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公司客户开发指引手册模板.doc
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1、用户开发指导 第一部分:开始和用户联络介绍“你生意就是服务用户。成功唯一方法就是发觉潜在用户。接着经过和你一道工作挖掘利润。”用户、资产、服务。这些是FC三个关键要素。在适宜时间努力和用户接触、接收资产和提供服务,是长久成功确保。显然,在建立生意时取得用户是第一步。没有用户,你搜集不到资产也提供不了服务。使投资者确信和你这个投资顾问工作是第一要务。本章描述成功FC怎样确定潜在用户,确立初始契约,并建立工作平台。即使技术各样,在战略目标上成功FC同意,面对面交谈是建立初始关系最有力工具。所以,有经验FC把“聚会”作为优先工作-不管她们怎样和潜在用户签订第一份协议。本章组成1. 用户开发过程中步骤
2、2. 课程指导-不一样活动设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真用户关系开发过程发展用户关系需要一个过程,不是一就而蹴。从判别用户开始、接触、使她们相信从而开户,引入资金。它是从你判别用户并实施战略帮助用户取得收益为止连续过程。这个过程由以下不一样活动组成:1. 判别潜在用户群2. 接触3. 定位4. 量衣订做服务5. 发展关系6. 计划、挖掘潜在需求7. 开户引入资金8. 提供切身服务和理财顾问承诺最终,你提供个人天赋、经验和专业水平是独特。就象用户,没有两个FC是一样。开始和发展用户关系是一门艺术。发展用户关系也包含一些科学-保留不变标准。包含需要倾听并对用户和你分享消息有合适地反应。倾听能
3、力是区分失败FC和成功FC最关键技能之一。以下将具体讨论这些活动。判别潜在用户你潜在用户是含有期望从个人化、系统化理财需求中赢利强烈需求用户。你需要回复问题是1. 目标用户特征怎样2. 最有效接触方法是什么市场细分首先在你小区做市场细分。判别和锁定目标市场有利于:1. 和你教育背景、爱好和其它特征相匹配用户群会提升你成功率2. 为制订理财战略从而渗透市场提供机会。总来讲,你做你所长理财方法。3. 扩展相关服务机会以下部分方法仅作参考。最好方法就是你产出最大方法。1. 基于需求划分-收入-成长性-房产计划-保险方案-全方面理财计划注:不管你首先需满足用户什么,最终目标是提供完整计划理财服务2.
4、据年纪、性别、职别划分-年轻人职业-老年人职业-企业家/商人-医生-律师-家庭妇女3. 区位划分-邻居-商业楼-退休区4. 基于关系划分-校友-生意往来-慈善机构-文化团体-专业团体-贸易团体-俱乐部你“原来”市场指是你有特殊关系市场。比如和你爱好爱好相联络紧密区域,包含:1. 以前职业:假如你以前是房地产商、商业总管、企业家、军官,你就能够考虑这些相关群体市场2. 体育运动关系:有专长运动项目吗?这也能够帮助你认识她人3. 教育背景:比如校友关系4. 家庭背景:经过你好友、父母、亲系关系靠近细分市场努力去在你目标市场中发觉:1. 她们理想是什么?2. 面正确什么挑战?3. 她们喜爱哪种社交和
5、娱乐活动?4. 她们喜爱怎样、什么时候去做生意?经过这些问题,你就能建立有效方法去和她们联络。你个人性格是你竞争环境一部分。它会帮助你靠近市场并发展关系。你提供意见和服务质量是你开始发展关系关键。只有区分不一样财务需求和提供出色服务才能长久成功。建立目标用户名单以下信息会有帮助:1. 年报2. 校长3. 银行/医院/私人学校4. 商业联宜会5. 小区电话指南6. 俱乐部7. 慈善事业志愿者8. 行业出版社9. 当地报纸10. 大型组织官员11. 政治组织12. 贸易协会13. 租赁名单14. 社会、服务、宗教组织15. 小商人努力使你搜索区域变得比你目标市场来大。因为竞争对手也这么做。和潜在用
6、户首次接触第一印象对于FC,第一印象很关键。你可能没有第二次机会。不管你是和用户见面、电话或信件联络,你目标就是使用户信任你。你做、说、写每件事全部在传输专业和标准。以下部分提议可能有帮助:电话联络1. 电话中,为了有效果,你需要确信你声音是温暖而专业。站直、深呼吸、微笑而且应用你使用面对面时候姿态,你就会在你声音中制造坚定效果。2. 跟上你用户语述,用闲聊语气帮助确立关系个人面谈面谈提供了展示你专业水准并建立关系有效平台。为何?教授确信90%沟通是经过非语言-包含眼神、姿势等等。以下商场礼仪可能有效:1. 穿着得体2. 语流中速,眼神交流3. 准备着给用户提供简明增值服务4. 提出问题,倾听
