要提醒因为员工仪表形象修饰和改变给到用户新感觉（同“准备关键点”相呼应）
3．就接洽和首次面谈相关步骤我们还是用一个具体话术来演绎会更直观，说明角色饰演次序（角色C由主管担当）。
4.注意员工是否观察用户表情和心态改变，调整切入点，和是否会留心观察者表情。
（三）演练后关键点
1.统计并检验演示结果。
观察演练结果并统计通关是否，未通关者要继续演练，直至通关。
2.要帮助新人总结切入点﹑赞美点﹑基础面谈技巧和话术处理等关键内容点评。
3.指导新人注意对用户表情和心态改变分析，并给出新人调整技巧。
四、训练内容
（一）提问题基础标准：
1. 站在准用户立场问问题
2. 问题宜简单，一次只展现一个观念
3. 问题需合宜相关键
4. 问题需正面、不具威胁性
5. 问题需清楚，准用户才轻易回复
6. 不要强迫准用户回复问题

（二）十二个黄金问题
1．你曾经买过这类保险产品吗？
2．除了你自己外，有谁能决定要不要投保？
3．你会怎样做决定？
4．你预算怎样？
5．对于该产品或服务，您认为怎样？
6．你见解怎样？
7．当你决定投保时，你认为什么是最关键事？
8．你过去投保经验怎样？
9．有什么理由，今天不能做个决定？
10．你对产品或企业有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？
11．你认为现在适合做个决定吗？
12．你认为接下来该做些什么？
五、跟进检验点
（一）检验是否全员通关，并检验统计，填写反馈表。
（二）督促检验话术应用及经验总结分享。
（三）日常督促新人练习，直至熟练掌握应用。
六、跟进工具清单
通关结果反馈表

销售步骤之接洽面谈反馈表:
（员工饰演者 观察者 ）
知
识
点
□赞美是否恰如其分
□是否能快速进入专题
□赞美是否能贯穿一直
□是否有保单体检、搜集资料动作
□能否针对性做好异议处理　

建
议
1.
2.
3.

第一月第三周
魅力销售面谈演练

一、跟进目标
使你新人能够正确熟练地按步骤进行销售面谈演练。
使你新人学会怎样了解用户寿险需求情况。
使你新人学会怎样问询并了解用户想法，和明确自己下一步和用户沟通方法。
二、知识点
销售面谈步骤图
自我介绍-----拉近关系-----道明来意-----安排座位------企业介绍-----资料搜集------确定保额------约定时间------面谈内容
注：资料搜集包含：企业福利、了解用户投保情况、家庭背景、寿险保障范围。
第一小节：抒情曲。赞美、寒喧。一定要表明身份，但不需说明来意！
这就有一个问题：何时表明身份话术： “对不起，和你聊得真带劲。但我们企业恰好有一节培训课，不好意思到点了。中国人寿保险培训真多，现在要求可严了，还得通关考试，不合格就不能做业务。中国人寿管理真是太严了，改天有空一定再和你吹一会儿。不好意思，我得走了”
第二小节 高八度 花腔女高音
“很多，我干得很不错呢！可好了！”
第一招 汇报工作式
话术：某某，你好，最近怎么样。你不知道，可把我忙坏了。不知因为天太热，不是怎么，最近，我用户，生病住院好多个，没措施，企业有理赔时间承诺，10天内必需完成手续，送达理赔金，可把我累坏了……
第二招 隔山打牛式
话术： 某某，你好，今天找你帮个忙，借你耳朵用用，放心，决不给你谈保险。我有个用户让帮忙设计保险计划，看她那么信任我，我一定尽最大努力设计好。来，你先听听提提意见……
第三招 敲山震虎
关键在“震”字。
话术：今天，我尤其难过，因为我们员工没有立即回访，用户原来准备签单了，就只差２天，偏偏用户出险了，想想用户家人现在惨状，我们全部快后悔死了。保险还是不能等……
第四招 无事生非式
话术——
“昨晚我梦见你了！”
1. 围点打援
首先不要孤军深入，不然你会败得很惨，应象工兵一样，左右确定是否安全方可经过。古时兵法，一样利用现代战争，也一样利用多种行业。
2.欲擒故纵
“保险是不错，听说你们单位全部有社保，你认为保障够了吗？”
话术：（用户点头认同）真对不起，今天我正巧有点事，要不我回去先为你设计设计。明天下午３点把完整，专为你设计计划书送来，怎样……后天呢……
3.等候援兵
（用户略显赞同）要不这么，我们王经理在设计家庭保单上很有经验，做得可好了。要是她有空，明天下午３点我让她来一趟好吗？（或——明天下午正巧张经理要来检验工作……）
三、主管操作关键点
事前：
（一）通知您新人准备纸和笔。
（二）通知您新人熟悉相关话术。
事中：
（一）组织您新人两两对练三大乐章内容中话术。
（二）您新人自己背诵记忆话术。
事后：
（一）依通关统计中检验点对您新人点评分析，合适指出不足之处并通知改善方法。
（二）结束时您要进行总结并激励，问询您新人还有没有其它问题。
四、跟进检验点
您新人销售面谈是否有通关。
五、跟进工具清单
无
购置保险理由演练

