逾期贷款清收的流程及技巧讲义模板.docx
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1、一、先探讨多个基础问题我们在开始时候,先探讨多个基础问题。第一个问题,什么是信贷,我们全部是做信贷业务。从概念上来说,所谓信贷,就是我们出借人将资金全部权让渡给借款人,而且这种让渡呢,是以偿还为条件一个让渡。这就是我们了解信贷,简单来说就是把钱借出去,把钱收回来,信贷业务是经典授信业务。而在我们商事交易中授信这种行为常见有两大类,第一类就是我们现在做这个信贷业务,还有一类就是赊销,这两类呢,全部是经典授信行为。信贷业务作为一个授信行为,从它步骤上来看,当借款人来向我们申请借款,我们需要对它进行调查和评定。在评定基础上,我们会决定放还是不放,和放条件,比如说贷款金额、期限、是否需要提供担保等等。
2、在某种意义上,我们和借款人信息永远是不对称。处理信息不对称问题,也是我们信贷业务步骤中一个很关键问题。那么为了处理信息不对称,我们需要调查了解用户相关信息,这些信息能够分为财务信息和非财务信息两大类,我们只有真实全方面了解用户信息才能对其进行评定。对借款人评定,实质上就是对她还款意愿和还款能力一个评定。相关还款意愿和还款能力,是我今天要跟大家关键探讨两个概念,我们来看一下。相关还款意愿和还款能力,对于还款能力评定,关键包含到部分对借款人部分财务指标评定。我通常把它概括为以下多个方面:你看借款人还款能力怎样,就看看借款人现在有多少钱?未来她能赚多少钱?资产变现能力怎样?它负债情况怎样?当然还要结
3、合她财务情况,对她未来这种现金流进行分析。这个呢,相对来说,是能够量化,而且往往是看得见摸得着,相对来说轻易评定,相关叙述也比较多,我这里就不再多说。而对于还款意愿评定,我认为在传统信贷理论中,是一个被忽略问题。我在年底曾经写过一篇文章,小贷企业怎样评定借款人还款意愿。在我那篇文章中,我对还款意愿和还款能力全部进行了界定。我把还款意愿分成两类,一类是主动主动还款意愿,一类是被动还款意愿。这个提法,是我为了说明这个问题创设一个概念,在以往信贷理论中没有这么个说法。主动主动还款意愿,由借款人人品和道德来决定。被动还款意愿,由借款人所面临违约成原来决定。还款意愿和还款能力,一个属于客观条件,一个属于
4、主观条件。一笔正常还款取决于这两个原因,用户现有还款意愿又有还款能力。而我们为了对借款人还款意愿和还款能力进行评定,我们需要调查了解借款人对应信息,我刚才也提到,就是财务信息和非财务信息。概括来说,我们能够做这么一个归纳。对于小微企业贷款而言,非财务信息是重于财务信息,而且非财务信息,关键用来评定还款意愿,辅助用来评定还款能力,财务信息关键用来评定还款能力,辅助用来评定还款意愿,对这个问题我一样就不展开说了。接下来我们探讨别外一个问题,违约成本和违约率。我们来思索这么一个问题,当借款人面临违约成本越高时候,她违约率是越高还是越低?这个答案是显而易见。借款人她面临违约成本越高,她违约率是越低。所
5、以我们对借款人进行评定时候,在贷前调查时候,我提议我们小贷企业首先要看借款人潜在违约成本和或说既存违约成本有多高。我说这个潜在既存违约成本指是借款人来向我们借款,她就已经存在违约成本,待会儿我会概括解释一下。这些潜在既存违约成本,我举多个简单例子:比如说已婚人比未婚人违约成本高;然后有孩子比没孩子违约成本高;家庭越和睦,违约成本越高;当地人通常比外地人违约成本高;有资产有住房人,比没住房没资产人违约成本高;社会声誉及评价越高人违约成本越高;父母和配偶社会声誉和评价越高人,违约成本越高。刚才我们说是家庭方面,还有就是她生意方面,经营期限越长,违约成本越高;变更经营场所越难,违约成本越高;回头客越
