初级主管辅导手册模板.doc
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1、附件4初级主管育成训练营主管教导手册个险销售部二八年七月前 言营销团体主管作为团体中坚力量,负担着业务发展、队伍建设关键使命。企业“营销员基础管理措施”给予了主管根据血缘关系基础,遵照组织架构发展、利益分配和培育标准,经营和管理团体权力和职责,在晋升发展过程中不停实现个人、所辖团体和业务规模突破。由此可知,强化主管职能、提升主管经营管理能力、打造富有“成功创富”理念和含有“职业精神、职业素质、职业技能”主管队伍,即是竞争需要也是时代要求。企业在成功三地上市、资产突破万亿、取得世界双五百强称号等很多殊荣以后,营销队伍建设仍然是摆在各级领导面前关键工作。面对竞争环境改变,我们深切感受到同业企业快速
2、发展而带来竞争压力,针对我们在队伍建设中存在问题,企业总结众多地域相关队伍发展方面宝贵经验并突破性提出了更能够满足队伍建设要求营销团体训练和经营管理模式。初级主管育成训练营改变了训练和日常经营无法紧密结合问题,规避了培训内容因在团体日常工作中难以找到结合契机而得不到有效落实顽疾。经过深入分析和挖掘培训和团体管理内在规律,拟从现有团体中“成建制”将分处经理、组经理、业务骨干纳入到训练营中,以她们促进新人为出发点,经过不停主管提升增员、甄选、教导育成和销售技能,确保新人留存,从而使初级主管所辖团体人力和业务规模得到显著改善,为主管晋升奠定基础,最终培养出能够符合未来企业业务发展和队伍建设需要主管人
3、员。在运作模式上,训练营采取训练和日常经营管理相结合封闭式运作模式。训练部分依据实施对象不一样,分为两部分,一是针对分处经理、组经理、业务骨干实施训练课程,意在提升她们销售技能、组织拓展技能、经营管理能力和团体教导能力;二是针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间促进新人实施训练课程,意在提升她们从业信心和销售技能,培养其良好展业习惯。日常经营管理部分参考标准化营销部要求实施,意在培养参训主管良好团体经营管理习惯,提升团体可连续发展能力。不管在训练或是日常经营管理中,全部要求主管负担对应经营管理和教导职责。主管教导手册正是基于上述管理要求和训练需要而制作完成。为充足发挥手册教导作用,有效帮助
4、主管开展对新人教导工作,本手册使用应遵照以下要求:1.主管教导手册适适用于主管召开二次早会时,围绕当日经营专题或新人育成需要,进行专题教导训练;2.主管教导手册由主管对新人或其它营销员进行训练使用;3.主管教导手册应配合新人训练手册使用,确保训练符合要求;4.初级主管训练营结束后,主管仍可将本手册作为日常经营中教导训练使用工具,依据所在团体当日工作专题开展专题训练,并确保开展每日教导和训练工作。编 者 二八年七月目 录第一月第二周1新人准用户1001成功约访话术演练4接洽演练8第一月第三周12魅力销售面谈演练12购置保险理由演练16画图谈保险演练19异议问题处理和促成演练23活动量分析30第一
5、月第四面32目标大盘点32基础法利益剖析38主管把脉41增员话术演练44怎样高效利用创说会增员50第二月第一周56整理用户名单56用户邀约话术通关60金彩明天条款介绍62分红险优势及邀约话术演练66成功产品说明会注意事项提醒68第二月第二周73产品说明会事后追踪73产说会得和失84训练营成长小结87准用户10089我很关键92第二月第三周94团体迎新会及组员介绍94个人目标定位96市场调查话术通关98绩效差异分析之一101第二月第四面103增员模式探讨103增员演练场景模拟之一106增员演练场景模拟之二110增员邀约演练114创说会注意事项强调119第三月第一周123金彩明天再认识123产品说