一、跟进目标
（一）经过用户购置保险理由详尽罗列，使学员能从较高层面上了解用户购置保险理由，建立愈加清楚销售观念，以深入强化从业信念。
（二）突出关键：以最能引发共鸣话题切入并突出该内容，如医疗问题、养老问题等。
二、知识点
（一）本节课全部参训伙伴需掌握切入意外险技能话术：
人生在顺景时候，什么好事全部会接二连三来，目标当然能够早日达成。但万一遇上逆境时候，比如说多种疾病、意外让我们丧失了工作能力，无法为家庭生活提供足够费用，还要支付自己昂贵医疗费，那可是“屋漏偏逢连夜雨”呀，我们原来目标就不再有实现机会了。在这么情况下，您认为人生中途波折，是否是我们人生中大不幸呢？
（二）本节课全部参训伙伴需掌握切入医疗险技能话术：
我想您记得上次我们说过“人吃五谷杂粮，难免会有病”，更何况我们生活在今天这么一个多变时代。问题是有病了，我们有没有足够钱来医治？人生病无外乎三种情形，即小病、中病和大病，您说是吗？小病就是我们所说头痛脑热，花几十或几百块钱就可治愈，我们每个人全部负担起；中病通常需要住院诊疗，花费通常在几千或一万元左右，我们基础也可负担，但对家庭经济有一定影响；大病全部是部分现代疾病，如癌症、心、脑血管疾病等，还包含部分我们意想不到病，它直接危机我们健康和生命，且花费巨大，会使我们家庭经济瓦解，甚至负债累累。因家庭组员患大病而致贫例子真是举不胜举。据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病几率高达72％。而实际上得大病并不可怕，可怕得是无法支付昂贵医疗费，您说是吗？所以，×××面对未来可能出现担心，我们一定要早做准备，对吧？
三、主管操作关键点
事前：
（一）通知您新人准备纸和笔。
（二）通知您新人熟悉相关话术。
事中：
（一）组织您新人两两对练意外险和医疗险话术。
（二）您新人自己背诵记忆话术。
事后：
（一）依通关统计中检验点对您新人点评分析，合适指出不足之处并通知改善方法。
（二）结束时您要进行总结并激励，问询您新人还有没有其它问题。
四、跟进检验点
您新人购置理由是否有通关。
五、跟进工具清单
无

