成品油直销及分销业务流程模板.doc
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1、4.7成品油直销及分销业务步骤一、业务目标1 经营目标1.1 获取最好利润。1.2提升用户满意度,扩大市场份额。1.3确保资产安全,降低货款回笼风险。2 财务目标2.1 核实规范,确保销售收入及应收账款真实、正确、完整。3 合规目标3.1销售协议符合协议法等国家法律、法规和股份企业内部规章制度。二、业务风险1经营风险1.1随意降价造成收入降低。1.2未经授权或授权不妥,造成坏账或货款不能立即回笼。1.3私自提价造成市场份额丧失。1.4用户不满意造成市场份额下降。1.5营销监控不力造成效益流失。1.6油品出库未经授权或授权不妥,造成资产损失。1.7 未经审核,变更销售协议示范文本中包含权利、义务
2、条款造成风险。2财务风险2.1 销售收入不能正确、真实和完整统计。2.2多记或少记应收账款。2.3货款回笼误入账户。3合规风险3.1未实施国家相关政策、法律、法规,造成商业纠纷和受四处罚。3.2 销售协议不符合协议法等国家法律、法规和股份企业内部规章制度要求,造成损失。三、业务步骤步骤和控制点1 市场细分1.1 各级分企业组织专门人员对区域市场进行调查,了解、分析当地市场消费规模、用户分布和竞争情况。依据竞争态势和消费特点,细分目标市场,制订对应市场策略和营销方法。依据不一样区域和销售对象设置直销经理/分销经理,负责开拓和维护区域内成品油直销/分销业务。2 确定销售目标2.1 各级分企业营销部
3、门依据上级下达月度销售计划,结合市场规模、前期用户购油情况和后期资源、价格走势分析,制订月度销售计划,报同级分企业分管副经理同意后,分解落实并下达成各直销/分销经理。3 销售及用户管理3.1 直销/分销经理应走访用户,了解用户意见和需求,依据需要填写区域市场用户档案更新表,报部门责任人。商业用户中心责任人安排专员负责档案维护,立即对区域市场用户档案进行调整、充实和更新,最少每季编写市场消费、竞争分析汇报,报分管副经理。【ERP】直销/分销经理依据需要填写区域市场用户主数据维护表,由分企业经营管理部门责任人审核确定后,由主数据维护员按要求在ERP系统中维护用户主数据。4 信用核定和控制4.1 各
4、省(市)分企业(区外销售企业)信用管理领导小组(经理任组长)负责制订对应信用政策和信用总体规模,对营销部门和用户进行分类管理,设定不一样层次营销部门和用户信用额度,并明确对应管理权限和相关责任。地市企业依据用户资金、信用等情况,在要求信用政策和信用总体规模内确定用户具体信用额度和时限,按要求权限审批。4.2 地市企业依据用户资金、购置、信用等情况,最少每六个月对用户进行资信评定,建立用户信用动态档案或在用户档案中维护信用资料。【ERP】依据需求填写用户信用主数据申请表,按要求程序同意后,由财务部门在ERP系统中维护。4.3 直销/分销经理在确定用户具体信用额度内,根据经法律事务部审定销售协议示
5、范文本拟订销售协议,经营销部门和财务部门责任人审核后,由协议签署人按要求权限和用户签署销售协议。 对示范协议文本条款进行文字性修改,经同级法律事务部门(岗位)审核;进行实质性修改,报法律事务部审核。4.4 各级分企业经理班子和营销部门责任人每十二个月要签署货款回笼责任书;营销部门责任人和直销/分销经理签署货款回笼责任书(单笔或汇总),并和考评挂钩。财务部门立即反馈用户欠款情况,定时报相关部门和分管副经理,督促货款回笼。5 制订价格策略5.1 各省(市)分企业(区外销售企业)价格领导小组(经理任组长)结合市场情况,根据要求价格制订直销/分销最低限价和浮动权限。【ERP】财务部门依据价格文件,在E
6、RP系统中维护销售价格主数据。5.2 地市企业在省(市)分企业(区外销售企业)要求最低限价以上,结合当地实际,制订具体销售价格。低于最低限价销售,须由地市企业分管副经理审核后,上报省(市)分企业(区外销售企业)按要求浮动权限审批。6 开票和收款6.1 现款销售:【非ERP】各级分企业营业部门收款人员依据用户付款开具发票或收款凭证,由不相容岗位人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章(或发出提油卡)。 【ERP】各级分企业营业部门依据用户需求和收款凭证,在ERP系统维护销售订单。由不相容岗位人员复核无误后开具销售发票,打印系统提货通知单并加盖印章(或发出提油卡)。6.2 信用销售: 【非ERP】依
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