6、明会用户邀约演练130产品说明会六步骤促成法135第三月第二周145产品说明会追踪演练145产说会追踪分析151目标大盘点156准用户重生161准用户陪访164第三月第三周166个人目标追踪166绩效差异分析之二168第三月第四面169活动管理教导169专业化销售步骤回顾172职涯计划教导176第一月第二周新人准用户100演练基础要求:演练时间:课时30分钟教导方法:讲授、举例、检验 一、跟进目标(一)教导您新人,让其明确使用计划100关键性;(二)经过示范和练习,使您新人学会熟练使用准用户100;(三)而且能够养成良好主动独立使用习惯。二、知识点(一)没有准用户名单就没有销售可能;(二)有足
7、够准用户名单有利于明确优先造访次序,制订造访计划,从而提升成交率;(三)养成准用户100良好使用习惯,是合理计划销售,节省时间走向成功捷径;(四)填写准用户100,对名单按用户资料选出优先造访者名单,确定造访次序,编排下两周最易成交造访计划。三、主管操作关键点(一)演练前关键点1事先和您新人沟通 ,通知您新人使用新人100关键性:没有准主顾名单就没有销售。2有足够准用户名单有利于明确优先造访次序,提升成交率。3有足够准主顾名单便于制订造访计划。4能够促进您新人养成良好工作习惯。(二)演练中关键点1要求新人回顾岗前培训中准用户100内容,重新审阅应用准用户100。提升熟悉使用能力,重视工具应用。
8、2再次督促强调新人务必填写准用户100。3教导信任进行手册填写,并确定造访计划制订新人未来两周造访计划。(三)演示后关键点1对新人填写加以点评分析,指出不足只处并帮助改善,设计展业方法。2根据造访计划严格要求您新人天天进行造访工作,主管要进行强势追踪,并辅以指导提升新人展业技能,并促成其养成搜集补充准用户名单习惯。3要追踪活动日志配合填写及展业中对国寿行销手册使用情况。便于立即掌握新人工作状态。四、跟进检验点(一)和新人沟通再次明确其对准用户100认识,针对性教导(填写计划编制)使用计划100关键性明确程度。(二)您新人是否掌握准用户编排次序并制订了优先造访名单及计划。五、跟进工具清单准用户1
9、00活动日志国寿行销手册附件:准用户100序号姓名性别年纪学历现工作单位电话用户起源熟悉程度成功约访话术演练一、跟进目标(一)经过演练让新人了解约访目标和标准。(二)经过演练基础掌约访基础方法和技能。(三)演练中对约访标准把控,确实认识到话术是约访达成路径。二、知识点(一)操作演练难点在约访技巧和标准。(二)课程关键在约见中时间选择和确定。三、主管操作关键点(一)演练前关键点主管除了注意新人培养,更要注意老业务伙伴配合意愿和实施态度;让老业务伙伴先示范,并激励、指导、带动新人。(二)演练中关键点1要明确提出并让新人明确不管采取什么样方法和技巧,约访终极目标是获取和用户见面机会。2在进行电话约访
10、时,我们要把握好两个标准:第一放轻松,也就是要做到微笑、热忱和自信;第二把握时机要求见面要求提出,并要求一定做出二选一有效约访技巧。3注意约访异议处理话术讲解应用,争取见面机会。(三)演练后关键点1要激励大家勇于打电话约访用户面谈,因为我们已经训练通关,含有约访条件和能力要求。2提醒员工注意找准切入点,利用技巧控制话题发展方向,勇于提出见面时间。3提醒员工话术技巧总结,并督促其做后期改善提升。四、跟进检验点演练后通关统计及日常度存练习经验总结检验练习五、角色演练每3人一组,学员一人扮用户,一人饰演新人,一人做观察者,演练时间3分钟。然后角色交换,演练3分钟。到主管处通关。演练话术1:业:张良,