画图谈保险演练
一、跟进目标
帮助学员掌握五大类画图谈保险方法及相关讲解话术。
二、知识点

三、主管操作关键点
（一）事前：
1．主管应掌握本单元知识点。
2．向新人强调学会画图学保险关键性。
（二）事中：
1．主管组织新人记忆保险画图法，提醒先记忆话术，再记忆图画，口手并用，边说边画。
2．新人两两组合，相互讲解保险画图法。
3．主管作为关主，和新人就画图谈保险步骤和话术进行通关。
话术：
（1）家庭保障：
陈先生，您是一家之主，在您关心和照料之下，您太太和孩子全部生活得很舒适。 现在您家人全部在您保护之下生活得很好，因为您就是她们保险。但一个人不管多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天忽然您不能照料她们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最关键是她们全部失去了一个连续稳定收入，您家人会失去保障。但假如您拥有这个计划，就会保障您家人在出现意外情况之下生活不受影响。您太太仍然能够每个月拿到xxx元，维持 基础生活，一直到小明22岁自立为止。
（2）儿女教育：
陈先生您应该同意，现在社会，多读点书是很关键，假如未来小明有能力读大学，但因为经济原因使她不能完成，以致影响了她前途，是很可惜。一个完善教育基金计划应该保障小明在接收高等教育时，一定有一笔钱帮助她完成学业。依据我们企业资料，一个本科生十二个月需要一万五到两万左右费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小问题。为了小明着想,陈先生您现在应该立即做好准备确保未来能够有一个教育基金给她。假如未来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来前途受到一定影响。我相信陈先生您一定不期望见到这种情况出现。
（3）退休养老
陈先生，你现在是30岁，请问你有没有想过什么时候退休呢？ 估计60岁退休吧。人生旅程会有多长我们大家全部无法估计，不过我很相信陈先生未来收入会伴随您经验和学问一起增加，但到您60岁退休时候，您收入可能会大幅降低，甚至为零。其实我们辛辛劳苦工作了这么多年，全部期望退休以后能够安享晚年。而退休以后收入关键来自三方面：首先就是自己储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您生活水准。现在生活指数这么高，我们儿女照料自己家庭已很不轻易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己能够支配钱来安享晚年就很关键。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好保障计划，基础上能够把年轻时候钱一点一点存起来，到年纪大时候自己能够拿来用，我相信您也期望退休以后，自己有笔钱能够做您想做事。
（4）意外应急
您现在30岁，这是您生命线，人生到什么时候我们全部不道。
但我相信您也同意人生会有起有落。顺境时候您可能有好收入，好投资机会，但假如日常没有积蓄话可能机会就会错过。在逆境时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，不然处境会愈加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱时候，能够自己拿出来总比跟她人商议要好。一个好保障计划，基础上提供一笔应急钱，令您能够把握好机会或应对困境。
（5）长久储蓄
通常人储蓄习惯全部差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或是去一次旅行，就用了很大一部分。又要重新从头开始存钱，一直没措施达成目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善计划和充足时间去完成。即使中途假如发生意外话，也能够确保到这个计划一步一步地完成。甚至乎愈加不幸，假如我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，立即送到您指定受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是能够百分之百成功。
（三）事后：
1．主管在通关表上签字。
2．主管进行点评，指出演练中不足之处，并通知改善方法。
3．进行总结和激励，并问询新人还有没有其它问题。
四、跟进检验点
（一）新人话术是否熟练，画图步骤是否正确。
（二）新人是否在和用户面谈过程中利用了画图谈保险方法，是否碰到其它问题。
五、跟进工具清单
通关单
通关内容
自信程度
话术关键点
熟练程度
肢体语言
时间掌握
总体评价1
总体评价2
总体评价3
出色
满意
通常
出色
满意
通常
出色
满意
通常
画图谈保险