6、关键,违约成本越高;盈利情况越好,违约成本越高。我刚才从家庭和生意两个方面对违约成本进行介绍,当借款人来向我们申请借款,我们先看看她现在既存违约成本,违约成本越高未来违约率会越低。除了我刚才说,客观既存违约成本之外,我们还能够经过制度设计去加大借款人违约成本,从而提升她履约意愿,我把它定义为变动违约成本。这些关键包含以下方法:比如说我们让借款人增加担保,包含增加确保人,增加抵押担保,增加质押担保等,全部能够提升借款人违约成本。违约成本越高,她还款意愿就会越强。除此之外,我们在协议中相关违约责任设定。比如说借款人违约以后要支付违约金,也能够提升对方成本。除此之外,在我们实践中,我们在协议中有时候
7、还会约定这么条款,假如借款人到期不还款,就是她违约话,我们有权将其不推行义务信息向媒体、向社会、向其用人单位、向其亲属向其联络人和向其村委会、居委会等进行通报,经过公开其不推行义务信息,促进她能够按时还款。这本身也是加大了她违约成本,这些话我统一把它归纳为是一个变动违约成本。能增加哪些变动违约成本,得依据用户具体情况设定。我们在对借款人进行评定时候,实质是对她还款意愿和还款能力评定,而且是对借款人未来还款意愿和还款能力评定。因为我们是有一个授信期限,表现出来就是借款协议会有个借款期限。也就是说,借款到期以后,她有没有意愿和能力还我们钱,而这种对未来评定,关键有两个字就是未来。我们来看一下我们调
8、查了解用户信息里边财务信息和非财务信息,其中财务信息是对企业历史经营情况一个统计,它更多是反应企业历史。我并不是说历史不关键,未来是建立在历史基础之上,不过我们来看非财务信息,它更多是在反应企业未来。比如说非财务信息里面,我们来看,我们会看企业领导人这个素质啊,比如说她经营管理能力强不强,那这一个简单逻辑就是,素质越高、受教育程度越高这个老总,她经营管理能力往往就越强,那么未来它就可能会把这个企业经营愈加好。这肯定是对未来一个评定,另外就是借款人家庭越和睦,她往往话违约成本是越高,而且她也会更有干劲去好好工作,往往也会把这个企业带愈加好,假如是她日常生活中常常陷入家庭纠纷,我们有理由相信这个老
9、板,是极难把企业经营管理好。还有家庭这一块,假如一旦出纠纷话,往往也说明这个人责任心啊等等,这些可能也会有部分问题。这个问题呢,我一样也不展开说了,我们在对借款人未来还款意愿和还款能力进行评定时,记住,非财务信息更多是反应未来。这多个问题讲到这,我最终做个总结,借款人正常还款话取决于两个原因,借款人有还款意愿和还款能力。还款能力是客观原因,还款意愿是主观原因,主观加客观,借款人才能正常还款。还款意愿分为两类,主动主动还款意愿和被动还款意愿。假如借款人逾期那要不是意愿出问题,要不就是能力出问题,或是二者兼而有之,两个全部出问题了。我常把逾期处理形容为是治病,当借款人逾期,类似于她病了,那么病了以
10、后,我们想要治病话,肯定要对症下药,要想对症下药我们先要诊疗,意愿出问题我们治意愿,能力出问题我们治能力。二、逾期清收概述?那什么是逾期呢。我们首先对逾期做一个界定:用户没有按时还款就是逾期。依据我们经验,逾期是一个例外情况,不是我们经营常态,或说它是一个小百分比事件。处理一笔逾期,通常是很花费时间。预防是处理逾期最好措施,扁鹊三弟兄小说,我相信大家全部听过,逾期管理最高境界就是无债可讨。我们在贷前贷后做规范部分到位部分,我们多花上半小时或一小时时间,就有可能会为我们节省我们追偿时所花几十甚至几百个小时时间。就贷前贷后和逾期追偿关系而言,我认为能够从两个角度来说,第一,贷前贷后假如我们做到位,
