商业计划综合指南模板.doc
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1、商业计划指南 创业学(第6版),美Jeffry A.Timmons;Stephen Spinelli,Jr.人民邮递出版社,第267-279页-刘萌芽老师提供步骤1:安排任务任务优先度责任人开始到完成日期(按星期)12345678910111213步骤2:按以下框架建立并撰写一份商业计划在准备你自己计划时你很可能会想按不一样次序来考虑各个部分。( 一样 , 当你把各部分整合进你最终计划时 , 你可能会选择不太一样材料表述方法。 )封面封面页包含企业名称、企业地址、企业电话号码、日期和发行证券。通常名称、地址、电话号码和日 期在这页上中部发行证券在底部。还提议在封面 页底部写以下文字 :此商业计
2、划书在保密基础上提交 , 其保密性仅 仅是为了保障私募购置上述证券含有资格特定 投资者利益 , 其它人无权使用。该计划书不能够以任何形式复制、存放或复印。接收该计划书就意味着接收者同意以下条件 : 假如接收者不订购发行证券 , 她就应按上述地址把这份计划书还给企业。不经许可 , 不得复印、传真、复制或散发本计划书。目录目录中包含各部分及分部分内容列表、附录和所在页码。1. 实施摘要商业计划正文第一部分通常是实施摘要。通常此摘要简短而精练 ( 一页或两页 ) 。它讲述了商机条件是什么和为何存在这么条件;谁来把商机付诸实施和为何这些人能够这么做;企业怎样进入市场并进行市场渗透等一一它要回复“这个企
3、业为何能够存在 , 和为谁而存在?”基础上 , 你企业实施摘要必需反应企业商机筛选选择标准。它提供了你一次机会 , 让你清楚叙述你企业含有可连续性、立即性 , 和它是怎样给购置者或最终用户发明价值或增加价值。通常 , 实施摘要是在商业计划其它部分全部完成以后再准备。所以在草拟其它部分时 , 很有必需从每一部分中提出一两句关键语句或部分关键事实和数字。实施摘要对想筹集资金或贷款企业十分关键。很多投资者、银行家、经理和其它读者就是靠这个摘要来很快地决定企业是否值得投资。所以 , 除非实施摘要十分有吸引力和说服力 , 不然可能她们不会再看下去 , 你也永远得不到机会做一次演示或就你商机和她们进行面对
4、面讨论。所以 , 要留出充裕时间来准备实施摘要。 ( 我们知道 , 成功公众讲话人可能要花一小时来准备一分钟演讲)实施摘要通常包含一段或两段 , 包含以下内容:A. 描述企业理念和企业。为你正在从事或将要从事企业。比如 ,Outdoor Scene 企业想生产帐篷 , 但它理念是“以高质量、优质服务和按时交货来成为户外休闲产品行业领袖”。要确保描述理念能够向大家传达这么一个信息:你产品或服务将从根本上改变用户现在做一些事方法。比如苹果计算机企业和英特尔企业关键投资者阿瑟洛克(Arthur Rock)认为 , 她重视是那些能够改变大家生活和或工作方法概念 。你必需指明企业何时形成 ; 它将做什么
5、 ; 其产品、服务或技术有何独特之处等。摘要中还应包含相关专有技术、商业机密或企业独具能力等信息,它们可使你在市场上取得领先优势。假如企业已经成立了数年 , 要简明概述一下它规模和发展经历。尽可能把你描述限制在 25 字之内 , 但要简单提一下特定产品或服务。B. 商机和战略。概述存在什么样商机 , 为何对此商机有爱好和计划开发此商机进入战略。你要清楚表示需要强调关键见解或利益,还要大约描述一下关键事实、条件、竞争者弱点 (“昏昏欲睡” 、迟缓、服务质量差等 ) 、行业趋势及其它能够定义商机证据和逻辑推理。合适说明在产品和服务进入市场并扩展到其它细分市场 ( 如国际市场 ) 后企业发展和扩张计
6、划。C. 目标市场和估计。确定并简明解释行业和市场、关键用户群、产品或服务定位和你计划怎样接触到这些用户群并向她们提供服务。包含信息有市场结构、你正在寻求细分市场或机会市场大小和成长率、你估量销售数量和销售额、你估计市场份额、用户付款期和你定价战略 ( 包含价格性能比、价格价值比、价格效益比等考虑原因 ) 。D. 竞争优势。指明你创新产品、服务和战略带来显著竞争优势; 供货周期优势或市场进入者障碍; 竞争者缺点和微弱步骤; 其它行业条件。E 经济性、盈利性和收获潜力。概述企业经济性“宽仁和回报”(forgiving and rewarding) 本质 ( 如毛利和经营利润、期望盈利率和盈利连续