主管签字：

异议问题处理和促成演练
一、跟进目标
使新人能够了解成交过程中常常碰到异议，并能熟练地掌握化解异议常见话术；能掌握促成时机，自然、得体、熟练地导入促成。
二、知识点
（一）异议处理步骤
Listen---用心聆听/ Share---尊重了解/ Clarify---澄清事实/Present---提出方案/Ask ---请求行动。
（二）常见异议问题及应对话术
1．没爱好，不需要。
客：我对保险没爱好（不需要）。
营：（聆听、反应）张先生，我了解您想法。实际上您对一个不了解事物感到没爱好（不需要）是很正常，除此之外，您还有没有其它原因？
客：没有了。
营：张先生，我能不能请问您，您认为何样人对保险有爱好（有需要）呢？
客：这个……
营：您意思是不是说医院病人、或是出了车祸需要花钱救治人才对保险有爱好（有需要），是吗？
张先生，其实就是因为您现在对保险没爱好（不需要）您才要买，保险就是为了以备急需，买了以后能够不用，但绝不能没有，您认为我说有道理，请在这里签字。
2．不用急
客：你说不错，但不用这么急，我考虑考虑吧。
营：（点头回应）张先生，我明白您想法，不过我们全部相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制，既然您已经接收保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就能够安枕无忧了。
更何况，现在您交费也较低，比再过多个月负担要少很多，十二个月如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智。
受益人填写您太太能够吗？
3．和家人再商议下
客：我先和太太商议下。
营：李先生，其实您现在参与这份保险正是为您太太和孩子提供了一份保障，是您爱她们表现。万一未来有什么事情发生，她们也不需要担心以后生活，这么一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？
营：不过，就算你太太认为需要这么一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕你会误会一笔保险金比你更关键，我想你不原让您太太尴尬吧。
营：李先生，您身份证给我看一下好吗？
4．房贷无余钱
客：我现在要供楼，不想加重负担。
营：（点头回应）张先生，我很了解您想法，其实大家
全部有一样处境。
营：除此之外，还有没有其它原因令您临时不考虑保险呢？
客：没有了。
营：我们全部相信意外及疾病是无法预料和控制，您是一家
经济支柱，不能有丝毫闪失，不然现在供楼到底是谁就极难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险能够帮助您和家人，假现在天投保，就不用担心明天，假如真有事，我们中国人寿发放保险金就能够帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这么，我们来一同填写资料，好吗？
5．我已经买了保险
客：其实我已经买了保险了。
营：（聆听反应）恭喜你，张先生。不知道你买是哪个类型保险？
客：是……，我也记不清了。
营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参与了保险计划，相信您一定很明白保险关键性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就需要检验一下是否正常，这么在需要它时候才能随时帮助到您。 保险也一样，每隔一段时间就需要检验一下保单情况。刚才您提到所投保险记不大清了，说明您保单也该查一下了，不如我帮您看看，可能能够帮您提供部分提议和意见，您认为呢？
6．企业福利好
客：我企业已经为我安排了社会保险，我不需要投保了。
营：这么看来，你企业很重视职员保障和福利，也证实了您对企业价值，但其实站在自己立场来看，我们能够留心一下这几点。第一，企业提供社会保险计划即使好，但它只能确保基础生活需要，而且我们通常也不会一辈子在同家企业工作。一份个人保险，除了能够填补社会保险不组，更能够满足你个人需要。
客：你讲有点道理。
营：我们企业需要知道你健康资料，请问你身高和体重是多少？
7．我有储蓄和其它投资
客：我自己全部有储蓄和其它投资。
营：张先生，您真很会理财，而且很会为自己未来着想，我很敬佩您眼光。其实，一个完整投资组合，保险是一个很关键元素，以后能保障您辛劳赚来财产，不至于有事发生而受到损失。
营：通常家庭收入分配是这么……，即使用钱不多，却能够保障家庭生活不受影响。而且，我还要告诉您一很关键事，您买保险钱并没有花掉？
客：是吗？
营：是，您看我专门为您设计保障计划中……（讲解提议书）
8．再廉价点行吗？
客：你讲道理我赞同，但我认为太贵了。
营：李先生，当我踏入寿险业时候，我立誓不会为产品低劣企业推销。当您评定一件产品，应考虑两方面原因：产品品质，这当然有中国人寿企业提供；优质服务，这是我职责所在；而且，保险产品价格全部是经过保监会同意，相信一分价钱一分货，我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和服务质量。将您身份证交给我好吗？
（三）促成话术
1．二择一法
请问每十二个月红利通知书是寄到您家里还是您单位呢?
红利领取您是计划累积生息还是现金领取呢?　
您交费期选择20年还是30年？
……
2．化整为零法
您十二个月交费为7200元，平均到每个月600元，折合天天才20块钱，您就能够拥有62万终生保障，真很划算，不如现在我们就填写资料吧……
天天少抽一包烟，50万身价永相伴，算起来真是很划算……
其实您只需要天天放入您账户20 元，您就能够取得50万保障……　
3．总结成交法
张先生，总结刚才我向您介绍，您这份保障计划共有四大优势：
交费低、保障高；
保障全方面，生存给付身价保障同时拥有；
一人投保，三代受益；
安享分红，意外惊喜；
您看我还有什么地方没有讲清楚？那我们现在就开始填写投保单吧……
4．推定承诺法
——请问黄小姐，您生日是什么时候？
——请问黄小姐，您地址是……
5．激将法
张先生，当然您也能够不买保险，当您不买保险话，谁来负担您不买保险责任，那就是您孩子、您妻子。
张太太，其实保险就象车子、房子和钱一样。看您先生这么爱您，再说这钱并没有花掉啊，最终受益还是您和孩子，其实没有责任心男人才不会买保险。
6．危机意识法
假如我们现在申请，您就能以较低费率拥有保险保障，下个月，您会因为年纪增加一岁，而使费率提升哦
三、主管操作关键点
（一）事前：
1．主管要熟悉相关话术。
2．通知新人要熟练掌握异议处理和促成话术。
（二）事中：
1．主管组织新人两两对练异议处理和促成话术。
2．新人自己背诵话术。
3．主管饰演用户，和新人就异议处理和促成话术做通关。
（三）事后：
1．主管在通关表上签字。
2．依据通关统计，主管就新人在通关时表现作出点评，总结不足之处，并提出改善方法。
3．总结并激励，问询新人有没有其它问题。
四、跟进检验点
新人在通关中能否掌握话术。
五、跟进工具清单
通关表
通关内容
自信程度
话术关键点
熟练程度
肢体语言
时间掌握
总体评价1
总体评价2
总体评价3
出色
满意
通常
出色
满意
通常
出色
满意
通常
拒绝及促成话术