11、首先能降低逾期发生概率。第二,假如贷前贷后做到位,即便发生逾期,我们追讨起来也比较简单,能够节省人力物力,效率也会比较高。所以我们要有一个全步骤风险管理理念,逾期处理不仅仅是逾期阶段问题,她跟前面贷前调查、贷后管理是有直接关系。不过即便贷前贷后做得再到位,也不能确保一笔逾期全部没有。假如发生逾期,我们该怎么办呢?对于处理逾期,我作为律师讲这个专题还是还是有一定讲话权,因为我经验是双重。第一,我有帮助用户追讨经验,也就是说我有帮助债权人追讨经验。第二,我还有帮助她人对付她人讨债经验。我代理案子里面有差不多有1/3是代理被告。对于出借人和借款人是怎么想,我全部有所了解,我们做得再到位,也不能确保一
12、笔逾期全部没有出现。逾期我们应该怎么处理呢?接下来我们介绍一下逾期管理中常见问题。我就简单说一下就完了,常见有重贷轻管、激励约束机制不健全;缺乏风险预警和风险管理机制;处理不立即;处理方法机械单一;成本过高;效率低,无标准等候等。这些全部是我们逾期管理中最常见问题。其中我认为最大问题就等,无标准等候,这是最关键一个问题。至于逾期发生原因,我们就不展开说了。概括起来包含用户原因。比如说用户还款意愿还款能力出现问题了,还不了钱,或是外部原因,比如说国家宏观经济政策发生了部分改变等等,还有就是债权人本身原因,比如说债权人本身管理不善,或说是在贷前评定时候,过高评定了借款人还款能力。反正逾期发生原因,
13、关键就这3个方面,我们不展开说。这里面有一个关键点,我们在整个信贷业务步骤过程中,一定要让用户感觉到,我们是一家不接收逾期小额贷款企业。各位老总能够自己考虑一下,在我们整个业务步骤设计中,你有没有让用户感觉到这一点,假如你让用户感觉到,到期以后你可能给她展期,她不还话,你也有可能经过展期方法,能够再给她用一段时间。那你想一想,她会不会到期按时还这个钱?这是我们对逾期一个简单一个介绍,接下来我们看一下逾期处理一个基础标准和步骤。相关逾期,用户还款意愿、还款能力这两个原因决定了用户是否能够按时还款。不过还款意愿和还款能力全部超强和完全丧失意愿和能力全部不算常见,我们大部分用户是处于中间状态。假如有
14、个打分机制话,我们把意愿和能力,满分全部设置为100分,其实对于大部分用户来说话,全部是在零到100之间来过渡。所以大家一定要有一个这种程度和层次概念。逾期前往往是有征兆,比如说不能有效联络借款人;借款人手机关机;在开会;在出差;在外办事;或说在医院或借款人暗示近期经济环境不太好,比如说资金担心,有笔资金到账就能还。假如借款人暗示说是资金担心,有笔账到账就能还,我们要敏锐意识到借款人可能潜台词是,假如那笔账到不了帐话,她就还不了钱了。所以我们一定要去落实一下她说那笔账到底靠谱不靠谱,在贷后管理中,我们发觉部分预警信号话,对这些预警信号要有敏感度,发觉以后立即分析对未来还款可能造成影响,立即采取