7、时间 ); 达成盈亏平衡点和正现金流大致时间框架; 关键财务估计; 预期投资回报等。一定要简明讨论你毛利分析和营运和现金转换周期 , 尽可能用关键数字。F. 团体。概述创业带头人和每个团体组员相关知识、 经验、专长和技能 , 注明以前取得成就 , 尤其是在负担盈亏责任、总体管理和人员管理方面取得经验。 要包含这么部分关键信息 , 如以往创业带头人或某团体组员曾经负责过部门、项目或企业规模。G. 招股说明。简明指明业主权益金额或所需债务融资额; 你准备给提供资金者多少企业股份; 资金关键用途是什么; 目标投资者、贷款人或战略伙伴将怎样达成她期望回报率。记住, 你所瞄准资源提供者全部含有明确投资倾
8、向 , 所以你必需了解风险资本“兴奋点循环”。2. 行业和企业及其产品或服务需要考虑关键原因是企业、其产品和服务理念 , 和它怎样面对所在竞争行业。这些原因和市场信息含有多种相关性 , 比如 , 适宜性。这里叙述信息必需包含对行业描述、对理念描述、对企业描述、对你将提供产品或服务描述、对这些产品或服务专有权描述、它们潜在优势和产品或服务进入和成长战略。A. 行业:介绍拟建企业其所在行业现实状况和前景。一定要考虑行业结构。简单讨论市场大小、成长趋势和竞争者。讨论任何新产品或新发展、新市场和新用户、新要求、新进入者和离开者和其它能对企业产生正面或负面影响国家政策或经济趋势和原因。B. 企业和企业理
9、念:概括描述企业理念、你企业正在做业务和计划进入业务、它将提供产品和服务和谁是或谁将是其关键用户。经过背景介绍形式 , 给出你组成企业日期 , 描述企业产品定义和开发和企业骨干人员对产品 开发参与。假如你企业已经经营了几年并正在寻求扩张资金 , 就需要回顾企业历史并引述以前销售和盈利业绩; 假如你企业在前几年碰到过挫折和亏损, 对这些情况要进行讨论并强调现在及以后你们会 努力预防这些困境重现并提升企业绩效。C. 产品或服务:比较具体地描述所销售每种产品或每项服务。 对产品或服务应用进行讨论并描述产品关键最终用途和关键第二用途。说清楚你们产品是怎样处理问题、减轻痛苦、提供给大家利益或所需 服务。
10、强调产品或服务全部独特特征和这些特征将怎样发明或增加重大价值; 一样 , 要突出现在市场上产品和服务和你打入市场所提供产品或服务之间不一样。一定要讲清怎样增加价值和用户投资回收期一一即讨论用户要花多少个月才能收回最初为购置产品或服务所付出价格, 这个价格是由产品或服务时间成本和生产率决定。要讲清产品或服务存在任何可能缺点 ( 包含何时会被淘汰问题 ) 。说出商品或服务开发现实状况和需要多少时间和资金来完整地开发、测试和引进该产品或服务。假如可能话 , 提供产品性能介绍和图片。讨论你可能含有抢先优势它能使你取得行业中有利或稳固地位。描述一些使产品或服务含有“不公平”竞争优势特征 , 描述产品或服
11、务取得专利、商业机密或其它专有权特征。讨论扩大产品线、开发相关产品或服务商机(强调商机并解释你怎样利用这些商机) 。D. 进入战略和成长战略:指出你营销计划中关键成功变量 ( 如 : 创新产品、时机优势或营销方法 ) 和你定价、分销、广告和促销计划。概述你计划发展企业速度、在第一个五年中要发展到什么规模 , 和你在提供最初产品或服务后发展计划。说明怎样依据商机、增加价值或其它竞争优势 ( 如竞争者弱点 ) 制订进入战略和成长战略。3. 市场调研和分析这部分信息必需支持这么一个论断 , 即企业能在一个成长行业中攫取极大市场份额 , 并从容应对竞争。 鉴于市场分析关键性和商业计划其它部分对该部分信