主管签字：

活动量分析
一、跟进目标
（一）了解活动量和收入之间关系，使学员产生提升活动量强烈意愿。
（二）让全部学员进行活动量和收入之间关系换算。
二、知识点
活动量和收入之间关系换算，换算前要先告诉她们全部包含到百分比数据。如：假设某位学员每个月收入目标是3000元。
（一）假设每件保单元（也可依据当地保单情况要求），根据30%佣金率，要求学员自己计算每个月需要保单数是多少？
@５单
（二）假设30天工作25天，（根据１件保单=４次促成面谈=１２次首次面谈=2４个约访）成功率，要求学员自己计算30天天天需要造访多少个准主顾？
@约５访
三、主管操作关键点
事前：
（一）要预先具体了解职场当中活动量管理做得很好绩优伙伴活动量和业绩关系，方便在讲课当中更有说服力。
（二）要在课前翻阅〈实战演练〉当中夕会（一）里“访量评定表”，了解相关数据和百分比。
事中：
检验您新人有没有按要求计算正确每日造访量和每日造访量情况。
事后：
（一）帮助您新人依据在每日造访量上数据，制订每日造访计划。
（二）结束时您要进行总结并激励，问询您新人还有没有其它问题。
四、跟进检验点
每日您新人在实际造访量上和计划上情况。
五、跟进工具清单
《每日工作日志》、《用户联络卡》

第一月第四面
目标大盘点

一、跟进目标
（一）使您新人养成良好得工作习惯，并认真地利用工作日志统计工作情况，全力冲刺目标。
（二）经过对您新人工作日志检验，对您新人目标缺口做到追踪，并进行诊疗、发觉问题点。
（三）使您新人能够自信熟练地填写《销售百分卡》。
（四）使您新人能够依据统计学会自我分析展业中问题点，并培养您新人自我处理问题能力。
二、知识点
（一）业务职员作日志之每日活动统计