11、我,李明,在干嘛呢?客:没干嘛,一段时间没看到你,在忙些什么呀?业:我现在做保险了,刚学完,感觉保险确实好,我想到你那去,给你宣传宣传,买不买不要紧,关键是让你给我当当评委,听听我说得样?说得好不好,你帮我指点指点,你看是今天下午还是晚上 我到你那去?客:我今天没时间。业:那哪天有空?客:这两天全部忙。业:我这事很关键,总得抽个时间吧!客:过两天有时间再说吧!业:我知道你很忙,不过又不要很长时间,几分钟就行了,听我说说而已,抽个时间喽!客:那就明天晚上到家来。业:那好,明晚不见不散。再见!说明:划线部分为必需通关之项目。演练异议处理:我对保险不感爱好我能了解,大多数没有买过保险人一开始全部对保
12、险不感爱好,假如您现在对保险很感爱好,我到会怀疑您有什么目标了,开个玩笑,你看是明天早晨还是明天下午我们见个面。我买过保险了那好呀,你真有保险意识,你买是什么险种呢?我明天恰好有时间我无偿为你做一下保单检验怎么样?你看是明天早晨呢?还是后天下午呢?我有好友在保险企业那好呀,你好友一定会给你提供很完善服务。不过我和你好友所提供不会有冲突,你尽可放心。对于你来讲多些资讯多个好友服务岂不是愈加好,你看是明天下午还是后天早晨,我们见个面。六、跟进工具清单 通关结果反馈表销售步骤之成功约访反馈表(员工饰演者 观察者 )知识点切入点是否恰如其分 是否能快速进入专题见面目标是否能贯穿一直是否有确定约见时间动
13、作( )能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.接洽演练演练基础要求:演练时间:课时30分钟教导方法:讲授、示范、演练 一、跟进目标(一)经过本堂课程让学员了解赞美关键性,掌握赞美方法,找到切入点以博得用户好感。(二)经过演练基础掌握面谈基础方法和技能。(三)合适异议处理话术。二、知识点(一)课程难点在和赞美关键性及赞美方法。(二)课程关键在面谈中“我已经买了”异议处理。三、主管操作关键点(一)演练前关键点1通知助教或教导老师进行话术示范,提前做好准备和练习。2举例示范时,主管简明说明示范背景。3员工要预优异行准备(形象心理),熟悉话术合适结合本身特点进行准备。 (二)演练中关键点1助教依据所
14、列话术轻轻读过即可,就接洽和首次面谈目标、步骤经过话术进行直观展示。2读话术时讲师要提醒因为员工仪表形象修饰和改变给到用户新感觉(同“准备关键点”相呼应)3就接洽和首次面谈相关步骤我们还是用一个具体话术来演绎会更直观,说明角色饰演次序(角色C由主管担当)。4.注意员工是否观察用户表情和心态改变,调整切入点,和是否会留心观察者表情。(三)演练后关键点1.统计并检验演示结果。观察演练结果并统计通关是否,未通关者要继续演练,直至通关。2.要帮助新人总结切入点赞美点基础面谈技巧和话术处理等关键内容点评。3.指导新人注意对用户表情和心态改变分析,并给出新人调整技巧。四、训练内容(一)提问题基础标准:1.
15、 站在准用户立场问问题2. 问题宜简单,一次只展现一个观念3. 问题需合宜相关键4. 问题需正面、不具威胁性5. 问题需清楚,准用户才轻易回复6. 不要强迫准用户回复问题(二)十二个黄金问题1你曾经买过这类保险产品吗?2除了你自己外,有谁能决定要不要投保?3你会怎样做决定?4你预算怎样?5对于该产品或服务,您认为怎样?6你见解怎样?7当你决定投保时,你认为什么是最关键事?8你过去投保经验怎样?9有什么理由,今天不能做个决定?10你对产品或企业有什么疑问,让你迟迟无法作出决定?11你认为现在适合做个决定吗?12你认为接下来该做些什么?五、跟进检验点(一)检验是否全员通关,并检验统计,填写反馈表。
16、(二)督促检验话术应用及经验总结分享。(三)日常督促新人练习,直至熟练掌握应用。六、跟进工具清单通关结果反馈表销售步骤之接洽面谈反馈表:(员工饰演者 观察者 )知识点赞美是否恰如其分 是否能快速进入专题赞美是否能贯穿一直是否有保单体检、搜集资料动作能否针对性做好异议处理建议1. 2.3.第一月第三周魅力销售面谈演练一、跟进目标使你新人能够正确熟练地按步骤进行销售面谈演练。使你新人学会怎样了解用户寿险需求情况。使你新人学会怎样问询并了解用户想法,和明确自己下一步和用户沟通方法。二、知识点销售面谈步骤图自我介绍-拉近关系-道明来意-安排座位-企业介绍-资料搜集-确定保额-约定时间-面谈内容注:资料