12、息含有极大依靠性 , 所以提议你在准备其它部分之前先准备这部分。应该花足够时间来做好这部分 , 并检验市场数据各方面起源。商业计划这部分是最难准备一部分 , 也是最关键一部分。商业计划其它部分全部建立在此处所描述市场调研和分析基础上比如预期销售水平会直接影响这么部分方面, 如生产经营规模、营销计划和你所需要债务额和股权资本等。但多数创业者看起来在准备和展示市场调研和分析 , 以表明创业者对企业销售额估量是有据可查而且是能够实现时, 全部碰到了极大困难。A. 用户:讨论产品或服务用户是谁或将是谁。注意潜在用户必需按含有共同可识别特征 ( 如按关键细分市场 ) 来分类。比如 , 汽车零部件能够销售
13、给制造商 , 也能够销售给零部件分销商来满足换件市场 , 所以讨论必需反应两个细分市场。显示每个细分市场上产品或服务关键购置者是谁 , 在哪里。必需话 , 应该包含中国和国外市场。指明用户是否轻易接触到;用户是否愿意接收企业产品或服务; 用户怎样购置 ( 批发、经过制造商代表等); 在用户组织中购置决议在哪里做出 , 和这项决议要多久才能做出。描述用户购置过程, 包含她们最初购置决议基础 (如价格、质 量、时机、交货、培训、服务、人际关系或政治压力等 ) 和她们改变现行购置决议原因。列表显示你手头全部订单、协议或承诺书。这些无疑是你所能提供最有力证实材料。还要列出全部对产品或服务感爱好潜在用户
14、, 并说明她们为何有爱好。另外 , 还要列出对企业推出产品或服务没有爱好潜在用户, 并解释为何她们没有爱好和你将怎样做来克服用户负面反应。说明你认为你产品或服务要多久才能被市场接收。假如你现在已经有一家企业列出你现在关键用户并讨论你对她们销售趋势。B. 市场大小和趋势:按细分市场和 / 或地域和 / 或国家 , 以数量、金额和潜在盈利率来说明今5 年内你将提供产品或服务总市场规模和你将占据市场份额。还要合理说明你产品或服务所针正确每个关键用户群、地域或国家市场最少在 3 年内潜在年增立率。讨论影响市场增加关键原因 ( 如行业趋势、社会经济趋势、政府政策和人口迁移 ), 并回顾过去在市场趋势。假
15、如过去实际年增加率和预期值有任何不一样 , 全部必需加以解释。C. 竞争和竞争优势:比较现实地评定竞争者优势和劣势, 合理评定主品和服务替换品或代用具 , 并列出提供这些替换品企业, 最好将中国和国外企业一并列出。依据市场份额、质量、价格、表现、交货、时机服务、保修和其它相关特征来和竞争品和替换品进行比较。从为用户带来经济利益角度来比较你产品或服务和竞争者产品和服务所增加或发明根本价值。讨论这些产品和服务现在优势和劣势 , 并说明为何它们没有满足用户需求。指出你对竞争者行为全部认识 , 这些认识能够寻导你开发出新产品或改善现有产品 , 使你处于有利地位。比如 , 讨论竞争者在转折关头是动作迟缓
16、,还是毫无反应 , 或还在呼呼大睡。总结竞争对手优势和弱点 , 并判定和讨论每个竞争者市场份额、销售额、分销方法和生产能力。总结竞争对手财务情况、资源、成本和盈利性和它们利润趋势。注意你能够用罗伯特莫里斯协会 (Robed Morris Associates) 数据来进行比较 ( 见本书网址上附录。指出谁是服务、定价、绩效、成本和质量领导者。讨论为何最近几年有些企业进入或离开了市场。讨论三四家关键竞争者情况和为何用户购置 它们产品 , 并判定、讨论用户为何离开它们。据你对竞争者业务了解 , 解释你为何认为它们经不起竞争 , 而且你能够从它们业务中取得一部分市场份额。讨论是什么使你认为和它们竞争
17、很轻易或极难。尤其要讨论是 , 你经过诸如专利这么 不公平 优势取得竞争优势。D. 估量市场份额和销售额:概述和你产品或服务相关并在现在竞争情况和潜在竞争情况下能促进销售内容。尤其要提到产品或服务能增加或发明根本价值。识别全部愿意做出或已经做出购置承诺关键用户 ( 包含国际用户 ), 指出承诺程度和做出承诺原因 ? 并讨论在未来几年中哪些用户可能成为购置者 , 为何。依据你对你产品或服务优势、市场规模和趋、用户、竞争对手及其产品和前几年销售趋势评定 , 估量以后 3 年每十二个月要取得市场份额、销售数量和销售额。记住 , 要写明所用假设条件。说明企业销售数量增加及其估量市场份额和行业成长、用户