（二）业务职员作日志之季度目标追踪表
（三）业务职员作日志之准主顾卡
（四）主管工作日志之每七天小结

（五）业务职员作日志之每个月小结

（六）销售百分卡介绍

三、主管操作关键点
事前：
（一）通知您新人填写工作日志意义及对其工作实质性帮助。
（二）通知您新人认真填写工作日志、《销售百分卡》。
事中：
（一）总结团体目标达成情况及缺口情况。
（二）利用业务职员作日志之季度目标追踪表明确个人目标缺口。
（三）利用业务职员作日志之准主顾卡发觉您新人在主顾开拓中存在问题，立即给指导和帮助。
（四）利用销售百分卡明确员工下一步追踪促成目标。将业绩目标化为行动目标，从而进行目标追踪，提升新人工作计划性，养成正确工作习惯。
（五）群体激励
事后：
（一）依据诊疗结果对您新人进行立即教导。
（二）依据每个月小结督导您新人目标达成情况，并制订下30天目标。
（三）每个月结束时您要进行总结并激励。
（四）依据发觉问题点，帮助您新人学会自我处理问题。
（五）在您新人出现困难点比较大时，应给针对性教导。
（六）每七天结束时您要进行总结并激励。
四、跟进检验点
您新人是否认真填写《业务职员作日志》。
您新人是否按时填写《销售百分卡》。
您新人是否依据统计进行自我分析和诊疗。
五、跟进工具清单
《业务职员作日志》

基础法利益剖析

一、跟进目标
让业务伙伴能够明白增员和做主管能够带来利益，并从基础法角度对利益进行分析。
二、知识点
（一）直接增员利益
（二）组经理和分处经理利益
（三）组经理和分处经理目标责任津贴
（四）组经理和分处境里管理津贴
（五）增员、做主管能够带来非物质利益
三、主管操作关键点
事前：
熟悉基础法相关增员利益内容，比如直接增员利益，组经理和分处境里目标责任津贴，组经理和分处经理管理津贴。熟悉增员非物质利益。
事中：
简单说明基础法中直接增员利益、主管目标责任津贴、管理津贴。如有必需，则对相关概念进行进行说明。
让组员对相关内容进行回复，能够问部分问题：
1. 增员者能提取被增人员FYC百分之多少？
2. 组经理、分处经理管理津贴提取范围？
3. 组经理、分处经理提取管理津贴百分比？
讲述非物质增员利益。如增员是为了寿险事业发展，提升管理能力，拓展人际关系，提升工作士气，增强员工信心，补充人力损失等
组员能够相互提问，也能够向主管发问。
对此次讲解内容进行简单通关，通关问题如前述问题。
事后：
对此次情况进行总结，发觉自己团体组员对这次基础法利益学习进行总结，找出自己团体对于增员意识微弱点，并在找微弱人员进行单独教导。
四、跟进检验点
对自己此次教导进行总结，对自己对于基础法掌握进行总结，并发觉本身不足，做好本身技术水平提升。
五、跟进工具清单
1. 本企业《基础法》；
2. 基础法利益概况，关键是此次要讲内容概况；
3. 增员利益通关问卷。
六、组员需要掌握点
1．组经理人力和业绩要求;
2．分处经理人力和业绩要求;
3．组经理目标责任津贴和管理津贴;
4．分处经理目标责任津贴和管理津贴.
主管把脉

一、跟进目标
掌握属员准增员数量及具体情况，并训练邀约话术。
二、知识点
准增员名册填写，邀约话术
三、主管操作关键点
事前：
准备准增员名册及邀约话术
事中：
（一）强调增员关键性，再次明确本团体本周增员目标及个人增员目标；
（二）延伸大早缘故增员法，填写准增员名册；
（三）学习缘故法话术。
1. 缘故增员开门范例
在街上遇见多年不见同学
寒暄：老同学你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！现在哪里高就啊？
赞美：