7、通信通信方法能描述出一个强有力印象,不过要注意:1. 须简练2. 可接收措辞,注意语法3. 确信你信件无违法要求服务定位定位是交流你服务价值过程。部分例子可能帮助你认识潜在用户:1. 主动参与组织小区活动2. 主持研究会议等,介绍你理财方法3. 传输正确、可记性、连续信息,注意你差异化你市场推介你市场推介会帮助定位你和你服务,以下是市场推介部分准则:1. 简明。用一到五句话就可概括你中心意思2. 具体。3. 肯定4. 清楚筛选筛选是选定那些有财务资源并需要生意服务用户过程。通常筛选在FC和用户接触阶段就有,不过,有时这个筛选在首次接触时是不适宜。筛选目标是决定用户是否有生意交往可能性。1. 不
8、合格-没必需继续接触2. 需要更多信息以供参考3. 合格-值得花费时间假如一个用户合格时,你需要什么信息以做决定?成功FC所需以判定一个用户是否合格信息以下:1. 是否和美林有交易往来2. 投资经验3. 财务需求4. 投资所需资金充足度5. 在用户关系中诚意建立关系在你建立好印象并筛选出用户后,你就需要发展和用户关系。首要和可能最好工具是主动倾听。经过主动倾听而取得成功:1. 提问题2. 有礼貌听3. 经过眼神交流,姿势(如前倾)和动作(如点头)以表示你很注意4. 附和用户所说以确信你明白5. 把你所说和用户所说联络起来6. 跟上你用户语速7. 不要打断第二个好措施是和用户分享分享就是另一个倾
9、听。它是一个和用户交流信息方法。它包含交流和你用户相同经验或事情上。经过分享建立关系:1. 在你和用户分享你相同经验之前,先等用户表示完2. 建立在用户思想上计划问询正确问题,倾听且反应得体。多听少说,计划是搜集潜在用户需求过程。计划目标是搜集正确,完整财务信息以支持财务计划和投资提议。开户和搜集资金开户是和用户联络第一次“握手”。为了帮助合格用户和你一道工作,你需要:1. 帮助用户移出舒适区人性倾向于抵御改变,即使变得愈加好。假如她们面临以下问题,她们就会更喜爱移出舒适区并急需改变:1) 呆在舒适区意味着不可接收风险2) 离开舒适区将带来丰厚回报你能帮助合格用户离开舒适区,经过:1) 帮助她
10、们判别目前理财方法风险-提问以判别目标(你想取得什么业绩?什么时候?)-提供为取得目标成本实在评价2) 展示开立帐户、引入资金怎样能帮助用户规避风险和取得成绩以上行动能帮助你让用户移出现在舒适区而和你联络。避免贬低用户现在顾问和提供服务。你最有力工具是好问题。提问,保持缄默,和倾听。提供个人服务消费者更愿意为高级服务付费。怎样提供高级服务呢?以下是部分行动描述:1. 倾听2. 把用户利益放在首位3. 和用户其它专业顾问-会计师,律师等协调好4. 确定每个用户有一全方面、书面财务计划5. 制订一个行动战略以实施这项计划6. 和用户保持常常个人联络,如:1) 在你开户后,给收到说明用户打电话。对说
11、明提供解释并回复任何问题。2) 制订用户联络系统以最少每一季度和用户电话联络,问询事情进展怎样,用户有何问题或是否有对财务计划造成影响改变。3) 每十二个月最少和用户面谈一次,对用户形势作一评价,评定目标进展程度并确定新行动安排。美林财务服务中心是帮助你建立高水准个人,专业用户服务水准有力工具。它会帮助FC了解全部不一样层次用户,发展关系,并提供全方位财务服务。用户开发方法成功FC使用不一样方法接触用户,包含:1. 网络-经过社交活动,慈善活动,专业活动和其它活动。2. 研讨会3. 电话“陌生造访”4. 转介绍-从已经有用户名单中取得潜在用户名单这些方法随以下方法不一样而不一样:1. 连续时间
12、-你将和用户联络时间2. 接触亲密程度-用户对你乐观感觉3. “见面”时间-成功FC发觉假如她们能出现在用户面前,她们就更轻易开立帐户。研讨会和网络提供了个人首次接触优势。这些方法也有共同点。不管你怎样做首次接触,你必需:1. 作出良好第一印象2. 表现专业3. 建立关系和信任4. 判别用户需求、资源和愿意接收顾问服务意愿5. 帮助用户确定和你工作益处-和不和你工作缺点不管你怎样和合格用户做首次接触,你目标应该是取得面对面交谈机会。见面提供了制造良好印象,建立关系,并对用户有更多了解好机会。四种开发用户方法将在以下章节讨论。你个人能力,偏好和目标市场社会习惯,和你经理推荐将决定你将使用何种方法