17、搜集包含:企业福利、了解用户投保情况、家庭背景、寿险保障范围。 第一小节:抒情曲。赞美、寒喧。一定要表明身份,但不需说明来意!这就有一个问题:何时表明身份话术: “对不起,和你聊得真带劲。但我们企业恰好有一节培训课,不好意思到点了。中国人寿保险培训真多,现在要求可严了,还得通关考试,不合格就不能做业务。中国人寿管理真是太严了,改天有空一定再和你吹一会儿。不好意思,我得走了”第二小节 高八度 花腔女高音“很多,我干得很不错呢!可好了!” 第一招 汇报工作式话术:某某,你好,最近怎么样。你不知道,可把我忙坏了。不知因为天太热,不是怎么,最近,我用户,生病住院好多个,没措施,企业有理赔时间承诺,10
18、天内必需完成手续,送达理赔金,可把我累坏了第二招 隔山打牛式 话术: 某某,你好,今天找你帮个忙,借你耳朵用用,放心,决不给你谈保险。我有个用户让帮忙设计保险计划,看她那么信任我,我一定尽最大努力设计好。来,你先听听提提意见 第三招 敲山震虎关键在“震”字。 话术:今天,我尤其难过,因为我们员工没有立即回访,用户原来准备签单了,就只差天,偏偏用户出险了,想想用户家人现在惨状,我们全部快后悔死了。保险还是不能等第四招 无事生非式 话术“昨晚我梦见你了!”1. 围点打援首先不要孤军深入,不然你会败得很惨,应象工兵一样,左右确定是否安全方可经过。古时兵法,一样利用现代战争,也一样利用多种行业。 2.
19、欲擒故纵 “保险是不错,听说你们单位全部有社保,你认为保障够了吗?”话术:(用户点头认同)真对不起,今天我正巧有点事,要不我回去先为你设计设计。明天下午点把完整,专为你设计计划书送来,怎样后天呢3.等候援兵(用户略显赞同)要不这么,我们王经理在设计家庭保单上很有经验,做得可好了。要是她有空,明天下午点我让她来一趟好吗?(或明天下午正巧张经理要来检验工作)三、主管操作关键点事前:(一)通知您新人准备纸和笔。(二)通知您新人熟悉相关话术。事中:(一)组织您新人两两对练三大乐章内容中话术。(二)您新人自己背诵记忆话术。事后:(一)依通关统计中检验点对您新人点评分析,合适指出不足之处并通知改善方法。(
20、二)结束时您要进行总结并激励,问询您新人还有没有其它问题。四、跟进检验点您新人销售面谈是否有通关。五、跟进工具清单无购置保险理由演练一、跟进目标(一)经过用户购置保险理由详尽罗列,使学员能从较高层面上了解用户购置保险理由,建立愈加清楚销售观念,以深入强化从业信念。(二)突出关键:以最能引发共鸣话题切入并突出该内容,如医疗问题、养老问题等。二、知识点(一)本节课全部参训伙伴需掌握切入意外险技能话术:人生在顺景时候,什么好事全部会接二连三来,目标当然能够早日达成。但万一遇上逆境时候,比如说多种疾病、意外让我们丧失了工作能力,无法为家庭生活提供足够费用,还要支付自己昂贵医疗费,那可是“屋漏偏逢连夜雨
21、”呀,我们原来目标就不再有实现机会了。在这么情况下,您认为人生中途波折,是否是我们人生中大不幸呢? (二)本节课全部参训伙伴需掌握切入医疗险技能话术:我想您记得上次我们说过“人吃五谷杂粮,难免会有病”,更何况我们生活在今天这么一个多变时代。问题是有病了,我们有没有足够钱来医治?人生病无外乎三种情形,即小病、中病和大病,您说是吗?小病就是我们所说头痛脑热,花几十或几百块钱就可治愈,我们每个人全部负担起;中病通常需要住院诊疗,花费通常在几千或一万元左右,我们基础也可负担,但对家庭经济有一定影响;大病全部是部分现代疾病,如癌症、心、脑血管疾病等,还包含部分我们意想不到病,它直接危机我们健康和生命,且
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