15、方法,这一点呢,我们就不多说了。三、逾期清收标准接下来我们看一下,应收账款催收多个标准。第一,“立即”标准。我们不要无标准地等候,就逾期追讨而言,我跟大家分享一个,我认为最宝贵经验话,那就是逾期催收最关键是要快。逾期催收最大问题就是等,钱等着等着就没了,这句话大家一定要记住。所以,催收第一个标准就是立即,不要无标准地等候。第二个标准“渐进”。我们要友善而递进催收,谋定以后动。通常情况下先协商后施压,先非诉手段施压,后诉讼手段施压。然后采取一个循序渐进策略。我们不可能一开始就采取尤其强硬催收手段。还有一个标准“分类”。轻易事情先做,恶意风险大关键跟进,分门别类,对症下药;另外一个标准就是“统计”
16、标准。那么,我要把追讨过程统计下来,这么话,能够提升效率,反应对应工作结果,除了这多个标准之外,还有一个time标准。对于time标准,我们可了解为等候不会收回欠款,就是一定要立即采取方法。还有一个就是“技术”标准。经过多种合理正当方法找到债务人并和之建立联络。还有一个标准是“压力”标准。施压,威慑,我们在追讨过程中,善于找到债务人弱点,并合理施压进行催收。另外,心理压力有时候是最大压力,我们怎样能让用户感觉到很大心理压力,也是一个技巧问题。相关催收说完那多个标准以后,说可能比较概括。接下来呢,我要跟大家说还有这么三句话。这三句话我认为是对追讨一个纲领性指导,第一句话是:还款前提是承诺。借款人
17、,她要是还款话,前提她一定要承诺还款。承诺前提是谈判,你要想让用户有承诺,你要经过这种谈判,然后取得她承诺,而且有一点,谈判是无处不在。相关谈判这个事情话,我一会我看看时间,我会再讲一点。还有就是谈判前提是找到她,这三句话是串起来,我再反复一遍,还款前提是承诺,承诺前提是谈判,谈判前提是你要找到她。四、逾期清收步骤相关逾期贷款清收步骤,我把步骤话分成3个时间段,第一个时间段是借款到期之前,在借款到期之前关键是提醒教导用户按时还款。通常我们小贷企业全部会有一个提醒用户按时还款机制。比如说我们在借款到期前5天左右时间,会经过打电话发短信方法,提醒用户按时还款。然后教导这个词怎么了解呢,我这里提出一
18、个概念,我们小贷企业在整个业务步骤过程中,一定要注意加强对用户信用教育,所谓信用教育指是,我们在整个贷款步骤中,包含前期申请受理和实地调查,和我们签合相同等,这些步骤中我们一定要去教导用户,让她做一个守信人,而且通知她这个守信好处,和逾期这种后果。假如等着她“变坏”了,你再想把她教育过来,难度就大了。所以我们要防微杜渐。就逾期清收而言,就是借款到期前,我们关键是要提醒教导用户按时还款。用户如逾期以后,我们没必需把它分多复杂,我把逾期以后分成两个大阶段,逾期后第一个阶段,这个阶段有4个字关键字叫了解纠正。第二个阶段关键词就是强力催收,怎样来区分这两个阶段呢?我们来看一下我一个用户制订催收步骤,逾
19、期以后这两个阶段怎样来划分。现在呢在部分书籍、文章中常常有部分叙述,比如说M1,M2,M3那些话,更多是针对信用卡催收部分方法方法,不见对我们贷款催收有用。实践中我们要快速地采取行动,追讨节奏一定要快。我们给一个用户定步骤是这么,供大家参考一下。借款人一旦逾期,我们要求主管用户经理一定要立即和用户沟通,立即和主管领导沟通,前二十四小时一定要和用户联络,然后在沟通基础上,在前三天一定要在联络基础上,去用户现场查看,掌握它实际情况,包含去她家里,去她经营场所。当然我们前二十四小时联络呢,往往是用电话方法去联络,然后电话催收了以后话,我们会再加上一个上门一个催收。相关电话催收技巧呢,我一会也会在群里