13、或组合去和用户建立关系。 第二部分:关系网络介绍“关系网帮助我延长了触角并介绍给我更多生意。我能更有效使用时间而且更成功了。”“看看在你小区。你喜爱和谁做生意,你最愿意做什么?我寻求那些关键影响我盈利用户。举个例子,在一个小区,我有四分之三总裁做我用户。当她们私人俱乐部管理帐户有需要理财时,她们推荐了我。我开了一个160万美元用户帐户。”关系网是你开展和定位好用户组织专业接触一个过程。这些组织可能专业,如会计师和律师。或她们可能是社会或服务导向,比如医院,文化组织和慈善机构。服务导向网络,再加上你生意机会拓展,提供给你一个向小区做贡献机会而且你会赢得仔细、高素质个人印象。第二部分集中讲经过社会
14、和服务导向关系网,第五部分,转介绍,描述和其它职业人关系网。关系网能变成一个有价值信息源、新见解和合格用户起源地。对于个人,关系网能产生永恒友谊。不管市场条件怎样,关系网对于取得介绍人并建立用户关系是有用。不过,关系网有其不足,它要求不管生意结果怎样,FC全部要尽力为大家服务。FC认为关系网是她们准用户战略一部分。关系网是得到承诺长久过程。以下问题将帮助你使用社会和服务导向关系网潜力:1. 你和你想做生意处于影响力中心用户组织熟悉吗?2. 你在收获之前对帮助组织感爱好吗?3. 不管生意结果怎样,你对继续加入其中组织感爱好吗?假如是,关系网对你用户开发战略是有效。关系网目标发展关系网时,你生意目
15、标是:1. 把你定位成老实、可信、仔细和热情小区职员2. 和合格准用户开始生意关系,为此,你必需:1) 会见有影响力人2) 计划一个实在能帮助个人并对小区做贡献利益点3) 建立私人友谊4) 使你专业理念服务在小区著名5) 开始生意联络成功关键经过关系网私人联络对于专业成长相当有益。当你参与你诚心推行活动中,你会碰到新认识大家并和她们和睦共处。在这过程中,你将会提升人际关系技巧,包含开始交谈方法,问问题和有效倾听。下列路径能增加你潜在关系网:1. 离开你舒适区并加入新团体-把你自己放在和陌生人环境中-学会和每个人交谈-对你工作富有热情-专注于搜集名片而不是发你自己名片2. 一直给在先-问,“我能
16、提供什么价值”?3. 沟通中表明你是谁和干什么-制订简明提要,用一分钟或更少时间说明你市场开发介绍“当我进入社交,我考虑是能为大家做什么(帮助某人儿子或女儿取得暑期工作等等)。我不谈投资。那自然会在后面开始。”关系网机会从好友、家庭到不一样行业、社会组织,你能发觉多个关系网机会。抓住和你靠近用户机会,她们可能能帮助你判别和和你要潜在用户联络。“反馈给小区是关键,所以我做了很多当地慈善机构工作帮助她们建立基金。我工作甚至照片在几家当地报纸刊载。不仅我发觉工作正在得到回报,而且它扩展了我生意-这是一个双赢格局。”遵从规则你必需遵从以下规则,在你在做关系网活动时:1. 美林雇员不宜和第三方签协议提供
17、或管理关系网服务2. 从事于非正式关系网FC应避免会造成美林不良印象情况。个人FC做转介绍不代表美林企业。计划你关系网活动在此之前,先问自己:1. 我能给哪种用户提供最优质服务?2. 我最喜爱和谁一块工作?3. 在哪里找到她们?4. 我想服务用户非竞争专业顾问是谁?这些问题有利于你判别关系网机会以取得成功。一旦你看到机会,就开始行动。结论关系网是个人,社会和职业回报源泉。忠诚和持之以恒是成功关键。假如我们国家志愿者协会能促进多个慈善团体、活动和事业,几乎全部FC全部应发觉适合她们偏好关系网机会。第三部分:研讨会介绍“研讨会是展现你知识和开始建立联络好手法。平均来讲,70%我参与者变成了我用户,
18、因为我在会后进行追踪并发展出高水平信任。”研讨会提供了一个讲台,这里有机会你和一群潜在用户分享信息。她们参与表明她们对你信息有爱好。一个计划好、信息交流活跃研究会会帮助你表现美林价值和资源和你自己专业能力、果敢和和在座投资者相同性-而且,经过她们,扩大到小区。研讨会提供多个优点:1. 引导听众爱好2. 研讨会能提供吸引用户长达三十分钟注意力,相比较而言,其它形式首次接触可能只有三十秒3. 个人影响-提供了面对面交流有力工具4. 信任度-展示你专业形象并提供了和高素质投资者靠近机会成功关键1. 判别出适宜目标听众。这些应该是你想做生意,感觉谈得来,而且喜爱得到帮助2. 把研讨会话题集中在你目标听
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