18、和竞争者优劣势关系 。记住 , 用于估量市场份额和销售量假设条件必需清楚地加以说明。假如你企业已经存在 , 一样要指出总市场规模、你市场份额和前两年销售情况。E. 不停进行市场评定:说明你将怎样继续评定你目标市场 , 评定用户需求和服务 , 指导产品改善计划和新产品计划 , 为生产设施扩充制订计划 , 指导产品 / 服务定价。4. 企业经济性经济和财务特征包含产生利润表面金额和盈利持久性 , 这些特点必需使商机看起来更有吸引力。企业营运和现金转换周期、价值链等必需和商机和计划中所确定战略产生联络。A毛利和经营利润描述在你计划进攻细分市场上销售每种产品和 / 或服务毛利 ( 即销售价格减可变成本
19、) 和经营利润大小 , 其中包含你企业毛利分析结果。B. 利润潜力和连续期:描述企业将产生税前及税后利润流大小和预期连续期、引用适适用于该行业基准、其它竞争情报或你本身相关经验。说明利润流看起来连续期长或短这个问题。对利润流连续期长短给出理由,比如你能够发明出市场进入壁垒、你技术和市场周期等。C. 固定成本、可变成本和半固定成本:用人民币金额和总成本百分比具体概述你所提供产品或服务固定成本、可变成本和半固定成本和组成这些成本基础购置量和销售量。指出相关行业基准。D. 达成盈亏平衡月数:通盘考虑你进入战略、营销计划和确定融资量 , 然后表明将花多长时间来达成盈亏平衡销售量水平。注明伴随你企业成长
20、和能力显著增加, 盈亏平衡将逐步发生重大改变。E. 达成正现金流月数:通盘考虑上述战略和假设条件说明企业何时将达成正现金流。说明你是否会发生现金用完情况 , 何时发生。注明发生这种情况假设条件是什么。注明伴随你企业成长和能力显著增加 , 现金流将逐步发生重大改变。5. 营销计划营销计划描述是将怎样达成预期销售情况。营销计划必需具体说明发掘商机和竞争优势总体营销战略。 它包含对销售和服务政策讨论 ; 定价、分销、促销和广告战略 ; 和销售预期。营销计划必需讲明要做什么、怎样做、何时做和谁来做。A. 总体营销战略:. 通盘考虑价值链和你所探索机会市场上分销渠道 , 描述企业特定营销理念和战略。它包
21、含 , 比如说 , 对多个用户群讨论 , 将它们分为你已经取得订单用户群、将成为早期密集销售对象目标用户群和将成为以后销售目标用户群; 怎样识别出这些用户群中潜在特定用户和怎样接触到这些用户; 能够强调产品或服务哪些特征一一如服务、质量、价格、交货、保修或培训一一来增加销售量; 一些创新或不一样平常营销概念是否会提升用户对产品或服务接收度 , 比如原来只讲销售 , 现在也讲租赁 , 等等。指出产品或服务最初是否会被引入国际、全国或地域市场; 解释为何; 假如可能 , 最好说明以后销售延伸计划。讨论决定行业内现金流周期性季节特征和怎样行动才能消除季节性影响并促进销售。描述意在取得政府协议一一作为
22、填补产品开发成本和常常开支手段一一计划。B. 定价 :讨论定价战略 , 包含产品和服务价格 , 并把你定价标准和关键竞争对手定价标准做比较, 包含简单讨论用户投资回收期 ( 月数 ) 。讨论制造成本和最终销售之间毛利润, 并指出该利润是否足以填补分销和销售、保修、培训、服务、开发和设备成本分摊、价格竞争等花费成本, 并仍有利可图。解释你所定价格将怎样使你 (l) 让用户接收产品或服务 ;(2) 在面临竞争时保持并增加你市场份额 ; 和(3) 产生利润。依据带给用户经济性回收期和经过新奇性、质量、保修、时机、性能、服务、成本节省、效率等增加价值来说明你定价战略, 并说明你产品价格和竞争产品或替换
23、品价格之间差距。假如你产品定价要比其它竞争产品价格低 , 解释你怎样做到这点并保持盈利 ( 如: 经过提升生产和分销效率、降低劳动成本、降低原材料成本、降低常常开支或其它成本原因来大大地增加价值 ) 。讨论你定价标准包含讨论价格、市场份额和利润之间关系。C. 销售战术:说明销售和分销产品或服务将采取方法(如: 自己建立销售队伍、设置销售代表、现成制造商销售组织、直邮或分销商等 ), 和为销售队伍制订早期和长久计划。包含对多种特定要求 ( 如冷却 ) 讨论。讨论价值链和最终给零售商、分销商、批发商和销售人员利润 , 和给分销商或销售代表相关折扣、独家分销权等尤其政策 , 并把这些和竞争对手所给进
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