20、发一个文章,就是怎样拨打第一个催款电话。大家看文章就能够了。前三天,我们一定要去现场查看,掌握用户情况,在接下来第四到第七天,用户经理要把她了解情况反应给风控经理和业务部经理。上报形式是书面,大致会包含借款介绍、逾期原因分析及下一步工作提议等内容。风控经理和业务部经理,她们收到用户经理上报这个材料话,然后在接下来一周内,要制订一个追讨方案。这多个时间节点很关键,前二十四小时一定要联络用户,前3天一定要去现场,4到7天,要书面汇报。然后接下来一周话要出书面方案,也就是说,我们处理方案,应该会最迟两周出来。方案出来以后,依据进展情况,我们要立即调整对应方案。在这个过程中,不要做任何空洞许诺和无谓威
21、胁。另外就是一定要在采取行动之前了解和掌握用户情况,最终话,我们一定要追究到底。逾期以后两个阶段划分,可界定为当你以协商为主时候,以施加压力为辅时候,这就是第一个阶段。当你到了以施加压力为主,而以协商为辅助时候就到了第二个阶段。依据刚才我们分析,我们在两周之内要出追讨方案。那接下来我们探讨一下,你在出追讨方案之前,我们需要做什么工作?逾期清收关键就是一定要快,要快速地采取行动,千万不要等,等着等着钱就没了。你必需在你深陷损失,无可自拔前快速地采取行动。切记,快速地采取行动。为何要快速地采取行动?理由有两个:依据账龄和追账成功率关系,伴随账龄增加,追账成功率在下降,追账黄金期是前3个月。中国国外
22、有对应统计数据。你不快速采取行动,追账成功率是在下降。还有一个原因,我认为,任何逾期,在方案出台之前,必需完成两项基础工作。我通常把这两个基础工作定义为两个诊疗。用户出现了逾期,就像前面提到,类似于她病了。处理逾期类似于治病。处理逾期是要诊疗。第一,先要诊疗自己,工作就是对自己权利基础进行分析。协议签署有没有问题,支付有没有问题,假如打官司话我们能不能胜诉,更多是法律层面问题,我把她定义为对本身权利基础分析。在最初接触时间,做证据补强。在最初阶段,用户配合度比较高,有意愿去做证据补强。第二个基础工作,我把它定义为第二个诊疗,就是诊疗一下借款人情况。我们作为信贷机构,应该在贷前贷后基础之上,在借
23、款人逾期以后,重新调查了解她情况,就是在以前基础之上,深入对她情况进行调查了解。对她还款能力和还款意愿进行评定,这是第二个基础工作。你贷前贷后工作假如做到位话,这个工作是相对轻易和简单。你这个工作假如做不到位话,你会发觉,你贷前贷后很轻易取得资料,你没有取得,等追偿时候,再想找借款人补或要难度就加大了,甚至取得不了。我们在调查了解基础上,那么重新对借款人还款意愿和还款能力进行评定。在评定基础上,接下来我们会决定怎么做。也就是方案出来之前,你先完成这两个基础工作。在完成基础上,然后去对借款人进行评定后,在评定基础上,我们决定怎么做。这个问题很关键。接下来我想探讨个小问题,就是我们既然把逾期清收形
24、容为治病,那么大家思索一下,假如全部到了这个肝癌晚期了,那么这个是不是一定能要回来,是不是还能要回来,这个就很简单,这跟治病是很类似。假如已经癌症晚期,那可能就没有治必需了,可能最理想选择就是放弃诊疗。不然,你花了大量人力物力,还是钱拿不回来,所以这个问题话啊,就是要我们快速采取行动,你等刚有问题时候我们就立即采取方法。可能要回来这个可能性就比较高。你要想调查了解用户信息话,那么我们需要有部分调查渠道。作为我们信贷机构要善于利用渠道调查了解用户信息。这个我之前也做过部分资料,一会我会也一并,在我们群里分享一下,这是一个问题。接下来,我们看,你完成了这两个基础工作以后,那么最关键就是调查用户这个
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